【文章內(nèi)容簡介】 0 多歲、30 多歲的醫(yī)務(wù)人員；我們的客戶（會員）的平均年齡將逐漸增大；? 專業(yè)水平中等或低于中等（占醫(yī)務(wù)人員總數(shù)的 90%以上） ，專家級的醫(yī)務(wù)人員不12 / 41是我們的目標對象（而是重要的內(nèi)容的提供者或組織提供者） ；? 相對而言，那些頂級水平的醫(yī)院（比如為數(shù)極少的三級甲等醫(yī)院）之外的醫(yī)務(wù)人員更容易成為我們的會員，其原因包括他們沒有機會親身接觸高水平的專家、參加高級別的學(xué)術(shù)會議等。業(yè)內(nèi)廠商則包括藥品制造商或總代理商、醫(yī)療器材制造商或總代理商、醫(yī)院信息化產(chǎn)品或系統(tǒng)供應(yīng)商等。 （包括國外的客戶）具有如下特點（屬性）的業(yè)內(nèi)廠商容易成為我們的客戶，這些特點是：? 銷售額和/或廣告投入金額較高、經(jīng)營狀況較好的業(yè)內(nèi)企業(yè)；? 重視計算機、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的企業(yè)，他們比較容易認同網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性和價值；? 外資企業(yè)、股份公司、新興企業(yè)相對容易成為我們的廠商客戶；? 相對而言，生產(chǎn)處方藥的藥品廠商比生產(chǎn)非處方藥的廠商會更希望利用我們的專業(yè)網(wǎng)提供的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)；? 越來越多的業(yè)內(nèi)企業(yè)將會在互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的信息型或商務(wù)型的網(wǎng)站，這些企業(yè)將會迫切地需要潛在客戶去訪問其網(wǎng)址，它將希望專業(yè)網(wǎng)能夠有效地幫助它匯聚流量。雖然與此同時，它使用我們的空間訴求專業(yè)和商務(wù)信息的需求可能會有所下降，但由于我們的空間是精心設(shè)計的、內(nèi)容是經(jīng)過有效組織的、而且是瀏覽者已經(jīng)在訪問的空間，在我們空間中的內(nèi)容將比廠商自身網(wǎng)站中的內(nèi)容更容易受到醫(yī)務(wù)人員的訪問；同時，我們空間中的內(nèi)容可以成為引導(dǎo)投資者去訪問其網(wǎng)站的重要的引子；此外，我們的空間費和廣告費（贊助費）實際將是打包出售的——所以我們相信廠商對使用我們空間訴求專業(yè)和商務(wù)信息的需求不會隨著自身網(wǎng)站的發(fā)布而出現(xiàn)重要的下降，而即使有下降，也會因為匯聚流量的需求而得到補償（對專業(yè)網(wǎng)的業(yè)務(wù)量來說） 。總之，我們相信隨著廠商網(wǎng)上活動的日益頻繁（這一趨勢是必然的） ，將會增加廠商向我們專業(yè)網(wǎng)的營銷服務(wù)投入。而那些已經(jīng)上網(wǎng)的企業(yè)不僅不是我們向廠商進行銷售時要排除的對象，而且它們是非常重要的、也非?？赡苜徺I我們的服務(wù)的對象；換言之，廠商的網(wǎng)上活動越多，我們的銷售機會越高。 市場規(guī)模和占有率 國內(nèi)衛(wèi)生機構(gòu)和衛(wèi)生人員醫(yī)藥學(xué)校/學(xué)院 醫(yī)學(xué)院校的學(xué)生是我們非常重要的潛在客戶群，這部分市場發(fā)展?jié)摿薮?，需要公司給予特別的重視和培育。這也將是醫(yī)學(xué)網(wǎng)的一個特點：用戶數(shù)量的積累性。每一個醫(yī)學(xué)院校的醫(yī)學(xué)網(wǎng)用戶在離開校園之后，將會將自己的上網(wǎng)經(jīng)驗宣傳給他們周圍的醫(yī)護人員，隨著每年約 萬畢業(yè)生離開學(xué)校（但不離開醫(yī)學(xué)網(wǎng)） ，醫(yī)學(xué)網(wǎng)的用戶將會保持持續(xù)的增長。全國共有重點醫(yī)學(xué)院校 44 所，醫(yī)學(xué)院在校學(xué)生人數(shù)：本科 21 萬、?？?7 萬、中專 4913 / 41萬；醫(yī)學(xué)院教師人數(shù)：教授 5601 人、副教授 10793 人、講師 12490 人、助教 7278 人、教員 1734 人?？品謺? 中華醫(yī)學(xué)會是中國醫(yī)學(xué)科學(xué)技術(shù)工作者的群眾性學(xué)術(shù)團體?？偛吭O(shè)在北京，全國 30 個省、市、自治區(qū)均設(shè)有分會。會員 40 萬，所屬?？茖W(xué)會 75 個，專業(yè)學(xué)組 176 個。醫(yī)務(wù)人員 醫(yī)務(wù)人員包括衛(wèi)生機構(gòu)中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技專業(yè)人員、科研教育單位的科研教育人員、醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)內(nèi)廠商中的研究開發(fā)人員等。（一）按衛(wèi)生機構(gòu)中的醫(yī)、藥、衛(wèi)、技等專業(yè)分類，醫(yī)務(wù)人員的狀況：根據(jù)《簡報》 ，1998 年全國醫(yī)務(wù)人員總數(shù)達 萬人，其中醫(yī)生達 萬人，護士達 萬人。（二）按專業(yè)分類，醫(yī)務(wù)人員構(gòu)成狀況：專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)群體大小 已上網(wǎng)的國內(nèi)醫(yī)務(wù)人員互聯(lián)網(wǎng)在中國的發(fā)展程度對我們的經(jīng)營產(chǎn)生巨大的影響。根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）99 年 7 月的《中國 INTERNET 發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》 ，醫(yī)護人員占上網(wǎng)總?cè)藬?shù)的%，即約 6 萬人。如果這部分人員可維持半年翻一番的速度到明年（2022 年）底，屆時將有 48 萬上網(wǎng)醫(yī)務(wù)人員。當(dāng)我們的提供給醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)切合醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機構(gòu)）的需求的時候，本醫(yī)學(xué)專業(yè)網(wǎng)可能直接地成為醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機構(gòu)）上網(wǎng)的決定性的動因，換言之，他上網(wǎng)，就是要成為我們醫(yī)學(xué)專業(yè)網(wǎng)的會員。這一部分上網(wǎng)醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機構(gòu)）將具有對本專業(yè)網(wǎng)的高度的忠誠度。上網(wǎng)醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)務(wù)機構(gòu)）中的這一部分，我們的銷售成功率（市場占有率）將接近 100%。050100150200250300師 級 衛(wèi) 生 技 術(shù) 人 員士 級 衛(wèi) 生 技 術(shù) 人 員員 級 衛(wèi) 生 技 術(shù) 人 員工 勤 人 員管 理 人 員其 他 技 術(shù) 人 員單位：萬14 / 41當(dāng)前在醫(yī)學(xué)院校學(xué)習(xí)的學(xué)生，畢業(yè)后幾乎都將成為上網(wǎng)人口。這些未來的醫(yī)務(wù)人員是我們專業(yè)網(wǎng)的重要會員來源。描述醫(yī)生 e 化程度較高，調(diào)查美國情況，希望獲得這樣的結(jié)論：我們將在四—五年趕上美國水平 藥品、醫(yī)療器械以及醫(yī)療服務(wù)的廣告、市場推廣的投入量業(yè)內(nèi)商家 包括藥品制造商或總代理商、醫(yī)療器材制造商或總代理商、醫(yī)院信息化產(chǎn)品或系統(tǒng)供應(yīng)商等。醫(yī)藥生產(chǎn)廠家 6000 多家，其中中藥 1000 多家。醫(yī)藥分銷商 17000 家。醫(yī)療器械廠商每年花在廣告、信息獲取、市場推廣上的費用統(tǒng)計：廣告費來自國家工商行政管理局的信息表明，1999 年前 6 個月我國廣告經(jīng)營額 億元，比上年同期增長 %，藥品廣告 億元，醫(yī)療服務(wù)廣告 億元，醫(yī)療器械廣告 億元， 。廣告投入增幅最高的是醫(yī)療服務(wù)廣告，比去年同期增長 %；其次是藥品廣告和醫(yī)療器械廣告，比去年同期分別增長 %和 %。專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)廣告費網(wǎng)絡(luò)廣告費推廣費新藥多由廠家自有的銷售隊伍直接向終端推廣（按批價 75%出售） ，或打扣率讓利給代理商，由其推廣（按批價 3040%） ；普藥多以成本價銷售；專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)產(chǎn)品推廣費網(wǎng)絡(luò)推廣費信息獲取專業(yè)分類 腫瘤 放射 心血管 婦產(chǎn)產(chǎn)品推廣費網(wǎng)絡(luò)推廣費網(wǎng)絡(luò)手段進行醫(yī)藥推廣的可能性分析10 種模式分別分析商業(yè)價值，可能獲取的最大潛力{數(shù)值 }網(wǎng)上服務(wù)內(nèi)容 表現(xiàn)方式 功能品牌、形象性廣告 Banner、LOGO冠名欄目、頻道、板塊企業(yè)形象與品牌印象15 / 41引導(dǎo)性的廠家站點鏈接功能性廣告 廣告頁、新藥推介欄目 使目標醫(yī)生了解醫(yī)藥產(chǎn)品的大致功能作用等。網(wǎng)上新產(chǎn)品推廣 在線會場（新聞發(fā)布會、新產(chǎn)品推廣會） 、網(wǎng)上展會、新產(chǎn)品講壇。使目標醫(yī)生更深入、更完整的了解新產(chǎn)品。網(wǎng)上口傳（有目的組織利用）?？朴盟幷搲R床醫(yī)生專家用藥指點專家顧問發(fā)揮專家及規(guī)模醫(yī)生的作用，從臨床應(yīng)用的角度指導(dǎo)性的、交流性的對特定產(chǎn)品進行口傳，促進銷售。廠家 BBS 專欄 BBS 方式，使廠家就醫(yī)生關(guān)心的問題與醫(yī)生直接交流與對話。實時、互動式留言板為廠家提供了一個與醫(yī)生對話的平臺。用藥索引 在?？扑幤窋?shù)據(jù)庫中開設(shè)新藥專欄。提示醫(yī)生用藥，促進銷量新藥臨床試驗的共同平臺在網(wǎng)上開設(shè)“新藥臨床試驗園地”欄目，為廠家及時反饋新藥臨床試驗的過程及結(jié)果。提供產(chǎn)品及醫(yī)藥市場的動態(tài)信息。為廠家提供網(wǎng)上訂制化服務(wù) 針對廠家對市場行情的需求，提供相關(guān)信息。網(wǎng)上調(diào)查 根據(jù)廠商要求，在網(wǎng)上開設(shè)調(diào)查欄目。向廠商反饋特定市場信息。提供網(wǎng)下的調(diào)查及市場咨詢業(yè)務(wù)接受廠家的個別專項委托進行專項的市場調(diào)查、行業(yè)調(diào)查及受廠家委托的特定業(yè)務(wù)。作為一種網(wǎng)站的附屬業(yè)務(wù)，充分利用現(xiàn)有資源，進一步吸引廠商的注意力。中國改革公費醫(yī)療體制、推行新的城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險制度，同時對衛(wèi)生資源實行“總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整” ，這些可能造成醫(yī)藥品、醫(yī)療器械的銷售總量的下降或增速減緩。但是這并不意味著廠商的廣告投入（與我們直接相關(guān)）將減少，事實上近兩年廠商的廣告投入在大幅度地上升，正是改革引起的廠商競爭加劇，形成了我們的市場機會。廠商的銷售總量可能下降或增速減緩對廠商的廣告投入總量雖然有負面影響，然而這種負面影響被公眾對保健的需求的增長、和廠商為了應(yīng)付競爭而加大營銷力度的努力所中和、所超越，而實際表象是廣告量的大幅增長而不是削減。 市場增長率互聯(lián)網(wǎng)在中國的高速發(fā)展、每年畢業(yè)的醫(yī)學(xué)院校的學(xué)生將不斷提高醫(yī)務(wù)人員中上網(wǎng)人數(shù)的比例。醫(yī)院信息系統(tǒng)建設(shè)的不斷推進和普及將提高醫(yī)務(wù)機構(gòu)和醫(yī)務(wù)人員使用計算機和網(wǎng)絡(luò)的意識和技能。這些使得最有可能使用我們的專業(yè)網(wǎng)服務(wù)的人群基數(shù)將不斷擴大。醫(yī)療機構(gòu)和醫(yī)務(wù)人員面臨的越來越緊迫的競爭將促使他們不斷學(xué)習(xí)、提高自身的專業(yè)素質(zhì)，外界的壓力和自我提高的動力將使得我們的專業(yè)網(wǎng)服務(wù)越來越受到更多醫(yī)務(wù)人員的重視和歡迎。總而言之，我們提供給醫(yī)務(wù)人員的服務(wù)處在一個高速成長的市場中。從藥品廣告和醫(yī)療器械廣告的高增長率可以看出，我們提供給業(yè)內(nèi)廠商的服務(wù)同樣是高速成長的。隨著互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)使用價值被業(yè)內(nèi)廠商的逐步認識、電子商務(wù)在全社會和醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的推廣普及，我們相信基于網(wǎng)絡(luò)的營銷支出在廠商總營銷支出中的比例會日漸增表 51 醫(yī)學(xué)網(wǎng)與廠商合作的 10 種模式16 / 41加，從而加快醫(yī)藥產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)廣告和其他營銷服務(wù)的市場的發(fā)展速度。參照發(fā)達國家情況，預(yù)計數(shù)值 市場需求醫(yī)療改革和入關(guān)等宏觀因素將促進醫(yī)務(wù)人員對專業(yè)網(wǎng)服務(wù)的需求根據(jù)我們的調(diào)查，大部分醫(yī)務(wù)人員都渴望得到四項幫助：有一種便捷的途徑能夠?qū)崟r了解行業(yè)政策、法規(guī)，跟蹤先進醫(yī)療技術(shù)動態(tài)；有一個龐大的數(shù)據(jù)庫能夠方便、迅速地獲取資料，特別是發(fā)達國家的醫(yī)療衛(wèi)生方面的信息；有一個穩(wěn)定的平臺能夠不受時空約束地與行業(yè)內(nèi)專家其它醫(yī)務(wù)人員、進行信息溝通、學(xué)術(shù)交流、經(jīng)驗傳授以及獲得繼續(xù)教育；有一種親切的服務(wù)能夠充分滿足個性化需求的。而這些服務(wù)在國內(nèi)還是一個空白，?？凭W(wǎng)為專業(yè)醫(yī)務(wù)人員提供服務(wù)的獨特定位將是專科網(wǎng)成功的關(guān)鍵。鑒于醫(yī)務(wù)工作者與醫(yī)院象魚水一樣的親密關(guān)系，為了更好的為專業(yè)醫(yī)務(wù)工作者服務(wù)，我們?yōu)獒t(yī)院提供的如下服務(wù)：為醫(yī)院提供國家級學(xué)術(shù)會議活動、醫(yī)改及醫(yī)院管理政策以及大型醫(yī)療器械商家和產(chǎn)品相關(guān)資料等信息；為醫(yī)院解決醫(yī)療法律糾紛提供咨詢；為醫(yī)院進行遠程會議、遠程會診提供多媒體傳播平臺。在傳統(tǒng)模式下，?？品謺^大部分活動都是在網(wǎng)下進行，組織和管理存在許多困難和不便；專科網(wǎng)正是抓住了?？品謺娏业男枨?，自四月底組建以來，就開始摸索與專科分會的合作模式；由于心血管、放射、腫瘤、婦產(chǎn)科四個分會在?？茖W(xué)會中獨具特色，同時各分會對醫(yī)學(xué)網(wǎng)的項目十分認同，非常積極地與我們響應(yīng)和配合，因此“醫(yī)學(xué)網(wǎng)”在一期工程時將首先推出面向?qū)？品謺?、醫(yī)務(wù)人員的四個?？凭W(wǎng)（心血管、腫瘤、放射、婦產(chǎn)科） 。分會在與我們合作的過程中，可以通過我們的網(wǎng)站宣傳自身，擴大影響力；同時分會可以利用?？凭W(wǎng)平臺進行信息化建設(shè)：將分會日常面對醫(yī)務(wù)人員的學(xué)術(shù)活動、臨床研究、醫(yī)療指導(dǎo)等活動、內(nèi)容組織上網(wǎng)以及在線進行分會和學(xué)術(shù)交流/培訓(xùn)活動的組織與管理，從而提高分會整體醫(yī)療水平。醫(yī)藥、醫(yī)療器械廠商在產(chǎn)品的研發(fā)、新藥臨床試驗、新產(chǎn)品推廣與產(chǎn)品銷售過程中不僅有廣告宣傳的需求，更多的是通過針對特定的目標對象（專家與醫(yī)生）從學(xué)術(shù)角度闡述產(chǎn)品的藥理、藥性，發(fā)布大量的臨床基礎(chǔ)資料，從而達到產(chǎn)品推廣、宣傳、促銷的目的。采用傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)廣告與服務(wù)方式無法滿足廠商的需要，也不會產(chǎn)生服務(wù)的增值，我們17 / 41將利用?？凭W(wǎng)為廠商與專家、醫(yī)生之間提供一個溝通互動的平臺，從學(xué)術(shù)的角度而不是從廣告的角度加強廠商對醫(yī)生、專家的引導(dǎo)力與推廣力。在此過程中?？凭W(wǎng)獲得的是更多的廠商推廣費而不是僅僅局限于靠點擊率獲得的廣告收入。我們會同時為大眾提供的服務(wù)：醫(yī)療領(lǐng)域信息、醫(yī)學(xué)常識、專家咨詢、醫(yī)院及醫(yī)生統(tǒng)計信息等信息服務(wù)。醫(yī)療改革和入關(guān)等宏觀因素將帶來的與中華醫(yī)學(xué)專業(yè)網(wǎng)（更大范圍內(nèi)說，中華醫(yī)學(xué)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)工程）相關(guān)的影響如下：執(zhí)業(yè)醫(yī)師制度的實行，對醫(yī)務(wù)人員（醫(yī)生）的知識、技能提出了明確的要求，濫竽充數(shù)的南郭先生將被杜絕，學(xué)術(shù)風(fēng)氣將被改善、增強。同時，也增加了專業(yè)人員對繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育的需求。醫(yī)療補償機制的改革，將提高醫(yī)療技術(shù)服務(wù)在醫(yī)院收入中的比重（降低藥品費和檢查費的比重） ，最終還將落實到醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)水平上，并且醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)水平，將越來越大地決定著其收入、水平的差距將極大地意味著收入的差距。職工醫(yī)療保險體制的、定點醫(yī)院的實施，相對于過去的公費醫(yī)療、勞保醫(yī)療體制，給了職工（醫(yī)院的客戶）以更高的對醫(yī)療服務(wù)提供者的選擇權(quán)，給了職工“用腳投票”的權(quán)利，也加劇了醫(yī)院之間的競爭；醫(yī)療服務(wù)的競爭態(tài)勢，又將隨著中國加入 WTO、醫(yī)療專業(yè)服務(wù)市場的開放而更加激烈。醫(yī)院競爭的優(yōu)勢的建立，醫(yī)務(wù)人員的專業(yè)水平、人才的培養(yǎng)和保留（防止流失） 、醫(yī)院管理的水平、醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量又是重要的決定性的因素。醫(yī)療資源的重新配置（“總量控制、結(jié)構(gòu)調(diào)整” ） 、發(fā)展社區(qū)醫(yī)療，使得全科醫(yī)生（家庭醫(yī)生）的教育和知識更新成為熱點問題、 “病人教育”也將逐漸成為醫(yī)療服務(wù)中重要的組成部分，而在過去，該項服務(wù)嚴重落后于病人的需求。 （病人教育是家庭醫(yī)生影響公眾保健決策的重要形式） 。隨著中國法制化建設(shè)的進展，醫(yī)務(wù)人員將為醫(yī)療事故承擔(dān)更多的個人責(zé)任。醫(yī)院信息系統(tǒng)需要對外的接口，特別是專業(yè)知識系統(tǒng)，用作醫(yī)療診斷決策和管理決策的支持系統(tǒng)。其他重要的外部接口包括：與醫(yī)藥產(chǎn)品供應(yīng)商之間的電子商務(wù)接口，以降低采購成本、減低庫存量。非處方藥在未來一段時間內(nèi)的發(fā)展，使得“中華健康服務(wù)網(wǎng)”面臨良好的發(fā)展機遇。自我診療、藥店零購將越來越多地被人們采用，對信息型、商務(wù)型的高質(zhì)量的網(wǎng)站提出了需求。總之我們認為，醫(yī)療改革和中國入關(guān)極大地改變中國醫(yī)療服務(wù)市場的格局，醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)之間的競爭將日趨激烈，同時，專業(yè)水平將成為對醫(yī)務(wù)人員自身的職業(yè)生涯、