【文章內(nèi)容簡介】 都比較敏感，而我們易族電腦團(tuán)隊成員本身做為大學(xué)生，對該市場具有更良好的認(rèn)識，在SS上也更容易達(dá)成共識，由于我們本身的信譽積累，加上優(yōu)良的品質(zhì)保證和服務(wù)保證，所以我們所具備良好的競爭優(yōu)勢。 潛在競爭者分析目前高校中運營的團(tuán)隊數(shù)量非常多，其中有一小部分也是采用商業(yè)運營模式，并且涉及到IT數(shù)碼行業(yè)，但是并未做大。所以我們電腦要趕在他們之前做大，做精，為我們迅速的崛起建立了一個優(yōu)良的平臺，具備一定的競爭優(yōu)勢。 消費者分析 市場調(diào)查2012年5月，我們在宜賓職業(yè)技術(shù)學(xué)院內(nèi)共計發(fā)放了399份問卷調(diào)查，其中316份為有效結(jié)果。以下為調(diào)查結(jié)果：（請參見附錄一）市場需求總結(jié)：u 大部分學(xué)生對電腦配置的要求并不高。40%以上的學(xué)生是為了上網(wǎng)u 在大學(xué)生裝機(jī)主要用途上，位居調(diào)查前三位的上網(wǎng)、編程學(xué)習(xí)和游戲，%,%%u 選擇兼容機(jī)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇筆記本的人數(shù)u 學(xué)生購機(jī)的預(yù)算，大部分在29993999之間u 產(chǎn)品的性價比和質(zhì)量，是學(xué)生最看中的購機(jī)因素，品牌對他們而言，最無關(guān)緊要。u 集成主板對于學(xué)生而言，還沒有發(fā)揮相應(yīng)的威力，他們對這種產(chǎn)品還不感冒。 在選擇是否采用集成產(chǎn)品上，比例也是1：1u 在平臺選擇上，AMD獲得了學(xué)生的心，70%的學(xué)生都選擇了它，其中AMD雙核處理器更是獲得了65%的學(xué)生的追捧。 顧客的購買準(zhǔn)則我們面對的顧客主要是學(xué)生、教師以及公司員工。目前最主要的顧客群是學(xué)生。由于大學(xué)生對市場比較敏感，容易受廣告和價格的影響，他們對于品牌特別熱衷，對于市場信息比較靈通，而我們正是全方位的站在學(xué)生的角度考慮，迎合了他們的需要。首先在價格上采用“薄利多銷”的低價策略，在和上游渠道緊密合作之下，既能保證公司的利潤點，又能讓顧客享受真正的實惠，同時，我們將在服務(wù)上采用麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式，盡量讓服務(wù)朝統(tǒng)一化、規(guī)范化發(fā)展，做到指定區(qū)域范圍內(nèi)送貨上門，并實行一年4次免費上門服務(wù)。電腦從利潤最小化、服務(wù)最大化做起，立志于和消費者建立優(yōu)良的信任關(guān)系，以“誠信”為要點開拓市場，以“價格和服務(wù)”為利劍引領(lǐng)市場，讓學(xué)生在購買產(chǎn)品中真正得到實惠和放心。第四章：營銷策略 目標(biāo)市場根據(jù)以上對IT行業(yè)的分析以及對組裝電腦市場的前景分析，可以通過細(xì)分市場鎖定我們的核心目標(biāo)市場——學(xué)生市場。該市場人群屬于中等消費水平等級，對電腦需求大，并且容易受朋友介紹或品牌影響力而決定購買行為，該市場目前仍未有實力強(qiáng)大機(jī)構(gòu)介入，屬于相對競爭較小市場。因此，在我們創(chuàng)業(yè)初期，我們鎖定核心目標(biāo)市場：學(xué)生市場。電腦滿足本地客戶需求滿足四川省內(nèi)客戶需求滿足全國客戶需求 產(chǎn)品策略 產(chǎn)品定位 經(jīng)過我們的市場調(diào)查和綜合分析，我們將產(chǎn)品定位于“性價比高”的組裝電腦。優(yōu)點學(xué)生市場為中等消費水平等級人群，對價格相對敏感度較高，作為主打?qū)W生市場的我們，因以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和具有足夠吸引力的價格為引導(dǎo)；對前期樹立品牌形象起到良好促進(jìn)作用；吸引顧客，帶動其同學(xué)和朋友購買；有利于維護(hù)公司優(yōu)良品牌形象，為日后擴(kuò)大規(guī)模做扎實基礎(chǔ)。缺點利潤空間變小，公司盈利能力減?。粌r格優(yōu)勢一旦形成，日后對提價起到很大排斥力；利于公司拓展其他細(xì)分市場。 服務(wù)在我們的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前100余家從事電腦組裝機(jī)銷售的同行中沒有免費送貨上門的商家，更沒有提供免費上門服務(wù)的機(jī)會，他們的服務(wù)需要顧客親自上門，當(dāng)電腦出現(xiàn)問題的時候需要顧客抱著笨重的主機(jī)或顯示器到商家處維修，雖然同樣是免費，但是這個來回過程的麻煩是顧客最忌諱的，因此我們提出了公司的服務(wù)理念“為顧客需求而思考”， 統(tǒng)一由在校服務(wù)人員上門服務(wù)，免除了顧客“怕故障”、“閑麻煩”的擔(dān)憂，再加上免費送貨上門，真正做到了服務(wù)星級化標(biāo)準(zhǔn)。我們將服務(wù)作為公司的“核心競爭力”之一，因為公司具有上游渠道的強(qiáng)大實力支持，并且在校園中已培養(yǎng)起一大批精于創(chuàng)業(yè)、勤于工作的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，他們都受過正規(guī)的培訓(xùn)，所以在上門服務(wù)上具有一定的人力和技術(shù)保障。這批校園創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊都與我公司簽訂服務(wù)協(xié)議，為我公司做好客戶的上門服務(wù)，并由我們支付少量的酬金，同時我們公司又是他們發(fā)展的基礎(chǔ)平臺，在鍛煉他們能力的同時，又可以獲得一定經(jīng)濟(jì)收入。我們的產(chǎn)品從質(zhì)量上嚴(yán)格把關(guān)，通過和國內(nèi)外知名電子生產(chǎn)廠商的直接聯(lián)系，保證了貨源的正規(guī)和放心，同時在挑選合作廠商的關(guān)鍵部分，我們積極倡導(dǎo)健康觀念，和全國一流IT企業(yè)并肩合作，引進(jìn)綠色無鉛產(chǎn)品，保障了消費者和環(huán)境的健康。電腦緊遵“客戶至上”的原則，建立起一個詳細(xì)的客戶資料庫以方便聯(lián)系客戶和訪問顧客，同時我們將對每一位購買我處電腦的顧客在指定區(qū)域范圍內(nèi)實行一年免費4次上門服務(wù)，服務(wù)人員由各校銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)上門，免除顧客對售后服務(wù)的困擾，突出易族電腦的服務(wù)意識和品牌形象。目前，我們正出于起步階段，但是我們在緊抓質(zhì)量的同時更不會松懈服務(wù)的提升。我們將以“為顧客無懈服務(wù)”為重心，積極朝服務(wù)星級化的標(biāo)準(zhǔn)邁進(jìn)。 品牌“電腦”(P－ZONE) ——我的電腦我做主！電腦（PZONE）仿效動感地帶（MZONE）－我的地盤我做主。 價格策略我們采用的價格策略為“低價滲透”策略。通過上游渠道的緊密合作，爭取獲得較低的成本供應(yīng)價格，在到達(dá)規(guī)模采購后，這種優(yōu)勢會逐步體現(xiàn)。在零售市場上，我們采取“薄利多銷”的方式，在保證利潤點的同時盡量放低價格，吸引顧客，體現(xiàn)價格優(yōu)勢。在價格策略中，我們將逐步采用“W”（沃爾瑪）的成功經(jīng)驗，借鑒沃爾瑪?shù)牡统杀具B鎖經(jīng)營模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關(guān)產(chǎn)品，讓生產(chǎn)廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。　 促銷策略我們不定期地開展校園展銷及宣傳活動。活動可由自己團(tuán)隊組織，也可由外校團(tuán)隊、協(xié)會組織，我公司提供贊助，活動一般為主題活動為主，贊助類活動為輔。我們將對各種節(jié)日或是學(xué)校大型活動做出促銷措施，在網(wǎng)站還有海報上公布促銷信息，以更優(yōu)惠的價格或是禮品吸引顧客。同時在這些特殊日子里可以在高校安排許多活動，單獨或是和某些商家共同舉辦活動，具體活動安排可以視情況而定。 犧牲品促銷定價公司將會不定時地推出特價機(jī)型或者產(chǎn)品，以某