如何撰寫商業(yè)計(jì)劃書(編輯修改稿)
2024-08-30 11:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事情：1 明確指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一包括銷售類似產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及用替代產(chǎn)品或服務(wù)競(jìng)逐同一群顧客的間接對(duì)手。2 鎖定你每天要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一一并且要能坦率地討論下列幾個(gè)項(xiàng)目： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展歷程與市場(chǎng)地位 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)或衰退的證據(jù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略伙伴或結(jié)盟對(duì)象 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手握有的排他性契約 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引顧客的原因 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的特定營(yíng)運(yùn)優(yōu)勢(shì)3 判斷個(gè)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率——并試著分析他們?nèi)〉檬姓悸实脑?。明確說(shuō)明市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商，并且分析他們成功的秘訣。分析市場(chǎng)既有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常重要，原因包括下列幾項(xiàng)： 產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)定的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)顧客期望有深遠(yuǎn)的影響 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有充分資源 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)廠商會(huì)運(yùn)用策略維系自己的市場(chǎng)地位 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)降價(jià)來(lái)維持市占率 可能有相當(dāng)多的消費(fèi)者已經(jīng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鎖定 可能很難說(shuō)服消費(fèi)者轉(zhuǎn)換供貨商 有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以讓市場(chǎng)活絡(luò)4 進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析——也就是逐項(xiàng)條列競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。這么一來(lái)，可以了解每家企業(yè)的市場(chǎng)地位，并看看在這樣的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下自己有沒(méi)有可以利用的商機(jī)。5 強(qiáng)調(diào)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)——并且讓閱讀的人了解，自己要怎樣把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，轉(zhuǎn)換成自己的優(yōu)勢(shì)： 價(jià)格 產(chǎn)品功能 便捷的購(gòu)買通路 更完善的營(yíng)銷計(jì)劃 更廣或更明確的目標(biāo)產(chǎn)業(yè) 穩(wěn)健而受信賴的品牌 獨(dú)家銷售、配銷或供應(yīng)協(xié)定 其他營(yíng)運(yùn)效能 優(yōu)異的技術(shù)或是先進(jìn)的工具 更卓越的市場(chǎng)反應(yīng)能力與彈性6 實(shí)際評(píng)估進(jìn)入障礙——并且觀察未來(lái)有哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必須明確說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要利用這些商機(jī)，必須克服哪些進(jìn)入障礙。通常，進(jìn)入障礙包括下列幾種形式： 專利、商標(biāo)，或其他形式的無(wú)形資產(chǎn) 高進(jìn)入成本 擁有業(yè)界少有的專業(yè)能力 市場(chǎng)飽和 授權(quán)或政府法規(guī)的限制 穩(wěn)固的人際關(guān)系要素5 營(yíng)銷 amp。 銷售計(jì)劃要點(diǎn)： 營(yíng)銷暨銷售計(jì)劃詳細(xì)地說(shuō)明了自己接觸潛在顧客，以及促成銷售的方法。這部分內(nèi)容必須要有具體的營(yíng)銷計(jì)劃、有效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，以及適當(dāng)?shù)匿N售技巧和能力。闡釋： 以商業(yè)計(jì)劃書來(lái)說(shuō)，銷售與營(yíng)銷有完全不同的功能。明顯的差異有下列幾項(xiàng)： 營(yíng)銷活動(dòng)是指，所有讓消費(fèi)者注意到你產(chǎn)品或服務(wù)，以及說(shuō)明產(chǎn)品有哪些效益的活動(dòng)。營(yíng)銷可能包括刊登廣告、設(shè)計(jì)目錄或產(chǎn)品簡(jiǎn)介、架設(shè)官方網(wǎng)站、從事公關(guān)活動(dòng)、參展，以及提供免費(fèi)試用品等。 銷售活動(dòng)是指，促使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的活動(dòng)。銷售活動(dòng)是跟潛在顧客的直接互動(dòng)，可能包括了面對(duì)面討論、電話營(yíng)銷、電子商務(wù)、郵寄傳單、在線購(gòu)物，或是其他銷售方式。銷售活動(dòng)的地點(diǎn)可能是在店面、在家中或是辦公室、在網(wǎng)絡(luò)上、通過(guò)郵件、在展場(chǎng)，以及各種其他的場(chǎng)合。 基本上，營(yíng)銷暨銷售計(jì)劃在商業(yè)計(jì)劃書中的功能是，讓閱讀的人覺(jué)得，你有辦法說(shuō)服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品。投資人希望看到下列幾項(xiàng)要件： 營(yíng)銷計(jì)劃符合成本效益 你已經(jīng)組成了有效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 計(jì)劃完善，銷售方法也很適當(dāng) 要達(dá)成上述目標(biāo)，必須做到下列幾件事：1 整理出要傳達(dá)的主要營(yíng)銷信息——可行的方法通常是，想出一句廣告標(biāo)語(yǔ)，然后讓所有信息都繞著這句標(biāo)語(yǔ)來(lái)規(guī)劃。廣告標(biāo)語(yǔ)最好要簡(jiǎn)單而直接。2 描述各種營(yíng)銷渠道一一并且讓閱讀的人覺(jué)得，這些營(yíng)銷渠道是適合你企業(yè)規(guī)模的。從許多方面來(lái)說(shuō)，這部分內(nèi)容會(huì)是你的營(yíng)銷計(jì)劃，說(shuō)明自己運(yùn)用營(yíng)銷預(yù)算，以及讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)你公司的計(jì)劃。營(yíng)銷有許多種做法，例如：l 架設(shè)企業(yè)官方網(wǎng)站l 印制產(chǎn)品簡(jiǎn)介等文宣數(shù)據(jù)l 刊登網(wǎng)絡(luò)廣告l 在傳統(tǒng)媒體刊登廣告l 購(gòu)買傳播媒體的廣告時(shí)段，例如電視、廣播等l 制作印有公司商標(biāo)的宣傳贈(zèng)品l 加入個(gè)人或?qū)I(yè)社團(tuán)l 參與各種公關(guān)活動(dòng)l 郵寄傳單l 參加專業(yè)的商展l 在貿(mào)易期刊登廣告l 借由現(xiàn)有顧客推薦，打造客戶轉(zhuǎn)介l 網(wǎng)絡(luò)l 把產(chǎn)品搭配贈(zèng)品一起銷售l 跟沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)交換顧客郵遞名單l 進(jìn)行聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)3 明確說(shuō)明所有自己打算采用的其他銷售與營(yíng)銷策略——包括下列幾項(xiàng)策略： 與其他企業(yè)策略結(jié)盟 合辦營(yíng)銷宣傳活動(dòng) 取得或同意授權(quán) 簽訂配銷協(xié)定 利用批發(fā)商擴(kuò)大產(chǎn)品范圍 與代理商或中間商合作 簽訂多層次營(yíng)銷協(xié)議務(wù)團(tuán)隊(duì)促使顧客購(gòu)買的實(shí)際方法。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是顧客與企業(yè)間重要的聯(lián)系渠道，要詳細(xì)介紹這群扮演關(guān)鍵角色的人員。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)，應(yīng)該要符合公司的銷售方法，成員可能包括內(nèi)勤的業(yè)務(wù)人員、實(shí)際到潛在顧客家
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