【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技術(shù)人員和經(jīng)理人，設(shè)立專業(yè)化的管理部門，提供專業(yè)化的服務(wù)平臺(tái)。更重要的是，通過(guò)相關(guān)的網(wǎng)頁(yè)模板設(shè)計(jì)，即不同風(fēng)格的成片剪輯和項(xiàng)目細(xì)分，為專業(yè)化優(yōu)勢(shì)提供了一個(gè)良好的展示界面。 組織形式優(yōu)勢(shì)：采用產(chǎn)品或服務(wù)部門化的組織形式，可以充分合理的利用專有資產(chǎn)，提高專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的效率水平，促進(jìn)各部門間的合理競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)作，有助于決策層對(duì)服務(wù)加強(qiáng)指導(dǎo)和調(diào)整；使社會(huì)上一些閑置的專業(yè)影視制作人員得以充分利用，并在競(jìng)爭(zhēng)的組織環(huán)境與相對(duì)寬松的創(chuàng)作空間中，使其潛質(zhì)得到最大發(fā)揮。再配以優(yōu)厚待遇，可以在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)形成對(duì)此類專業(yè)人才的壟斷。嚴(yán)謹(jǐn)合理的組織結(jié)構(gòu)將設(shè)法留住人才，令“專業(yè)化”得到最徹底的貫徹，使其他組織結(jié)構(gòu)松散、人員配置不合理的小影音公司無(wú)法在短期內(nèi)亮出王牌。個(gè)性化優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)市場(chǎng)上的影音服務(wù)公司單純的把“定制化服務(wù)”等同于“個(gè)性化服務(wù)”是片面的。無(wú)論是影音服務(wù)，還是VCD、CD的刻錄轉(zhuǎn)制，如果均是建立在專業(yè)化基礎(chǔ)上的大規(guī)模定制，則將比低層次的“一對(duì)一”的定制服務(wù)更有競(jìng)爭(zhēng)力，卻又不會(huì)丟失個(gè)性。無(wú)論是從產(chǎn)品的包裝方面，還是從產(chǎn)品的制作、宣傳方面都力求迎合年輕人“經(jīng)典+時(shí)尚”的口味，這就決定了“潮流效應(yīng)”必定是大眾化基礎(chǔ)上的個(gè)性。就好比經(jīng)典作品必須做到“俗”上的“雅”而才能不衰于世一樣。而個(gè)性化溝通的最好媒介即為年輕人所鐘愛的、互動(dòng)功能強(qiáng)大的因特網(wǎng)，因此我們的遠(yuǎn)程服務(wù)將在大規(guī)模定制的基礎(chǔ)上通過(guò)豐富的條件組合來(lái)簡(jiǎn)化定制，做到最佳市場(chǎng)細(xì)分兼顧昭顯“個(gè)性化”的同時(shí)節(jié)約成本，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。 信息反饋優(yōu)勢(shì)：由于采取服務(wù)渠道為“遠(yuǎn)程服務(wù)（主）+傳統(tǒng)服務(wù)”的策略，遠(yuǎn)程服務(wù)站點(diǎn)直接與數(shù)據(jù)庫(kù)相連，減少了單獨(dú)對(duì)顧客進(jìn)行數(shù)據(jù)錄入的繁瑣及大量的重復(fù)勞動(dòng)，以最經(jīng)濟(jì)快捷的方式獲得顧客的反饋信息，并當(dāng)下一次同一顧客要求服務(wù)時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)能提供完備的顧客信息而使工作人員的服務(wù)更有針對(duì)性。這將同世界著名的服務(wù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念接軌，更加順應(yīng)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)能節(jié)省部分市場(chǎng)調(diào)研經(jīng)費(fèi)，從而使決策者更快捷、準(zhǔn)確地進(jìn)行戰(zhàn)略性調(diào)整。（四）市場(chǎng)細(xì)分： 按地理位置細(xì)分：東部發(fā)達(dá)地區(qū)75%；西部大城市23%；中小城鎮(zhèn)少量市場(chǎng)約為2% 按消費(fèi)者心理和行為細(xì)分：追求時(shí)尚和后期專業(yè)化的加工制作占80%；追求知名度的占37%；追求單純的服務(wù)占22%（五）市場(chǎng)內(nèi)部的結(jié)構(gòu)的吸引力： 站在經(jīng)營(yíng)者的角度分析，通常有5種力量決定著整個(gè)市場(chǎng)的長(zhǎng)期內(nèi)在吸引力。我們對(duì)影音服務(wù)市場(chǎng)這5種力量的初步評(píng)估如下圖35所示： 序號(hào)市場(chǎng)細(xì)分內(nèi)部結(jié)構(gòu) 基本狀況 吸引力大小 1細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng) 一般一般 2新參與品脾的威脅 少 大 3替代品牌的威脅 小 大 4 顧客的購(gòu)買力 高 大 5供應(yīng)商供應(yīng)能力 一般 大結(jié)論：影音服務(wù)市場(chǎng)對(duì)我們的服務(wù)有強(qiáng)大的吸引力。（六）主題消費(fèi)群的心理分析：從目前消費(fèi)者對(duì)錄象服務(wù)的要求來(lái)看，快捷、效果、價(jià)格是其考慮最多的三大因素。這三大因素對(duì)達(dá)成使用服務(wù)所產(chǎn)生的影響又有所不同。譬如說(shuō)，效果及價(jià)格是消費(fèi)者對(duì)錄象及刻錄服務(wù)的主要顧慮，在效果差別不大的情況下，價(jià)格決定了消費(fèi)者是否大規(guī)模接受服務(wù)。而快捷與否直接影響到顧客的忠誠(chéng)度。由于目前此行業(yè)尚沒有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌，因此當(dāng)服務(wù)市場(chǎng)同有形商品市場(chǎng)一樣引入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，青年消費(fèi)者將以品牌力作為消費(fèi)的主導(dǎo)因素。因?yàn)橐粋€(gè)成功的品牌意味著集品位、個(gè)性風(fēng)格與生活質(zhì)量于一體，年輕人尤其熱衷于此。所以對(duì)本服務(wù)而言，它要大規(guī)模進(jìn)入市場(chǎng)，就必須突破消費(fèi)者的三大心理障礙：如何能將品牌服務(wù)的質(zhì)量實(shí)物化？怎樣權(quán)衡服務(wù)質(zhì)量與價(jià)格的關(guān)系？這種影音服務(wù)是否必要？（七）“100度競(jìng)爭(zhēng)”與“0度競(jìng)爭(zhēng)”：通過(guò)上述分析，可以確定“似水流年”所面臨的是“100度競(jìng)爭(zhēng)”的結(jié)論：既面臨許多已在市場(chǎng)上運(yùn)作相對(duì)長(zhǎng)時(shí)間、有區(qū)域性規(guī)模優(yōu)勢(shì)的服務(wù)個(gè)體，如“浙江ＸＸＸ刻錄服務(wù)公司”，又存在消費(fèi)者常規(guī)心理認(rèn)識(shí)上的障礙，要想突破難之又難！可是換一個(gè)角度去思考，又驚喜地得出了一個(gè)與之相對(duì)立的結(jié)論，其他產(chǎn)品都存在服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)性不強(qiáng)、制作周期長(zhǎng)的弱點(diǎn)，那么技術(shù)化、專業(yè)化的快捷制作就應(yīng)該大有市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造服務(wù)業(yè)的品牌效應(yīng)，可以在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大有作為。而且正因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于無(wú)形即時(shí)服務(wù)產(chǎn)品抱有上述三大心理障礙，所以我公司通過(guò)具體物化的模板與制作費(fèi)用報(bào)表的定期公布，以及適當(dāng)?shù)膹V告宣傳和企業(yè)文化的傳播等途徑一旦突破了主體消費(fèi)群的心理屏障，就能形成短期的獨(dú)享資源進(jìn)而迅速切入市場(chǎng)，并為跟進(jìn)者設(shè)置了壁壘。那么它所面對(duì)的就幾乎是“0度競(jìng)爭(zhēng)”而非“100度競(jìng)爭(zhēng)”了。（八）目標(biāo)市場(chǎng)分析：對(duì)調(diào)查問卷并結(jié)合產(chǎn)品的制作成本（即服務(wù)成本）分析后發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們定價(jià)在400元以上時(shí)，至少有25%的人愿意購(gòu)買，即為主體消費(fèi)群。考慮到長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，即我們力求成為規(guī)模性知名企業(yè)，因此我們的目標(biāo)市場(chǎng)將首先鎖定北京、天津、上海、廣州、西安、南京、成都。因?yàn)槲覀兲峁┑姆?wù)技術(shù)含量高，理念時(shí)尚，應(yīng)首先在收入水平高、消費(fèi)層次高、高校云集的大城市推廣。根據(jù)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率和目標(biāo)顧客群定位，我們大致估計(jì)了一下目標(biāo)市場(chǎng)的未來(lái)規(guī)模和可能達(dá)到的銷售量。在估計(jì)了總銷量的基礎(chǔ)上，我們初步預(yù)計(jì)了各大城市每年可能會(huì)有的銷售情況。產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到成熟期為5年，前4年每年增長(zhǎng)65%，第5年進(jìn)入成熟期，增長(zhǎng)40%（）。我們的服務(wù)最初以城市中、青年中可支配收入數(shù)額較高者為目標(biāo)顧客群，隨著該服務(wù)逐漸被認(rèn)可并打響知名度，我們將把一些企事業(yè)單位等擴(kuò)入我們的目標(biāo)顧客群中，力爭(zhēng)將市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。 對(duì)新服務(wù)的購(gòu)買意向不購(gòu)買200元200~400元400~600元600元 11%30% % 25% 10% 目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)城 市名 稱北京天津上海廣州西安南京成都高校學(xué)生數(shù)每年成婚數(shù)城市居民數(shù)目標(biāo)市場(chǎng)大小 四、市場(chǎng)營(yíng)銷（一）企化核心：根據(jù)客源定位和市場(chǎng)現(xiàn)狀，定位出“一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn)”的企化核心。一個(gè)中心：塑造“物超所值，追求生活品質(zhì)”的形象。堅(jiān)持以高品質(zhì)、專業(yè)化的服務(wù)來(lái)打造中國(guó)影音服務(wù)業(yè)的知名品牌，堅(jiān)持以不同主題的廣告表現(xiàn)著力突出服務(wù)所詮釋的生活品質(zhì)。三個(gè)突出點(diǎn)：①突出“追憶似水流年，留住美好瞬間”的生活態(tài)度，強(qiáng)調(diào)品牌所帶來(lái)的穩(wěn)健、高雅的全新生活體驗(yàn)。②突出“時(shí)尚+經(jīng)典”的現(xiàn)代感，廣告宣傳中凸顯現(xiàn)代感極強(qiáng)的模板設(shè)計(jì)和精良、細(xì)致的后期制作，強(qiáng)調(diào)流行元素在此項(xiàng)服務(wù)中的完美滲透。③突出本公司影音服務(wù)的個(gè)性化特點(diǎn)，講求互動(dòng)性。通過(guò)具體的營(yíng)銷策略給消費(fèi)者創(chuàng)造舞臺(tái)化的體驗(yàn)和專業(yè)化的感受。（二）競(jìng)爭(zhēng)策略分析： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。首先，成本不是此類服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，從現(xiàn)有的市場(chǎng)情況出發(fā)：① 此類服務(wù)因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低而市場(chǎng)進(jìn)入者增多，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)逐漸激烈，將會(huì)逐步走入價(jià)格戰(zhàn)階段，高價(jià)不利于長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)又無(wú)法平衡專業(yè)化成本。② 此項(xiàng)服務(wù)的成本價(jià)易被年輕人估測(cè)到，不能以高價(jià)牟利，低價(jià)又不利于品牌影響力的發(fā)揮，更不符合目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理和判斷習(xí)慣。因此， “成本”不是我們競(jìng)爭(zhēng)的立足點(diǎn)。差異化策略是力爭(zhēng)成功的關(guān)鍵所在。影音服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間較傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)短，因此屬于非主流服務(wù)，在這個(gè)大前提下，如何來(lái)使之提升為主流服務(wù)而差異于其他同類服務(wù)，是研究競(jìng)爭(zhēng)策略需要解決的核心問題。服務(wù)方面雖各有千秋，但錄制服務(wù)本質(zhì)大同小異，唯有品牌資源、人員資歷、強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能是競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)所在。所以，我們公司以創(chuàng)造差異化服務(wù)為企劃重點(diǎn)。品牌資源力之于購(gòu)買服務(wù)者是一個(gè)信心保證。本公司雖然是一家新公司，卻力求做到經(jīng)營(yíng)理念成熟。通過(guò)進(jìn)入市場(chǎng)初期的優(yōu)秀 現(xiàn)和隨時(shí)公布的短期業(yè)績(jī)給顧客以相當(dāng)高的品牌信任度。擬依托企劃設(shè)計(jì)領(lǐng)先、物業(yè)管理完善、文化品位突出的理念構(gòu)建品牌力。 爭(zhēng)力定位于：創(chuàng)新設(shè)計(jì)、出色管理、嚴(yán)格的成本控制。力求做到尊崇人本、重視細(xì)節(jié)、突出個(gè)性、接軌世界流行文化最前沿。（三）方案執(zhí)行： 整體改造：核心為“常規(guī)服務(wù)與超值制作、時(shí)尚性與個(gè)性統(tǒng)一”。模板設(shè)計(jì)注重細(xì)節(jié)，尤其是視覺沖擊力。并派駐市場(chǎng)調(diào)研人員定期對(duì)VCD、CD碟片的租賃、出售進(jìn)行調(diào)研分析，根據(jù)其流通情況確定模板與道具的即時(shí)更新。 服務(wù)改造：當(dāng)今越來(lái)越多的影音服務(wù)公司采取了“虛擬店鋪”的方法，在避免實(shí)際店鋪大筆費(fèi)用的同時(shí)，于網(wǎng)上建立公司主頁(yè)以期節(jié)約成本開支，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域。但多數(shù)公司主頁(yè)制作簡(jiǎn)單、缺乏動(dòng)感及直觀性，沒有店鋪的實(shí)景圖片，給人以財(cái)產(chǎn)單薄、難以信任的印象。再加上充斥各大搜索引擎的均為鏈接及點(diǎn)擊率較少的小站點(diǎn)，因此該服務(wù)一直以缺乏技術(shù)、制作粗劣、可有可無(wú)的“邊緣服務(wù)”形象被定位在消費(fèi)者心中。而另一些影音服務(wù)公司則普遍店鋪過(guò)小，裝修相近，缺少風(fēng)格化的經(jīng)營(yíng)主題，經(jīng)營(yíng)外設(shè)簡(jiǎn)陋而呈現(xiàn)出“你來(lái)我走”的流動(dòng)性特征，造成市場(chǎng)存在時(shí)間普遍過(guò)短，舊的競(jìng)爭(zhēng)者不斷退出，新的競(jìng)爭(zhēng)者不斷擁入的“短命服務(wù)”局面。針對(duì)上述情況，我公司力求將影音服務(wù)從“邊緣服務(wù)”拉到“主流服務(wù)”的陣營(yíng)，改造此類服務(wù)的實(shí)質(zhì)：①各大目標(biāo)城市的中心店通過(guò)主題化的裝修將新穎的服務(wù)理念推向市場(chǎng)。由于強(qiáng)調(diào)“珍愛似水流年”，所以通過(guò)把有形的服務(wù)設(shè)施轉(zhuǎn)化為目標(biāo)顧客愿意接受的服務(wù)環(huán)境而刺激其消費(fèi)欲望。與餐廳的食物圖片可以誘引顧客的食欲同理。注重視覺或聽覺的多媒體設(shè)置，改變以往同類服務(wù)店鋪的“平面化”交流方式，建立“服務(wù)人員+服務(wù)環(huán)境+多媒體服務(wù)界面”的“立體化”交流方式，進(jìn)而傳播我們新穎的服務(wù)理念②在上述中心店建設(shè)的情況下，進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)站上的服務(wù)改造。與其他同類公司不同，我們公司的主頁(yè)一定要加入各地中心店的實(shí)景圖片及宣傳短片，加強(qiáng)公司標(biāo)志在主頁(yè)中的醒目度，給顧客建立一個(gè)實(shí)力化、知名化、規(guī)模化的公司形象，進(jìn)而使顧客對(duì)我們的服務(wù)認(rèn)同并信任。其他同類公司的網(wǎng)頁(yè)將會(huì)因?yàn)闊o(wú)法使顧客對(duì)其提供的服務(wù)熟悉或幾乎沒有信息線索來(lái)判斷服務(wù)質(zhì)量而逐漸在“遠(yuǎn)程服務(wù)”競(jìng)爭(zhēng)中失去陣地。③加強(qiáng)服務(wù)設(shè)施的改造。服務(wù)設(shè)施的設(shè)計(jì)也在決定服務(wù)效率方面扮演重要的角色。我們通過(guò)在商業(yè)購(gòu)物中心及大型游樂園附近的店址選擇，中心店與分店的布局分布規(guī)劃來(lái)降低此影音服務(wù)的運(yùn)營(yíng)成本，加速服務(wù)提供過(guò)程；通過(guò)細(xì)化設(shè)施的改造來(lái)拉近公司與顧客互動(dòng)時(shí)的距離。形象改造： 為推廣此項(xiàng)非普遍性服務(wù)，我們必須改變行業(yè)服務(wù)質(zhì)量低、技術(shù)力量薄弱、無(wú)品質(zhì)化可言的形象。我公司擬請(qǐng)專業(yè)影視編輯權(quán)威對(duì)中心店布局裝修及網(wǎng)頁(yè)進(jìn)行風(fēng)格統(tǒng)一、主題突出的設(shè)計(jì)，溶入現(xiàn)代藝術(shù)審美觀并結(jié)合最普及的流行元素，用豐富的色彩、突出的細(xì)節(jié)、動(dòng)感的剪輯及別致的包裝來(lái)突顯顧客所要求的特定主題和風(fēng)格定位。借鑒著名攝影師杜可風(fēng)“鮮明”和“個(gè)性”的攝影意境，打破傳統(tǒng)錄影服務(wù)單純記錄性的呆板制作，借優(yōu)質(zhì)的設(shè)備、專業(yè)的服務(wù)、風(fēng)格化的后期處理傳達(dá)一種品位化、質(zhì)量化的生活方式，給中青年消費(fèi)者一種可量化的素質(zhì)標(biāo)志，樹立高品質(zhì)的行業(yè)形象。同時(shí)，各項(xiàng)兼營(yíng)業(yè)務(wù)著力于將“滿足顧客已有需求”的滯后性提升到“發(fā)掘