【文章內容簡介】 營銷策略,開發(fā)出最有價值的信用擔保客戶,提供最適合社會需要的擔保服務產(chǎn)品?？蛻糸_發(fā)及信息收集是擔保及投資業(yè)務的基礎工作，客戶資源將成為中科智擔保的寶貴財富，中科智擔保對此十分重視。中科智擔保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級政府部門聯(lián)系，由相關政府部門推薦客戶；(3) 與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶；(4) 開展企業(yè)信用擔保的會員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；(5) 對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。近年來，中科智擔保為了進一步拓展市場、加大對中小企業(yè)的服務力度，同時也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔保風險，堅持即定的市場開發(fā)措施，與多家單位合作先后成立了深圳市福田區(qū)民營企業(yè)信用互助會、深圳市中小企業(yè)信用互助協(xié)會（籌）。創(chuàng)立了“信用互助專業(yè)化擔?！钡墓芾砟Ｊ?，成為我國第一家專業(yè)管理信用互助基金的商業(yè)擔保機構。中科智還將與銀行信用卡部門、壽險公司、房地產(chǎn)發(fā)展商、汽車銷售商等進行廣泛的合作，并以個人會員制俱樂部等多種形式，進行個人客戶的開發(fā)。中科智擔保采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計劃是以下列經(jīng)營原則為基礎的：(1) 中科智擔保將綜合考慮自己獨立以及與其它機構聯(lián)合的方式開展擔保與投資業(yè)務；(2) 個人信用擔保以自己獨立開展為主，以此作為擴大中科智經(jīng)營規(guī)模的突破口，在保證質量，嚴格防范風險的前提下，努力擴大擔保業(yè)務量，追求擔保業(yè)務的規(guī)模經(jīng)營；(3) 企業(yè)融資和經(jīng)濟合同履約擔保業(yè)務的開展，特別是企業(yè)融資擔保必須注重與擔保投資相結合。應堅持“擔保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合中科智戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用擔保投資工具為企業(yè)提供融資擔保，在條件成熟后轉為直接投資。與擔保業(yè)務強調經(jīng)營規(guī)模的要求不同，投資業(yè)務更應強調投資效益；(4) 必要時尋求其它擔保機構的合作實施交叉互保和聯(lián)合擔保，尋求國家中小企業(yè)信用擔保體系的再擔保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風險、減少損失；(5) 所有貸款擔保業(yè)務都尋求銀行或其它金融機構與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務需要相關投資機構的配合；(6) 建立電子商務網(wǎng)絡，利用網(wǎng)站開展擔保業(yè)務的宣傳、擔保業(yè)務登記、網(wǎng)上業(yè)務受理及擔保市場調查、信用評級等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔保業(yè)務及擔保投資的實施戰(zhàn)略。針對社會的需要和中科智擔保本身的實力和管理水平，公司研發(fā)部門將擔保業(yè)務產(chǎn)品和擔保投資產(chǎn)品研究與開發(fā)作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業(yè)和個人歡迎的擔保產(chǎn)品。在這一方面，個人信用擔保空間更大和更多樣化。為此，中科智擔保專門設立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔保業(yè)務產(chǎn)品。中科智擔保根據(jù)其營銷策略，制定了中長期的市場開發(fā)計劃，并以此為藍本，滾動制定年度市場開發(fā)計劃，指導公司市場營銷策略的實施。表3 中科智擔保市場開發(fā)計劃指 標擔保業(yè)務及配套服務 擔 保 投 資2001～2002年2003～2005年2005年以后目標市場當?shù)貍€人和企業(yè)融資擔保,金融證券機構合作關系建立與深化，建立（反擔保）資產(chǎn)處置等擔保配套服務體系全面開展異地擔保和國際合作，建立外地分支機構，開展保險證券衍生擔保業(yè)務、資產(chǎn)證券化擔保業(yè)務建立完善以個人擔保和企業(yè)擔保為主體的綜合性信用擔保體系與擔保業(yè)務相關的的風險投資和資本運營及其衍生業(yè)務業(yè)務種類個人擔保、企業(yè)擔保、履約擔保、擔?；鹞泄芾?、擔保配套服務新增衍生擔保業(yè)務、資產(chǎn)證券化擔保業(yè)務和抵押資產(chǎn)證券化業(yè)務注重各種擔保業(yè)務之間的整合、合理布局和資源綜合利用擔保投資業(yè)務、擔保衍生業(yè)務目標客戶需貸款消費(購房、購車和求學等)的個人和需要融資的中小企業(yè)、尋求合作的金融和擔保機構新增金融證券機構、保險公司、異地擔保機構、國際金融機構和風險投資機構等社會和企業(yè)需要提供各種信用擔保對象, 個人需要信用擔保利用擔保投資工具融資的企業(yè)和投資機構市場區(qū)域深圳市及周邊地區(qū)全國范圍及國際機構全國范圍及國際機構全國范圍從定量分析角度看，中科智擔保要做到市場的領先者和第一品牌，不但要搞好經(jīng)營和服務質量，而且在市場占有率上也必須有中長期規(guī)劃。中科智擔保的市場營銷目標是：首先花三年時間成為本地區(qū)市場的領先者。增資擴股與上市成功后，爭取在另一個三年時間，即2005年末時成為中國市場份額最大的擔保公司。表4 中科智擔保市場拓展規(guī)劃 單位：人民幣億元指 標2001年2002年2003年2004年2005年深圳本地擔保額計劃擔保金額互助基金擔保額專業(yè)分公司擔保額外地分公司擔保額 深圳市擔?？傤~本地市場占有率(%)全國擔保總額1,1,2,全國市場占有率(%)對中科智擔保而言，1999年是一個不完全的經(jīng)營年度，經(jīng)過2000年～2005年，中科智擔保將占據(jù)深圳擔保業(yè)務量的半壁江山，成為地區(qū)的領先者和第一品牌。2003～2005年是中科智擔保面向全國市場進軍，努力成為中國擔保業(yè)務占有率第一的階段。%、%，將當之無愧地成為業(yè)內領先者。從技術上看，中科智擔保除廣泛開拓中小企業(yè)和個人品種外, 將會選擇若干成長性極好的企業(yè)作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續(xù)發(fā)展與中科智擔保業(yè)務的高速增長和可持續(xù)發(fā)展結合起來, 使核心客戶與中科智的發(fā)展與日俱增。與所有產(chǎn)品營銷一樣, 中科智擔保積極開展信用擔保產(chǎn)品和擔保投資產(chǎn)品的“售后服務”工作，中科智擔保認識到擔保業(yè)務是一項準金融服務業(yè)，因此高度重視其服務品牌的經(jīng)營, 并把服務品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。中科智擔保服務品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務。服務手段包括:(1) 公司網(wǎng)址: 并有專業(yè)網(wǎng)管人員值班, 與客戶就擔保事宜進行在線交流；(2) 服務熱線: 中科智擔保提供160電話查詢服務, 解答客戶在申請和辦理擔保過程中的遇到的各種問題。(3) 投訴中心: 中科智擔保設立有投訴中心, 專門聽取客戶的意見和改進建議。(4) 客戶回訪: 中科智擔保在抽樣的基礎上, 定期對合作銀行、企業(yè)和個人進行回訪, 或以問答方式收集客戶對服務質量的反映。(5) 服務品種多樣化: 中科智擔保研發(fā)部門將以客戶為中心, 設計多樣化的擔保服務品種, 為客戶提供全方位的服務。中科智擔保要求以客戶至上的原則建設與擔保業(yè)務第一品牌相匹配的最佳服務品牌。力爭以優(yōu)質服務作為中科智擔保最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時期擔保的服務形象做出貢獻。商業(yè)擔保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔保行為和中國歷史上的典當業(yè)務, 中科智擔保高度重視透過各種公共關系媒體, 塑造以中科智擔保品牌為核心的企業(yè)形象, 在不到兩年時間內使中科智擔保成為業(yè)內和社會上知名度最高的擔保機構。中科智擔保形象宣傳手段包括:(1) 研討會、研修班、培訓班中科智擔保已舉辦大型國際研討會“政府基金與民營擔保”和“信用擔保商業(yè)化運作研討會”等，引起社會和媒體的廣泛關注。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機會開展宣傳。中科智擔保計劃與國家經(jīng)貿委、世界銀行國際金融公司（IFC）和亞洲開發(fā)銀行一起開設“擔保業(yè)務培訓班”，通過學習國際上擔保業(yè)的成功經(jīng)驗，為中國的擔保業(yè)培養(yǎng)業(yè)務骨干，使中國擔保業(yè)市場規(guī)范化健康發(fā)展。同時提高中科智擔保在業(yè)內的知名度，擴大影響力；(2) 廣告策劃、宣傳教育中科智擔保曾在《投資導報》上開辟了中科智擔保論壇專欄，并連續(xù)十五期發(fā)表專題文章，取得了一定的影響。中科智擔保計劃與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔保服務、擔保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。(3) 宣傳品中科智擔保印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔保業(yè)務品種分別印制宣傳單頁，向目標用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機構等進行發(fā)放。并將媒體對公司的報道編制成冊發(fā)放。(4) 新聞發(fā)布會、文章報道中科智擔保的情況一直由媒體進行采訪報道、新聞宣傳。中科智擔保也根據(jù)需要，適時舉辦新聞發(fā)布會，并將由專人負責繼續(xù)從事這一有效的工作。據(jù)不完全統(tǒng)計, 中科智擔保成立不到兩年的時間內, 已有國內外幾十種報刊發(fā)表了上百篇文章追綜報道中科智擔保的業(yè)務動態(tài)和發(fā)展趨勢。中科智擔保主要負責人經(jīng)常接受中央和地方電視臺的采訪。國際著名媒體《亞洲華爾街日報》、路透社和鳳凰衛(wèi)視/亞視等，也先后在國際上報道過中科智擔保的業(yè)績。所有這些企業(yè)形象宣傳形成了中科智擔保品牌巨大無形資產(chǎn)的基礎。中國改革開放20年, 市場化進程極為迅速。無論是生產(chǎn)資料還是日用消費品, 中國已經(jīng)完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領域, 隨著中國加入WTO, 即使是在這個相對保守的領域內, 中國銀行和準金融企業(yè)也只有最多五年的保護期。因此, 擔保市場容量巨大, 不等于沒有市場風險。只有意識到市場風險, 才能制定應對措施，有效地防范和控制市場風險。中國擔保市場巨大, 但擔保有效需求相對缺少。所謂擔保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔保申請。在傳統(tǒng)擔保市場領域內, 由企業(yè)貸款逾期引起的擔保連帶責任案件比比皆是。商業(yè)擔保的生存條件必須是尋找出具有有效需求的擔保。在這種情況下, 擔保的目標市場空間將大大縮小。從個人擔保市場來看, 中國缺乏個人資信資料收集和評估機構將是擔保有效需求相對不足的主要原因。相對來說, 履約擔保有效需求較高, 對中科智擔保而言，風險也相對較少。針對擔保市場有效需求相對不足問題, 中科智擔保將加強對目標市場客戶的分類管理。和銀行的經(jīng)營管理一樣, 中科智擔保將引進ABC管理方法, 不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進行長期跟蹤服務。以擔保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢, 搶占市場制高點。中國擔保市場從長期看一定會產(chǎn)生由市場化進程帶來的競爭。未來的競爭主要體現(xiàn)在:(1) 降低擔保機構設立的門檻, 從而形成擔保機構過多, 僧多粥少的局面；(2) 擔保機構在服務質量和價格上的競爭；(3) 跨地區(qū)擔保壟斷機構的出現(xiàn)；(4) 潛在金融控股集團進入擔保業(yè)。從短期來看, 以上因素在2005年以前很難形成真正的競爭性風險。這是因為從深圳擔保機構的數(shù)量可以推斷進入擔保業(yè)的門檻還是較高的； 中國銀行業(yè)的分區(qū)經(jīng)營決定了跨地區(qū)壟斷型擔保機構生存條件暫不具備； 最后, 中國金融控股集團本身的政策性環(huán)境的形成還需要一定時間, 這種集團進入擔保業(yè)也需要相當長的一個決策和實施進程。中國擔保市場的政策性風險首先是商業(yè)擔保是否有政策上的可逆性?？梢钥隙ǖ卣f，除非是中國改革的市場化取向有可逆性, 取消商業(yè)擔保的政策風險才有可能出現(xiàn)。第二, 中國目前將商業(yè)擔保歸于國家經(jīng)貿委管理。國家經(jīng)貿委在擔保業(yè)的市場準入和費率方面均頒發(fā)了一些條例。民營企業(yè)的準入問題與中小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的, 從而產(chǎn)生政策性風險。但是, 中國人大已組織包括中科智擔保負責人在內的專家小組, 起草中國的《中小企業(yè)促進法》, 從而最終以立法形式, 確定擔保業(yè)對中小企業(yè)發(fā)展的地位。最后, 費率的調控將和目前利率市場化進程并駕齊驅。政府將擔保收費壓到成本之下的政策風險極小。但是, 國家經(jīng)貿委制定的促進擔保業(yè)發(fā)展的一系列稅收和成本核算上的優(yōu)惠政策, 有很大的可能性在擔保業(yè)發(fā)展成熟后被逐步取消。中科智擔保目前享受的這些政策性優(yōu)惠有:(1) 擔保收入三年營業(yè)稅減免(已獲國家經(jīng)貿委批準，正在辦理稅務局審理)；(2) 可提取最高到50%擔保收入的風險保證金稅前在成本項列支；(3) 深圳特區(qū)企業(yè)所得稅15%的優(yōu)惠（正申請進一步減免）；(4) 擔保企業(yè)保費國家只頒布指導性意見，基本上是企業(yè)按市場定價的原則；擔保業(yè)一定會受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境, 特別是金融環(huán)境的影響。宏觀經(jīng)濟環(huán)境影響擔保市場風險的因素主要有:(1) 緊縮貨幣供應量；(2) 通貨收縮；(3) 經(jīng)濟周期；(4) 金融危機。為了穩(wěn)建經(jīng)營, 中科智擔保必須隨時保持其資本充足率和足夠的風險準備金, 以應對宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化帶來的市場風險。隨著中國加入WTO, 外國金融機構或擔保機構將在一定封閉期后進入中國擔保業(yè)市場, 這將改變中國擔保業(yè)市場格局, 并加劇同業(yè)之間的競爭。因此, 中科智擔保要在中國入關后保持領先者和創(chuàng)第一品牌地位, 就必須在封閉保護期通過增資擴股和境外上市, 將公司發(fā)展成與國際金融和資本市場接軌的準金融企業(yè)。中科智擔保完全按股份制法人治理結構進行內部管理。公司股東大會為中科智擔保最高權利機構。股東大會選舉董事會和監(jiān)事會, 由董事會任免公司日常管理機構, 由公司管理機構在監(jiān)事會的有效監(jiān)視之下管理日常事務。中科智擔保1999年12月發(fā)起設立時總股本為5,000萬股, 每股1元人民幣, 實收5,000萬元人民幣現(xiàn)金入股, 股東及持股比例如下:深圳市中科智投資發(fā)展有限公司投資3,000萬元人民幣, 占股60%；深圳市富寧達物業(yè)發(fā)展有限公司投資1,000萬元人民幣, 占股20%；深圳市華俐盛機電設備公司投資500萬元人民幣, 占股10%；深圳市華俐欣保齡設備有限公司投資450萬元人民幣, 占股9%；深圳市華俐恒建材有限公司投資50萬元人民幣, 占股1%；發(fā)起股東均是深圳市中科智投資發(fā)展有限公司及其關聯(lián)方, 亦可視為一致利益人。深圳市著名民營企業(yè)上市公司聚友網(wǎng)絡的母公司聚友實業(yè)和民營高科技企業(yè)棋芳實業(yè)于2000年和2001年先后加盟, 共投入現(xiàn)金1,240萬元人民幣, 按每股1元人民幣分別持有1,000萬和240萬股。同時, 發(fā)起股東為適應業(yè)務迅速發(fā)展的需要在2001年7月亦完成