【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 括：解題、授課、經(jīng)驗(yàn)交流、答疑、心理輔導(dǎo)等，當(dāng)公司發(fā)展成熟后還將拓展許多其他增值服務(wù)板塊，比如代理教輔資料等。教員根據(jù)自己所長(zhǎng)選擇板塊，而學(xué)生通過(guò)所需打開(kāi)板塊后即可瀏覽到該領(lǐng)域教員的基本信息。當(dāng)學(xué)生點(diǎn)擊某個(gè)教員鏈接時(shí)即可與其交流，在這里我們應(yīng)用的是一種集聊天視頻計(jì)時(shí)于一體的插件，在這款軟件即可達(dá)到網(wǎng)絡(luò)授課的目的。當(dāng)雙方同意開(kāi)始授課時(shí)，需由學(xué)生通過(guò)網(wǎng)銀或支付寶的形式支付半小時(shí)的補(bǔ)課費(fèi)用到我們的“第三方平臺(tái)”，同時(shí)，軟件的視頻功能開(kāi)啟，教員開(kāi)始授課（我們的教員均需配備手寫板，無(wú)論是畫圖或是計(jì)算都會(huì)更加方便快捷）。臨近半小時(shí)時(shí)，軟件會(huì)自動(dòng)提示是否續(xù)講，若需要時(shí)我們平臺(tái)采用的是每半小時(shí)結(jié)算的方式，需要學(xué)生繼續(xù)支付課程所需費(fèi)用，否則視頻空能會(huì)自動(dòng)關(guān)閉，教員停止講課，而我們從中獲取一定比例的中介費(fèi)后將支付教員工資。同時(shí)，學(xué)生可以根據(jù)教員授課情況對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)（聽(tīng)課后方可評(píng)價(jià)），也可通過(guò)參考別人的評(píng)價(jià)來(lái)選擇合適的教員，而教員也可根據(jù)需要調(diào)整自己的授課價(jià)格。另外，我們平臺(tái)還會(huì)有會(huì)員制度，辦理會(huì)員后，在本平臺(tái)聽(tīng)課均可享受打折優(yōu)惠，也會(huì)讓學(xué)生們很快的愛(ài)上這里。因此，我們公司的優(yōu)勢(shì)在于首先選擇大學(xué)生作為教員，大學(xué)生可以說(shuō)是社會(huì)上一個(gè)特殊的群體，他們知識(shí)淵博、道德高尚，但是最大的優(yōu)勢(shì)在于我們是把全國(guó)各地的大學(xué)生聯(lián)系到一塊兒，并且可以跨區(qū)域教學(xué)。另外，他們能夠和孩子輕松的溝通，更有一種親和力，并且很多孩子比較喜歡大學(xué)生做自己的家教，因?yàn)樗阉麄儺?dāng)做自己的學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐來(lái)對(duì)待，自己顯得也不那么拘束，學(xué)起習(xí)來(lái)也大膽，效率也就比較高。而且大學(xué)生收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)一些培訓(xùn)班或?qū)Ｂ毤医虂?lái)說(shuō)，要便宜得多。而從大學(xué)生自身的角度來(lái)說(shuō)，課業(yè)比較輕松，他們也希望能夠通過(guò)家教的方式既幫助了其他的孩子，同時(shí)又可以得到自己的勞動(dòng)成果。而更大的優(yōu)勢(shì)就在于我們這個(gè)遠(yuǎn)程教育平臺(tái)。全國(guó)范圍內(nèi)的服務(wù)可以使學(xué)生聯(lián)系到任何高校的大學(xué)生教員，并與之溝通、答疑解惑，完全克服了地域限制，也會(huì)讓學(xué)生提前感受到理想高校的濃郁氣息，這是公司企劃的一大靚點(diǎn)。而另一方面，我們公司的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)真正意義上的實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)上教學(xué)，突破了古典的面對(duì)面授課，新穎的授課方式將會(huì)大大提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，可以任意時(shí)間登錄學(xué)習(xí)，當(dāng)覺(jué)得教員講的不理想的時(shí)候可以立即更換教員，而這些都是長(zhǎng)期固定的面對(duì)面授課所達(dá)不到的。對(duì)于大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們不會(huì)再把時(shí)間浪費(fèi)在做家教的路上，也不必再擔(dān)心一些不安全因素，更重要的是時(shí)間上會(huì)更加靈活，只要在閑暇時(shí)間登錄網(wǎng)站即可與需受教學(xué)生聯(lián)系，講課，產(chǎn)生更大的便捷效率以及效益。這是公司的又一大靚點(diǎn)。當(dāng)市場(chǎng)日漸成熟，我們的公司也會(huì)愈加繁榮昌盛。 目標(biāo)市場(chǎng)定位 根據(jù)我們公司的特點(diǎn)，以及對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的分析，依據(jù)我公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確定公司的目標(biāo)市場(chǎng)如下：以北京、上海、廣州等為代表的一些省會(huì)城市由代表的省會(huì)城市繼續(xù)向大連、青島等非省會(huì)但消費(fèi)水平高的城市蔓延進(jìn)軍全國(guó)，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，建立企業(yè)文化，向各行各業(yè)發(fā)展， 并逐步開(kāi)拓海外市場(chǎng)1） 在公司建立之初，主要是以北京、上海、廣州等為代表的省會(huì)城市2） 公司發(fā)展的中期，隨著公司知名度與信用度的提升，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的健全，公司的目標(biāo)市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，開(kāi)始向一些非省會(huì)但消費(fèi)水平較高的城市進(jìn)軍，并且向其他領(lǐng)域擴(kuò)展，同時(shí)注意服務(wù)的完善與更新，進(jìn)一步提升市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)度與競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。3） 在長(zhǎng)期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實(shí)施，擴(kuò)大服務(wù)內(nèi)容，建立企業(yè)文化，向其他各行各業(yè)發(fā)展，逐步滲透到其他領(lǐng)域，并逐步開(kāi)拓外國(guó)市場(chǎng)。 銷售量定位預(yù)計(jì) 雖然本公司產(chǎn)品填補(bǔ)了市場(chǎng)空白，滿足了市場(chǎng)需求，但是由于是新興市場(chǎng)服務(wù)，起步受到知名度、誠(chéng)信度影響，不能很快得到大部分客戶群的接受認(rèn)可，公司前期市場(chǎng)占有率不會(huì)很高。在基于上一部分對(duì)市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，并結(jié)合我們公司的具體情況，預(yù)計(jì)本公司前期平均每天授課時(shí)間150小時(shí)，%—%；中期平均每天授課時(shí)間6000小時(shí)，市場(chǎng)占有率3%5%；后期市場(chǎng)占有率15%20%。第四部分 成本分析第1章成本分析序號(hào)名稱單價(jià)數(shù)量總額1打印機(jī)及復(fù)印機(jī)50001臺(tái)50002辦公場(chǎng)地費(fèi)用1000001套1000003公司辦理300001套300004筆記本電腦55008臺(tái)440005員工工資1920001年1920006廣告費(fèi)1000001年1000007網(wǎng)費(fèi)40001年40008電費(fèi)30001年30009構(gòu)建網(wǎng)站及服務(wù)器費(fèi)2000001年20000010其他1500001年150000由于創(chuàng)業(yè)第一年資金有限主要花費(fèi)在如上表所示：由表所見(jiàn)，主要花費(fèi)是在構(gòu)建網(wǎng)站及服務(wù)費(fèi)、廣告費(fèi)以及員工工資上。構(gòu)建網(wǎng)站是創(chuàng)建家教平臺(tái)的基礎(chǔ)，是實(shí)現(xiàn)日后發(fā)展的根本。一個(gè)建設(shè)良好的網(wǎng)站不僅有利于吸收客源同時(shí)可以減少日后維護(hù)網(wǎng)站的花費(fèi)，是以我們?cè)诰W(wǎng)站建設(shè)上花費(fèi)了最多的資金。廣告對(duì)于初生公司來(lái)說(shuō)可謂必不可少，良好的宣傳可以增加網(wǎng)站的點(diǎn)擊量，也是日后實(shí)現(xiàn)更多盈利的要求。在員工工資上我們花費(fèi)了必備的金額，這既是員工激勵(lì)的需要也能增加企業(yè)內(nèi)部人員的向心力。第2章定價(jià)策略每一個(gè)生產(chǎn)者或企業(yè)，在具體定價(jià)時(shí)都要明確其目標(biāo)。企業(yè)制定營(yíng)銷價(jià)格的目標(biāo)主要有兩個(gè)：獲取利潤(rùn)目標(biāo)和占有市場(chǎng)目標(biāo)。1 獲取利潤(rùn)目標(biāo)利潤(rùn)是考核和分析企業(yè)營(yíng)銷工作好壞的一項(xiàng)綜合性指標(biāo)，是企業(yè)最主要的資金來(lái)源。以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)有三種具體形式：預(yù)期收益、最大利潤(rùn)和合理利潤(rùn)。在公司成立前期，為了減少風(fēng)險(xiǎn)，我們將盡量在補(bǔ)償正常情況下的平均成本的基礎(chǔ)上，加上適度利潤(rùn)作為產(chǎn)品價(jià)格，也不排除初期處于虧損的情況。因此我們采用合理利潤(rùn)定價(jià)，為企業(yè)避免不必要的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，以適中、穩(wěn)定的價(jià)格獲得長(zhǎng)期利潤(rùn)。2 占領(lǐng)市場(chǎng)目標(biāo)一個(gè)企業(yè)的利潤(rùn)高低并不必然反映這個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)地位，更不能反應(yīng)它同其他競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的關(guān)系。市場(chǎng)占有率是一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的直接反映，關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。較高的市場(chǎng)占有率，可以保證企業(yè)產(chǎn)品的銷路，鞏固企業(yè)的市場(chǎng)地位，從而使企業(yè)的利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析當(dāng)今以網(wǎng)絡(luò)為平臺(tái)的家教公司已經(jīng)有了一定程度的發(fā)展，也正處于高速增長(zhǎng)階段，但與此同時(shí)，像我公司類的遠(yuǎn)程家教輔導(dǎo)的公司卻是仍未嶄露頭角，根據(jù)我公司分析所得，這種平臺(tái)模式有一系列的優(yōu)勢(shì)并且估計(jì)會(huì)在未來(lái)有相當(dāng)大的市場(chǎng)（參見(jiàn)上文），所以我公司對(duì)家教平臺(tái)的發(fā)展深具信心。再放眼當(dāng)今家教行業(yè)，一般家教中介公司會(huì)抽取較大一筆介紹費(fèi)用，而我公司采取計(jì)時(shí)抽取10%家教費(fèi)用的方法較市場(chǎng)水平略低，不僅容易讓教員和學(xué)員接受，也利于我公司未來(lái)的發(fā)展。1 公司定價(jià)原則綜述作為一家中介公司，我們公司初期定價(jià)秉持“薄利多銷”的理念，以偏低于市場(chǎng)的價(jià)位吸引更多的顧客使用我公司的家教平臺(tái)，達(dá)到吸收更大人群闖出公司名聲的目的。待公司發(fā)展到中長(zhǎng)期，我們會(huì)根據(jù)行情適當(dāng)調(diào)整收取的中介費(fèi)，在方便人們的同時(shí)爭(zhēng)取自身利益的最大化。2 定價(jià)原則Ⅰ、成本導(dǎo)向定價(jià)法（以成本加利潤(rùn)為基礎(chǔ)，根據(jù)企業(yè)特定的目標(biāo)利潤(rùn)、目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀況、競(jìng)爭(zhēng)格局和政府法令作相應(yīng)調(diào)整，最終保證企業(yè)不虧本）Ⅱ、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（根據(jù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格來(lái)確定自己商品價(jià)格，使本公司的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力）Ⅲ、滲透定價(jià)法（新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格定的盡可能低一些，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率）3 具體售價(jià)根據(jù)以上三個(gè)原則，以及納什均衡理論即最優(yōu)化理論，當(dāng)今市場(chǎng)調(diào)查狀況，我們初步將我公司中介費(fèi)定位家教費(fèi)用的10%。由于客觀環(huán)境和市場(chǎng)情況的變化，本公司會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行修改和調(diào)整。 1 降價(jià) 企業(yè)在以下情況須考慮降價(jià)： v 市場(chǎng)供過(guò)于求，企業(yè)以降價(jià)來(lái)刺激市場(chǎng)需求。 v 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的“削價(jià)戰(zhàn)”，企業(yè)不降價(jià)將會(huì)失去顧客或減少市場(chǎng)份額。 2 提價(jià) 提價(jià)一般會(huì)遭到消費(fèi)者和經(jīng)銷商反對(duì)，但在許多情況下不得不提高價(jià)格： v 通貨膨脹物價(jià)普通上漲，企業(yè)生產(chǎn)成本必然增加，為保證利潤(rùn)，不得不提價(jià)。v 產(chǎn)品或服務(wù)供不應(yīng)求一方面買方之間展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪貨源，為企業(yè)創(chuàng)造有利條件；另一方面也可以抑制需求過(guò)快增長(zhǎng)，保持供求平衡。第五部分 市場(chǎng)營(yíng)銷前言在現(xiàn)代社會(huì)，營(yíng)銷策劃并非企業(yè)的主觀意識(shí)，其存在是有客觀必然性的。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)只要經(jīng)營(yíng)好生產(chǎn)抓好質(zhì)量就萬(wàn)事大吉了，而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)不得不更多的考慮如何搞好銷售，國(guó)內(nèi)也引進(jìn)了很多國(guó)外先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，如科特勒，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)許多智囊機(jī)構(gòu)，如蜥蜴團(tuán)隊(duì)，采納，李光斗，許多企業(yè)正在逐步應(yīng)用，結(jié)合且產(chǎn)生效益，如青島啤酒，白象方便面，天年?，F(xiàn)在許多有實(shí)力的大企業(yè)都建立了自己的策劃部門。職能的設(shè)置也逐步完善，如開(kāi)發(fā)部，市場(chǎng)部，廣告部，公關(guān)部等。通過(guò)設(shè)立相應(yīng)職能部門來(lái)完善和創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷和市場(chǎng)運(yùn)作。這些部門成為現(xiàn)代企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的利劍。下面我們將詳述我們的營(yíng)銷策略第1章 營(yíng)銷環(huán)境分析 在我國(guó)如今的教育大環(huán)境下，每個(gè)父母都望子成龍、望女成鳳。在當(dāng)今生存競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，在人們對(duì)自身及子女教育日益重視的趨勢(shì)中，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅速增長(zhǎng)日益關(guān)注國(guó)人素質(zhì)教育的基礎(chǔ)上，為了讓更多的家庭及個(gè)人得到更合適更有效的學(xué)習(xí)途徑和學(xué)習(xí)方法，為了讓更多的學(xué)生和家長(zhǎng)用更加正確的人生觀和價(jià)值觀來(lái)面對(duì)未來(lái)美好幸福的生活，家教學(xué)堂是貼近學(xué)生學(xué)習(xí)的一個(gè)很好的方式，有利于培養(yǎng)學(xué)生的自學(xué)能力。從趨勢(shì)上來(lái)看，目前大家都已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)的“中 介型”家教所具有的局限性以及市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì)，也 都在努力對(duì)自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行橫向的發(fā)展。此外，還出 現(xiàn)了“合同家教”，即家教有效果家長(zhǎng)才付錢。如上文案例： 合同中雙方約定，平時(shí)XX提供家教服務(wù)不收費(fèi)；等孩 子期末考試成績(jī)出來(lái)后，比上學(xué)期期末考試成績(jī)?cè)诎?里提高一個(gè)名次，家長(zhǎng)付給XX100元錢。還如，按照 和家長(zhǎng)的約定，在一定時(shí)期內(nèi)，孩子能通過(guò)音標(biāo)比較 標(biāo)準(zhǔn)地讀英語(yǔ)單詞，報(bào)酬是300元，否則就沒(méi)有報(bào)酬 。再者，能幫助孩子通過(guò)明年的中考，可以付給XX 3000元報(bào)酬。（后者時(shí)間期限相對(duì)較長(zhǎng)）我們“三人行”要做成中國(guó)唯一一家整合所有各類教育資源，采用獨(dú)特運(yùn)營(yíng)模式，集專屬教育，個(gè)性化學(xué)習(xí)方案設(shè)計(jì)，社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，名師助學(xué)，家長(zhǎng)課堂，教育心理咨詢，學(xué)習(xí)產(chǎn)品代理等為一體的家教學(xué)習(xí)中心。以先進(jìn)的教育理念，個(gè)性化的管理模式，專業(yè)的咨詢平臺(tái)，誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，學(xué)習(xí)型的組織形態(tài)和高度的社會(huì)責(zé)任感為學(xué)生個(gè)人及家庭提供專屬性家教平臺(tái)，端正學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度，培養(yǎng)正確的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提高學(xué)員的綜合素質(zhì)，倡導(dǎo)學(xué)習(xí)化的家庭生活，充分發(fā)揮社會(huì)各界卓越的從教個(gè)人和大學(xué)生的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)地區(qū)教育資源的區(qū)域差異，學(xué)校差異和家庭差異的不足，提升全家人競(jìng)爭(zhēng)力。在傳統(tǒng)教育的基礎(chǔ)上進(jìn)行更適合學(xué)生的自學(xué)性，不反傳統(tǒng)在知識(shí)文化教育的基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)踐性素質(zhì)教育，不反知識(shí)在接受綜合教育的基礎(chǔ)上踐證新社會(huì)教育理念，不反傳承第2章 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷理念：做正規(guī)的家教服務(wù),拓寬如今的家教行業(yè)，細(xì)分家教市場(chǎng)。 短期目標(biāo)：公司成立和平臺(tái)投入使用的初期，我們把工作的中心放在提高平臺(tái)系統(tǒng)知名度和對(duì)我們家教服務(wù)的認(rèn)知度和信任度上。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)服務(wù)型的公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有實(shí)在的技術(shù)去占領(lǐng)市場(chǎng)，我們只有依靠扎實(shí)的消費(fèi)群體來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。在初步創(chuàng)業(yè)的前一年到兩年期間，由于資金、精力和時(shí)間限制，我們主要針對(duì)全國(guó)部分一些城市。例如：北京、上海、沈陽(yáng)、廣州，西安等選擇較少的一線城市進(jìn)行重點(diǎn)的宣傳和發(fā)展。爭(zhēng)取在一到兩年底擁有一批專業(yè)的教員和一大片屬于自己的市場(chǎng)。 中期目標(biāo)：保持原先提高公司與平臺(tái)知名度的目標(biāo)不變，繼續(xù)加大力度提升企業(yè)軟競(jìng)爭(zhēng)力。爭(zhēng)取建立起自己的品牌影響力。在地域方面，由原先的部分一線城市發(fā)展到全國(guó)所有的一線城市，保證在每個(gè)省份都有自己的教員和學(xué)生群體。 遠(yuǎn)期目標(biāo)：品牌在全國(guó)已經(jīng)有一定的社會(huì)影響力。家教網(wǎng)絡(luò)服務(wù)已經(jīng)覆蓋全國(guó)。我們所做的家教平臺(tái)已經(jīng)由原先只做家教發(fā)展呈現(xiàn)在由基本學(xué)習(xí)型家教、技術(shù)型教育、心理教育、經(jīng)驗(yàn)交流和藝術(shù)類教育等多方面的教育體系。方便廣大有此類需求的人來(lái)上網(wǎng)咨詢。此外，公司投入也進(jìn)入了家教相關(guān)的行業(yè)，拓寬增值服務(wù)等，例如教輔類圖書(shū)等，形成一系列的教育鏈。做正規(guī)的大型教育公司。 第3章 營(yíng)銷策略 營(yíng)銷市場(chǎng)：我們首先就要了解我們這個(gè)家教平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。1 現(xiàn)在市場(chǎng)上家教主要是從事長(zhǎng)期家教，而我們主要從事短期的教育。這樣我們的市場(chǎng)更具有靈活性。例如，王同學(xué)的三角函數(shù)不懂，那么，我們就請(qǐng)這方面熟練掌握且有學(xué)習(xí)技巧的同學(xué)給其講解，并且會(huì)為其強(qiáng)化練習(xí)，使其能將這一塊知識(shí)學(xué)會(huì)、學(xué)懂。2 現(xiàn)在的家長(zhǎng)找家教，基本上都是找距離自己家近的學(xué)生做，但是他覺(jué)得這個(gè)學(xué)?？赡芎苁且话?，怕學(xué)生教不好自己的孩子。但是，我們的教員是全國(guó)各地的大學(xué)生，可以達(dá)到資源充分利用，為學(xué)生家長(zhǎng)分憂。例如，甘肅的學(xué)生想找清華大學(xué)的學(xué)生做家教，我們就可以為其安排、聯(lián)系。3，現(xiàn)在市場(chǎng)上都是老師做經(jīng)驗(yàn)傳授、心理輔導(dǎo)等。但是，我們推出重點(diǎn)大學(xué)的學(xué)生做經(jīng)驗(yàn)傳授，大學(xué)生有自己的親身感受，對(duì)其感觸比較深刻，并且自己的學(xué)習(xí)方法也比較獨(dú)特，可以為學(xué)員傳授，使其借鑒。 我們也有心理輔導(dǎo)，大學(xué)生心理輔導(dǎo)，效果