【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 層次定價(jià)。初期以高價(jià)格占領(lǐng)中高端市場(chǎng)，豪華型7000元、舒適型5000元、經(jīng)濟(jì)型3500元、迷你型3000元，均價(jià)為4000元。中后期隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況而適當(dāng)定價(jià)，均價(jià)為3500元。 中期在大基數(shù)的整機(jī)下，我們考慮收取后續(xù)服務(wù)費(fèi)：前沿時(shí)尚雜志每臺(tái)每月訂購(gòu)收取每月5元/臺(tái)；基本發(fā)型庫(kù)（2000款）隨著整機(jī)贈(zèng)送，圖庫(kù)升級(jí)分四種，升級(jí)500款、升級(jí)1000款、升級(jí)1500款、升級(jí)2000款。依次收費(fèi)：350元/臺(tái)、550元/臺(tái)、800/臺(tái)/ 1000元/臺(tái)，通過(guò)研發(fā)中心每年新設(shè)計(jì)2000款以上發(fā)型。 1）軟硬件先期撇脂定價(jià) 首先，“選發(fā)系統(tǒng)”是市場(chǎng)急需的科技產(chǎn)品，現(xiàn)在無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)者并且通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)得到美發(fā)店購(gòu)買此產(chǎn)品的主要?jiǎng)訖C(jī)是提升服務(wù)水平和美發(fā)店的檔次，我們追求高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。 其次，盡管“選發(fā)系統(tǒng)”的生產(chǎn)成本不是很高（初期1500，中后期1300）要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷售渠道，激勵(lì)銷售人員等，這方面的成本不低。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及推廣上花費(fèi)較多，一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為“選發(fā)系統(tǒng)”一定要先一步達(dá)到收支平衡，然后有足夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。最后當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入我們還有很大的空間下降可能，并且我們已經(jīng)在市場(chǎng)占有率、成本回收方面有所成績(jī)。2）軟硬件整機(jī)的中后期的市場(chǎng)定價(jià) 因?yàn)椤白灾鬟x發(fā)機(jī)”先期作為市場(chǎng)空白產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，中后期在高額的利潤(rùn)驅(qū)使下，可能有大量國(guó)內(nèi)國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，此時(shí)主要考慮市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，在對(duì)市場(chǎng)需求、成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用分析得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)，采取市場(chǎng)定位的價(jià)格整機(jī)銷售軟硬件。 “三維自主選發(fā)機(jī)”定價(jià)清單/臺(tái)年份第一年第二年第三年第四年第五年生產(chǎn)成本每臺(tái)15001500150013001300四種整機(jī)銷售均價(jià)40004000400035003500500張圖庫(kù)升級(jí)每次03503503503501000張圖庫(kù)升級(jí)每次05505505505501500張圖庫(kù)升級(jí)每次08008008008002000張圖庫(kù)升級(jí)每次01000100010001000 注：研發(fā)費(fèi)用占約10%代理商返利約25%每臺(tái)，促銷占9%， 運(yùn)輸占3%。 盈利模式： 公司盈利模式有兩種，一整機(jī)銷售收入；二后續(xù)服務(wù)收費(fèi)。其中整機(jī)銷售收入在初期作為企業(yè)收入的主要來(lái)源，而后續(xù)服務(wù)收費(fèi)在中后期大基數(shù)“三維自主選發(fā)機(jī)”網(wǎng)絡(luò)下作為主主企業(yè)收入來(lái)源。1）整機(jī)銷售收費(fèi)：前三年各種款型均價(jià)約4000元，第四年開始均價(jià)降為3500元，前三年每臺(tái)成本約1500元每臺(tái)，第四年以后由于規(guī)模效益成本約1300元每臺(tái)。約占總利潤(rùn)的60%。2）后續(xù)服務(wù)收費(fèi)：美容美發(fā)行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)廣收費(fèi)，根據(jù)我們的“三維自主選發(fā)機(jī)”數(shù)量、廣告播放時(shí)間、播放時(shí)間段等合理收費(fèi)；圖庫(kù)升級(jí)收費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)前沿時(shí)尚雜志訂閱收費(fèi)。后續(xù)服務(wù)收費(fèi)約占總利潤(rùn)的40%左右。 營(yíng)銷計(jì)劃 核心產(chǎn)品為“三維自主選發(fā)機(jī)”, 開展促銷，讓市場(chǎng)認(rèn)可該產(chǎn)品，并購(gòu)買該產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率。進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)，減低成本。提高產(chǎn)品知名度，形成品牌效應(yīng)。第一年: 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象。 首先在成都和重慶建立約30家樣板店，在業(yè)內(nèi)形成良好口碑，提高產(chǎn)品知曉度。贈(zèng)送美容美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)100臺(tái)“三維自主選發(fā)機(jī)”，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群體，為進(jìn)一步將產(chǎn)品導(dǎo)向市場(chǎng)做鋪墊； 這一年的市場(chǎng)主要集中于成都和重慶，采用公司總部直接銷售的形式，預(yù)計(jì)銷售機(jī)器4000臺(tái)，服務(wù)性收入為0元。第二年： 擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響，進(jìn)一步提高完善產(chǎn)品，形成品牌優(yōu)勢(shì)，提高市場(chǎng)占有率。 在全國(guó)部分大型城市建立樣板店共計(jì)100家，贈(zèng)送美容美發(fā)機(jī)構(gòu)300臺(tái)，配合其他促銷方式進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，打造產(chǎn)品品牌；以區(qū)域代理的形式將產(chǎn)品推廣到全國(guó)一線市場(chǎng)，以省會(huì)城市為主要發(fā)展對(duì)象，逐步開拓各大型城市選發(fā)設(shè)備市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。開辟后續(xù)功能服務(wù)的盈利模式，不斷提高服務(wù)水平。預(yù)計(jì)銷售10000臺(tái)，服務(wù)性收入為200萬(wàn)元。第三年 在已有的樣板店的基礎(chǔ)上再建立50家，擴(kuò)大贈(zèng)送規(guī)模，進(jìn)行多層次宣傳；完善設(shè)備功能和管理體系，進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)，以代理商的形式將產(chǎn)品導(dǎo)入各省份的地區(qū)級(jí)城市，提高產(chǎn)品普及率。依托大基數(shù)選發(fā)機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步強(qiáng)化后續(xù)功能服務(wù)，擴(kuò)大服務(wù)盈利規(guī)模。累計(jì)在整機(jī)銷售20000臺(tái)，后續(xù)服務(wù)收入為525萬(wàn)元。第四年 增加產(chǎn)品類型，進(jìn)行高中低端市場(chǎng)立體式開發(fā)，將產(chǎn)品進(jìn)一步導(dǎo)入?yún)^(qū)縣級(jí)市場(chǎng)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷路；在建立大基數(shù)選發(fā)機(jī)網(wǎng)絡(luò)情況下。逐步實(shí)現(xiàn)盈利模式的轉(zhuǎn)變和公司自身的改革，實(shí)現(xiàn)多重盈利模式的并行，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)力。 預(yù)計(jì)整機(jī)銷售25000臺(tái)，銷售收入8750萬(wàn)元。后續(xù)功能服務(wù)收入1500萬(wàn)元。第五年 對(duì)代理商和公司資源進(jìn)行整合，提高員工素質(zhì)，充分發(fā)揮公司潛力，保持公司競(jìng)爭(zhēng)力； 完善后續(xù)服務(wù)水平，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度開發(fā)，最大限度挖取產(chǎn)品價(jià)值。 該階段考慮潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量介入，產(chǎn)品銷售額略有下降。 銷售23000臺(tái)、銷售收入8050萬(wàn)元，后續(xù)服務(wù)收入2200萬(wàn)。 銷售方式主要采取代理商制和公司總部直銷兩種方式，促銷手段主要通過(guò)設(shè)立樣板店、免費(fèi)贈(zèng)送給美容美發(fā)機(jī)構(gòu)、雜志廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、參加行業(yè)會(huì)展，讓市場(chǎng)認(rèn)可并購(gòu)買。 銷售五年預(yù)期計(jì)劃年份第一年第二年第三年第四年第五年雜志廣告費(fèi)3060110125150網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)3055115135155行業(yè)會(huì)展費(fèi)24506075100電視宣傳費(fèi)000100150樣板店臺(tái)數(shù)15030015000贈(zèng)送臺(tái)數(shù)10030015000贊助大賽費(fèi)用000100150代理商返利405106121362663總銷售量（臺(tái)）400010000200002500023000平均購(gòu)買價(jià)格（元）40004000400035003500 ：1）初期促銷策略： 宣傳主要設(shè)立樣版店、靠美容美發(fā)雜志、網(wǎng)絡(luò)廣告、行業(yè)會(huì)展、贈(zèng)送給美容美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；銷售渠道主要是代理商和公司總部直銷。贈(zèng)送方式：產(chǎn)品初期免費(fèi)贈(zèng)送給美容美發(fā)機(jī)構(gòu)使用，培養(yǎng)美發(fā)師使用習(xí)慣和培養(yǎng)潛在消費(fèi)者。 緊接著對(duì)美容美發(fā)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)用的按成本價(jià)銷售，與他們合作，讓其代為銷售。發(fā)展部分學(xué)徒為我們一線的銷售商，按照銷售數(shù)量給美容美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)一定提成。只在前三年對(duì)美容美發(fā)行業(yè)大型連鎖機(jī)構(gòu)贈(zèng)送，依次臺(tái)數(shù)為：100、300、150臺(tái)。建立樣板店：開拓期在成都重慶建立樣板店，后期進(jìn)入全國(guó)再部分城市建立樣板店。精選最有影響力的幾家美容美發(fā)連鎖店，以成本價(jià)銷售，每個(gè)店24臺(tái)，把城市分成幾個(gè)片區(qū)，每個(gè)城市建立34個(gè)樣板店。與美容美發(fā)連鎖店在店面裝修、設(shè)備放置、廣告布置等進(jìn)行合作，提前在城市建立了樣板店，在該城市的美發(fā)行業(yè)建立模范，在業(yè)內(nèi)人士中形成良好的口碑，為全面推廣做鋪墊。預(yù)計(jì)前三年成本價(jià)銷售150、300、150臺(tái)。樣板店布局規(guī)劃圖代理商：選擇有資質(zhì)的代理商，與代理商一起制定銷售策略，共同開發(fā)市場(chǎng)。讓代理商發(fā)展部分大學(xué)生、美發(fā)師和其他推銷人員上門推銷，設(shè)立便捷的銷售網(wǎng)點(diǎn)，增加銷售額，與代理商建立緊密的伙伴關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)公擔(dān)。返利占成本25%。網(wǎng)絡(luò)廣告：由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，據(jù)了解網(wǎng)絡(luò)廣告在部分美發(fā)師獲取美發(fā)相關(guān)知識(shí)占有比例，再加上美發(fā)師網(wǎng)絡(luò)使用次數(shù)大幅增加，我們經(jīng)過(guò)充分了解，美發(fā)師運(yùn)用網(wǎng)站多，我們?cè)谕斗裴槍?duì)他們的廣告。每隔半個(gè)月對(duì)廣告進(jìn)行更新，對(duì)所選擇的投放廣告效果進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)廣告。雜志類：據(jù)了解，美容美發(fā)行業(yè)對(duì)美容美發(fā)專業(yè)雜志使用率高，專業(yè)雜志針對(duì)性強(qiáng)、宣傳面、保存時(shí)間較長(zhǎng)，可以反復(fù)被店中美容師、老板、顧客翻閱。制作精美彩頁(yè)，在功能上和檔次上作為宣傳重點(diǎn)。內(nèi)容形式設(shè)計(jì)一種即可，安排為每期一次，作為我們的促銷方式之一。行業(yè)會(huì)展：“三維自主選發(fā)機(jī)”作為新產(chǎn)品，參加美容美發(fā)行業(yè)的專業(yè)展會(huì)，增加市場(chǎng)認(rèn)可度，提高產(chǎn)品知名度，增加購(gòu)買量。參展前進(jìn)行產(chǎn)品包裝，制作宣傳資料，在會(huì)展時(shí)作應(yīng)該的宣傳。選擇合適人員、合適的攤位進(jìn)行產(chǎn)品介紹、推廣、銷售。2）中長(zhǎng)期策略：大型與美容美發(fā)相關(guān)性的活動(dòng)贊助：以“秀出你的靚發(fā)”等為主題詞一系列贊助活動(dòng)，推廣活動(dòng)。通過(guò)活動(dòng)形成高質(zhì)的品牌形象。選取合適的時(shí)候，與國(guó)內(nèi)的美容美發(fā)相關(guān)協(xié)會(huì)贊助主辦“發(fā)型師設(shè)計(jì)大賽”的活動(dòng)。由于“三維自主選發(fā)機(jī)”的是解決美發(fā)師介紹發(fā)型與顧客實(shí)際需求的不一樣，我們通過(guò)大賽，美發(fā)師運(yùn)用了“選發(fā)系統(tǒng)”本身就是宣傳的效果，再加上大賽的宣傳也會(huì)涉及到我們的產(chǎn)品，我們?cè)谂浜衔覀兊钠渌麄魍緩秸蠣I(yíng)銷推廣我們的“三維自主選發(fā)機(jī)”推廣活動(dòng)預(yù)計(jì)第四年100萬(wàn)；第五年150萬(wàn)。電視廣告（輔助渠道）：“三維自主選發(fā)機(jī)”針對(duì)電視受眾多、傳播快、圖文并茂等特點(diǎn)，后期可以考慮針對(duì)美容美發(fā)店老板、顧客、美發(fā)師做不同廣告，增加銷售額。 客戶關(guān)系管理： 整機(jī)銷售到了直營(yíng)的美容美發(fā)店、加盟連鎖的美容美發(fā)店、美容美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，每月通過(guò)“三維自主選發(fā)機(jī)”調(diào)查了解行業(yè)現(xiàn)狀，完善產(chǎn)品、提高服務(wù)水平、改善銷售渠道、促銷手段等，最大限度的為美容美發(fā)機(jī)構(gòu)服務(wù)，達(dá)到讓顧客滿意的目標(biāo)提高市場(chǎng)占有率。通過(guò)計(jì)算機(jī)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)化的管理供應(yīng)商、代理商、顧客的客戶關(guān)系，提高效率。第五章 公司戰(zhàn)略與管理 公司文化 公司堅(jiān)持以人為本的宗旨，實(shí)行制度化管理，將“企業(yè)不養(yǎng)閑人，發(fā)展靠每一個(gè)人”的思想認(rèn)真落實(shí)；實(shí)行積極的激勵(lì)方式，讓每個(gè)員工都可以良好地發(fā)揮自己的才能。 公司以“用科技為人類創(chuàng)造舒適”作為自己的使命，努力滿足人們對(duì)高品質(zhì)生活的追求，用科技創(chuàng)造各行業(yè)快捷、高質(zhì)量的生產(chǎn)方式，把科技的魅力呈現(xiàn)給生活中的每一個(gè)人。 作為一個(gè)以技術(shù)作為支撐的公司，弘揚(yáng)“與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新”的精神是公司的必由之選。公司注重研發(fā)，努力使科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為實(shí)用產(chǎn)品，產(chǎn)研結(jié)合，以21世紀(jì)創(chuàng)造者的姿態(tài)迎接各種挑戰(zhàn)。 公司戰(zhàn)略1）初期(13年) 初期的主要產(chǎn)品是三維自主選法機(jī)，市場(chǎng)策略是公司利用產(chǎn)品的先入優(yōu)勢(shì)開拓市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和大范圍推廣，攫取市場(chǎng)份額，形成覆蓋各地的大基數(shù)三維自主選發(fā)機(jī)網(wǎng)絡(luò)，為中期發(fā)展做鋪墊；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回部分初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第一年： 產(chǎn)品利用在成都和重慶建立樣板店以及贈(zèng)送使用等方式進(jìn)行宣傳，在美容美發(fā)行業(yè)形成良好口碑，提高產(chǎn)品知曉度，樹立品牌形象；在公司直銷和代理商銷售的主導(dǎo)模式下逐步建立健全的銷售網(wǎng)絡(luò)；建立并完善研發(fā)機(jī)構(gòu)；初步打開三維選法設(shè)備的市場(chǎng)，提高市場(chǎng)的認(rèn)可度。 累計(jì)生產(chǎn)數(shù)量為4000臺(tái)，深入開發(fā)成渝市場(chǎng)，形成示范效應(yīng)，為進(jìn)一向全國(guó)宣傳做好鋪墊。 第二，三年： 在第一年基礎(chǔ)上擴(kuò)大宣傳，進(jìn)一步提高知曉度，提升品牌形象，增加無(wú)形資增加外包數(shù)量及產(chǎn)品種類，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；形成以四川重慶二級(jí)市場(chǎng)代理商銷售，并在全國(guó)其他城市建立樣板店，進(jìn)一步開拓全國(guó)市場(chǎng)，在美容美發(fā)行業(yè)普及三維選法設(shè)備。年銷量達(dá)約10000、2000臺(tái)，銷售額約達(dá)到4245萬(wàn)、%左右；市場(chǎng)開發(fā)度為30%40%產(chǎn)品基本成熟，進(jìn)一步完善產(chǎn)品主要功能和附加功能，開發(fā)高中低檔產(chǎn)品占領(lǐng)不同層次市場(chǎng)。2）中期（45年） 在大基數(shù)三維選發(fā)機(jī)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)多重不間斷盈利模式（圖庫(kù)升級(jí)，廣告界面租用，電子雜志更新）；進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)；進(jìn)一步加大研發(fā)力度，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，開發(fā)出第二代產(chǎn)品。進(jìn)行第二代產(chǎn)品的推廣。考慮到后進(jìn)者的加入，市場(chǎng)占有率縮減至60%65%，居于主導(dǎo)地位；3）長(zhǎng)期（510年） 公司利用在應(yīng)用型三維軟件、電子化技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行提高各行業(yè)生產(chǎn)力的電子化、智能化機(jī)器的生產(chǎn)開發(fā)，并利用在美容美發(fā)行業(yè)建立的品牌效應(yīng)，進(jìn)行美容美發(fā)行業(yè)其他設(shè)備和用品的生產(chǎn)。 縱向延伸：立足于美容美發(fā)設(shè)備生產(chǎn)領(lǐng)域，開發(fā)新型燙發(fā)設(shè)備，剪發(fā)工具，燙發(fā)藥水，開發(fā)更為舒適便捷的美容美發(fā)設(shè)備，建立美容美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和連鎖機(jī)構(gòu)，不斷擴(kuò)大品牌在美容美發(fā)市場(chǎng)的影響力。 橫向延伸：開發(fā)新一代的便攜式超市POSE機(jī)，研發(fā)更多提高行業(yè)生產(chǎn)力的電子化產(chǎn)品，對(duì)餐飲行業(yè)、酒店行業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校進(jìn)行電子化升級(jí)，從而使公司與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)造更高的效益。 公司