【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)構(gòu)的重慶市某高端人物美容化妝企業(yè)介紹初期客戶進(jìn)行定制和試穿和改進(jìn)，積累設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)和固定客戶，調(diào)整方程組合方式，積攢資金。（25年），開(kāi)始招聘外來(lái)設(shè)計(jì)師，并進(jìn)行分割管理和專利及時(shí)注冊(cè)，以避開(kāi)核心開(kāi)發(fā)人員流失的弊端。在高端客戶中進(jìn)行推廣宣傳，通過(guò)名人效應(yīng)，進(jìn)一步通過(guò)媒體網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。與各行業(yè)協(xié)會(huì)保持良好的合作關(guān)系，并通過(guò)贊助提成的方式在各種行業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)活動(dòng)中對(duì)其高端會(huì)員進(jìn)行推廣，努力將客戶群體擴(kuò)大到重慶市區(qū)50%以上的知名人士。（58年），開(kāi)始進(jìn)軍中端市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)門店，爭(zhēng)取政府購(gòu)買服務(wù)，針對(duì)政府公務(wù)禮服，大型企業(yè)高端禮賓服裝，如高級(jí)禮儀，空乘，企業(yè)公務(wù)接待禮服，婚慶禮服等開(kāi)展批量定制服務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)展市場(chǎng)。（812年），面向中低端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流行產(chǎn)品，發(fā)展加盟商，拓展睡袍、文胸等附加產(chǎn)品，并謀求上市。同時(shí)，針對(duì)長(zhǎng)期產(chǎn)品的高端用戶，試點(diǎn)建立漢文化會(huì)館，作為企業(yè)產(chǎn)品博物館和高端會(huì)員聚集開(kāi)展?jié)h文化活動(dòng)的高檔休閑文化場(chǎng)所，并提供各種增值和免費(fèi)服務(wù)，安撫和培養(yǎng)忠于企業(yè)產(chǎn)品的高端顧客，也為企業(yè)尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。（三）潛在競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)分析與市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整一旦公眾人物漢元素時(shí)裝展示獲得成功，勢(shì)必有大量具有較高服裝設(shè)計(jì)能力的企業(yè)轉(zhuǎn)入這一領(lǐng)域。短期（3年左右）內(nèi)，由于市場(chǎng)份額較為巨大，該領(lǐng)域可能會(huì)處于高速擴(kuò)展時(shí)期，但不至于完全飽和。此時(shí)企業(yè)將采取嚴(yán)格保護(hù)企業(yè)核心設(shè)計(jì)機(jī)密和招募更有設(shè)計(jì)能力的設(shè)計(jì)人員，提高服飾設(shè)計(jì)的創(chuàng)新能力的應(yīng)對(duì)策略之。此外，如果社會(huì)對(duì)漢元素時(shí)裝的接受能力提速超出預(yù)計(jì)，企業(yè)將提前進(jìn)入中端市場(chǎng)。原料供應(yīng)商和服裝制作商：采取招標(biāo)和規(guī)范考核評(píng)價(jià)，尋找最價(jià)美物廉的合作伙伴替代品威脅：通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)申請(qǐng)專利和技術(shù)人員分割管理，防止產(chǎn)品被仿冒和技術(shù)人員流失潛在進(jìn)入者：通過(guò)早期進(jìn)入，早打響品牌，后期不斷加強(qiáng)和完善管理，充實(shí)技術(shù)團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)創(chuàng)新予以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析旗袍、古裝、新潮服飾等新加入者威脅討價(jià)還價(jià)能力討價(jià)還價(jià)能力仿冒品和技術(shù)人員流失威脅顧客：通過(guò)新穎難以仿制的設(shè)計(jì)，高檔的面料和做工，符合客戶預(yù)期心理的定價(jià)贏得客戶青睞第三章?tīng)I(yíng)銷策略一、總則為保證本品牌銷售健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的原則，樹(shù)立良好的品牌形象，特制定此操作方案。二、產(chǎn)品組合與定位（一）產(chǎn)品范圍定位：高端漢元素時(shí)裝；（二）質(zhì)量定位：所有產(chǎn)品均達(dá)到產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。三、銷售模式（一）渠道結(jié)構(gòu)九州流云漢元素時(shí)裝工作室高端美容、美型服務(wù)企業(yè)企業(yè)高端消費(fèi)顧客各行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)高端會(huì)員其他知名社會(huì)公眾人士九州流云漢元素時(shí)裝工作室（視發(fā)展情況升級(jí)為九州流云責(zé)任有限公司，改有限責(zé)任公司制）高端高端美容、美型服務(wù)企業(yè)企業(yè)高端消費(fèi)顧客各行業(yè)協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)高端會(huì)員其他知名社會(huì)公眾人士中端政府公務(wù)人員有禮賓需求的大型企業(yè)高級(jí)禮賓人員門店中高收入人群九州流云責(zé)任有限公司（視發(fā)展情況成為股份有限公司，并擇機(jī)上市）分公司/總代理商分銷商顧客直供商顧客高端VIP客戶（二）價(jià)格體系：（1）初期：針對(duì)高端定制客戶，根據(jù)有效市場(chǎng)調(diào)查分析，決定高端定制基礎(chǔ)底價(jià)不低于5000元，再根據(jù)服裝面料、飾品成品和設(shè)計(jì)制作成本，制作包括不同定價(jià)的漢元素、面料、不同級(jí)別和價(jià)格的設(shè)計(jì)師的價(jià)格菜單，跟客戶直接洽談定價(jià)。并制定一定核量?jī)?yōu)惠政策和VIP優(yōu)惠政策。（2）中期和遠(yuǎn)期針對(duì)批量定制用戶和代理商制定統(tǒng)一定價(jià)。：（1）初期：按定制價(jià)格菜單，輔以核量和VIP優(yōu)惠折扣；（2）中期：高端定制不變，中端批量定制客戶按訂制量和設(shè)計(jì)制作難度在基礎(chǔ)定價(jià)上議價(jià)；（3）遠(yuǎn)期：高端定制不變，中低端市場(chǎng)上，總企業(yè)統(tǒng)一制定市場(chǎng)直供商價(jià)和全國(guó)統(tǒng)一的零售標(biāo)價(jià)分企業(yè)在直供價(jià)基礎(chǔ)上調(diào)10%；直銷商獲得原直供價(jià)（操作方為總企業(yè)）；分銷價(jià)由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)決定（操作方為分企業(yè)，企業(yè)只能監(jiān)管，不能直接接觸發(fā)貨與報(bào)價(jià)）（1）推銷人員推銷：拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強(qiáng)與顧客的感情紐帶，在感情上建立顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（2）技術(shù)人員推銷：在推銷人員上門推銷時(shí)應(yīng)有技術(shù)人員的配合。向顧客提供產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，如材質(zhì)和設(shè)計(jì)的特色、漢文化底蘊(yùn)及產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)等，在使消費(fèi)者受教育的同時(shí)，激發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)者的需求，把潛在的需求化為現(xiàn)實(shí)的需求。（3）根據(jù)顧客偏好，選擇各類媒體宣傳，如時(shí)尚雜志、新聞報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)APP等。，但須配合媒體宣傳的策略，讓高知名度客戶免費(fèi)獲得一套我們的產(chǎn)品，利用其公眾影響力做產(chǎn)品活廣告。中期針對(duì)批量用戶，也可以允許少量試穿試用。：（1）在產(chǎn)品初期針對(duì)高端用戶，為體現(xiàn)服裝的高端性和保值性，除議價(jià)時(shí)針對(duì)訂制量和VIP客戶有所折扣，完全不作任何活動(dòng)折扣。（2）在產(chǎn)品進(jìn)入中期，發(fā)展中端批量用戶后，可以根據(jù)市場(chǎng)情況在門店針對(duì)中端產(chǎn)品開(kāi)展一定的節(jié)日、紀(jì)念日促銷活動(dòng)，以提升銷量、消化庫(kù)存、擴(kuò)大品牌知名度、增加客戶資源、推廣新產(chǎn)品。但是高端產(chǎn)品仍然不作活動(dòng)。（3）在產(chǎn)品進(jìn)入遠(yuǎn)期，發(fā)展低端批量用戶后，針對(duì)中低端用戶可以進(jìn)一步開(kāi)展專題促銷、義賣、特賣活動(dòng)等。高端用戶在加入漢文化會(huì)館高級(jí)會(huì)員后，將享受高端定制的特殊促銷。第四章企業(yè)文化與管理一、企業(yè)簡(jiǎn)介九州流云漢元素時(shí)裝工作室是一家從事高端漢元素時(shí)裝定制業(yè)務(wù)的服裝定制設(shè)計(jì)、制作企業(yè)。企業(yè)采用合伙機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享，承擔(dān)無(wú)限連帶責(zé)任。團(tuán)隊(duì)名稱“九州流云”，意味讓所有中國(guó)人都穿上企業(yè)設(shè)計(jì)制作的如流云般逸動(dòng)多姿的漢元素時(shí)裝。二、企業(yè)文化（一）團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)結(jié)、創(chuàng)新、踏實(shí)（二）設(shè)計(jì)理念：華服錦繡，鐘靈羅綺鐘靈：意集天地之靈氣。羅綺：指華麗的服裝或美麗的女子。我們的設(shè)計(jì)理念寓意：中華服裝文化錦繡輝煌，我們團(tuán)隊(duì)將集各朝代漢服和現(xiàn)代服裝眾家所長(zhǎng)，打造最美麗的漢元素時(shí)裝，塑造出一個(gè)個(gè)美麗俊朗的顧客形象。（三）服務(wù)原則：滿足每一個(gè)顧客的不同需要（四）經(jīng)營(yíng)理念：以最獨(dú)特的設(shè)計(jì)彰顯不凡；以最負(fù)責(zé)的態(tài)度打造每一件作品；以最誠(chéng)信的心態(tài)構(gòu)建穩(wěn)定的價(jià)值體系。三、組織結(jié)構(gòu)企業(yè)經(jīng)理兼設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)部元素匯總設(shè)計(jì)組（設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充后）各分割元素設(shè)計(jì)組（設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)擴(kuò)充后）市場(chǎng)營(yíng)銷部（綜合業(yè)務(wù)談判）顧客中介企業(yè)財(cái)務(wù)室（一）綜述：在管理階次中，初期創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)不宜設(shè)置過(guò)多的部門，增加不必要的人工開(kāi)支。因此，在機(jī)構(gòu)設(shè)置上只設(shè)立了最必要的企業(yè)經(jīng)理、設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)室。在發(fā)展進(jìn)程規(guī)劃上，企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定盈利期后，首先擴(kuò)充設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，然后是市場(chǎng)營(yíng)銷部門，然后再新設(shè)人力資源部等其他部門，并進(jìn)一步細(xì)分團(tuán)隊(duì)。（二）企業(yè)經(jīng)理兼設(shè)計(jì)總監(jiān)和出納：企業(yè)的盈利核心是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，因此，企業(yè)經(jīng)理必須是具有較強(qiáng)設(shè)計(jì)能力和管理能力的團(tuán)隊(duì)成員，這樣才能穩(wěn)定企業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)經(jīng)理每周召開(kāi)例會(huì)，聽(tīng)取各部門工作匯報(bào)，收取工作簡(jiǎn)報(bào)，及時(shí)調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。作為設(shè)計(jì)總監(jiān)，初期需直接了解客戶意見(jiàn)和建議，后期這一工作可逐漸剝離。前期因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是同學(xué)關(guān)系，既要節(jié)省成本，又要達(dá)到規(guī)范財(cái)務(wù)管理要求，由企業(yè)經(jīng)理兼任出納比較合適。（三）設(shè)計(jì)部：初