【文章內(nèi)容簡介】 機構(gòu)的重慶市某高端人物美容化妝企業(yè)介紹初期客戶進行定制和試穿和改進，積累設(shè)計經(jīng)驗和固定客戶，調(diào)整方程組合方式，積攢資金。（25年），開始招聘外來設(shè)計師，并進行分割管理和專利及時注冊，以避開核心開發(fā)人員流失的弊端。在高端客戶中進行推廣宣傳，通過名人效應(yīng)，進一步通過媒體網(wǎng)絡(luò)對產(chǎn)品進行宣傳。與各行業(yè)協(xié)會保持良好的合作關(guān)系，并通過贊助提成的方式在各種行業(yè)協(xié)會年會活動中對其高端會員進行推廣，努力將客戶群體擴大到重慶市區(qū)50%以上的知名人士。（58年），開始進軍中端市場，開設(shè)門店，爭取政府購買服務(wù)，針對政府公務(wù)禮服，大型企業(yè)高端禮賓服裝，如高級禮儀，空乘，企業(yè)公務(wù)接待禮服，婚慶禮服等開展批量定制服務(wù)，進一步擴展市場。（812年），面向中低端市場開發(fā)流行產(chǎn)品，發(fā)展加盟商，拓展睡袍、文胸等附加產(chǎn)品，并謀求上市。同時，針對長期產(chǎn)品的高端用戶，試點建立漢文化會館，作為企業(yè)產(chǎn)品博物館和高端會員聚集開展?jié)h文化活動的高檔休閑文化場所，并提供各種增值和免費服務(wù)，安撫和培養(yǎng)忠于企業(yè)產(chǎn)品的高端顧客，也為企業(yè)尋找新的利潤增長點。（三）潛在競爭風(fēng)險分析與市場戰(zhàn)略調(diào)整一旦公眾人物漢元素時裝展示獲得成功，勢必有大量具有較高服裝設(shè)計能力的企業(yè)轉(zhuǎn)入這一領(lǐng)域。短期（3年左右）內(nèi)，由于市場份額較為巨大，該領(lǐng)域可能會處于高速擴展時期，但不至于完全飽和。此時企業(yè)將采取嚴(yán)格保護企業(yè)核心設(shè)計機密和招募更有設(shè)計能力的設(shè)計人員，提高服飾設(shè)計的創(chuàng)新能力的應(yīng)對策略之。此外，如果社會對漢元素時裝的接受能力提速超出預(yù)計，企業(yè)將提前進入中端市場。原料供應(yīng)商和服裝制作商：采取招標(biāo)和規(guī)范考核評價，尋找最價美物廉的合作伙伴替代品威脅：通過產(chǎn)品設(shè)計申請專利和技術(shù)人員分割管理，防止產(chǎn)品被仿冒和技術(shù)人員流失潛在進入者：通過早期進入，早打響品牌，后期不斷加強和完善管理，充實技術(shù)團隊，加強創(chuàng)新予以應(yīng)對競爭者分析旗袍、古裝、新潮服飾等新加入者威脅討價還價能力討價還價能力仿冒品和技術(shù)人員流失威脅顧客：通過新穎難以仿制的設(shè)計，高檔的面料和做工，符合客戶預(yù)期心理的定價贏得客戶青睞第三章營銷策略一、總則為保證本品牌銷售健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的原則，樹立良好的品牌形象，特制定此操作方案。二、產(chǎn)品組合與定位（一）產(chǎn)品范圍定位：高端漢元素時裝；（二）質(zhì)量定位：所有產(chǎn)品均達到產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。三、銷售模式（一）渠道結(jié)構(gòu)九州流云漢元素時裝工作室高端美容、美型服務(wù)企業(yè)企業(yè)高端消費顧客各行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會高端會員其他知名社會公眾人士九州流云漢元素時裝工作室（視發(fā)展情況升級為九州流云責(zé)任有限公司，改有限責(zé)任公司制）高端高端美容、美型服務(wù)企業(yè)企業(yè)高端消費顧客各行業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會高端會員其他知名社會公眾人士中端政府公務(wù)人員有禮賓需求的大型企業(yè)高級禮賓人員門店中高收入人群九州流云責(zé)任有限公司（視發(fā)展情況成為股份有限公司，并擇機上市）分公司/總代理商分銷商顧客直供商顧客高端VIP客戶（二）價格體系：（1）初期：針對高端定制客戶，根據(jù)有效市場調(diào)查分析，決定高端定制基礎(chǔ)底價不低于5000元，再根據(jù)服裝面料、飾品成品和設(shè)計制作成本，制作包括不同定價的漢元素、面料、不同級別和價格的設(shè)計師的價格菜單，跟客戶直接洽談定價。并制定一定核量優(yōu)惠政策和VIP優(yōu)惠政策。（2）中期和遠期針對批量定制用戶和代理商制定統(tǒng)一定價。：（1）初期：按定制價格菜單，輔以核量和VIP優(yōu)惠折扣；（2）中期：高端定制不變，中端批量定制客戶按訂制量和設(shè)計制作難度在基礎(chǔ)定價上議價；（3）遠期：高端定制不變，中低端市場上，總企業(yè)統(tǒng)一制定市場直供商價和全國統(tǒng)一的零售標(biāo)價分企業(yè)在直供價基礎(chǔ)上調(diào)10%；直銷商獲得原直供價（操作方為總企業(yè)）；分銷價由當(dāng)?shù)厥袌鰶Q定（操作方為分企業(yè)，企業(yè)只能監(jiān)管，不能直接接觸發(fā)貨與報價）（1）推銷人員推銷：拉近企業(yè)與顧客間的距離，加強與顧客的感情紐帶，在感情上建立顧客對企業(yè)產(chǎn)品的偏好，從而增進產(chǎn)品的銷售。（2）技術(shù)人員推銷：在推銷人員上門推銷時應(yīng)有技術(shù)人員的配合。向顧客提供產(chǎn)品技術(shù)方面的信息，如材質(zhì)和設(shè)計的特色、漢文化底蘊及產(chǎn)品的發(fā)展趨勢等，在使消費者受教育的同時，激發(fā)和引導(dǎo)消費者的需求，把潛在的需求化為現(xiàn)實的需求。（3）根據(jù)顧客偏好，選擇各類媒體宣傳，如時尚雜志、新聞報刊、網(wǎng)絡(luò)APP等。，但須配合媒體宣傳的策略，讓高知名度客戶免費獲得一套我們的產(chǎn)品，利用其公眾影響力做產(chǎn)品活廣告。中期針對批量用戶，也可以允許少量試穿試用。：（1）在產(chǎn)品初期針對高端用戶，為體現(xiàn)服裝的高端性和保值性，除議價時針對訂制量和VIP客戶有所折扣，完全不作任何活動折扣。（2）在產(chǎn)品進入中期，發(fā)展中端批量用戶后，可以根據(jù)市場情況在門店針對中端產(chǎn)品開展一定的節(jié)日、紀(jì)念日促銷活動，以提升銷量、消化庫存、擴大品牌知名度、增加客戶資源、推廣新產(chǎn)品。但是高端產(chǎn)品仍然不作活動。（3）在產(chǎn)品進入遠期，發(fā)展低端批量用戶后，針對中低端用戶可以進一步開展專題促銷、義賣、特賣活動等。高端用戶在加入漢文化會館高級會員后，將享受高端定制的特殊促銷。第四章企業(yè)文化與管理一、企業(yè)簡介九州流云漢元素時裝工作室是一家從事高端漢元素時裝定制業(yè)務(wù)的服裝定制設(shè)計、制作企業(yè)。企業(yè)采用合伙機制，風(fēng)險共擔(dān)，利益共享，承擔(dān)無限連帶責(zé)任。團隊名稱“九州流云”，意味讓所有中國人都穿上企業(yè)設(shè)計制作的如流云般逸動多姿的漢元素時裝。二、企業(yè)文化（一）團隊精神：團結(jié)、創(chuàng)新、踏實（二）設(shè)計理念：華服錦繡，鐘靈羅綺鐘靈：意集天地之靈氣。羅綺：指華麗的服裝或美麗的女子。我們的設(shè)計理念寓意：中華服裝文化錦繡輝煌，我們團隊將集各朝代漢服和現(xiàn)代服裝眾家所長，打造最美麗的漢元素時裝，塑造出一個個美麗俊朗的顧客形象。（三）服務(wù)原則：滿足每一個顧客的不同需要（四）經(jīng)營理念：以最獨特的設(shè)計彰顯不凡；以最負(fù)責(zé)的態(tài)度打造每一件作品；以最誠信的心態(tài)構(gòu)建穩(wěn)定的價值體系。三、組織結(jié)構(gòu)企業(yè)經(jīng)理兼設(shè)計總監(jiān)設(shè)計部元素匯總設(shè)計組（設(shè)計師團隊擴充后）各分割元素設(shè)計組（設(shè)計師團隊擴充后）市場營銷部（綜合業(yè)務(wù)談判）顧客中介企業(yè)財務(wù)室（一）綜述：在管理階次中，初期創(chuàng)業(yè)的團隊不宜設(shè)置過多的部門，增加不必要的人工開支。因此，在機構(gòu)設(shè)置上只設(shè)立了最必要的企業(yè)經(jīng)理、設(shè)計部、市場營銷部和財務(wù)室。在發(fā)展進程規(guī)劃上，企業(yè)進入穩(wěn)定盈利期后，首先擴充設(shè)計師團隊，然后是市場營銷部門，然后再新設(shè)人力資源部等其他部門，并進一步細(xì)分團隊。（二）企業(yè)經(jīng)理兼設(shè)計總監(jiān)和出納：企業(yè)的盈利核心是設(shè)計團隊，因此，企業(yè)經(jīng)理必須是具有較強設(shè)計能力和管理能力的團隊成員，這樣才能穩(wěn)定企業(yè)設(shè)計團隊。企業(yè)經(jīng)理每周召開例會，聽取各部門工作匯報，收取工作簡報，及時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略。作為設(shè)計總監(jiān)，初期需直接了解客戶意見和建議，后期這一工作可逐漸剝離。前期因為創(chuàng)業(yè)團隊都是同學(xué)關(guān)系，既要節(jié)省成本，又要達到規(guī)范財務(wù)管理要求，由企業(yè)經(jīng)理兼任出納比較合適。（三）設(shè)計部：初