【文章內(nèi)容簡介】 操作的營銷模式；6 目標(biāo)細分市場必須能夠提供高素質(zhì)、年輕化的直銷隊伍儲備；7 必須能在目標(biāo)細分市場做到最大份額。目標(biāo)細分市場定位——高校群體2004年全國國內(nèi)高等教育規(guī)模已經(jīng)達到1900萬人，使在校人數(shù)規(guī)模位于世界首位，在全國共有1,003多所高校；為實現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興、建立和諧的社會，公司將在復(fù)興中華民族“仁、義、禮、智、信”傳統(tǒng)美德文化上貢獻自己的力量。并以“奇強”的企業(yè)文化為范本，協(xié)助各大高校對大學(xué)生進行愛國主義教育。公司將聯(lián)動共青團中央、國家教育總局、衛(wèi)生部、全國學(xué)聯(lián)、中華慈善總會等政府部門，將此偉大的傳統(tǒng)文化復(fù)興對象，確定為中國1900萬在校大學(xué)生群體。公司將利用自身的特殊渠道通路及人脈，在全國100所最高學(xué)府內(nèi)巡回開展傳統(tǒng)文化美德教育、職業(yè)素養(yǎng)教育、美容知識講座、形象設(shè)計學(xué)講座、公司化妝品系列品牌形象小姐的選拔活動等，其中當(dāng)然包括產(chǎn)品促銷。通過全面市場考察和調(diào)研，研發(fā)更多適合大學(xué)生群體使用的日?；瘖y品、洗滌類產(chǎn)品，在去痘類產(chǎn)品的研發(fā)和現(xiàn)有成功去痘技術(shù)和資源買斷、品牌買斷的運作上取得先期突破。該細分市場品牌策略實現(xiàn)目標(biāo)：（1）占據(jù)大學(xué)生去痘類化妝品市場的最大份額；（2）建立龐大的數(shù)據(jù)庫，開展服務(wù)營銷，保持穩(wěn)定的領(lǐng)先市場份額；（3）通過使用產(chǎn)品、事業(yè)訓(xùn)導(dǎo)和公司文化思想灌輸，在1900萬大學(xué)生群體中廣泛發(fā)展直銷員預(yù)備梯隊，為公司未來直銷隊伍的全面年輕化、高素質(zhì)化做最好的鋪墊；（4）培養(yǎng)最具發(fā)展前景的消費者群體，為未來多元化產(chǎn)品提供巨大市場；（5）公司品牌“中華傳統(tǒng)美德一脈相承者”、化妝品子品牌的“青春捍衛(wèi)者”的品牌聯(lián)想，將為公司品牌增添無數(shù)資產(chǎn)。產(chǎn)品或企業(yè)的獨特性 amp。 與競爭對手相比較市場競爭力1 高校學(xué)生市場基本壟斷推廣模式；2 生產(chǎn)廠家品牌（上市公司）信譽好，合作誠意度高；3 經(jīng)過試用，產(chǎn)品功效很好，優(yōu)于同類產(chǎn)品；4 獨特的復(fù)合銷售模式，節(jié)約龐大的渠道開支：該行業(yè)銷售渠道80%屬商場超市業(yè)態(tài)，20%為美容院業(yè)態(tài)；在商場超市業(yè)態(tài)今后1至5年內(nèi)，由于國內(nèi)外企業(yè)為爭搶這個終端賣場互相打拼非常激烈，這個渠道正全面出現(xiàn)“進入門檻節(jié)節(jié)提高、終端費用大幅上漲、產(chǎn)品微利”的情況，所以企業(yè)的大部分利潤都將被商場、超市分割而所剩無幾：一件普通的護膚品，商場零售為100元，其中包含（1）50元商場的利潤；（2）15元的促銷費、進場費、保安費、衛(wèi)生費、柜臺費、商場宣傳費、店員服裝卡牌費、柜臺費等商場規(guī)定的各種名目費用；（3）5~10元的媒體廣告成本。（4）廠家出廠價15元。如此一來，經(jīng)銷/代理商利潤可能就只能在15元左右。而我們在高校內(nèi)采取復(fù)合模式銷售產(chǎn)品可以省去（1）和（2）的費用甚至還可大幅削減（3）的成本，利潤翻了5倍多。 營銷模式A營銷模式B營銷模式C營銷模式D公司（項目）的15年的市場需求第一年：高校人群對去痘產(chǎn)品和皮膚護理知識的需求：由于服務(wù)的主要顧客為高校學(xué)生、教職工，而化妝品/洗發(fā)水都屬快速消費品。所以在這個1,900萬人的龐大的消費群體市場中。在良好的銷售模式下，結(jié)合開展大規(guī)模的醫(yī)學(xué)美容知識講座，然后高校廣告的強勢推廣，公司經(jīng)銷的見效迅速的去痘產(chǎn)品將會逐步占領(lǐng)高校市場最大的市場份額；（具體預(yù)期銷售額、財務(wù)數(shù)據(jù)在后面將闡述）第二年~第三年：高校人群對產(chǎn)品多元化的需求、對直銷事業(yè)的追求隨著全國高校的渠道通路建設(shè)的逐步完善，醫(yī)學(xué)美容講座取得的良好效應(yīng)，以及產(chǎn)品功效的廣為傳播，在高校人群中培養(yǎng)了一批忠實消費者。其將對產(chǎn)品的升級或多元化產(chǎn)生需求，公司的升級版產(chǎn)品套裝以及多元化產(chǎn)品系列也將逐步打入高校市場。公司建立龐大的高校消費人群數(shù)據(jù)庫，其中不乏一批優(yōu)秀的具有銷售潛質(zhì)的大學(xué)生將會有成衛(wèi)公司直銷人員的需求，通過這些火種，可以迅速地實現(xiàn)產(chǎn)品銷售現(xiàn)金流、加速資金及存貨周轉(zhuǎn)率。并蔓延為龐大的直銷人際網(wǎng)，使銷售成績突飛猛進。第四年~第五年：市場及行業(yè)對公司品牌的收購需求美容化妝品行業(yè)巨頭、跨國公司，將對公司的品牌產(chǎn)生收購意向。通過品牌二次包裝和資本運作，公司將包裝好的品牌，一舉轉(zhuǎn)讓可獲得大量的資金。企業(yè)(項目)的產(chǎn)品成本和盈利分析（第一財年簡析）產(chǎn)品零售單價：98元/套裝 （洗面奶+去痘膠+痤瘡印修復(fù)精華）產(chǎn)品成本價格：18元/套產(chǎn)品銷售費用：40元（包含渠道費用、人員提成、直銷員獎金、廣告成本、促銷費用、培訓(xùn)費用、物流費用等）產(chǎn)品總盈利及單位利潤：毛利率須達到50元/套裝以上，計劃第一個銷售年度前半年在60所高校內(nèi)從每月銷售6,000套往30,000套發(fā)展，前半年計劃平均銷售達到10,000套/月。每月毛利率爭取達到50萬。去除稅金、公司運營成本等，第一個財年期望達到凈利潤5,000,000元。公司每月不同銷售量盈利模擬分析:月份銷售量總成本（月）總收入（月）1010000002600130000600003120016000012000043200240000320000550002700005000006800035000080000071500044000015000008200009600002000000092500096000025000000103000096000030000000113200096000032000000123200096000032000000據(jù)上表統(tǒng)計，預(yù)計“平臺”項目盈虧平衡圖如下:當(dāng)每月產(chǎn)品銷售量達到60007000套（銷售額65萬/月），即達到盈虧平衡點，收回所有投資，包括第一批進貨的庫存投入。四、 融資需求和財務(wù)預(yù)測(具體請見“高校市場進程表及相關(guān)預(yù)算預(yù)測”) 企業(yè)(項目)的投資需求未來3年的贏利預(yù)測、現(xiàn)金流量預(yù)測、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)測例如：公司第一個銷售季度，于10所高校市場開展業(yè)務(wù)，每個學(xué)校通過會議營銷+校園超市零售的銷售模式平均每月銷售產(chǎn)品500套，若按產(chǎn)品定價100元/套，成本30元/套，各項財務(wù)數(shù)據(jù)計算得出：第一個銷售季度損益表預(yù)分析：第一季度損益表營業(yè)收入銷售收入 105001003=1,500,000銷售成本10500303=450,000銷售毛利1,050,000營業(yè)費用運費 / 廣告費 / 印刷20,000(項目培育階段擬不核算廣告成本)書報/郵電/水電/修繕/租金/交際/雜費/折舊/保險費60,000(主項為60場會議講座的場地租金、公司辦公場所租金等)出差費 / 交通費 30,000工資 / 職工福利 / 傭金支出 100,000 (10人編制,平均2,500元/月。再加專家勞務(wù)費等)業(yè)務(wù)提成1,500,0005%=75,000營業(yè)費用合計285,000營業(yè)利潤稅前利潤765,000利息所得稅765,00033%= 252,450凈利潤512,550已付股息保留盈余512,550+150,000預(yù)留金上表預(yù)估：公司主營業(yè)務(wù)在事業(yè)初始階段前三個月，實現(xiàn)凈收益512,550。第一個銷售季度資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)分析第一季度資產(chǎn)負(fù)債表流動資產(chǎn)現(xiàn)金150,000+512,550=662,550應(yīng)收賬款10503100=150,000庫存產(chǎn)品5,000套20元/套=100,000預(yù)付費用(房租等)10,000流動資產(chǎn)總計922,550固定資產(chǎn)車輛/辦公設(shè)備150,000折舊4,000固定資產(chǎn)凈值146,000資產(chǎn)總值：1,068,550流動負(fù)債應(yīng)付賬款10503100+5,00020=250,000預(yù)提工資25,000應(yīng)付所得稅30,000應(yīng)付利息股東權(quán)益普通股份101,000保留盈余512,550+150,000（預(yù)留金）=662,550負(fù)債和股東權(quán)益總計：1,068,550數(shù)據(jù)分析 流動比率；流動比率=流動資產(chǎn)/流動負(fù)債=行業(yè)平均指數(shù)： 流動資產(chǎn)酸性測試比率酸性測試比率=流動資產(chǎn)存貨/流動負(fù)債=行業(yè)平均指數(shù)： 投資收益率營業(yè)利潤與投資比率=營業(yè)利潤/總資產(chǎn)=%營業(yè)邊際利潤=營業(yè)利潤/銷售收入=51%總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=銷售收入/總資產(chǎn)=股東權(quán)益盈利率=凈利潤/普通所有者權(quán)益=67%以上數(shù)據(jù)都高出同行業(yè)平均指數(shù)50%~300%公司項目的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)單位情況xxxx集團介紹：xxxx集團股份有限公司，是一個跨全國十個省（市）區(qū)、跨行業(yè)的特大型企業(yè)集團。公司1996年4月組建，1997年在深交所發(fā)行A股，成為國有控股上市公司。公司現(xiàn)有5個分公司、19個子公司，總資產(chǎn)35億元，銷售收入32億元，是國家重點扶持的520家企業(yè)之一。 xxxx集團，擁有龐大的市場營銷和完備的市場服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系。在全國建有產(chǎn)品經(jīng)銷處、辦事處近300個，僅日化產(chǎn)品就擁有200多家大客戶，1000多個終端分銷點。同時具有自營進出口公司，擁有固定的國際客戶，產(chǎn)品出口27個國家和地區(qū)，年創(chuàng)外匯3000萬美元。xxxx集團技術(shù)開發(fā)實力雄厚，建有國家級技術(shù)中心，有一支1500多人的科技研發(fā)隊伍，與清華大學(xué)、華北工學(xué)院、江南大學(xué)、廣州綠色化學(xué)研究所等高校、科研機構(gòu)建有產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合體，先后開發(fā)出企業(yè)專有技術(shù)和多種新產(chǎn)品，獲取多種科技成果，并同國外科研機構(gòu)建立了廣泛的技術(shù)合作關(guān)系。技術(shù)進步，使企業(yè)的裝備、工藝、技術(shù)達到國內(nèi)外一流水平。　五、 企業(yè)的營運和管理重點支持本項目的主要聯(lián)盟伙伴與相對應(yīng)的分配比率（參考）： 聯(lián)盟伙伴：國家教育部、國家衛(wèi)生部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、共青團中央、全國高校、全國工商聯(lián)美容化妝品商會、北京澎湃動力廣告公司、原北京美容美發(fā)連鎖廣告平臺全國高校媒體支持 北京73所高校媒體——北京澎湃動力廣告公司提供； 武漢57高校媒體——武漢澎湃動力廣告公司提供； 上海68高校媒體——上海澎湃動力廣告公司（籌建中）； 廣州46所高校媒體——廣州澎湃動力廣告公司（籌建中）合作模式： 項目進程營銷要素支持方式啟動期（前所高校銷售業(yè)務(wù)）調(diào)研積極協(xié)助企業(yè)會銷部在高校內(nèi)組織學(xué)生座談，為產(chǎn)品包裝、定價、訴求、銷售模式的定位提供前期調(diào)研工作的大力支持；廣告高校廣告位全部按照市場最低價收取費用：408元/塊，數(shù)量為200~300塊，另外為支持南風(fēng)的學(xué)校園項目，將給與大量的廣告位贈送。銷售通路積極協(xié)助企業(yè)特通部與校園超市的溝通。獲得最低的進入成本、最快速的上架、最佳的陳列、最好的終端POP、最有利的結(jié)算方式；銷售人員積極協(xié)助企業(yè)特通部招聘高校學(xué)生兼職促銷顧客關(guān)系積極協(xié)助企業(yè)會銷部在各高校組織學(xué)