【文章內(nèi)容簡介】 應（市場供應）由37%提高到50%，為此，采取以下對策措施。1．加強對鋼材營銷機構及人員的整合，努力建設適應市場經(jīng)濟發(fā)展要求的營銷機構。今年擬組建適應路內(nèi)、路外市場的鋼材銷售機構，擴大鋼材營銷隊伍。2．努力構建適應市場經(jīng)濟的運行機制，成立專業(yè)部門對鋼材資源、價格、信息、客戶等進行管理、調(diào)度，發(fā)揮整體優(yōu)勢。3．積極加強與資源廠的合作，建立不同形式的合作伙伴關系，今年我們將加強與馬鋼、上海寶鋼以及鞍鋼、太鋼在華東銷售網(wǎng)絡的合作，做大做強一般鋼材品種。4．進一步開拓上海市建設市場的力度。隨著上海城市現(xiàn)代化基礎設施，特別是樞紐型、功能型、現(xiàn)代化基礎設施建設的發(fā)展，為社會各界提供了良好的機遇和廣闊的空間，2003年，我們將積極尋找新的建設合作項目，參與鋼材等物資供應。5．做強做精強勢品種。車輪、耐侯板、車軸坯、耐侯槽以及交叉桿，這是上海公司這幾年供應的強勢品種，今年我們要在鞏固原有客戶的基礎上，進一步擴大用戶和供應數(shù)量。6．積極開發(fā)新產(chǎn)品。主動捕捉用戶對新產(chǎn)品的需求意向和信息，年內(nèi)爭取開發(fā)鐵路提速用的造車新材料1～2種，努力適應鐵路提速、重載對所需材料的要求。 2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料總公司原材處多年以來，總公司一直擔負著對路內(nèi)企業(yè)的基建、生產(chǎn)和維修的重要的供應任務，為鐵路的發(fā)展做出了巨大的貢獻，歷史上曾經(jīng)一度達到過一年供應鋼材250萬噸的水平。93年以后隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，總公司對鐵路的集采專供品種越來越少，現(xiàn)實要求我們必須擺脫過分依賴專供產(chǎn)品的局面，重新開拓新的市場，為總公司能在市場經(jīng)營上立于不敗之地創(chuàng)造條件。一．近幾年來鋼材市場的形勢分析近年以來，國家實行積極的財政政策，努力擴大內(nèi)需，促進機電產(chǎn)品和金屬制品出口，在全球經(jīng)濟增長緩慢的大格局中，我國經(jīng)濟取得了超出預期的快速增長，鋼材市場供需兩旺，價格持續(xù)回升。 (一)國內(nèi)需求旺盛，出口低幅增長 2002年，全國鋼材消費需求旺盛，成為生產(chǎn)資料市場的一大亮點。據(jù)測算，1～12月份全國鋼材消費量19500萬噸左右。其中薄板、中板等各類板材消費增幅較大，超過了25％，有些品種的增幅達到了30％，創(chuàng)下了歷史最高記錄。 需求結構中，出口低幅增長。進入2002年以后，全球經(jīng)濟增長速度減慢，美國、日本、歐盟等國家消費乏力，相繼出臺了一些貿(mào)易保護主義措施，國際貿(mào)易環(huán)境惡化。2002年1季度鋼材出口嚴重滑坡，2季度仍未扭轉下降局面，下半年后情況逐步好轉，出口量轉降為升。據(jù)統(tǒng)計測算，2002年累計全國出口鋼材393萬噸，％。(二)國內(nèi)需求增長的原因國內(nèi)鋼材需求旺盛，綜合起來有以下幾個原因：一是前些年開工的項目今年進入完工階段，建設資金到位率較高，施工進度加快，以及房地產(chǎn)投資高速增長，強有力地拉動了建筑用鋼材的使用；二是汽車產(chǎn)銷、船舶制造等高水平增長，特別是小轎車產(chǎn)銷高達40％以上，成為今年的市場熱點；四是機電產(chǎn)品外貿(mào)出口出乎意料的好，支持了國內(nèi)生產(chǎn)；五是我國加入世界貿(mào)易組織，引進和使用外資明顯增加，全年外商對華實際投資金額首次突破500億美元大關，創(chuàng)歷年最高記錄，為鋼材市場增添了新的活力。 （三）抓住機遇，轉變觀念，加快開發(fā)鋼材營銷市場，，3年增量4500萬噸。2002年中國鋼材消費量已居世界第一，比第二、第三位的總和還多。這給我們鋼材經(jīng)銷創(chuàng)造了巨大的商機。建筑行業(yè)的標準改變，對建筑鋼材市場也帶來機遇。2002年建設部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫局聯(lián)合發(fā)布了中華人民共和國國家標準GB500102002混凝土結構設計規(guī)范，自2002年4月1日起實施，原《混凝土結構設計規(guī)范》GB11089于2002年12月31日廢止。新規(guī)范提倡用HRB400級（即新Ⅲ級）鋼筋作為我國鋼筋混凝土結構的主力鋼筋。建設部要求“十五”期末，Ⅲ級鋼筋的使用量達到螺紋鋼筋的80%以上，今后我國建筑鋼筋主要是Ⅲ級鋼筋，這對于國有大型建筑鋼材生產(chǎn)廠家和鋼材貿(mào)易商帶來了一個很好的機遇，我們應該抓住這個機遇，盡快切入生產(chǎn)廠家的三級螺紋鋼的代理。 二。國內(nèi)鋼材市場類型劃分為做好鋼材經(jīng)銷工作就必須了解好鋼材市場，鋼材市場的劃分有很多標準，有的按品種分，有的按使用方向分，我們按照組織模式將其分為三種：（一）招標市場包括鐵道部新線招標、原路內(nèi)造車工廠招標以及社會基建工程鋼材招標。1．鐵道部新線招標：我們原材處2001年在這一部分市場投入很大，先后在秦沈、西合、洛湛、渝懷、青藏等重點工程項目上中標，鋼材總量達到35000余噸，水泥達到20萬噸。經(jīng)過這一年的運作，我們認為鐵路新線招標市場有其優(yōu)點，主要體現(xiàn)在既資金回款上有保障，又可以提高企業(yè)的知名度。但也有不可回避的缺點就是回款期太長，即使運作較為順暢，回款也要在3個月以上。因為中標商需要同業(yè)主、物資基地、施工單位等各色人等打交道，牽扯時間太長，同時也占用了大量的人力、物力和財力。在市場價格有波動的情況下，這一市場也存在較大的風險。由于我國目前的招標還很不規(guī)范，在市場價格上揚時，施工單位拼命要求發(fā)貨，即使用不掉，也可以銷售到當?shù)厥袌觯环催^來市場價格下降時，用戶又想方設法拒絕發(fā)貨，以便從市場上采購。總之如果中標商搞不好與各個單位的關系，在執(zhí)行合同的過程中就會有很大成本支出。所以，我們認為企業(yè)在鋼材銷售市場已經(jīng)運作較為成熟的情況下，或在人力、物力、財力允許的情況下，謹慎的有選擇的去參與。2．相對來說原鐵路內(nèi)部的造車工廠的招標在執(zhí)行過程中要簡單得多，價格也適當?shù)目梢宰儎?，但回款方面就沒有一定的保障，我們物資總公司系統(tǒng)原來所造成的大部分欠款也基本上源于此。去年我們在路內(nèi)工廠的招標中中標8000噸，平均回款期約在4個月。但是這一市場是我們物資總公司系統(tǒng)長期經(jīng)營的市場，有著較為熟悉的人員優(yōu)勢，所以既不能輕言放棄，也要根據(jù)不同情況，有選擇的去做。3．路外地方上的招標更有許多不可預見的因素，如果不是同建設單位或業(yè)主有較好的關系，很難介入，即使介入，也不會有好的效果。我們在地方項目上先后參與過山西祁臨高速公路工程，海南海軍基地建設工程，廣東京珠高速公路北段、汕頭大橋等項目的鋼材招標，但效果均不太理想。（二）社會市場主要是指對社會的一級批發(fā)或零售市場。2002年我們原材處在這方面投入了較大的精力，經(jīng)過調(diào)研，先后開發(fā)了湛江、西安、常州、蕪湖、徐州、南京等市場，發(fā)展了一批信譽較好的下游單位，共同經(jīng)營開發(fā)當?shù)厥袌?，取得了良好的效果?002年我們在這一市場共經(jīng)營鋼材8萬噸。對于這一市場我們主要采取發(fā)展分銷渠道的方式，原因有以下幾點：1．分銷渠道中由于中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉，并且擁有一批固定的客戶群，所以能幫助我們迅速地打開當?shù)厥袌觥?．中間商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助我們規(guī)避交易中的風險。3．通過中間商還可以減少自設銷售網(wǎng)絡所必需的費用，降低了整體銷售成本。4．中間商一次性定購大批量產(chǎn)品，使我們得以即使在鋼材銷售的淡季，也能維持一個穩(wěn)定的批量，并借以提高在資源廠的代理地位。但是這一市場存在著價格風險，需要分銷商和我們共同承擔。同時也存在著經(jīng)營風險，需要在選擇分銷商時加以甄別并研究如何控制。（三）鋼材加工市場主要是指對鋼材加工企業(yè)的直供市場。這一市場在用量的穩(wěn)定方面基本上有保障，價格隨行就市，經(jīng)營風險不是很大，而且可以同廠家結成緊密的合作關系，共同開發(fā)銷售其加工后的產(chǎn)品。一旦廠家不能及時付款，還有加工后的產(chǎn)品在，可以將損失減到最小的程度。三．加強一般鋼材市場發(fā)展和培育，擴大一般鋼材市場份額隨著鐵路總體改革的不斷深入，我們必須要盡快擺脫對專供產(chǎn)品的依賴，迅速發(fā)展一般鋼材營銷市場，才能在將來的市場經(jīng)濟中占有一席之地。對于這一現(xiàn)實的存在，總公司及下屬企業(yè)雖然早已達成共識，但在實際操作中效果卻大不一樣。北京公司積極利用專供物資的規(guī)模優(yōu)勢和資金優(yōu)勢，以專供帶非專供，迅速擴大了一般鋼材的市場份額，2002年一般鋼材的營銷已經(jīng)超過了鋼軌的規(guī)模，極大的增強了在市場中的競爭能力。武漢公司在中車公司從鐵道部剝離后，專供物資的市場份額大量減少，但利用同資源廠長期合作的優(yōu)勢，實行武漢公司和廣州公司的一體化運作，在中南地區(qū)建立了大量的現(xiàn)貨市場，也取得了顯著效果。因此，總公司及下屬各單位，都要根據(jù)當?shù)氐膶嶋H情況，尋找合適的營銷模式，充分發(fā)揮自己的現(xiàn)有資源和資金的優(yōu)勢，加快市場的發(fā)展和培育。在做好貿(mào)易的同時，必須做好鋼材市場行情和價格的監(jiān)測，才能避免出現(xiàn)經(jīng)營風險。一方面必須拓寬市場行情監(jiān)測的視野，面向全球市場，加強對國際市場行情、國外鋼廠動態(tài)、中國的進出口情況、鋼鐵產(chǎn)品上下游行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及中國加入WTO后反傾銷訴訟、分品種鋼材的供求狀況等信息的分析和研究。另一方面必須加強渠道建設和維護。在市場環(huán)境急劇變化的情況下，鋼材代理商應轉變觀念，通過對市場行情的研究，維護穩(wěn)定的銷售渠道，變以往單純依靠價格波動獲利的短期投機行為為長期市場投資行為。 四．對全系統(tǒng)市場營銷方式的思考和建議目前總公司和各分公司上上下下都已經(jīng)認識到了市場營銷的重要性，也在朝著這一方向努力發(fā)展，那么如何利用總公司的總體優(yōu)勢，加快對這一市場的培育，就已經(jīng)成為擺在我們面前的一個刻不容緩的課題。對此，我們提出以下建議，供大家研討。（一）充分利用總公司系統(tǒng)現(xiàn)有優(yōu)勢，擴大市場規(guī)模?？偣灸壳爸辽龠€有兩個優(yōu)勢：一是專供物資在一些資源廠還占有大量份額，這也是各資源廠不愿放棄的一塊主要利潤增長點，受到資源廠高層領導的高度重視，我們利用由此形成的同資源廠的良好的關系，必須適時地增加一般鋼材的代理量，不僅成為專供物資的主要代理商，還要成為其他鋼材的主要代理商。二是由于專供物資的存在給我們帶來的資金優(yōu)勢，專供物資大量的結算金額使我們同銀行也形成了長期穩(wěn)定的合作關系，而且由于大部分是以承兌匯票結算，運作得好可以造成大量的資金負占用。充分利用這一優(yōu)勢，不僅可以增加資金的使用效率，還可以提高在銀行的信譽等級，獲得更大的授信額度，降低保證金的比例，形成良性循環(huán)。（二）充分利用總公司的網(wǎng)絡系統(tǒng)，建立廣泛的營銷渠道。 總公司的分支機構可以說遍部全國各地，如果每一分支都能在當?shù)鼗蛑苓叺貐^(qū)根據(jù)市場特點開發(fā)出一定的市場份額，那么集中起來就是一個相當驚人的規(guī)模數(shù)量，以此作為同資源廠談判的基礎，就可以提高我們在鋼廠的地位和說話力度，取得更大的批量優(yōu)惠，甚至可以左右其價格政策。即使像今年這樣資源極度緊張的時候，鋼廠也不可能過多的減少應給予大的代理商的資源。（三）充分發(fā)揮現(xiàn)有的資源廠駐在組的優(yōu)勢，實現(xiàn)系統(tǒng)內(nèi)資源共享。 總公司目前在一些專供物資的資源廠都設有駐在組，負責訂貨和催貨，多年以來和資源廠上上下下已經(jīng)形成了良好的關系，如果僅僅是為了保證專供物資的需要，就是一種極大的資源浪費?？偣緫头止疽坏涝谝恍┢渌^大的資源廠也派駐采購人員，然后成立專門的采購訂貨小組，成員由總公司和各分公司共同組成，統(tǒng)一領導協(xié)調(diào)全系統(tǒng)的資源采購工作，以避免同一生產(chǎn)廠各家都去訂貨，既形成不了大的批量優(yōu)勢，又造成互相競爭，也造成了資源浪費。（四）建立合理的利益分配機制，保護各公司的積極性，實現(xiàn)利益共享。在從專供走向市場的過程中，各單位有快有慢，效果也大不一樣。已經(jīng)在資源廠形成優(yōu)勢的公司要把系統(tǒng)內(nèi)的市場需求納入其統(tǒng)一采購的范疇，并將資源廠的優(yōu)惠共享。沒有資源廠優(yōu)勢的公司或者盡快開發(fā)其周邊資源廠，各公司有負責營銷的義務；或者盡快開發(fā)銷售市場，營銷系統(tǒng)內(nèi)的相關資源。這是一個較大的系統(tǒng)工程，是總公司的一體化運作，涉及各方利益分配，需要各單位共同配合，研究其可操作性。我們應該從總公司的長遠利益出發(fā)，共同把市場這塊蛋糕做大，大家的既得利益才會分得越多。既然武漢公司的一體化運作較為成功，那么總公司的一體化運作也能成功。（五）努力成為有效的供應鏈上的結點，發(fā)展同上下游企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴關系。現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)不僅僅是單個企業(yè)的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。所謂供應鏈，是指圍繞核心企業(yè)，將產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中涉及的原材料供應商、生產(chǎn)商、分銷商、零售商以及最終消費者連成一體的功能網(wǎng)鏈結構模式。只有整個供應鏈在市場上具有競爭力，成員企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間。所以我們在市場開發(fā)的過程中，應該尋找合適的、有競爭力的上下游企業(yè)合作，既能提高穩(wěn)定的市場需求，又可以規(guī)避市場價格變動造成的風險?？傊凑湛偣绢I導干部會議的要求，我們要積極貫徹領導干部會議精神，開發(fā)經(jīng)營好“一主五支”幾個市場，做到專供與非專供物資并舉，在近幾年內(nèi)迅速提高一般鋼材的市場份額，擺脫過分依賴專供物資的局面。在市場經(jīng)濟的條件下，而不是依靠過去鐵道部的指令性計劃，使物資總公司系統(tǒng)整個鋼材的經(jīng)銷量達到歷史最好水平，再筑總公司市場營銷的新輝煌。2003年鋼材營銷交流研討會發(fā)言材料中國鐵路物資沈陽公司沈陽公司鋼材營銷，雖然2002年經(jīng)營量達到9萬噸，比2001年2000年有較大提高，但與其它公司相比，數(shù)量不是很多，差距較大，現(xiàn)匯報如下：一．近年鋼材銷售情況2002年，沈陽公司銷售鋼材9萬噸，實物銷量比2001年6萬噸，2000年5萬噸，略有增加。分析銷售對象，、現(xiàn)貨銷量3萬噸，對賒銷的中車集團和其它用戶銷量基本保持穩(wěn)定，2002年增量主要來源于鋼材現(xiàn)貨銷售，全年現(xiàn)貨銷售逐漸成為銷售的主要對象。分析銷售主體，2002年主業(yè)銷售完成7。73萬 噸，占85。5%，多經(jīng)銷售完成1。31萬噸，占14。5%，體現(xiàn)出主業(yè)鋼材經(jīng)營在信譽、資金、市場上仍具備優(yōu)勢。分析采購銷售周期，現(xiàn)貨周期短于賒銷周期，主業(yè)周期短于多經(jīng)周期。分析差價率和利潤率，差價率賒銷高于現(xiàn)貨，利潤率現(xiàn)貨高于賒銷。賒銷鋼材銷售回款期平均4個月，資金運用效率較低。二．主要做法與體會1．開展現(xiàn)貨經(jīng)營，實現(xiàn)總量增加2002年是沈陽公司實質(zhì)推進現(xiàn)貨經(jīng)營的一年，把現(xiàn)貨經(jīng)營做為公司主要收入增長點，在2001年完成獨立機構設置后，集中力量進行市場推廣，以沈陽市區(qū)鋼材市場和周邊城市市場為目標市場，以中板、型材為主打產(chǎn)品，配合通鋼、阿鋼的市場擴展，很快在沈陽市場樹立起知名度，確立了市場地位。經(jīng)營中，采取提貨送貨相結合、現(xiàn)款提貨送貨收款相結合，提供及時和優(yōu)質(zhì)的服務。經(jīng)過一年運作，超過了預期目標，利潤率和資金運用效益都超過