【文章內容簡介】 生產企業(yè)→電視直銷→（指定購物地點購買或送貨上門交易或郵購方式） 生產企業(yè)→報紙雜志廣告→（郵購方式） 生產企業(yè)→配送中心→ 生產企業(yè)→直銷商→（郵購方式） 生產企業(yè)→直銷→（入戶或變相的街頭攔截方式）③．對與終端的影響 在九十年代初，已有百貨線的生產廠家，將產品結構調整為專業(yè)線的產品結構，即可以滿足：清潔皮膚、深度潔膚、營養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等護理步驟。將基礎皮膚護理服務這類美容院皮膚護理服務的概念，引進了商場柜臺銷售。 這一套產品是不太適合自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實現(xiàn)基礎皮膚護理。所以，購買了成套的護理品后，即可以商場內或指定的某處，免費獲得皮膚護理服務。 視品牌不同，需要花費100多元至300多元不等，在商場購買一套護理用品，當護理服務是免費的時候，相對于到美容院獲得相應的服務顯得要便宜一些，而產品及質量，相對于美容院也顯得可靠一些。所以，吸引了不少撿便宜的。 做得好的生產企業(yè)，在設計這一套六個（也有更多的）品種時，是用了心的。當到指定服務地點，享受免費的售后護理服務一個多月后，其中一個品種將會被用光，而其它五個品種的剩余價值還不低，只好在處再買一個用光了的品種。而再做一、二次護理，又將會再用完一個，以此類推。 這種的方法，人為地增強了的，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉向了的地方。這種的地點，開初是在商場內，甚至柜臺里，當接受服務的顧客累積到一定量時，他們發(fā)現(xiàn)在商場外租憑一適合的場所來做將更能賺錢。售賣終端進一步地轉移了。 這種轉移發(fā)展到現(xiàn)在，已經在的經營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經營方式和相應的。 生產企業(yè)租賃一較大的場所，設置若干個可以滿足做基礎皮膚護理的條件的美容床和相應設施，一批在美容學校接受過護理短訓學習的小姐，使之再接受銷售的培訓，再令一批小姐在上下班時到一些交通要道去發(fā)放免費美容卡，憑此卡可到指定地方獲取免費美容一次。 當一些貪便宜或圖新奇的顧客去取得這一免費服務時，得到的實質上只是用潔面用品清潔皮膚，但卻將過程延長，加進了按摩的手法，使體會到一些按摩帶來的愉悅。 更重要的是美容師實質上是，利用這一服務的時間和獲得免費服務時的回報心理，施展導購的技能技巧，使接受的服務范圍擴大到深度潔膚、營養(yǎng)按摩、面膜美容、收縮毛孔、皮膚保養(yǎng)等方面。 當然，前提是需要確認增加購買這些護理用品，并獲得持續(xù)的免費護理服務，美容師相應地也獲得了不斷地銷售。 這種銷售方式以新的和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭，實施得好者，已鑄成了較為知名的品牌。 那么，為什么沒有將這類產品歸入專業(yè)線呢？雖然它與專業(yè)線的產品結構極其相似，但在產品屬性方面，仍然與專業(yè)線的產品有著顯著的區(qū)別。 由此可見，如果你能夠尋找到一個新的，在另一個市場層面上將產品的售賣終端呈現(xiàn)給目標消費群，那么，你成功的機率，就會大大增加。為了打開眼界，我們先來看看我國百貨制和業(yè)態(tài)的演化情況。我國的業(yè)制和業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀現(xiàn)代的經營方式是由業(yè)制和業(yè)態(tài)兩部分構成的。業(yè)制，是指由產權關系所安排的經營制度，如單店制、連鎖制、特許制等。業(yè)態(tài)，是指由品、環(huán)境、服務等要素組合的經營形態(tài)，如超市、百貨店、等。業(yè)制與業(yè)態(tài)搭配起來就構成零售經營方式。多種化的業(yè)制及特點制，已經從過去單店制一統(tǒng)天下的格局，發(fā)展成為包括：單店制、連鎖制、特許制、租賃制、垂直結合制和消費合作制等，多業(yè)制并存的格局。A． 連鎖制：是發(fā)展最快的新興業(yè)制。截止到1999年5月，我國連鎖制已超過700家，連鎖網點已超過10000家上海、北京、廣東等地涌現(xiàn)一批著名的。連鎖制已經越來越普遍地為我國大型所采用。B．特許制：即特許轉讓，如店名轉讓、品牌轉讓、管理轉讓和轉讓等，越來越成為一些大店、名店經營擴張的一種重要方式。上海市百一店、華聯(lián)商廈、北京王府井、湖北武漢商場等，都成功地開展了。C．租賃制：即所謂引店進店或引廠進店，是采用面較廣的一種業(yè)制。雖然對這種業(yè)制有爭議，但上海新世界商廈等，不少以租賃經營的成功顯示了這種業(yè)制存在的生命力。D．垂直結合制：即與垂直渠道中制造廠商、結合的業(yè)制，正在崛起。如：、華氏藥房等的垂直結合制，都運轉得相當不錯。E．消費合作制：不僅仍然是我國鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要業(yè)制，而且在城市也有所恢復或興起。上海的楊浦城市消費合作社、天津和杭州的職工消費合作社創(chuàng)辦以來，受到社會的歡迎。不同制的優(yōu)勢制特點與優(yōu)勢代表性企業(yè)單店制適合中??；經營靈活性；個性特色；人情化個性特色；內部控制力強；管理自主性；啟動投資?。桓鞯貍€體的日用化妝洗滌品店 連鎖制集中和大批量進貨；進貨價格；集中配貨和送貨；集中管理；統(tǒng)一形象；管理規(guī)范化；長期規(guī)劃和戰(zhàn)略；適合計算機；適合廣告等營銷；東大、金甲蟲、遼西行 垂直結合制自產商品；貨源供應的保障；進貨成本；接觸生產，獲得生產支持；利用生產廠家的品牌優(yōu)勢；建立跨區(qū)或跨國渠道；適合專業(yè)店業(yè)態(tài)；、夢可思特許制網點擴張迅速；保護；品牌輸出；管理輸出；專賣權；合作營銷；啟動投資??；市百一店；華聯(lián)；王府井；武漢商場； 租賃制降低商用房產投資的風險；減輕經營大商品所需資金的壓力；便于調整或擴大經營范圍；利用承租商的人才和品牌優(yōu)勢；利用出租商的地段、品牌、設施和管理系統(tǒng)；新世界；豫園；百腦匯；市百一店；消費合作制參與和心理滿足；信息反饋；銷售價格；顧客關系較穩(wěn)固；贏利共享；楊浦城市消費合作社；不同態(tài)的優(yōu)勢態(tài)特點與優(yōu)勢代表性企業(yè)百貨商場商品齊備性；商品時尚性；和聲望；展覽功能或窗口功能；外觀和內景形象；購物環(huán)境；服務質量；地段或區(qū)位優(yōu)勢市一百店；華聯(lián)商廈；城鄉(xiāng)；第一八佰伴；東方商廈；中友百貨；sogo、新世界等專業(yè)店商品特色；商品質量及可靠性；和聲望；零售品牌；服務質量；與生產廠家關系密切；商品優(yōu)質優(yōu)價；適合特許制和垂直結合制；各地的日用化妝洗滌品店企業(yè)直接設立或當地加盟直營；銷售體現(xiàn)量小、質優(yōu)、利高；在購物中獲得的不只是產品，而是更完整的與服務佰草集、超市商品品種齊備性；商品價格；顧客自主購物；服務成本；接近居民區(qū)；適合連鎖制；聯(lián)華；華聯(lián)；農工商；捷強；阿霍德中匯；為民；全天候營業(yè)；位置在居民區(qū)；適合連鎖制；各生活區(qū)的生活日用品店倉儲式商場或大賣場商品齊備性；商品價格；裝修和設施成本；配送系統(tǒng)；展覽功能；規(guī)模形象；房產投資??；適合大量購買；；易初蓮花；農工商；家萬全、物美購物中心多業(yè)態(tài)；多業(yè)種；多功能；一攬子購買；博覽功能；購物環(huán)境和氣氛；高檔；北京燕莎；賽特；武漢廣場；豐聯(lián)廣場 ；上海恒??；香港中環(huán)廣場郵購或網購商品信息；高效；便捷；適合跨區(qū)經營和跨國經營；適合廣告；時尚性；無需投資；翱拓；麥考林；客萬樂；貝塔斯曼；上海網購；ebye；淘寶三種主要態(tài)的市場分割態(tài)勢A．大中型商場：賣場面積大，購物環(huán)境好，購買能力強，能充分展示產品和體現(xiàn)。對企業(yè)的實力和要求高，是大多數品牌特別是和搶占的制高點。B．超市或倉儲式商場（大賣場）：賣場面積大，人流量大，購買力強，是大眾日用品的消費場所，適合于日用洗滌品和定位大眾化、中低檔價格的保養(yǎng)用品。C．專業(yè)店：專業(yè)銷售美容和日用品，競爭活躍復雜，競爭手段靈活，隨意性大，商家要求高，分布面廣?，F(xiàn)階段，很大一部份國內企業(yè)的營銷工作重心，放在了發(fā)展專業(yè)店網絡上面，而且注重發(fā)展為前店后院的經營方式，即：門面為專業(yè)店，后面具有以免費皮膚護理為代表的條件和功能。值得關注的二種與經營相關的態(tài)和業(yè)制A．專業(yè)：是指以連鎖方式經營、銷售各類產品為主營業(yè)務的，通常有商店、超市、品牌或品類、兼做基礎皮膚護理但以銷售為主的美容店。很多權威的美容業(yè)咨詢機構在華北地區(qū)調查到有最大規(guī)模的專業(yè)，在一個地區(qū)級行政區(qū)域內，就發(fā)展到了56家日用洗滌專業(yè)。 該連鎖的銷售能力和銷售量，已經遠遠超過了當地最大型的百貨商場，其在市場上，已經獲得到了許多特殊的，比如：他曾在季節(jié)來臨前幾個月，一次性支付貨款購買某企業(yè)當季節(jié)生產能力50%以上的品，并獲得了無可比擬的價格優(yōu)勢。 發(fā)展到十家以上的專業(yè)的企業(yè)，在全國已經有若干家。這類專業(yè)，將不但賺取零售的，逐漸還要從生產企業(yè)的供價上獲取高額，在今后一段時期，將得到進一步的發(fā)展壯大，并形成跨區(qū)域的大型連鎖系統(tǒng)。是市場上不可小視的一個和終端的集合體。B、藥妝店”：是指同時提供藥品、美容、保健及個人生活用品的零售門店?！啊》▏?SEPHORA（絲芙蘭）：全球最大的專賣集團，1969年創(chuàng)辦于法國，1997年，SEPHORA（絲芙蘭）加入全球第一奢華品牌公司 LVMH 集團，并得到迅速發(fā)展。迄今，SEPHORA（絲芙蘭）在歐洲設有420家，其中在法國的183家；在北美，有美國的95家，并發(fā)展到了加拿大市場。絲芙蘭年達14億歐元2005年，SEPHORA（絲芙蘭登陸中國上海，繼四月在淮海路開設了首家商店，八月在古北開設了第二家，除了標準的設計，商店里還新設立了一個美容吧，為來店的顧客提供咨詢、美甲等服務。12月中旬， Sephora又將在浦東的正大廣場內開設第三家商店。香港莎莎： 1978年創(chuàng)立于香港銅鑼灣，香港莎莎國際控股有限公司是亞洲最大的集團，在港擁有34間門店、全亞洲62家零售點、出售400多個品牌及15000種產品。1978年繼今年初首家莎莎在上海落戶后，莎莎國際主席及行政總裁郭少明先生有意透風：莎莎總的內地投資預計達5000萬港元，未來三四年內還將在內地開設30家左右的分店。 北京（香港）明星會有限責任公司：創(chuàng)建于 1997 年，注冊資金上千萬，是大陸首家引進國際先進的購物理念，即開架式的輕松自如的購物方式， 公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商廈一層，營業(yè)面積 400 多平方米，投資達千萬、貨 品達3000多個品種、注冊會員達數萬人。是一家實力雄厚的公司。目前，已開設了安貞、成都仁和春天百貨、成都商廈、安貞華聯(lián)、重慶沙坪壩、內蒙呼和浩特、鄭州仁和春天百貨、沈陽等第明星會和店。并計劃在全國開設二十家及加盟。公司旗艦店位于北京阜成門華聯(lián)商廈一層，營業(yè)面積 106平方米，以純進口香水、護膚品銷售為主。并兼營國內品牌。引進了SKⅡ、蘭蔻、水芝奧（ H2O）、倩碧、碧歐泉、CD、麗 莎白雅頓、等世界著名品牌。：全力圈占中國市場(第一目標)。在1828年創(chuàng)建于香港，業(yè)務遍布亞歐20個市場。在亞洲的個人護理店，業(yè)務遍布9個市場超過950家分店，艾華頓透露：從2005年開始，將保持在亞洲每天開一家新店的速度，其中三分之一都在中國。而到2010年，在內地的數量將達到1000家。這意味著在2005年到2010年之間，需要建立900家個人護理商店。并首家引進處方藥和職業(yè)藥師。展開2005品牌三部曲。首先，為了進一步，保持品牌獨特性。2005年在現(xiàn)有基礎上擴大產品的種類，提供更多、醫(yī)藥商品和個人護理品。為了加強貨品的選擇，每周引進200種新商品，而且將的品種由550種增加到700種。同時繼續(xù)貫徹2004年推出的“我敢發(fā)誓，保證低價”營鎖策略。其次，還投入資金用于和方面，特別是藥劑、營養(yǎng)品、護膚品和的銷售服務，因為這類產品的現(xiàn)場銷售服務對銷售的刺激更直接。今年4月份，通過這次收購，和記黃埔有限公司的零售巨頭集團得以在31個國家擁有6200家分店，銷售商品涉及食品、酒、機票等諸多種類。在和記黃埔170億美元的總營業(yè)額中，的15個零售品牌所創(chuàng)造的營業(yè)額幾乎占了一半?？凳敲馈_灣藥妝店的第一品牌，截至去年底，在臺灣已經有110家店，其中80％的顧客是女性。2005年3月，臺灣統(tǒng)一超商與麗珠醫(yī)藥集團(000513)合資的“康是美”連鎖藥妝店正式在深圳、珠海兩地開業(yè)。據規(guī)劃，“康是美”門店拓展的第一階段將以深圳地區(qū)為主，第二階段將把范圍擴大至珠江三角洲及外圍地區(qū)。徐稱，未來3年內將開設30家“