【文章內(nèi)容簡介】 對象公司加盟的對象是40歲—50歲的下崗人員。公司提供的加盟店進入門檻低較，合適他們快速適應(yīng)。第二節(jié) 公司連鎖經(jīng)營運作在成立初期，公司的知名度不高，為了盡快建設(shè)公司廢舊回收連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系，公司將在南寧市各大城區(qū)開設(shè)屬于回元公司的回收店。每個城區(qū)中將建立一個回收分公司（旗艦店），N（1N6）個回收點（示范店），公司和街道居委會和小區(qū)物業(yè)部門合作，由其負責(zé)監(jiān)督和提供下崗人員加盟。第一年擬在西鄉(xiāng)塘建立5個廢舊回收點。表41 西鄉(xiāng)塘回收網(wǎng)絡(luò)回元公司西鄉(xiāng)塘回收網(wǎng)絡(luò)序號店面地點經(jīng)營者聯(lián)系電話1大學(xué)路文華園小區(qū)宋文見136420039562大學(xué)路瑞士花園小區(qū)朱明圣130122012283秀靈路秀靈西一里23號劉大偉136420039564秀靈路友愛村47號曹會珍138077157085新陽路南社區(qū)210號韓長輝137527491206大學(xué)路金福友13042222914一 服務(wù)策略公司采用連鎖經(jīng)營，并通過建立和管理渠道，加盟為輔的運營模式。二 價格策略（一）撤脂價格定價策略回元公司會經(jīng)歷導(dǎo)入期，成才期，成熟期三個階段，為到達占領(lǐng)市場的目的，公司采用撤脂價格策略，實行不同生命周期采取不同的價格策略，并根據(jù)實際情況進行價格調(diào)整。導(dǎo)入期回收價格略高于市場價，成長期回收價格與市場價持平成熟期回收價格比市場價略低。（二）公司在導(dǎo)入期采用價格截流策略：高出市場價格 為盡快進入和占領(lǐng)市場，公司對于大部分廢舊回收都按照市場價格回收，而對廢舊紙回收制定出價格截流策略?；厥展浪惚?0%40%20%10%回元公司截流價加工企業(yè) 0．65大型分揀商 貨源源貨源流動方向： 單位：元/斤圖4—1 價格截流示意圖（三）回收價格制定（1）以公司成本為基礎(chǔ)，跟相似企業(yè)的比較，使得價格具有競爭優(yōu)勢。（2）市場調(diào)研的實況，以及市場變化幅度調(diào)整。 由于回收價格的市場波動較大，故給出一年的加權(quán)平均價格，詳見附錄4。三、渠道策略 貨 源4．住宅小區(qū)3．零散居民1．學(xué)校連鎖店加盟店公司總部2．企業(yè)、工廠公司點圖42 渠道示意圖（一）學(xué)?！邪?、簽訂合同策略學(xué)校部門的廢舊公司專車學(xué)生、老師等個人家庭公司總部公司在學(xué)校定時定點設(shè)立的收購點（學(xué)生兼職）西鄉(xiāng)塘連鎖店圖43 學(xué)?；厥樟鞒虉D，承包學(xué)校的廢舊回收工作，同時聘用學(xué)生，兼職進行定點定時（每周兩次）的廢舊品回收，將于每一時間段回收時間結(jié)束后，由公司的專車（小車）按照就近原則將回收物品運回西鄉(xiāng)塘區(qū)任意一個連鎖店，經(jīng)電腦數(shù)據(jù)入庫后由公司大車運回公司總部。，公司直接派專車進行回收，送往西鄉(xiāng)塘任意一個連鎖店，進行數(shù)據(jù)錄入和庫存，達到一定量由公司大車運回公司倉庫。（二）企業(yè)、工廠等組織：簽訂合同策略企業(yè)、工廠等組織公司總部公司專車 業(yè)務(wù)員 圖44 企業(yè)工廠回收流程圖企業(yè)工廠的廢品采用業(yè)務(wù)員分區(qū)域責(zé)任制，爭取做到該組織的印象“賣廢舊品，就找回元公司”。業(yè)務(wù)員直接對公司負責(zé)，避免區(qū)域經(jīng)理權(quán)利過大，進行壟斷和跳槽時，公司損失過大。（三）零散居民：定點定時收購策略零散居民回收員工西鄉(xiāng)塘連鎖店公司總部圖45 居民回收流程圖零散居民由于他的不確定性，因此公司主要安排兩個渠道，既可賣到公司收購點，也可直接賣給回收工人，公司實行的是統(tǒng)一的價格。但是公司為了減少收購對市民的影響，采取定點時定點收購。（四）住宅小區(qū)：跟物業(yè)公司合作、定點收購、直接上門收購社區(qū)居民公司在住宅區(qū)定點定時設(shè)立的收購點（可環(huán)保工人兼職）西鄉(xiāng)塘連鎖店公司總部圖46 社區(qū)回收流程圖公司通過協(xié)商，承包住宅小區(qū)的廢舊回收工作，同時盡量聘用環(huán)保工人，兼職進行定點定時（每周兩次）的廢舊品回收。公司將于每一時間段回收時間結(jié)束后，派專車（小車）將回收物品運回西鄉(xiāng)塘區(qū)連鎖店，經(jīng)電腦數(shù)據(jù)入庫后，達到一定量時由公司大車運回公司總部。（二） 跟進策略現(xiàn)實的渠道建好后，為突顯競爭優(yōu)勢，公司將推出網(wǎng)絡(luò)在線回收、電話回收、“會員”收編人員策略的跟進和輻射。1．“會員制”收編人員策略 公司會員回收的人員 5個“工資+提成”的工人 吸納 統(tǒng)一培訓(xùn)公司總部西鄉(xiāng)塘任意一個連鎖店回收工人 公司員工 通過考核圖47 收編回收人員流程圖（1）回收人員指無定點、無組織的回收廢品者。公司采用“工資+提成”的形式（需簽保密合同）聘請五位在該隊伍中較有影響力的工人，讓他們在工作中采用會員制吸納新會員，每吸納一名新會員可得20元，以此擴大會員隊伍。（新會員只享受提成，沒有工資。公司聘用的五位工人剛開始是作為回收工人，通過考核以后將在公司收購點工作，成為公司員工。）（2）回收人員成為公司會員后，將進行統(tǒng)一的培訓(xùn)，建立成為一支專業(yè)性的工作隊伍，成為回收工人。公司按街道劃分回收范圍，按街道的廢品量來確定每條街道的提成制度，協(xié)調(diào)回收工人的工作。（3）回收工人通過考核后，可優(yōu)先到公司的收購點、倉庫等工作，作為公司員工。（4）為了便于實行公司統(tǒng)一價格的管理體制，公司將回收物品的標(biāo)準(zhǔn)和價格貼于回收車和收購點處，讓民眾共同監(jiān)督。2．在線收購（1）公司網(wǎng)站圖48 在線回收流程圖 （2）在線回收流程 反饋網(wǎng)站留言郵箱留言或MSN提交公司總部信息中心是否受理上門服務(wù) 否 否 是 反饋/監(jiān)督 圖49 網(wǎng)站相關(guān)在線回收流程圖圖410 網(wǎng)站回收系統(tǒng)設(shè)置圖在公司網(wǎng)站上,通過網(wǎng)站回收系統(tǒng)、TQ電話等，實現(xiàn)在線回收,同時進行密碼設(shè)置，建立公司網(wǎng)上內(nèi)部資料系統(tǒng)，將公司的最新市場動態(tài)、存在問題等上傳，利于成員資料共享，參與公司的決策，更利建立公司文化和資料的網(wǎng)絡(luò)積淀，查閱簡便。3．電話回收顧客貨源電話公司客服電話3848558顧客投訴電話顧客建議電話各區(qū)域負責(zé)人企業(yè)新業(yè)務(wù)電話聯(lián)線業(yè)務(wù)部記錄、處理記錄處理圖411 電話回收流程圖公司設(shè)立統(tǒng)一的客服電話，利于顧客統(tǒng)一記憶和公司管理,專門處理顧客的各種難題,并開通業(yè)務(wù)專線服務(wù)。第三節(jié) 品牌建設(shè)一、CIS系統(tǒng)導(dǎo)入，樹立鮮明的品牌形象根據(jù)市場調(diào)研報告反映，廢舊行業(yè)是一個發(fā)展不健全的行業(yè)。很多方面是不兩、價格跌落起伏的現(xiàn)象，整個行業(yè)的從業(yè)水平也比較低。公司的策略是導(dǎo)入企業(yè)形象識別系統(tǒng)（簡稱CIS），主要目的是以標(biāo)新立異的姿態(tài)和良好的企業(yè)形象進入市場，提高行業(yè)的從業(yè)水平，也提高老百姓、企業(yè)和社會的認可度和接受度。具體表現(xiàn)為八個“統(tǒng)一”：統(tǒng)一思想、統(tǒng)一價格、稱量工具、統(tǒng)一定時定點、統(tǒng)一服飾、統(tǒng)一車輛、統(tǒng)一音樂、統(tǒng)一門面。二、公司導(dǎo)入CIS系統(tǒng)的全面實施CIS系統(tǒng)包括理念識別系統(tǒng)、行為識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)、聽覺識別系統(tǒng)環(huán)境識別系統(tǒng)。CIS系統(tǒng)全面實施與企業(yè)經(jīng)營管理是相互交差和相互包容的，導(dǎo)入和實施CIS作為商業(yè)企業(yè)形象的切入點的一個重要意義在于，可以為線索的實施，條理更清楚，有更強的操作性。公司策略的出發(fā)點就是樹立公司形象，打造廢舊行業(yè)的品牌領(lǐng)軍企業(yè)。三、CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入第一步、MIS是理念識別系統(tǒng)MIS是整個識別系統(tǒng)的核心和原動力。企業(yè)的領(lǐng)先在于文化和理念上。它是指引企業(yè)方向的航標(biāo)，具有導(dǎo)向功能，是企業(yè)員工的動力之源。統(tǒng)一思想觀念針對公司的特點和特性，我們信條：優(yōu)秀的企業(yè)理念系統(tǒng)=企業(yè)目標(biāo)+公眾心理+信息個性+審美情趣。所以企業(yè)永遠信奉的理念：誠信=尊嚴(yán)第二步、BIS動態(tài)識別形態(tài)公司根據(jù)動態(tài)識別形態(tài)的原則，推出特色的三個“統(tǒng)一”策略如下：表43 三統(tǒng)一策略三大“統(tǒng)一”管理制度統(tǒng)一價格公司會員收廢舊，價格表（附件：公司回收產(chǎn)品回收量及價格）；統(tǒng)一稱量工具樹立誠信經(jīng)營理念，避免出現(xiàn)短斤缺兩現(xiàn)象統(tǒng)一定時定點公司會在某個社區(qū)或者街頭設(shè)立定時間定地回收點；如圖3統(tǒng)一稱量工具圖412 公司統(tǒng)一稱量工具第三步：VIS靜態(tài)識別符號。由于心理學(xué)顯示，人們接受外部的感覺83%來自眼睛。由于收廢舊行業(yè)的特殊性，更需要視覺識別系統(tǒng)的引入。基本要素：1 公司商標(biāo)2 服飾系列統(tǒng)一收購員工的服飾：帽子、上衣、褲子服飾要求，衣服上面有公司的LOGO，電話，網(wǎng)站。3統(tǒng)一車輛：三輪車統(tǒng)一顏色，原本已經(jīng)有車的老客戶要加入我們公司，設(shè)備車輛要經(jīng)過粉刷；冬春服飾 夏秋服飾圖413 公司冬季工作服 圖414 公司夏季工作服工作證 統(tǒng)一車輛 圖415 公司統(tǒng)一車輛圖416 公司工作證第四步：AIS無形識的動態(tài)識別符號，即是聽覺識別系統(tǒng)。統(tǒng)一音樂利用聲音的優(yōu)勢；公司將不會去大街上吆喝，將會以悠揚的音樂喚醒人們收廢舊的來了。我們公司選擇一首古典兼有新元素的樂曲，利用一定聲響培育老百姓的觀念。四、“八不收”策略公司根據(jù)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于廢舊收購行業(yè)沒有一個具體的國家標(biāo)準(zhǔn)，多頭而松散的管理也使這個行業(yè)成為臟、亂、差的典型，滋生出一個渾水摸魚的市場，導(dǎo)致監(jiān)管一直成為回收市場管理的盲點，因此如何嚴(yán)加管理，形成一套有效的運作機制，讓之成為真正的“正規(guī)軍”顯得尤為重要。公司應(yīng)對策略：1． 配合政府監(jiān)督機制廢舊回收點成立后接受公安部門合作并接受定期檢查政府的綜治、安監(jiān)、消防、勞動、衛(wèi)生等多部門會不定期對其進行檢查。公司在回收遇到來路不明的物品或禁收物品時，還要及時撥打110向公安機關(guān)。2． 回元公司著手培訓(xùn)在廢品回收站點從事再生資源回收的人員流動回收從業(yè)人員要做到“八不收”，即：槍支彈藥、爆炸物品、劇毒放射性物品、容器；醫(yī)療器械；鐵路、油田專用器械；供電，電信通訊衛(wèi)星專用器材；礦山水利測量專用器材；建設(shè)建筑專用器材；城市公用設(shè)施。第五節(jié) 市場推廣策略一、宣傳總策略媒體宣傳+社區(qū)學(xué)?；顒?政府公關(guān)二、宣傳定位（一）樹立回元公司是一個“專業(yè)的回收廢舊公司”的形象。（二）提高回元公司的知名度和美譽度，使80%以上的南寧市民都知曉回元公司。（三）使市民對公司的回收種類，價格有所了解，使顧客的心理定位為：廢舊回收，找回元。（四）讓大部分市民了解公司的回收地點、途徑。三、目標(biāo)受眾心理分析（一）有明顯的從眾心理和趨同性，聽熟人介紹或看他人的行動。（二）出售廢舊遵從習(xí)慣心理，認為反正值不了幾個錢，采用就近原則和方便原則。（三）影響小批量出售因素的排序依次是便捷、服務(wù)、價格，影響大批量的排序依次是價格、服務(wù)、便捷。四、宣傳途徑（一）新聞宣傳制造新聞，媒體參與報道，擴大回元公司的知名度。結(jié)合南寧市構(gòu)建再生資源回收體系的政策，以回元公司建立南寧首個廢舊物資回收體系做新聞報道。（二）廣告宣傳媒體宣傳1．報紙廣告告知全體市民公司正式營業(yè)2．以辦報紙的方式辦傳單3．利用交通廣告廣泛流動傳播，確定媒體以《南寧電視臺》為 圖417 媒體宣傳主，做節(jié)目提示廣告。（三）公益宣傳，在市區(qū)的垃圾桶上張貼公司的字面廣告。如：廣西回元物資回收加工有限責(zé)任公司溫馨提示：拯救環(huán)境，人人有責(zé)。，以宣傳連鎖經(jīng)營，弘揚回元理念。與高校環(huán)保協(xié)會合作，開展“廢舊物再利用大賽”、“環(huán)保知識系列講座”等一系列活動，并和協(xié)會簽訂合作協(xié)議，由高校協(xié)會負責(zé)社區(qū)環(huán)?；顒?，樹立廣西回元物資回收加工有限責(zé)任公司品牌。，在優(yōu)酷、酷六、時空博客等網(wǎng)