【文章內容簡介】 其產品大部分都是由這些忠實用戶購買消費的。各個企業(yè)在擴大市場過程中，容易失去已有市場顧客，因而如何有效管理并維護這些顧客群體，避免擴大過程中的顧此失彼，成為企業(yè)健康發(fā)展的關鍵因素之一。安利公司通過利潤的回饋，使得其直銷人員能夠非常好地做好售前、售中及售后服務，通過親自示范、送貨到門服務，更好地穩(wěn)定顧客群體，使其成為安利品牌的忠實用戶。至今，安利在全球所擁有的忠實客戶群體已超過1億人，在中國，至少有2000萬人及家庭成為其忠實客戶群體，這些都是安利能夠在中國乃至全世界取得成功的重要原因。4安利對我國直銷企業(yè)的啟示安利在我國銷售的成功，并非偶然，其營銷策略結合了我國的實際國情，根據(jù)自己的品牌特點以及多年的直銷經驗，因而獲得了巨大的成功。我國的直銷企業(yè)雖然在近年來發(fā)展迅猛，然而很少有真正的大品牌，沒有屬于自己特有的營銷之道。安利的成功對我國的直銷企業(yè)有著十分重要的啟示，對其研究具有十分重要的意義。產品質量是一個企業(yè)健康發(fā)展的根本，無論一個企業(yè)的營銷模式和營銷策略多么的好，如果產品質量無法保證，那么即便是短暫的營銷效果，也難以獲得穩(wěn)定的市場。通過對安利產品質量的研究，其成功的產品銷售大部分都是基于這個基礎之上。在我國國內，許多企業(yè)只注重宣傳和市場開發(fā)，忽略了產品質量的控制，最終使得企業(yè)因產品質量問題而一夜之間名譽喪失，市場全失。我國直銷企業(yè)乃至所有企業(yè)都應將產品質量放在首位，以產品質量來樹立品牌形象，結合其他營銷策略，最終獲得一個穩(wěn)定的市場份額。營銷人員是產品銷售的關鍵，對于營銷人員的培養(yǎng)，從很大程度上決定了產品的銷售情況。而我國直銷企業(yè)目前對于員工的培訓還有許多缺陷，有的沒有一個較為完整的培訓體系，有的培訓內容與企業(yè)目標缺乏聯(lián)系，有的培訓注重形式而沒有實際的運用。營銷人員的培訓，應當結合公司的戰(zhàn)略，從公司文化和業(yè)務需求出發(fā)，結合企業(yè)實際，建立一支自己成熟的培訓師隊伍。通過對員工的培訓，既提高了員工的激情、能力，還促進了產品的銷售，最終實現(xiàn)雙贏。在現(xiàn)代競爭十分激烈的市場氛圍下，企業(yè)必須投入相當多的人力、物力和財力進行人才培訓，重視員工培訓，將員工的培訓與產品的生產、銷售等放在同等重要的位置。同時，將員工培訓與招聘選拔結合在一起，能夠科學合理地進行人力資源管理，更好的進行人才的選拔和管理。這種培訓不只是注重員工的技能培養(yǎng)，還應當像安利公司一樣，對其心理素質、知識水平、企業(yè)文化等。企業(yè)文化的建設可以凝聚員工，可以提高員工對企業(yè)的認同感，提升凝聚力?，F(xiàn)代我國許多企業(yè)一味追求銷售額，而忽略了對企業(yè)文化的建設，導致了企業(yè)員工對企業(yè)缺乏認可度和歸屬感，人才容易流失。在企業(yè)文化的建設過程中，有助于提高企業(yè)員工的自信，在進行銷售過程中，能夠更好進行產品的推銷，增加產品銷量。安利的企業(yè)文化建設是十分成功的，它的員工對安利公司有著極強的歸屬感和維護感，只有先培養(yǎng)出忠實的員工，才能夠獲得忠實的顧客群體。我國直銷企業(yè)應當結合自己的企業(yè)產品和品牌定位進行企業(yè)文化建設，做到企業(yè)真正健康穩(wěn)定的發(fā)展。目前我國的直銷企業(yè)在定價的時候，沒有從自身狀況出發(fā)，要么盲目跟風，跟隨其他類似產品進行定價，沒有自己的定位，要么就是通過低價策略進行惡性競爭。安利公司的產品價格在同類產品中不但不低，反而偏高，但是仍然有廣闊的市場，這說明了價格因素不是影響消費者購買與否的關鍵因素，能使能否激起消費者的購買欲望。我國直銷企業(yè)應當結合自己的品牌、市場定位來進行定價，再綜合考慮產品的保證、銷售渠道、推廣費用等。無論如何定價，最終的根本還是要注重產品的質量，要讓消費者感覺物有所值，在既定價格和產品消費后仍會進行二次及后續(xù)購買消費行為。雖然直銷模式在中國起步較晚，但是發(fā)展迅猛，國內直銷企業(yè)每年都成倍數(shù)增加，但是我國直銷企業(yè)的市場和企業(yè)管理經驗不足，對于直銷還缺乏足夠的理解及實踐運用。但是他們因為近些年的迅速發(fā)展，而有些盲目自信和膨脹，認為自己的成功屬于必然，不注重對國外直銷企業(yè)先進的經驗及管理模式的學習和借鑒，最終不過是曇花一現(xiàn)。安利公司自上世紀40年代至今已近80年的歷史，有著相當成熟的直銷理論和實踐經驗，而且隨著時代在不斷地探索和進步，這些都是我國直銷企業(yè)值得學習和借鑒的。既不能夜郎自大，更不能固步自封。中國經濟結構深化轉型，經濟增長速度放緩，各個企業(yè)都必然會受到或多或少的影響，許多企業(yè)在經濟放緩過程中難以適應時代的發(fā)展，最終沒能繼續(xù)發(fā)展下去。結　　論安利公司的直銷模式在中國取得了巨大的成功，這歸功于其成功的運營模式和營銷策略，使其成為二十年來我國直銷企業(yè)的龍頭。雖然我國直銷企業(yè)創(chuàng)立和發(fā)展迅猛，但是在直銷模式和經營策略上存在諸多問題。通過對安利公司在中國的營銷模式分析，探究其在中國的營銷策略，給我國直銷企業(yè)帶來啟示。第一是不斷提高產品質量，產品質量是一個企業(yè)發(fā)展之根本，一個品牌的形象樹立也是建立在產品質量基礎之上的；第二是建立適當?shù)呐嘤栔贫?，以此提高員工的銷售技巧和樹立自信心，增加產品銷售效果；第三是加強企業(yè)文化建設，增加員工的認同感和歸屬感，提升員工的凝聚力；第四是制定合理的產品價格，合理的產品價格不是結合自身的品牌形象以及自我定位，但必須是以產品質量為保證；第五點是要向國外成功的直銷企業(yè)學習他們的管理理念和營銷策略，增加我國直銷企業(yè)的生存能力，能夠在國內甚至是世界市場中獲得穩(wěn)定健康的發(fā)展。由于我自身對營銷的認知水平有限，有可能有些觀點認識深度，望老師能夠對于其中的不足指出斧正，我也希望隨著以后更多的實踐，能夠對安利在中國的營銷模式進行更加深入的分析。參 考 文 獻[1]：一個整合的研究[J].嘉應學院學報，2008（2）.[2]：，.[3]（中國）公司直銷策略研究，學位論文，吉林大學，.[4]（中國）營銷策略研究，.[5]李志英，多層次直銷模式比較，商業(yè)時代資，2005（23）.[6]，商業(yè)經濟與管理，1997（01）.[7]林源，安利中國模式，知識經濟，2005（z1）.[8]，經貿世界，2005（08）.[9][M].北京：企業(yè)管理出版社，2010（1）.[10]—以葆嬰公司為例[D]..[11][J].理論觀察，2006（5）.[12][D]..[13]——戴爾中國直銷模式的得失分析及其啟示[D].廈門大學，2000.[14][D].廈門大學管理學院工商管理教育中心，2005.[15].[J].商業(yè)時代，2009（18）.[16][D].遼寧大學，2005.[17][D].北京交通大學，2007.[18][J].知識經濟，2005（6）.[19][D].上海海事大學，2006.[20]菲利普、分析、計劃、執(zhí)行和控制[M].上海：上海人民出版社，1999.[21]Yien，Juimei， factors affecting Amway Taiwan distributors intentions to participate in continuing education(china)[D].UNIVERSITY OF SOUTHDAKOTA，2004.[22]Patty Charles for Determining the Feasibility of Direct Selling as a Means of Introducing New Consumer Products[D].Ndiana University，Kelley School of Business，1963.[23]Phd Camey，John marketing relationships in entrepreneurial direct selling organizations[D].the University of Oklahoma，1994.附 錄Direct the course of developmentDirect Marketing is exotic, historical experience and lessons tell us that when things abroad to enter China, the generally mature in foreign markets and may even have something new to replace, in order to maintain the old model to extend the life cycle, often to develop new sales model as well.From the time of analysis, direct sales into China in the early 90s, is the world’s Code of Ethics issued on the eve of distributors, direct sales model in the world direct Union had enough lessons learned and management, direct marketing Yao follow Shichanggui1v fair petition in the world direct Union Association and the law has been available in the form of management of direct marketing tool that the pros and cons , the direct sales into China during this period is the direct sales pany to maintain the old mode of operation of the , China’s reform and opening up policy 90, the policy of the inevitable to address the em