【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 店運(yùn)營(yíng)良好的情況下會(huì)陸續(xù)開發(fā)其他高校的市場(chǎng)，將組織人員先期進(jìn)行調(diào)研，并提交市場(chǎng)報(bào)告，進(jìn)行可行性分析，以便獲得風(fēng)險(xiǎn)投資方必要的資金投入。 中期（3—5年） 建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)營(yíng)連鎖店，使連鎖店遍布桂林各大高校，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。 長(zhǎng)期 鞏固市場(chǎng)，推廣品牌，市場(chǎng)占有率達(dá)到40%—50%。居于主導(dǎo)地位。4 市場(chǎng)描述 競(jìng)爭(zhēng)分析 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (1) 其他種類的奶茶：價(jià)格相對(duì)便宜，目前桂林八大高校中中其他一部份種類的奶茶已經(jīng)開設(shè)店面，他們首先占據(jù)了地利人和的優(yōu)勢(shì)，占據(jù)了八大高校中奶茶市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，比如桂林電子科技大學(xué)堯山校區(qū)的吾飲飲品，桂林理工大學(xué)的歐蕾奶茶等。但目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和數(shù)目均有限，而且現(xiàn)在高校中的奶茶店店面裝潢簡(jiǎn)單，給人以不干凈的的印象；奶茶口感一般，產(chǎn)品開拓上沒(méi)有創(chuàng)新。（2）果汁飲料：價(jià)格便宜，桂林八大高校的各大超市、商店中都廣泛銷售，購(gòu)買方便，易攜帶。所含食品添加劑多，不綠色健康，最近經(jīng)常曝出果汁飲料食品添加劑超標(biāo)等食品安全問(wèn)題，很多顧客正在尋求一種更健康綠色的飲品，而且果汁飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些品牌甚至打起了價(jià)格戰(zhàn)。銷售點(diǎn)主要分布學(xué)生食堂、學(xué)校超市、各種小賣部等。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 大維餐飲是一家倡導(dǎo)健康飲食的餐飲公司，它那種健康與厚味的相結(jié)合的特點(diǎn)恰是消費(fèi)者的需求，而且通過(guò)資料顯示消費(fèi)者在在乎價(jià)格的同時(shí)更在乎的是奶茶是否健康、厚味，而大維奶茶店恰好能滿足他們的需求。大學(xué)是一個(gè)很有投資價(jià)值的市場(chǎng)，這里的競(jìng)爭(zhēng)小、市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和、消費(fèi)群體集中，存在著較大的利潤(rùn)空間，有較為龐大而固定的客源。我們的經(jīng)營(yíng)模式較其它的奶茶店更具特色，我們將采用永不同于其它奶茶店的經(jīng)營(yíng)模式，使得我們的奶茶店將有區(qū)別于傳統(tǒng)奶茶店，讓人覺(jué)得新穎且更能吸引顧客而提高競(jìng)爭(zhēng)力，經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新是我們奶茶店在發(fā)展過(guò)程中致力推出的重點(diǎn)。作為大維餐飲的加盟店我們的技術(shù)、材料和服務(wù)都是具有可靠保證的；我們將設(shè)計(jì)出更加優(yōu)美的室內(nèi)環(huán)境給同學(xué)們留下美好的印象；我們的奶茶店產(chǎn)品種類豐富口味獨(dú)特，有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 目標(biāo)市場(chǎng)定位我們的目標(biāo)群體定位為以在校大學(xué)生為主的青少年，主要年齡段在14至24歲，這是一個(gè)活潑熱情充滿活力的群體，年輕人喜歡玩新鮮，容易接受新事物，大維奶茶作為新興的飲品，當(dāng)然會(huì)受到在校大學(xué)生等年輕人的青睞，并且大維奶茶會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力和新興飲品所特有的蓬勃朝氣去打開更廣闊的市場(chǎng)，表現(xiàn)出其多姿多彩的一面。“時(shí)尚和新潮”是年輕人的消費(fèi)觀念和生活方式，而大維奶茶店恰恰符合這一需求。桂林八大高校在校大學(xué)生每年共計(jì)十幾萬(wàn)人，這是一個(gè)潛在的巨大的市場(chǎng)。桂林市內(nèi)共有8所高校，其中廣西師范大學(xué)、桂林電子科技大學(xué)、桂林理工大學(xué)是規(guī)模最大，名聲最廣的三所綜合性大學(xué)，加上桂林醫(yī)學(xué)院、桂林師范?？茖W(xué)院、桂林旅游?？茖W(xué)院、桂林航空高等?？茖W(xué)校、桂林山水職業(yè)學(xué)校，總?cè)藬?shù)共計(jì)14萬(wàn)多人，而且這八大高校中沒(méi)有一個(gè)學(xué)校擁有大維品牌的奶茶店，這里孕育著巨大的商機(jī)。我們的初期客戶對(duì)象定位為桂林電子科技大學(xué)（主要指堯山校區(qū)和東校區(qū)）在校學(xué)生。我們的計(jì)劃是以桂林電子科技大學(xué)為出發(fā)點(diǎn)和據(jù)點(diǎn)，一步一步向桂林其他七大高校輻射出去，形成一個(gè)總線型網(wǎng)絡(luò)，便于管理和經(jīng)營(yíng)，把這個(gè)市場(chǎng)做大做強(qiáng)，在高校市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還未很激烈的環(huán)境下，先站住腳跟穩(wěn)定市場(chǎng)，最終發(fā)展成為全桂林大維奶茶連鎖加盟店的區(qū)域代理。 市場(chǎng)容量 據(jù)調(diào)查和資料顯示，目前桂林八大高校的總?cè)藬?shù)約為14萬(wàn)人，其中愿意購(gòu)買奶茶的人數(shù)占88%，其中每15天（）買一杯奶茶的人數(shù)占32%,610（按7天計(jì)算）天買一杯奶茶的人數(shù)占55%，1115天（按13天計(jì)算）買一杯奶茶的人數(shù)占8%,每15天以上（按15天計(jì)算）買一杯奶茶的人數(shù)占5%。，2012年桂林八大高校奶茶的市場(chǎng)容量保守估計(jì)為（考慮到奶茶銷售的季節(jié)性這里一年按300天算）：14*88%**300*（32%*1/+55%*1/7+8%*1/13+5%*1/15）=根據(jù)一手資料市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行計(jì)算后得到以下數(shù)據(jù)：（花江校區(qū)），，有90%的人喜歡喝奶茶。桂林電子科技大學(xué)一年的奶茶市場(chǎng)容量估計(jì)為（考慮到奶茶銷售的季節(jié)性這里一年按300天算）： **90%*300*=本店在桂林電子科技大學(xué)預(yù)計(jì)占到的市場(chǎng)份額為30%，*30%= 預(yù)計(jì)的市場(chǎng)份額及趨勢(shì)預(yù)測(cè)據(jù)資料顯示，桂林八大高校近幾年都在擴(kuò)招，而且這項(xiàng)數(shù)據(jù)達(dá)到驚人的6%以上，而且隨著奶茶行業(yè)的發(fā)展愿意接受奶茶的人群將會(huì)越來(lái)越多，這意味著奶茶的市場(chǎng)將會(huì)變得更廣闊，市場(chǎng)容量也會(huì)隨之增加，而且據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)八大高校的奶茶店處于有減無(wú)增的階段，這意味我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力將減小且所占的市場(chǎng)份額將變大，按目前的估計(jì)我們大約能占到45%的市場(chǎng)分額，也就是說(shuō)我們能在2012年占到：*45%=，而且這項(xiàng)數(shù)據(jù)呈上升的趨勢(shì)，所以桂林八大高校市場(chǎng)潛力巨大。考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后桂林八大高校大維奶茶連鎖加盟店年銷售額估計(jì)可達(dá)40000萬(wàn)元左右。5 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 價(jià)格策略由于收入的不同和審美上的差異，消費(fèi)品位也是千差萬(wàn)別的。對(duì)于任何一種商品來(lái)說(shuō)，要想得到全方位的營(yíng)銷勝利，都必須由它自身的高、中、低三個(gè)價(jià)位的物品，讓消費(fèi)者有自己選擇的空間。對(duì)于大維奶茶也是如此。因此，在定義價(jià)格方面，采用梯級(jí)策略。即我們會(huì)針對(duì)產(chǎn)品的不同種類以及針對(duì)客戶目標(biāo)，提供不同價(jià)位的奶茶供他們選擇多方面選擇，價(jià)格定位在客戶能夠承受的范圍之內(nèi)的最大獲利值。 擬采取的銷售渠道有兩種：利用現(xiàn)有資源，自建銷售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道，進(jìn)行銷售。即充分利用現(xiàn)有資源，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。在成立之初，處于起步階段，除了平常在奶茶店銷售奶茶這一日常銷售方式外，可以利用現(xiàn)今的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。 現(xiàn)在很多行業(yè)的發(fā)展，往往都是“借雞生蛋”或“寄生”的方法。例如，現(xiàn)在的大學(xué)生經(jīng)常出入的場(chǎng)所有學(xué)校、網(wǎng)吧。而社會(huì)上的青年出入的場(chǎng)所往往是網(wǎng)吧。也就是說(shuō)，網(wǎng)吧聚集了很多青年?？芍诰W(wǎng)吧等娛樂(lè)場(chǎng)所，他們的需求是上網(wǎng)、玩游戲。為此，我們可以以此基點(diǎn)，在一些娛樂(lè)場(chǎng)所做好宣傳，并且開通打包外賣業(yè)務(wù)。 可在每天提供一種最低價(jià)的產(chǎn)品，并作出及時(shí)的告知。這樣每天既可以促進(jìn)這種產(chǎn)品的銷售，通過(guò)大量薄利多銷的方式專區(qū)利潤(rùn)，還可以以此提高人流量增加對(duì)其他商品的購(gòu)買。 產(chǎn)品組合的目的是因?yàn)楫a(chǎn)品的個(gè)性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段。因此，大維奶茶連鎖應(yīng)開創(chuàng)具有特色的經(jīng)營(yíng)模式，這樣才能更好地開拓市場(chǎng)。因此，可將產(chǎn)品進(jìn)行不同種類的搭配，更好地滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。在產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上，可以推出產(chǎn)品組合優(yōu)惠套餐，情侶套餐等產(chǎn)品。 利用廣告，促使資訊公開化、網(wǎng)絡(luò)化。高校學(xué)生是奶茶店的目標(biāo)顧客，針對(duì)年輕人經(jīng)常上網(wǎng)的習(xí)慣，利用信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立針對(duì)各高校的信息溝通平臺(tái)，在此平臺(tái)上提供論壇區(qū)域讓學(xué)生針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提出意見(jiàn)和建議。（1）說(shuō)明： ① 通過(guò)微博、騰訊空間、桂電微校園等發(fā)布關(guān)于大維奶茶的店面環(huán)境、產(chǎn)品介紹、食品模樣、飲料種類，而且定期通過(guò)照片等形式更新奶茶店的最新資費(fèi)動(dòng)態(tài)和優(yōu)惠活動(dòng)，建立一個(gè)屬于桂林市八大高校大維奶茶連鎖的微博群，方便消費(fèi)者交流的同時(shí)反饋關(guān)于大維的信息。 ② 舉辦微博轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)。即轉(zhuǎn)發(fā)微博的次數(shù)達(dá)到我們所規(guī)定的次數(shù)后，可以憑借所轉(zhuǎn)發(fā)的微博。到店面間兌換代金券。 ③ 定時(shí)舉辦有獎(jiǎng)問(wèn)答微博活動(dòng)。隨機(jī)抽取一定數(shù)量的顧客進(jìn)行免費(fèi)品嘗活動(dòng)，用微博提升奶茶店的知名度。 （2）報(bào)紙、校園雜志：在各學(xué)校的周報(bào)和各學(xué)校的雜志上投放廣告。這樣，信息量大、閱讀率高，它的介紹注重“大眾化”，便于讀者接受。 假日特色服務(wù)奶茶店的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)該人性化，也應(yīng)該經(jīng)常詢問(wèn)顧客的需求，從而擬定自己的假日特色服務(wù)。 （1）進(jìn)行產(chǎn)品打折活動(dòng)：可以每天推出不同產(chǎn)品進(jìn)行促銷 （2）開展奶茶預(yù)訂服務(wù)，幫助顧客預(yù)先準(zhǔn)備：可以通過(guò)手機(jī)通話、短信等方式預(yù)定奶茶，我們會(huì)提前準(zhǔn)備。 綜觀全國(guó)奶茶店，奶茶品類繁多目前的奶茶市場(chǎng)主要分為兩部分：杯裝奶茶和奶茶店奶茶。其中杯裝奶茶占據(jù)了主導(dǎo)地位。為了深入推廣大維飲品，我們從奶茶用具入手，設(shè)計(jì)有特色的奶茶杯子。 因?yàn)闃O具特色的奶茶杯子不僅可以給消費(fèi)者留下深刻的印象，使大維飲品深入人心，而且可以刺激消費(fèi)者的再次購(gòu)買。 店面增設(shè)小杯免費(fèi)品嘗奶茶可讓同學(xué)方便飲嘗，了解口味，同時(shí)讓學(xué)生留下良好印象，從而于人流中起到宣傳作用，扮演間接促銷的角色，達(dá)到間接宣傳的效果。6 融資與財(cái)務(wù) 股份結(jié)構(gòu)和規(guī)模奶茶店啟動(dòng)資金18—21萬(wàn)資金來(lái)源風(fēng)險(xiǎn)投資政府支持金額12萬(wàn)10萬(wàn)比例%%資金結(jié)構(gòu)中，%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，我們打算引入1—2家風(fēng)險(xiǎn)投資共同融資，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)。 資金來(lái)源與運(yùn)用奶茶店啟動(dòng)資金通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資及個(gè)人融資。資金主要用于：1）5萬(wàn)加盟費(fèi) 2）58萬(wàn)裝修費(fèi) 3）23萬(wàn)原料費(fèi) 4）1萬(wàn)流動(dòng)資金。 盈利模式及盈利能力分析 盈利模式以不同于其他奶茶店的特色產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)營(yíng)，通過(guò)強(qiáng)有力的營(yíng)銷方式進(jìn)行盈利。 盈利能力分析大家都知道起步領(lǐng)先的好處，都想在自己的行業(yè)中一開始就跑在他人前面。我們前文提到個(gè)性化的奶茶店，獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式、不一般的奶茶環(huán)境、至尊的服務(wù)……就恰恰領(lǐng)先于現(xiàn)在奶茶行業(yè)的其他奶茶店。我們的服務(wù)對(duì)象就是青年活力一族，每一個(gè)活力年輕的青年都對(duì)新事物、新環(huán)境充滿好奇心，都愿意去嘗試一下，了解我們的品牌的好時(shí)就不怕沒(méi)有回頭客了。這樣也很好地把我們的奶茶店在競(jìng)爭(zhēng)激烈的奶茶行業(yè)中脫穎而出，才能立一番新天地。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代里不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。如今市場(chǎng)激烈，信息流動(dòng)的速度大大加快，只有搶先一步于對(duì)手，才能獨(dú)占商機(jī)。所以在今后我們的戰(zhàn)略要不斷地更新，不斷地變化。做到先發(fā)制人的地步，才能站穩(wěn)腳跟。根據(jù)分析