【文章內容簡介】 速銷售v 項目銷售中期，主要是指項目銷售的強銷期，包括開盤期、第一強銷期、保溫期、第二強銷期四個階段。這個時期的主要任務是消化VIP卡發(fā)售期的客戶資源，并促成新客戶成交。v 即在項目開盤時進行猛烈的宣傳攻勢，全面提升項目知名度，一方面幫助消化前期未消化完畢的客戶積累，另一方面吸引并促成新客戶成交。中期銷售最為關鍵，要消化掉項目體量的十之七八。要準確地把握市場的火候，引導客戶購買熱情，鑄造良好的市場氛圍，提升地段價值，并為商業(yè)部分銷售打好基礎。此時期的幾個階段中，基本上每個階段都要采用密集式、多渠道的宣傳推廣，擴大項目影響，樹立開發(fā)商品牌形象。這一階段推廣費用要高一些，但好鋼用在刀刃上，一旦打開局面，后期依靠品牌進行營銷，費用就會降下來。在價格方面，每期都會有一個小幅的增長，緩慢而穩(wěn)健，至于漲價幅度，可以根據(jù)市場情況具體制定。v 因此，這個時期的銷售采用“低開高走，快速銷售”的策略。即項目開盤后先消化VIP卡發(fā)售期的客戶積累，然后采用低開高走的價格策略，配以強勢媒體宣傳推廣，吸引并促成大批新客戶成交，消化掉項目體量的80%左右，實現(xiàn)項目的快速銷售。項目銷售后期——變相降價，迅速清盤v 項目銷售后期，指項目銷售的保溫期，即項目銷售的尾盤促銷期。這個時期的主要任務是維護項目在市場上的形象，盡快消化項目剩余單位。v 因此，這個時期的銷售采用“變相降價，迅速清盤”的策略。即該時期內項目基本不再進行大的宣傳推廣，針對剩余的幾套尾房，采用變相降價的促銷方式，以贈送家具、裝修、物業(yè)管理費等達到迅速清盤的目的。(三)開盤活動方案：開盤是我們正式銷售的開始，也是第一階段的核心內容，一定要重點對待，充分準備； 經(jīng)過VIP卡發(fā)售期的預熱階段，已經(jīng)積累了一定的消費群，集中徹底消化這批客戶，吸引建立新的客戶群； 樣板間和示范環(huán)境的啟動，媒介的配合（電視+報紙+戶外廣告牌），已充分引起市場的關注，形成廣州地產(chǎn)新的熱點； 開盤當天現(xiàn)場氣氛的營造一定要做足，配合開盤活動，聚集人氣，感染所有來到現(xiàn)場的人，打消他們的顧慮，達成銷售； 開盤前的宣傳造勢，開盤活動的籌備，開盤后的持續(xù)熱銷新聞需環(huán)環(huán)相扣，緊密配合；目 標消化自VIP卡發(fā)售期所積累的客戶，對外發(fā)布正式銷售信息。主攻人員活動現(xiàn)場的流動人員、存在的準買家、來過但未落定的客戶。輔攻人員邀請 水云軒的業(yè)主、準業(yè)主 媒介相關人員 相關領導及知名人士 方 式現(xiàn)場活動 活動開盤儀式 活動小型節(jié)目表演 活動抽獎活動現(xiàn)場布置西點、水果、飲料示范氛圍銷售中心開放／示范環(huán)境／樣板房開放（四）常規(guī)戰(zhàn)術：整合媒體推廣模式 運用全方位拓展營銷傳播渠道，建立“平面廣告、戶外廣告、電視廣告、電臺廣告、展會、網(wǎng)絡廣告、自有媒體”等多手段，多渠道的立體整合媒體推廣模式。以此進行大力度、大范圍的傳播，讓目標客戶在短時間內對項目充滿信心，并促進迅速購買。銷售現(xiàn)場包裝 銷售現(xiàn)場要配合服務營銷，最終通過現(xiàn)場親身體會到優(yōu)質的服務及現(xiàn)場包裝氛圍的感染而使購房客戶具備完全購買的信心。售樓處包裝 售樓處是展示樓盤形象,營造項目獨有的人文氛圍的重要窗口，讓來訪客戶從賞心悅目中，產(chǎn)生強烈的購買欲望. 對于本項目來說，售樓處一定要通透、寬闊、高貴,體現(xiàn)生態(tài)特色和文化內涵。此外,還要有較明顯的分區(qū)，如：接待區(qū)、洽談區(qū)、休閑區(qū)、放映區(qū)、辦公區(qū)、簽約區(qū)、活動區(qū)等. 樣板間包裝樣板間主要是展示一種生活，是表現(xiàn)生活之美的，所以，并不要求它一定要實用，但是一定要具備展示性，能夠讓客戶提前體驗到項目提供的不一樣的生活。（五）推廣語： 針對本項目的特性，其目標客群是有一定局限性的，且有著心理上的尊崇和生活上的高品質追求,因此需通過強有力的廣告推廣和形象包裝來吸引貴族們的關注。主推廣語以其對于項目形象的凝練性，以及運用到推廣中的高頻率，而使其具有“千鈞一發(fā)”的作用，落實到本項目，主推廣語需達成以下目標：v 樹立項目鮮明的形象v 增強項目氣勢v 實現(xiàn)項目的成功銷售由此得出本項目的主推廣語：盡享都市繁華的寧靜，彰顯尊貴生活的從容（六）宣傳賣點整合：v 黃金地段——珠江新城中心商務區(qū)v 建筑規(guī)劃——戶戶朝陽，窗窗有景v 園林景觀——歐陸式風情主題園林v 環(huán)境設計——儒學的“天人合一”的環(huán)境設計理念，v 完善配套——郊區(qū)無法比擬的成熟市政配套。v 別墅會所——上層社會的圈子文化v 物業(yè)管理——國際頂尖的皇家物管v 社區(qū)智能化——5A級智能化系統(tǒng)。v 幼兒園——國際雙語特色專修幼兒園。（七）項目宣傳推廣費用估算v 就本項目而言，可以銷售面積為102270平方米計算，再算上車位1350個，總銷售收入為83390萬元，推廣費用按照業(yè)內的標準，%計算，預計費用計算如下：v 83390元 * 2% =17650000元v 總推廣費用：人民幣1868萬元（八）銷售階段投放比例銷售分為八個階段：投放比例為 ： ：2 ：1 ：2 ：1 ：2 ：1 階段 廣告費用v 鋪墊階段 884000 元v 公開階段 884000 元v VIP卡發(fā)放階段（VIP卡發(fā)售期） 3836000 元v 開盤階段 1668000 元v 強銷階段 3436000 元v 保溫階段 1668000 元v 第二強銷階段 3336000 元v 清盤促銷階段 1678000 元（九）媒體種類投放比例 媒體種類比例費用報紙雜志 35%6838000各種活動 15%3502000電視廣告 10%1768000戶外廣告 10%1768000廣播廣告 5%834000網(wǎng)絡廣告 5%834000自有媒體 15%2902000展會 5%884000六、財務評價（一）、項目規(guī)劃技術經(jīng)濟指標土地使用指標用 地 平 衡 表 表1項 目用地面積（公頃）所占比重（%）人均面積（㎡/人）居住區(qū)規(guī)劃總用地100其 中居住用地100其 中住宅用地公建用地道路用地公共綠地河涌用地無高壓線控制用地無城市道路用地無 密度指標主要技術經(jīng)濟指標表 表2居住套數(shù)1043套居住人口3251人總建筑面積111386㎡其中住宅建筑面積102270㎡公共建筑面積9116㎡住宅平均層數(shù)12層人口毛密度563人/公頃住宅面積毛密度17705㎡/公頃住宅面積凈密度86809㎡/公頃%容積率總建筑密度%綠地率% 公共服務設施規(guī)劃根據(jù)住宅小區(qū)規(guī)劃要求進行設置公共服務設施表 表3編 號項 目建筑面積（㎡）用地面積（㎡）數(shù) 量1幼兒園149368712小學3中學4衛(wèi)生站12412415文化活動中心232187516球類場地85485437糧油店14514518肉菜市場2121212119副食品店546546310飲食店15781578111飯店487487212小吃店354354313綜合百貨店875875114日用雜品店784784415五金交電建材店114114116理發(fā)店9797117廢品收購店9595118書報銷售店8787219公共電話亭7575620中西藥店8989121水果店114114222綜合修理店123123123儲蓄所147147124郵政所7878125電訊營業(yè)廳8787126汽車停車場（庫）3125327自行車（摩托車）停車場（庫）612328變電房7474129路燈配電室5454130凈化石油氣站115115131公共廁所121121232垃圾集散點7878133小區(qū)綜合管理處245122134居民委