【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 包括，比如說，對(duì)幾種客戶群的討論，將它們分為你已經(jīng)獲得訂單的客戶群、將成為初期密集銷售對(duì)象的目標(biāo)客戶群以及將成為今后銷售目標(biāo)的客戶群；如何識(shí)別出這些客戶群中的潛在特定客戶以及如何接觸到這些客戶；可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的哪些特征一一如服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格、交貨、保修或培訓(xùn)一一來增加銷售量；某些創(chuàng)新的或不同尋常的營(yíng)銷概念是否會(huì)提高客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的接受度，比如原來只講銷售，現(xiàn)在也講租賃，等等。 指出產(chǎn)品或服務(wù)最初是否會(huì)被引入國(guó)際、全國(guó)或地區(qū)市場(chǎng)；解釋為什么；如果可能，最好說明今后的銷售延伸計(jì)劃。 討論決定行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流周期性的季節(jié)特性和如何行動(dòng)才能消除季節(jié)性影響并促進(jìn)銷售。 描述旨在獲得政府合同一一作為填補(bǔ)產(chǎn)品開發(fā)成本和經(jīng)常開支的手段一一的計(jì)劃。二、定價(jià) 討論定價(jià)戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)格，并把你的定價(jià)原則和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)原則做比，包括簡(jiǎn)單討論客戶的投資回收期(月數(shù))。 討論制造成本和最終銷售之間的毛利潤(rùn)，并指出該利潤(rùn)是否足以彌補(bǔ)分銷和銷售、保修、培訓(xùn)、服務(wù)、開發(fā)和設(shè)備成本的分?jǐn)偂r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等花費(fèi)的成本，并仍有利可圖。解釋你所定的價(jià)格將如何使你（1）讓客戶接受產(chǎn)品或服務(wù)（2）在面臨競(jìng)爭(zhēng)時(shí)保持并增加你的市場(chǎng)份額（3）產(chǎn)生利潤(rùn)。 根據(jù)帶給客戶的經(jīng)濟(jì)性回收期以及通過新穎性、質(zhì)量、保修、時(shí)機(jī)、性能、服務(wù)、成本節(jié)約、效率等增加的價(jià)值來說明你的定價(jià)戰(zhàn)略，并說明你的產(chǎn)品價(jià)格和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或替代品價(jià)格之間的差距。 如果你產(chǎn)品的定價(jià)要比其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格低，解釋你怎樣做到這點(diǎn)并保持盈利（如： 通過提高生產(chǎn)和分銷的效率、降低勞動(dòng)成本、降低原材料成本、降低經(jīng)常開支或其他成本因素來大大地增加價(jià)值）。 討論你的定價(jià)原則包括討論價(jià)格、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)之間的關(guān)系。三、銷售戰(zhàn)術(shù) 說明銷售和分銷產(chǎn)品或服務(wù)將采用的方法(如：自己建立銷售隊(duì)伍、設(shè)立銷售代表、現(xiàn)成的制造商銷售組織、直郵或分銷商等），以及為銷售隊(duì)伍制定的初期和長(zhǎng)期計(jì)劃。包括對(duì)各種特定要求(如冷卻)的討論。 討論價(jià)值鏈和最終給予零售商、分銷商、批發(fā)商和銷售人員的利潤(rùn)，以及給予分銷商或銷售代表的有關(guān)折扣、獨(dú)家分銷權(quán)等的特別政策，并把這些和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所給予的進(jìn)行比較。 說明如果使用分銷商和銷售代表，如何選擇合適的人員，他們將何時(shí)開始成為你的代表，他們將負(fù)責(zé)的區(qū)域，每月增加的分銷商和銷售代表數(shù)，以及每個(gè)分銷商或銷售代表預(yù)計(jì)可完成的銷售量。 如果要使用直銷隊(duì)伍說明該隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和隊(duì)伍壯大的速度；指出是否要用直銷隊(duì)伍替換某個(gè)經(jīng)銷商或代表組織，如果是，應(yīng)該是什么時(shí)候 ，如何替換。 如果要使用直郵、雜志、報(bào)紙或其他媒體，以及電話營(yíng)銷或商品目錄銷售，指出所用的專門銷售渠道或運(yùn)輸工具、成本(每1000為單位)、預(yù)計(jì)從各種媒體獲得的回復(fù)率和投資收益(百分比)等。討論將如何建立這些渠道。 列出每個(gè)銷售人員每年的預(yù)期銷售量，以及他們應(yīng)得到的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)和/或薪水并把這些數(shù)字和你所在行業(yè)的平均數(shù)比較。 列出一張銷售日程表，以及一份銷售預(yù)算，包括所有的營(yíng)銷推廣成本和服務(wù)成本。四、服務(wù)和保修原則 如果你的公司將提供的產(chǎn)品在服務(wù)、保修或培訓(xùn)上有要求，則要指出這些要求對(duì)客戶購(gòu)買決策的重要性，并討論你處理服務(wù)問題的方法。 描述你所提供的各項(xiàng)保修的種類和條件，是由公司服務(wù)人員、代理人、經(jīng)銷商和分銷商提供保修服務(wù)還是返回給工廠。 指出你所擬定的服務(wù)收費(fèi)，以及服務(wù)這項(xiàng)業(yè)務(wù)是可以盈利的還是僅僅保本。 把你的服務(wù)、保修和客戶培訓(xùn)原則及實(shí)踐與你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較。五、廣告和促銷 描述公司將使用什么方法來使產(chǎn)品或服務(wù)吸引準(zhǔn)客戶的注意力。 對(duì)于 OEM 制造商和工業(yè)產(chǎn)品制造商來說，要說明參加貿(mào)易展、在貿(mào)易雜志上做廣告、直郵銷售、制作產(chǎn)品宣傳單和促銷材料以及使用廣告代理的計(jì)劃。.對(duì)于消費(fèi)品來說，要說明為引進(jìn)產(chǎn)品而打算采取的廣告戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，以及將向經(jīng)銷商提供的銷售幫助和必須參加的貿(mào)易展等。 列出一份促銷和廣告(直郵、電話營(yíng)銷、產(chǎn)品目錄銷售等)的日程表和大概成本，并討論這些成本將如何產(chǎn)生。六、分銷 描述你將采用的分銷方式和分銷渠道。 指出運(yùn)輸成本占銷售價(jià)格百分比的大小。 注明必須解決的各種特別問題或目前存在的隱患。如果涉及國(guó)際銷售，注明將如何處理這些銷售，包括分銷、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、信貸和托收。第五章 設(shè)計(jì)和開發(fā)計(jì)劃 在產(chǎn)品和服務(wù)投入市場(chǎng)以前, 必須詳細(xì)考慮一切設(shè)計(jì)和開發(fā)工作的本質(zhì)和程度以及所需花費(fèi)的時(shí)間和資金。(注意，設(shè)計(jì)和開發(fā)成本通常被低估。)這種設(shè)計(jì)和開發(fā)可能是將實(shí)驗(yàn)室原型轉(zhuǎn)變?yōu)槌善匪匦璧墓こ坦ぷ?；是特殊工具的設(shè)計(jì)；是增加產(chǎn)品吸引力和銷售力的工業(yè)設(shè)計(jì)；或是服務(wù)企業(yè)對(duì)雇員、設(shè)備和專門技術(shù)(如設(shè)備、計(jì)算機(jī)軟件和計(jì)算機(jī)信貸核對(duì)所必需的技能)的識(shí)別和組織。一、開發(fā)狀態(tài)和任務(wù) 描述每個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)現(xiàn)在的狀態(tài)，并解釋要使產(chǎn)品和服務(wù)暢銷還需要做的事情。 簡(jiǎn)單描述你公司為完成開發(fā)工作所具有的或需要的能力、專長(zhǎng)。 列出將參與產(chǎn)品或服務(wù)的開發(fā)設(shè)計(jì)和/或測(cè)試的客戶或最終用戶。指出迄今為止所獲得的結(jié)果或預(yù)期何時(shí)會(huì)有結(jié)果。二、困難和風(fēng)險(xiǎn) 明確各種預(yù)料會(huì)發(fā)生的主要設(shè)計(jì)和開發(fā)問題以及它們的解決方法。 討論這些問題對(duì)設(shè)計(jì)和開發(fā)成本、市場(chǎng)引入時(shí)間等因素的可能影響。三、產(chǎn)品改進(jìn)和新產(chǎn)品 除了描述初期產(chǎn)品的開發(fā)以外，還要討論使產(chǎn)品或服務(wù)有競(jìng)爭(zhēng)力的后期設(shè)計(jì)和開發(fā)工作，開發(fā)銷售給同類客戶群的新產(chǎn)品或服務(wù)。與那些參與其中并做出反應(yīng)的客戶進(jìn)行討論，討論中要包括你所掌握的各種證據(jù)材料。四、成本 說明并討論設(shè)計(jì)與開發(fā)預(yù)算包括人工成本、原材料成本、咨詢費(fèi)用等。 討論低估這項(xiàng)預(yù)算對(duì)預(yù)期現(xiàn)金流的影響，包括l5%~30%的偶然性。五、專有權(quán)問題 寫明你所具有的或正在尋找的各種專利、商標(biāo)、版權(quán)或知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 列清使你擁有排他性權(quán)利或?qū)Ｓ袡?quán)的各種合同或協(xié)議。 討論各種未解決問題、已有問題或懸而未決行動(dòng)所產(chǎn)生的影響，如有爭(zhēng)議的所有權(quán)，它涉及到有時(shí)間限制的專有權(quán)及其他你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的專有權(quán)。第六章 生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃 生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃必須包括這樣一些因素，如工廠選址、必需的設(shè)施類型、空間要求，資本設(shè)備要求和勞動(dòng)力(全職和兼職)要求。對(duì)一個(gè)制造型企業(yè)來說，生產(chǎn)和營(yíng)運(yùn)計(jì)劃必須包括這樣一些方面的原則：庫(kù)存控制、 采購(gòu)、生產(chǎn)控制，以及被稱為“要么造，要么買的決策”的原則，即哪些產(chǎn)品零部件將被采購(gòu)，哪些工作將由你自己的勞動(dòng)力完成。服務(wù)型企業(yè)可能需要特別注意選址(接近客戶往往是必須的)、日常開支最小化和富有競(jìng)爭(zhēng)力的勞動(dòng)生產(chǎn)率。
一、營(yíng)運(yùn)周期 你公司基本營(yíng)運(yùn)循環(huán)的交付/延遲時(shí)間。 解釋如何處理季節(jié)性的生產(chǎn)任務(wù)，避免出現(xiàn)嚴(yán)重混亂。(如建立庫(kù)存或在生產(chǎn)高峰期雇用兼職人員)二、地理選址 說明公司計(jì)劃的地理選址包括你所做過的選址分析等。 根據(jù)勞動(dòng)力因素(包括勞動(dòng)力的可得性、工人是否有工會(huì)組織和工資等)、對(duì)客戶和/或供應(yīng)商的接近度、運(yùn)輸?shù)谋憷潭?、?guó)家和當(dāng)?shù)胤?(包括分區(qū)法規(guī))、公共設(shè)施的便利程度等來討論選址的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。三、設(shè)施和改善 對(duì)于一家現(xiàn)有企業(yè)來說，