【文章內(nèi)容簡介】 質(zhì)材料應(yīng)用前景的討論，強(qiáng)調(diào)甲殼質(zhì)材料的生物特性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)生介紹產(chǎn)品，使醫(yī)生充分了解產(chǎn)品性能，建立對甲殼質(zhì)醫(yī)用縫合線的信心，并能夠試用；提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客的信賴。. 對尚未開發(fā)的可吸收縫合線市場市場開發(fā)與進(jìn)入的重點在于改變醫(yī)生手術(shù)中使用縫合線的傳統(tǒng)習(xí)慣，替代部分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)生根據(jù)手術(shù)類型選擇縫合線。部分手術(shù)可選擇絲線，也可用可吸收線。醫(yī)生選擇縫合線的依據(jù)是自己長期工作過程中形成的使用習(xí)慣和價格對于病人的影響程度。工作重點在于改變醫(yī)生使用傳統(tǒng)縫合線的觀念，強(qiáng)調(diào)可吸收縫合線對于手術(shù)病人的重要性；宣傳縫合線的發(fā)展趨勢，使醫(yī)生接受使用可吸收縫合線的觀念，并引導(dǎo)醫(yī)生中的一部分“潮流領(lǐng)導(dǎo)者”使用可吸收縫合線。市場開發(fā)的方式在于專業(yè)銷售人員與醫(yī)生溝通，介紹甲殼質(zhì)縫合線的優(yōu)點，提高醫(yī)生對甲殼質(zhì)縫合線的認(rèn)知程度；向其介紹甲殼質(zhì)可吸收縫合線，使客戶了解本產(chǎn)品的各項性能、適用情況等；通過大量贈送試用，培養(yǎng)醫(yī)生的使用習(xí)慣。但需要較長時期（一至兩年）的普及。然后，以適中的價格、盡善盡美的服務(wù)、有力的公關(guān)手段打開市場。6. 生產(chǎn)管理. 生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料到縫合線生產(chǎn)周期為6天。工人要求：相關(guān)專業(yè)大中專學(xué)歷、經(jīng)過三個月的專業(yè)培訓(xùn)。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)纖維制備。. 廠址選擇廠址準(zhǔn)備選擇在上海張江高新技術(shù)園區(qū)。這里臨近地鐵二號線終點站，距浦東新機(jī)場和市中心均為10公里，投資環(huán)境優(yōu)良，基礎(chǔ)配套設(shè)施齊全。原材料采用汽車運輸，運輸量不大，對道路要求不高；每月用水150噸左右，用電80千瓦，一般投資環(huán)境均能滿足；廠房及辦公用房面積為500平方米，生產(chǎn)車間的衛(wèi)生、溫度、濕度等技術(shù)要求容易達(dá)到。. 項目進(jìn)度籌集資金圖7.規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析市場推廣，包括試投放，贈送生產(chǎn)、銷售等人員培訓(xùn) 是前期公關(guān)宣傳市場銷售申請必要證件 否結(jié)束 1—2個月 3—6個月 1—2個月. 生產(chǎn)工藝流程. 原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線以甲殼質(zhì)為原料；溶劑使用氯化鋰、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固劑有水、丙酮、無水乙醇。. 生產(chǎn)設(shè)備表1. 生產(chǎn)設(shè)備一覽表設(shè)備制絲設(shè)備紡絲設(shè)備精制設(shè)備回收設(shè)備加捻機(jī)編織機(jī)倒筒機(jī)涂層機(jī)包裝機(jī)遠(yuǎn)紅外烘干機(jī)無菌室來源設(shè)備入股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國/中國西班牙國產(chǎn)美國/中國國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)（臺）1111100/35011111單價（RMB萬元）150103082/1850（USD）/150（RMB）1530金額（萬元）10015010308**20018**1501530合計（萬元）100602注：**這里對編織機(jī)要求較高，按進(jìn)口價格計算；包裝機(jī)國產(chǎn)即可。機(jī)器價格包括購價、運費、安裝調(diào)試費等。. 生產(chǎn)工藝流程圖8. 生產(chǎn)工藝流程圖脫泡過濾溶解甲殼質(zhì)精制溶劑回收涂層編織紡纖加捻消毒自動包裝烘干上針7. 投資分析. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本1200萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 股本來源股本規(guī)模風(fēng)險投資東華大學(xué)設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額700萬300萬100萬100萬比 例%%%%股本結(jié)構(gòu)中，%，風(fēng)險投資方面，我們打算引入2—5家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。 圖9. . 資金來源與運用公司初期需要外借資金300萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，%)，用作流動資金，同時考慮到合理的負(fù)債比例，公司的資產(chǎn)負(fù)債比為1：5。資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(602萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、直接人工、制造費用及其它各類期間費用等（498萬）。（注：第三年追加固定資產(chǎn)投資70萬用于購買編織機(jī)等設(shè)備）. 投資收益與風(fēng)險分析主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在4—6個月內(nèi)完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量；租賃廠房，選址在設(shè)施完善的浦東張江高新技術(shù)園區(qū)，付租金即可運營。投資現(xiàn)金流量表如下：投資現(xiàn)金流量表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投資流動資金銷售收入 變動成本 固定成本稅前利潤 稅收稅后利潤 +折舊+無形資產(chǎn)攤銷凈現(xiàn)金流量 注：前半年為建設(shè)期（初期），后半年即投入生產(chǎn)，均記入第一個會計年度 n NPV=∑(CICO)t(1+i)t NPV= (萬元) t=1銀行短期借款（1年期）%，%（以99年8月為準(zhǔn)）。考慮到目前資金成本較低，以及資金的機(jī)會成本和投資的風(fēng)險性等因素，i取10%（下同），此時，NPV=（萬元），遠(yuǎn)大于零。計算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計算，投資回收期為二年零一個月，投資方案可行?；厥掌?累計凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值)根據(jù)現(xiàn)金流量表計算內(nèi)含報酬率如下： nNPV（IRR）= ∑（CICO）t（1+IRR）t=0 IRR=92%t=1內(nèi)含報酬率達(dá)到92%，遠(yuǎn)大于資金成本率10%，主要因為本產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)低價，使得銷售利潤率較高，而且，前5年內(nèi)市場增長性很好。公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高10%和降低10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項替代法計算投資回收期和內(nèi)含報酬率。（見下圖：） 圖10. 內(nèi)含報酬率 銷售收入 公司內(nèi)含報酬率為92% 92% 投資 經(jīng)營成本 10% 0 10% 不確定因素變化率表3. 項目敏感性分析項 目投資經(jīng)營成本銷售收入10%+10%10%+10%10%+10%內(nèi)含報酬率98%86%103%79%75%108%投資回收期（年）公司對銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化177。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報酬率仍然高達(dá)75%，說明能承擔(dān)風(fēng)險，具有一定可靠性。 圖11. S . C盈虧平衡圖（第二年） PQ* =bQ* + F； S銷售價格p=30元； C不含稅價25元；銷售收入S； 888萬元 F固定成本F，經(jīng)營成本C；單位可變成本b； Q* Q銷量Q，保本點Q* 0 公司在第一年由于贈送量大而未達(dá)到保本點，其余幾年均大大超過保本點。保本點分布表4.年份項目第一年第二年第三年第四年第五年保本點（萬根）．投資回報根據(jù)對未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測（見附錄），公司能保持較高的利潤增長，擬從凈利潤中提取合理比例的資金作為股東回報。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利潤的30%。8. 財務(wù)分析. 會計報表及附表. 主要財務(wù)假設(shè)：公司設(shè)在上海市浦東張江高科技園區(qū)，被有關(guān)部門認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。即在公司成立的前三年免征所得稅，%，正常稅率為15%；存貨控制采用先進(jìn)先出，機(jī)器設(shè)備估計使用壽命7年，期末無殘值，按直線折舊法計算；公司第一年不分紅，第二年起按凈利潤的30%分紅。. 收益表收 益 表表5. 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年 減：產(chǎn)品銷售成本 產(chǎn)品銷售費用 減：管理費用 財務(wù)費用 減：所得稅注：由于行業(yè)特殊性，本產(chǎn)品研發(fā)費用、銷售費用（包括贈送產(chǎn)品和建立銷售網(wǎng)絡(luò)）遠(yuǎn)高于一般行業(yè). 現(xiàn)金流量表現(xiàn)金流量表 表6. 單位：萬元 項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 支付給職工的現(xiàn)金 支付的所得稅 支付其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 二、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 三、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 借款所收到的現(xiàn)金 現(xiàn)金流入小計 償還借款所支付的現(xiàn)金 分配股利所支付的現(xiàn)金 償付利息所支付的現(xiàn)金 現(xiàn)金流出小計 籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額 四、現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物凈增加額 87 / 87. 資產(chǎn)負(fù)債表表7. 資產(chǎn)負(fù)債表年報 單位：萬元資產(chǎn)第一年第二年第三年第四年第五年負(fù)債及權(quán)益第一年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn):流動負(fù)債: 貨幣資金應(yīng)付帳款 應(yīng)收帳款短期借款 減:壞帳準(zhǔn)備負(fù)債合計 應(yīng)收帳款凈額 存貨流動資產(chǎn)合計固定資產(chǎn): 固定資產(chǎn)原價