【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商品也包括在內(nèi)，折價(jià)記錄；積分查詢(xún)功能：定期查詢(xún)積分，可以顯示當(dāng)月當(dāng)日消費(fèi)總金額；積分使用功能：用于兌換獎(jiǎng)品與領(lǐng)取領(lǐng)獎(jiǎng)資格的人證；◆ 折扣卡折扣卡主要功能描述：折扣功能：在積累到一定程度后再進(jìn)行消費(fèi)的基礎(chǔ)上再給予折扣，合作商承認(rèn)而且使用；單一與套系選擇：如果兌換相應(yīng)積分會(huì)抵消部分折扣，但是因?yàn)閷儆趧澐窒M(fèi)群銷(xiāo)售階段所以不會(huì)有功能閑置的顧慮，大眾就可以經(jīng)常兌換，例如折扣在千分之五，積累上限為超過(guò)五千即可享受；而享受百分之二的折扣則需要消費(fèi)兩萬(wàn)，很多人就不會(huì)再?lài)L試?yán)^續(xù)消費(fèi)至兩萬(wàn)，但是中產(chǎn)階級(jí)就會(huì)被促進(jìn)拼兩萬(wàn)，而白領(lǐng)、金領(lǐng)階層則開(kāi)心享受優(yōu)惠，并且沖萬(wàn)階段。三、目標(biāo)客戶(hù)的分析定位“某最優(yōu)名城卡一卡在手，暢游某”的目標(biāo)群體屬于人民大眾中最普遍、最典型、最廣泛的消費(fèi)群體，其中涉及目前的直接客戶(hù)群也就是已經(jīng)在使用的人群，以及潛在客戶(hù)群，也就是未來(lái)發(fā)掘的直接客戶(hù)群。其中重點(diǎn)放在消費(fèi)構(gòu)物最廣泛的家庭主婦身上，其次是女士、學(xué)生、老人與男士。通過(guò)前面的分析，我們可總結(jié)出主要的消費(fèi)群體的相關(guān)特性：◇初期以某市民大眾為主；◇學(xué)生、商務(wù)高層、白領(lǐng)亦會(huì)成為該區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)群體；◇年齡分布性較廣，不一定只局限于中青年群體，不能忽視老年群體；◇零散游客以中層偏上家庭收入階層為主；◇涵蓋某新區(qū)、工業(yè)園區(qū)企業(yè)員工周末、節(jié)假日出游；◇包括了日常消費(fèi)的產(chǎn)品、家用電器、金銀首飾、餐飲娛樂(lè)、體育休閑、商場(chǎng)特賣(mài)等各個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售族群；◇政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位等大型團(tuán)購(gòu)型群體；第五章 營(yíng)銷(xiāo)推廣一、 營(yíng)銷(xiāo)推廣策略在價(jià)格、優(yōu)惠活動(dòng)、煽情等營(yíng)銷(xiāo)手段用盡的背后，最重要的是回歸到對(duì)消費(fèi)者的心智營(yíng)銷(xiāo)。所有在營(yíng)銷(xiāo)方式上的創(chuàng)新和花樣，最終是要打動(dòng)消費(fèi)者的心，首先讓消費(fèi)者能夠接受自己的品牌，進(jìn)而培養(yǎng)他們對(duì)自己產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。消費(fèi)者對(duì)銀行卡品牌的信任感，始于點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，每一次促銷(xiāo)計(jì)劃的制定，都對(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)效果產(chǎn)生著影響。例如民生銀行銀行卡中心在全國(guó)20個(gè)大中城市推出的消費(fèi)150元即可抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)率100%的促銷(xiāo)活動(dòng)，即便不考慮最終是否會(huì)抽到價(jià)值不菲的產(chǎn)品，這樣的一種嘗試，對(duì)看慣了上千上萬(wàn)點(diǎn)積分才能考慮換禮的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一種良性的刺激。確立區(qū)域內(nèi)的主要推介對(duì)象也就是對(duì)賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行全方面的推廣，這是營(yíng)銷(xiāo)中最關(guān)鍵的部分。要求在推廣中對(duì)主要賣(mài)點(diǎn)有充分的說(shuō)明并制訂出合理的價(jià)格政策，并能綜合、全面地分析自身的優(yōu)劣點(diǎn)，能根據(jù)不同的消費(fèi)群體制訂出不同的銷(xiāo)售策略。確立VI識(shí)別體系VI識(shí)別體系是CI系統(tǒng)中重要的組成部分，也是最直觀反映產(chǎn)品特征的大眾傳媒體系。由于度假區(qū)整體功能上的制約以及開(kāi)發(fā)力度的不足，其區(qū)域的各項(xiàng)服務(wù)設(shè)施需要大量的標(biāo)識(shí)牌進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)，在這部分標(biāo)識(shí)牌的制作中應(yīng)充分考慮項(xiàng)目的環(huán)境特征。 活動(dòng)推動(dòng)區(qū)域內(nèi)的人氣聚集開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)初期，可以通過(guò)舉辦公眾性的大型活動(dòng)吸引大眾眼球；只要能輔以相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠政策，在短期內(nèi)將區(qū)域內(nèi)的人氣推到歷史上一個(gè)新高應(yīng)該是完全可以的。 立完整的服務(wù)體系從業(yè)人員均需經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)提升區(qū)域的品質(zhì)。媒體推廣經(jīng)營(yíng)初期，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的職業(yè)特點(diǎn)、消費(fèi)心理和消費(fèi)偏好，有目的的在電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)媒體、報(bào)紙上作一些硬性、軟性的廣告宣傳會(huì)產(chǎn)生良好的效果。但需要從整體上控制發(fā)布量，注重成本的控制，同時(shí)注重廣告效果的反饋以便及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略。網(wǎng)絡(luò)搭建構(gòu)建自己的網(wǎng)站、開(kāi)設(shè)論壇與進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)斑竹招募的選拔活動(dòng)，從而有利于前期的宣傳鋪墊與熱身；適當(dāng)增加產(chǎn)品信息以及留言版塊；適當(dāng)引入良好的軟文、美文以及有關(guān)于消費(fèi)理念、八卦的新聞等；針對(duì)敘述性的經(jīng)驗(yàn)介紹開(kāi)設(shè)個(gè)人空間、底盤(pán)、博客，定期選拔網(wǎng)絡(luò) “名城*某卡”紅人，以及才藝大比拼、我來(lái)說(shuō)兩句；邀請(qǐng)名人做一定的博客版塊，同時(shí)征集最優(yōu)買(mǎi)賣(mài)達(dá)人與某生活美麗主婦日記活動(dòng)。六大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)：+積分換購(gòu)針對(duì)我們的定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃的考量制定第一條營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)巧妙的結(jié)合達(dá)到完美的效果。針對(duì)所有大眾群體，屬于最基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)手段；折扣套餐=優(yōu)惠卡+折扣卡；也就是使用上面的搭配促銷(xiāo)服務(wù)，增進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)效果與推廣的力度與回收質(zhì)量，有力把握消費(fèi)心理，能夠最大范圍的觸動(dòng)所有消費(fèi)群體轉(zhuǎn)行辦“名城卡”，而且成為穩(wěn)定群體，并且有利于自我的宣傳與營(yíng)銷(xiāo)；有優(yōu)勢(shì)的消費(fèi)卡會(huì)顯示一個(gè)人的腦力，一部分來(lái)自炫耀表達(dá)，一部分來(lái)自情感交流上的建議，都會(huì)起到最佳的營(yíng)銷(xiāo)效果，因?yàn)槭鼙姸茸顝V，所以為營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)基本策略。積分換購(gòu)一定要有新意，推動(dòng)大賣(mài)場(chǎng)本身的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)閷儆诖蟊姞I(yíng)銷(xiāo)，所以加大小額禮品數(shù)量，而非賭注彩票性質(zhì)，也并非博弈，人人有獎(jiǎng)，有活動(dòng)就發(fā)獎(jiǎng)品，小大不一，但總價(jià)值要適合大眾分發(fā)，可以適當(dāng)減少中獎(jiǎng)人數(shù)，但要確保四分之一的中獎(jiǎng)率為最低標(biāo)準(zhǔn)。+專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)+積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)節(jié)假日促銷(xiāo)進(jìn)行聯(lián)盟式活動(dòng)，分行業(yè)內(nèi)外的禮品交叉贈(zèng)送，一來(lái)有利于熱衷某一方面的人的收集，二來(lái)有利于行業(yè)間的促進(jìn)交流，增加新事物的受眾度，也有利于地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展；專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)屬于自主式促銷(xiāo)，如果需要一定的贊助或者廣告支持可以通過(guò)申請(qǐng)考核批準(zhǔn)監(jiān)督的流程進(jìn)行，例如給予雜志廣告上的優(yōu)惠價(jià)格進(jìn)行長(zhǎng)期宣傳；積分抽獎(jiǎng)活動(dòng)屬于事件營(yíng)銷(xiāo)范疇，需要有一定特色的獎(jiǎng)品，商場(chǎng)自己的抽獎(jiǎng)與聯(lián)盟的抽獎(jiǎng)一定要區(qū)分，贈(zèng)送的產(chǎn)品例如現(xiàn)金、代金券、名城卡貴賓待遇一年、名城卡TSHIRT、名城卡足球、名城卡明信片等有關(guān)于資源整合運(yùn)營(yíng)商的地域宣傳與營(yíng)銷(xiāo)操作，有利于后續(xù)的更新?lián)Q代、研發(fā)維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)固；同樣針對(duì)大眾人群，屬于基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)中的構(gòu)成活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的部分。屬于級(jí)別式待遇，能夠有利于促進(jìn)和鞏固消費(fèi)群的忠心程度，舍棄名城卡并不僅僅舍棄了一張信用卡、優(yōu)惠卡等，更是舍棄了一個(gè)售后的高等服務(wù)與領(lǐng)獎(jiǎng)、參與活動(dòng)的資格，再也沒(méi)有雜志、短信、海報(bào)、折扣…………后果可想而知，直接加強(qiáng)集權(quán)式管理，易于操作；適用于所有人群，屬于行為心理學(xué)促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)，屬于營(yíng)銷(xiāo)中等設(shè)計(jì)策略。，將試用改為贈(zèng)送，例如美容等前面所述大型賣(mài)場(chǎng)涉及的積分兌換、換購(gòu)等大型活動(dòng)來(lái)講，小型專(zhuān)賣(mài)店的試用產(chǎn)品不再隨處發(fā)放，不包括試用的飲料糕點(diǎn)等；將形式轉(zhuǎn)換為贈(zèng)送，大賣(mài)場(chǎng)消費(fèi)，專(zhuān)賣(mài)店贈(zèng)送美容一次，直接有利于團(tuán)結(jié)整個(gè)市場(chǎng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)，規(guī)劃某地區(qū)市場(chǎng)，起航“名城*某”卡；此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)屬于高等營(yíng)銷(xiāo)策略，適用于學(xué)生、家庭主婦等經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)，懂得消費(fèi)又有新想法的群體。推出會(huì)員讀物，包括了年度日歷（廣告載體，前后分別，大小不一）；季度積分兌換導(dǎo)報(bào)；貴賓專(zhuān)刊（年消費(fèi)超過(guò)20萬(wàn)月刊+手機(jī)刊物、10萬(wàn)雙月刊+手機(jī)刊物）；不定期促銷(xiāo)宣傳傳單、折價(jià)券（如果代理過(guò)來(lái)所有的印刷也會(huì)為運(yùn)營(yíng)商賺取一筆）以上服務(wù)項(xiàng)目均按照消費(fèi)總額進(jìn)行考量，忽略一些特價(jià)優(yōu)惠，不會(huì)因?yàn)榕懦颂貎r(jià)優(yōu)惠費(fèi)用的記錄而遭遇到投宿和不滿(mǎn)，反而正面調(diào)動(dòng)大家積極消費(fèi)，懂得賣(mài)優(yōu)惠產(chǎn)品、特價(jià)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為，消費(fèi)者不再顧慮消費(fèi)，人人都是消費(fèi)的主人，是最好的現(xiàn)象。此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)屬于高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策略，前期可嘗試性開(kāi)發(fā)與實(shí)施，找到最佳開(kāi)發(fā)要點(diǎn)，進(jìn)行傳播與推廣。、體驗(yàn)嘗試名額申請(qǐng)通道（手機(jī)短信報(bào)名）此類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)屬于中級(jí)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別，有大部分的跟隨性人群；主要人群構(gòu)成為年輕學(xué)生、商業(yè)人士等；屬于回收部分新開(kāi)業(yè)、新上士產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃范圍，以及大型產(chǎn)品、高額商品的試用性、安全性促銷(xiāo)活動(dòng)。深化方略四大方向：，把員工當(dāng)成顧客，當(dāng)成內(nèi)部市場(chǎng)，通過(guò)營(yíng)造適宜的環(huán)境、傳播先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)思想和采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方法，為員工提供滿(mǎn)足物和附加價(jià)值，從而影響員工的態(tài)度和行為，使員工同心協(xié)力共同推動(dòng)外部營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和外部顧客的交換，更多地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造利潤(rùn)。這就需要我們?cè)诖_立“全員營(yíng)銷(xiāo)”觀念下建立高效聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)組織，并且完善銀行卡營(yíng)銷(xiāo)的激勵(lì)政策，且不斷提升銀行卡營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)。，主要是政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與特約商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。政府關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為銀行卡業(yè)務(wù)的健康發(fā)展創(chuàng)造一個(gè)良性的發(fā)展環(huán)境，鼓勵(lì)政府采取一定的措施，如對(duì)持卡消費(fèi)者、對(duì)接受銀行卡的商戶(hù)實(shí)行一定的稅收優(yōu)惠政策，創(chuàng)造“人人用卡、方便用卡”的社會(huì)環(huán)境。要充分發(fā)揮政府各有關(guān)部門(mén)的協(xié)調(diào)作用，強(qiáng)力推進(jìn)ATM機(jī)和POS機(jī)的鋪設(shè)范圍，提高特約商戶(hù)的普及率，形成一個(gè)數(shù)量多、質(zhì)量高、行業(yè)齊全、布局合理的特約商戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。 特約商戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在銀行卡業(yè)務(wù)流程的鏈條中占有重要地位，他們的態(tài)度如何，他們的數(shù)量多少，他們的分布狀況，他們的服務(wù)質(zhì)量等都具體影響銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。要積極發(fā)展特約商戶(hù)，尤其注意拓展中小商戶(hù)，從而擴(kuò)展銀行卡的使用范圍；其次，加強(qiáng)對(duì)特約商戶(hù)的培訓(xùn)，提高其對(duì)銀行卡持卡人的服務(wù)質(zhì)量；再次，處理好與特約商戶(hù)的利益分配，避免兩者的利益之爭(zhēng)累及消費(fèi)者。 補(bǔ)充的是客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新形勢(shì)下，從客戶(hù)需求出發(fā)，打破傳統(tǒng)的以“市場(chǎng)占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立一種全新的以“客戶(hù)占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式?？蛻?hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是建立、保持、發(fā)展銀行與客戶(hù)之間長(zhǎng)期的互信互利關(guān)系，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的接入管理、過(guò)程管理、關(guān)系管理和利用數(shù)據(jù)挖掘等對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行分析和利用，做到真正了解客戶(hù)需求、著力提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。 ，在現(xiàn)階段由于營(yíng)銷(xiāo)宣傳不夠，廣大的社會(huì)公眾對(duì)什么是銀行卡、為什么要用銀行卡、如何辦理銀行卡，如何使用銀行卡等知識(shí)和業(yè)務(wù)了解不多、知之甚少。為此必須進(jìn)行有效的銀行卡宣傳普及等知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作。要綜合運(yùn)用各種傳播方式和手段，利用不同的時(shí)間、空間，用文明、高雅、幽默、直觀的文字、圖像對(duì)社會(huì)公眾進(jìn)行廣泛的宣傳，宣傳銀行卡知識(shí)，介紹銀行卡產(chǎn)品，樹(shù)立銀行卡品牌形象，讓人人了解銀行卡、辦理銀行卡、使用銀行卡。 ：必須要高度重視客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)的建立、補(bǔ)充、完善和利用工作。數(shù)據(jù)庫(kù)可以幫助銀行卡營(yíng)銷(xiāo)者確定誰(shuí)是他們的顧客，記錄顧客的喜好和行為細(xì)節(jié)，了解顧客需求，尋找交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，并能夠通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)而采取相應(yīng)的措施，為客戶(hù)提供差異化服務(wù)，并有效配置服務(wù)資源，對(duì)銀行卡持卡人的消費(fèi)偏好、消費(fèi)模式等都做到透徹的了解，就可以有針對(duì)性地為持卡人提供高質(zhì)量的私人服務(wù)。 二、 售渠道和合作伙伴 商家：利用我公司和廣電總臺(tái)在某的影響力去和商家談，讓商家給同等的vip打折卡，作為對(duì)商家的回報(bào)，某世