【文章內(nèi)容簡介】 務(wù)院關(guān)于加強安全生產(chǎn)的決定》明確提出要加大生產(chǎn)事故的賠償力度，提高賠償?shù)臉藴?。在這種大背景下，2022 年年底，煤炭生產(chǎn)大省山西省出臺規(guī)定，各類煤礦礦主對死亡職工的賠償標準每人不得低于 20萬元人民幣，其目的在于提高礦難死亡賠償標準，增加礦難的成本， “讓煤礦死不起人” 。這項政策出臺之后，受到政府主管部門和社會公眾的廣泛認可。隨后，貴州、河北等省緊接著也出臺規(guī)定，煤礦事故死亡礦工的賠償標準每人不得低于 20萬元。就廣東興寧市大興煤礦“87”特別重大事故來說，遇難的 123名礦工每位獲得一次性賠償金 20萬元。該煤礦需拿出賠償金 2460萬元，我們的產(chǎn)品定價為 5萬元，一般煤礦礦井長度為 400米——5000 米不等，我們的產(chǎn)品在一百米安裝一個，僅需 20萬——250 萬元只是一次礦難賠償金的 %。以上僅從對礦工的賠償上來說，如果加上礦難本身的經(jīng)濟損失，據(jù)資料顯示一次礦難的直接經(jīng)濟損失可達 3000萬左右。. 光聲甲烷檢測儀的應(yīng)用前景進入 21世紀后，天然氣作為一種潔凈的能源其消耗量正以 10％的速率遞增。由于天然氣的地理分布原因，使得天然氣要進行長距離的運輸，在運輸過程中會出現(xiàn)泄漏的問題,造成人員和財產(chǎn)的重大損失,應(yīng)用光聲甲烷檢測儀能保障天然氣管道檢漏的早期發(fā)現(xiàn),克服天然氣管道運輸安全的難題。另外開發(fā)瓦斯災(zāi)害實時監(jiān)測技術(shù)，建設(shè)一個系統(tǒng)的、全面的煤礦瓦斯實時監(jiān)測系統(tǒng),對煤礦安全生產(chǎn)進行管理，減少安全生產(chǎn)事故發(fā)生是未來發(fā)展的趨勢。光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書4. 行業(yè)及市場分析. 市場特征甲烷檢測儀的實際消費者是各礦廠，使用者是礦廠的礦工，購買決策者是礦廠的上級領(lǐng)導(dǎo)部門，實際購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。甲烷檢測儀市場是集團市場，購買過程屬于集團購買行為，人員推銷是最有效的銷售方式。礦廠的采購部門根據(jù)產(chǎn)品性能和價格以及自己礦廠的經(jīng)濟實力選擇合適的甲烷檢測儀，同時會受到人們價值觀、使用習慣等因素的影響。甲烷檢測儀屬于檢測儀器類，國家政策規(guī)定對其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。光聲甲烷檢測儀處于產(chǎn)品的引入期，市場特征是產(chǎn)品剛進入市場，其性能和優(yōu)點尚未被顧客們了解；市場占有率增長緩慢，接受程度低，但產(chǎn)品在市場上具有較強的競爭力。. 環(huán)境分析宏觀環(huán)境光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書企業(yè)資源能力政治法律因素 經(jīng)濟因素社會因素 科技因素微觀環(huán)境自然環(huán)境供應(yīng)商企業(yè)內(nèi)部營銷中間商客戶競爭者 公眾. 宏觀環(huán)境分析政治法律因素一個國家制定出來的經(jīng)濟與社會發(fā)展戰(zhàn)略、各種經(jīng)濟政策等，企業(yè)都是要執(zhí)行的，而執(zhí)行的結(jié)果必然要影響市場需求，改變資源的供給，扶持和促進某些行業(yè)的發(fā)展，同時又限制另一些行業(yè)和產(chǎn)品的發(fā)展，那么企業(yè)就必須按照國家的規(guī)定，生產(chǎn)和經(jīng)營國家允許的行業(yè)和產(chǎn)品。國家也可以通過方針、政策對企業(yè)營銷活動施以間接影響。我國的礦難事件發(fā)生頻繁，全國煤礦安全欠賬 500多億元，這筆超前透支的“安全赤字”化作連續(xù)的瓦斯爆炸，對于我國來說這無疑是一項重大的經(jīng)濟損失。政府幾經(jīng)整治，成效不大，對于我們的產(chǎn)品政府必定持支持態(tài)度，在這一方面我們將不會遇到壁壘。我國目前對于礦難實施高壓政策，但是違規(guī)采礦仍然屢禁不止。如果我們的產(chǎn)品得到國家的認可，那么國家將會大力推行，這將會是一個很好的營銷策略。光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書經(jīng)濟因素消費者的收入決定消費者的購買力。我們的產(chǎn)品屬于中高檔消費產(chǎn)品，國民生產(chǎn)總值增長越快，需求和購買力就越大?，F(xiàn)在，中國的國民經(jīng)濟持穩(wěn)步增長狀態(tài)，無疑對我們很有利。從微觀來說，企業(yè)收入與企業(yè)可支配收入是我們開展營銷活動時所要考慮的主要對象。我國各大煤礦的每年產(chǎn)量隨著技術(shù)含量的增長而增長，消費意愿也趨向于更大的安全保障。對于經(jīng)濟發(fā)展水平并不是很高的中國煤礦企業(yè)，則較側(cè)重于產(chǎn)品的功能及實用性，價格因素比產(chǎn)品品質(zhì)更為重要。與同類產(chǎn)品相比，我們的性價比雖然很高，但不可避免我們有一場嚴酷的價格戰(zhàn)，畢竟很多煤礦企業(yè)考慮到資金問題會盡量節(jié)約成本，尋找低價產(chǎn)品。但是，如果購買和使用產(chǎn)品后帶來的經(jīng)濟效益遠遠大于其購買成本，那么煤礦企業(yè)是很愿意購買我們的產(chǎn)品的。社會因素一直以來，我國煤礦事故每年死者近萬,在我國頻繁發(fā)生的礦難中，瓦斯無疑是第一殺手。據(jù)統(tǒng)計，因瓦斯爆炸造成的死亡人數(shù)占我國礦難全部死亡人數(shù)的 80%，死亡 3人以上的煤礦事故中瓦斯事故的比例為 70%，死亡 10人以上的煤礦事故中瓦斯事故達到 90%以上。瓦斯始終是我國煤礦安全的最大威脅。 “瓦斯不治，礦無寧日” 。我國當前正處在全面解決煤礦生產(chǎn)安全問題的關(guān)鍵階段。當今社會注重“以人為本” ，尋求建立和諧社會，我們的產(chǎn)品對防止發(fā)生礦難發(fā)生有重要的作用，也是我公司承擔起社會責任的重要體現(xiàn)，我們努力爭取獲得最大的社會效益。本產(chǎn)品所面對的目標人群大，主要有全國縣級或以上的大型礦廠、中型礦廠、天然氣公司等。購買力強，有很好的銷售前趨。本產(chǎn)品的人口特性主要體現(xiàn)在購買力很集中，這就決定了我們的營銷方式有定向，易于實施。光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書科技因素預(yù)防瓦斯事故也是一個世界性難題，而我國在這方面的技術(shù)、裝備上欠缺尤多。據(jù)調(diào)查，我國煤礦行業(yè)整體技術(shù)裝備水平偏低，各大安全系統(tǒng)裝備能力只是先進產(chǎn)煤國家同類礦井的 1/3到 1/2，主要技術(shù)裝備產(chǎn)品性能指標落后 10年左右。目前，我國大量使用的甲烷檢測儀主要是熱催化原理的甲烷檢測儀，這種甲烷檢測儀測量精度不高，其傳感器容易中毒，響應(yīng)時間長，不能及時報警?；诠腆w激光的光聲甲烷檢測儀可以現(xiàn)場實時監(jiān)測瓦斯?jié)舛龋梢蚤L期免標定、免維護，可以無線聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)對礦井瓦斯的全面監(jiān)控,對于減少礦難,增進礦井安全具有重要的意義。我們作為新技術(shù)的出現(xiàn)，對一些舊技術(shù)起排斥作用，可能會受到舊技術(shù)的營銷夾攻。我們必須隨機應(yīng)變的變化企業(yè)市場營銷策略。自然因素我國有豐富的煤礦資源，在大量礦廠的開采中，使用光聲甲烷檢測儀，能穩(wěn)定、可靠地檢測、預(yù)警，防止因瓦斯爆炸引發(fā)的礦難事故，從某種角度來說，也有利于保護資源和生態(tài)環(huán)境。. 微觀環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部公司的市場營銷是由營銷和銷售部管理的，它由品牌經(jīng)理、營銷研究人員、廣告及促銷專家、銷售經(jīng)理及銷售代表等組成。市場營銷部負責制訂現(xiàn)有各個產(chǎn)品、各個品牌及新產(chǎn)品、新品牌的研究開發(fā)的營銷計劃。 營銷管理當局在制訂營銷計劃時，與公司其它部門的協(xié)調(diào)，如與最高管理當局、財務(wù)部門、研究開發(fā)部門、采購部門、生產(chǎn)部門和會計部門等的協(xié)調(diào)，這些部門構(gòu)成了營銷計劃制訂者的公司內(nèi)部微觀環(huán)境。供應(yīng)商我們公司采用的生產(chǎn)模式是業(yè)務(wù)外包的虛擬經(jīng)營模式，即公司掌握核心技術(shù)，負光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書責技術(shù)的研究與開發(fā)，而把產(chǎn)品的具體生產(chǎn)，例如外殼、電路板等的生產(chǎn)外包，公司負責核心制造。供應(yīng)商對企業(yè)營銷活動的影響主要表現(xiàn)在：(1)供貨的穩(wěn)定性與及時性。(2)供貨的價格變動。(3)供貨的質(zhì)量。企業(yè)在尋找和選擇供應(yīng)商時，應(yīng)特別注意兩點：第一，企業(yè)必須充分考慮供應(yīng)商的資信狀況。第二，企業(yè)必須使自己的供應(yīng)商多樣化。營銷中間商中間商對企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域流向消費領(lǐng)域具有極其重要的影響。在與中間商建立合作關(guān)系后，隨時了解和掌握其經(jīng)營活動，并可采取一些激勵性合作措施，推動其業(yè)務(wù)活動的開展，而一旦中間商不能履行其職責或市場環(huán)境變化時，企業(yè)將及時解除與中間商的關(guān)系?？蛻舾髅旱V企業(yè)為了對礦井礦道里的甲烷進行檢測和預(yù)警，防止因瓦斯爆炸而引發(fā)的礦難，購買甲烷檢測儀。但由于一些煤礦企業(yè)對安全問題的重視程度還不夠，或者是因為資金短缺而考慮到要節(jié)約成本而不愿意購買甲烷檢測儀，尤其是穩(wěn)定性、可靠性好而相對價格較高的檢測儀。這就需要我們在營銷過程中加強對這部分客戶的推廣與說服，向客戶全面介紹本產(chǎn)品的優(yōu)越性能，高的性價比，以及使用本產(chǎn)品所帶來的經(jīng)濟效益遠遠超過了產(chǎn)品本身的價格。競爭者光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書競爭對手 市場份額（根據(jù)行業(yè)資料估算）北京賽亞?？萍及l(fā)展有限責任公司 15%浙江嘉科電子有限公司 20%廣州泰納科技有限公司 5%南方礦用電器有限公司 30%北京彼岸科信科技有限公司 2%競爭產(chǎn)品：半導(dǎo)體激光甲烷檢測儀、熱催化甲烷檢測儀。公眾由于礦難的頻繁發(fā)生，目前，全社會都對采礦的安全問題很關(guān)注，特別是礦工及其家屬，這關(guān)系到他們的生命安全。這些都有利于我們產(chǎn)品的推廣，得到公眾的認可。光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書. 市場細分? 按照甲烷檢測儀的技術(shù)分類，國內(nèi)甲烷檢測儀市場主要分為兩類： 紅外線技術(shù)的甲烷檢測儀 熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀是目前國內(nèi)礦廠主要使用的甲烷檢測儀其技術(shù)在外國成熟一些國內(nèi)質(zhì)量、信譽較好的甲烷檢測儀都由國外進口。成熟度在國內(nèi)不成熟，主要產(chǎn)品由國外進口主要市場較大規(guī)模的礦廠 大中小型礦廠廠家對于該技術(shù)甲烷檢測儀的 廠家對于使用熱催化技術(shù)的甲烷檢測儀前期宣傳宣傳尚處于起步階段； 已基本完成；礦廠接受程度低； 礦廠接受程度高；對價格敏感度較高； 對價格敏感度仍然較高；應(yīng)用處于實行推廣階段； 應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時間較久；市場特征消費行為不成熟 消費行為比較成熟本產(chǎn)品的細分市場機會在于向大中型煤礦企業(yè)提供本國生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，利用生產(chǎn)紅外線技術(shù)甲烷檢測儀的廠家其產(chǎn)品宣傳尚處于起步階段，消費行為不成熟和熱催化技術(shù)甲烷檢測儀本身的缺點這些契機，推出本產(chǎn)品。按全國煤礦企業(yè)規(guī)模，把市場分為：大型煤礦企業(yè)、中型煤礦企業(yè)、小型煤礦企業(yè)。. 銷售渠道分析據(jù)調(diào)查，甲烷檢測儀的主要銷售渠道為：當?shù)卮砩啼N售紅外線吸收技術(shù)的甲烷檢測儀的生產(chǎn)廠家主要采用這種方式:通過當?shù)卮砩棠軌驕p少進入壁壘，順利進入新市場。光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書銷售過程如圖：國外生產(chǎn)廠家客戶國內(nèi)代理商廠家直銷/通過礦用儀器批發(fā)、零售公司銷售/當?shù)卮砩啼N售廠家直銷適用于進入壁壘較小的市場，國內(nèi)信譽較好、實力較強的廠家多采用這種方式。當?shù)卮砩啼N售主要是國內(nèi)一些實力不強，產(chǎn)品不是很好的廠家依靠中間商為他們銷售產(chǎn)品。當?shù)卮砩啼N售主要是國外某些廠家，依靠國內(nèi)代理商銷售，消費者一般較為相信當?shù)氐拇砩?，發(fā)生問題處理及時，且信譽有保障。銷售過程如圖：生產(chǎn)廠家國內(nèi)代理商客戶批發(fā)、零售商. 競爭分析. 競爭對手本公司與行業(yè)內(nèi)五個主要競爭對手的比較：競爭對手 市場份額 競爭優(yōu)勢 競爭劣勢北京賽亞?？萍及l(fā)展有限責任公司15%產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)好，已具有一定市場產(chǎn)品由國外（美國）進口，并且技術(shù)含量不高光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書浙江嘉科電子有限公司 20%產(chǎn)品一般，但有一定信譽度生產(chǎn)產(chǎn)品廣，但不以甲烷檢測儀為主。其甲 烷檢測儀在技術(shù)上，并不先進廣州泰納科技有限公司 5%出售的甲烷檢測儀具有一定的技術(shù)含量產(chǎn)品由國外（日本）進口南方礦用電器有限公司 30%生產(chǎn)項目專一產(chǎn)品技術(shù)含量不高北京彼岸科信科技有限公司 2%出售的甲烷檢測儀具有一定的技術(shù)含量 產(chǎn)品由國外（日本）進口本公司 5%技術(shù)在國內(nèi)獨一無二，在國外仍處于領(lǐng)先水平在行業(yè)內(nèi)還處于起步階段. 競爭產(chǎn)品紅外線吸收甲烷檢測儀：價格昂貴，使用的是紅外線吸收原理，其技術(shù)由日本安立公司掌握，目前在國內(nèi)市場上有三種型號：SA3C5A、SA3C6A、SA3C15A。前兩種由廣州泰納電子科技有限公司代理銷售，最后一種是最新一代產(chǎn)品，在國內(nèi)僅由北京彼岸科信科技有限公司代理銷售。這三種產(chǎn)品在國內(nèi)都未被大量使用，占有的市場份額很少，其中 SA3C15A型甲烷檢測儀同本公司一樣處于產(chǎn)品生命周期中的引入期。熱催化甲烷檢測儀：產(chǎn)品很多、價格不等，其使用的基本原理是熱催化原理，其測量在精度、響應(yīng)時間等各個方面都存在一定缺陷，處于被逐漸替代的階段。廠家主要是美國英思科公司生產(chǎn)，由北京賽亞?？萍及l(fā)展有限責任公司代理銷售，產(chǎn)品名稱是 MDU420型甲烷檢測儀，該甲烷檢測儀是目前同技術(shù)產(chǎn)品中較好的產(chǎn)品。JJZ3501型甲烷檢測儀是由南方礦用電器有限公司生產(chǎn)。國內(nèi)使用的大多都是熱催化原理甲烷檢測儀。這類甲烷檢測儀目前占有大量的市場份額，處于產(chǎn)品生命周期中的成熟期（成熟的衰退期） 。五種產(chǎn)品價格表：光聲甲烷檢測儀及相關(guān)產(chǎn)品項目商業(yè)計劃書產(chǎn)品名稱 SA3C5A型甲烷檢測儀SA3C6A型甲烷檢測儀SA3C5A型甲烷檢測儀MDU420型甲烷檢測儀JJZ3501型甲烷檢測儀價格（元/臺）15000 18000 130000 9000 7000競爭勢態(tài)矩陣（CPM）從上面的分析可以看出我們的產(chǎn)品是具有影響力的。. 公司為提高競爭力擬采取的戰(zhàn)略。產(chǎn)品 光聲檢測儀 熱催化檢測儀 紅外線吸收檢測儀優(yōu)勢 權(quán)重 評分 加權(quán)分數(shù) 評分 加權(quán)分數(shù) 評分 加權(quán)分數(shù)測量精度高誤差小 4 2 4 信號采集快 3 3 3 響應(yīng)時間短 3 1 4 工作時間長 4 2 3 擴展性 3 4 3 體積小,質(zhì)量輕,攜帶方便 4 4 2 免標定,維護簡便 4 0 0 3 穩(wěn)定性好 4 3 3 測量范圍大 3 2 3 抗干擾能力強 4 4 4 專有技術(shù),人才壟斷 4 2 4 符合政府政策 4 4