【文章內(nèi)容簡介】 ；寧波太陽能100兆瓦；江蘇林洋新能源有限公司100兆瓦；上海交大泰陽集團50兆瓦；晶澳太陽能有限公司50兆瓦；云南天達光伏科技股份有限公司30兆瓦；上海太陽能科技30兆瓦等。這一最新數(shù)據(jù)總體上反映了目前國內(nèi)光伏企業(yè)的競爭實力排名，目前來看，中國實力最強的光伏電池生產(chǎn)企業(yè)是江蘇無錫的尚德太陽能電力有限公司，該公司國際排名已經(jīng)躍居全球第四，且還有上升空間，由于公司在紐約證交所上市，其總裁施政榮如今已成為中國首富。排名第二的南京中電同樣實力不俗，其老總陸廷秀與施政榮經(jīng)歷相似，后獲得專利回國創(chuàng)業(yè)，目前該公司正準備赴美上市。另外江蘇林洋和寧波太陽能等公司亦實力不俗。盡管本土企業(yè)的光伏電池產(chǎn)量巨大，但鑒于國外政策環(huán)境和市場環(huán)境（供不應(yīng)求），在國外做市場推廣相對容易，且利潤較大，因此絕大多數(shù)產(chǎn)品皆銷往國外。但是考慮到中國政策環(huán)境的改善以及國家近期遇到的一系列問題，本土光伏電池市場的競爭即將形成，眾多實力雄厚的光伏企業(yè)對剛成立的小企業(yè)而言，不是好消息。然而對本公司而言，機遇大于挑戰(zhàn)：本公司產(chǎn)品具備成本優(yōu)勢，我們將利用此優(yōu)勢有針對性地開發(fā)相關(guān)市場，以彌補公司初始階段的弱勢地位以及產(chǎn)品效率不高的劣勢。無錫尚德在主營硅電池的同時，正在涉足薄膜電池的生產(chǎn)，盡管此技術(shù)相比硅電池更具發(fā)展前景，但是從資金投入比例和研發(fā)情況來看，尚德的主要精力還在硅電池領(lǐng)域，因為硅電池技術(shù)成熟，市場對硅電池的認可度比較高，尚存在較大需求。這反映了既得利益者對新技術(shù)可能帶來風(fēng)險的擔憂以及對既得利益的過分留戀，這也是目前尚沒有資金雄厚的企業(yè)投資染料敏化電池生產(chǎn)的主要原因。綜上，本公司有信心憑借產(chǎn)品優(yōu)勢和市場創(chuàng)新，抓住目前的市場空白期，狠抓狠打，在未來的競爭中站穩(wěn)腳跟。目前國際光伏市場上實力較強的企業(yè)多分布在歐美、日本等發(fā)達國家，其勢力范圍也多分布在一些法律及政策環(huán)境比較完善的國家和地區(qū)，但不排除中國本土市場迅速發(fā)展后，國外大公司紛紛介入的可能性?？紤]到國外市場目前供不應(yīng)求的現(xiàn)狀以及國內(nèi)市場諸多“中國特色”等因素，估計09年前國外企業(yè)還無暇顧及中國市場。因此前兩年是本公司的機遇期，同時也是考驗期，本公司將抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)。中國政府在《可再生能源長期規(guī)劃》中提出，我國太陽能光伏發(fā)電裝機容量到2010年要達到450MWp。而2005年，全國太陽能發(fā)電裝機容量僅為65MWp，這就意味著在未來的幾年內(nèi)，中國太陽能裝機容量的復(fù)合增長率將至少38%?？紤]到相關(guān)政策環(huán)境的改變， （來自招商證券）光伏照明市場將迅速崛起，按照中國電力科學(xué)院的預(yù)測，中國未來幾年光伏市場年均增長率將達到78%以上。（詳見附錄三）3．5．1光伏路燈照明市場情況經(jīng)過多方考察，本公司認為國內(nèi)光伏照明市場形勢已經(jīng)發(fā)生變化，光伏路燈照明市場目前潛藏著巨大的商機，與此同時本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢與該市場契合。 ① 2001年以后，由于經(jīng)濟發(fā)展迅猛，電力需求以每年超過20%的速度增長，2003年全國出現(xiàn)電力供應(yīng)嚴重不足的現(xiàn)象，2004年以來，全國拉閘限電范圍進一步擴大。據(jù)國家電網(wǎng)公司負責人介紹，共有27個省級電網(wǎng)拉閘限電，僅僅國家電網(wǎng)公司系統(tǒng)就拉閘限電80多萬次，電力供應(yīng)緊張局面進一步加劇，高峰時段電力供需缺口達2000萬～3000萬千瓦?？紤]到傳統(tǒng)火電供應(yīng)增長潛力有限，該電力緊張局面短期內(nèi)通過傳統(tǒng)手段難以緩解。②目前中國城市照明用電占總發(fā)電量的4—5% ，相當于三峽大壩目前的發(fā)電總量（慧聰網(wǎng)）③目前中國城市照明系統(tǒng)存在如下問題： 道路高流量期，電壓低照度低，達不到照明要求 道路低流量期，電壓高照度高，費電，易損燈具。 電網(wǎng)污染嚴重，燈具壽命低。 燈具維護成本較高中國電力現(xiàn)狀以及政策環(huán)境等，為本公司產(chǎn)品切入市場提供了契機，我們的目標市場是：新建非主干道光伏路燈照明市場。光伏照明和使用市電照明的對比：①市電照明燈具安裝復(fù)雜：在市電照明燈具工程中有復(fù)雜的作業(yè)程序，首先要鋪設(shè)電纜，這里就要進行電纜溝的開挖、鋪設(shè)暗管、管內(nèi)穿線、回填等大量基礎(chǔ)工程。然后進行長時間的安裝調(diào)試，如任一條線路有問題，則要大面積返工。而且地勢和線路要求復(fù)雜、人工和輔助材料成本高昂。太陽能照明燈安裝簡便：太陽能燈具安裝時，不用鋪設(shè)復(fù)雜的線路，只要做一個水泥基座，然后用不銹鋼螺絲固定就可。②市電照明燈具電費高昂：市電照明燈具工作中有固定高昂的電費，要長期不間斷對線路和其它配置進行維護或更換，維護成本逐年遞增。太陽能照明燈具免電費：太陽能照明燈具是一次性投入，無任何維護成本，短期可收回投資成本，長期受益。 ③市電照明燈具有安全隱患：市電照明燈具可能由于在施工質(zhì)量、景觀工程的改造、材料老化、供電不正常、水電氣管道的沖突等原因帶來諸多安全隱患。太陽能照明沒有安全隱患：太陽能燈具是超低壓產(chǎn)品，運行安全可靠。 太陽能照明的其它優(yōu)勢：綠色環(huán)保，能為高尚生態(tài)小區(qū)的開發(fā)和推廣增加新的賣點；可持續(xù)降低物業(yè)管理成本，減少業(yè)主公共分攤部分的費用。更加令人鼓舞的是，太陽能問題專家鞠振河先生針對此問題作了專門的研究——參考04年solar energy 中的” 太陽能路燈系統(tǒng)的技術(shù)經(jīng)濟評價 ”。 在論文中，鞠先生設(shè)定在未來太陽能電池組件價格降至30元/WP時，著重對比了非主干道路燈的兩種實現(xiàn)方式。鞠先生通過調(diào)查沈陽、北京、天津、臨沂、鄭州、西安及珠海等7個城市的市政工程勘測設(shè)計部門、路燈管理處、城區(qū)路燈管理部門的普通路燈(庭院燈)的近3年建設(shè)的調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)計算得出：目前每套普通路燈平均造價為l5l6元，其中還不包含日常維修保養(yǎng)以及電力消耗等費用。詳細投資計算如下：經(jīng)計算。都在1520年的壽命期內(nèi)。同時結(jié)合當今科技發(fā)展最新動態(tài)，半導(dǎo)體LED燈越來越適合作為光伏路燈燈具，由于白光LED在同樣的亮度下耗電量只有白熾燈十分之一，且隨著市場的成熟，半導(dǎo)體LED的價格也在逐漸下滑，（來自：中國燈飾商貿(mào)網(wǎng) ）?？偨Y(jié)非主干道路燈系統(tǒng)采用本公司產(chǎn)品的意義：① 一次性投資不高：綜合考慮服務(wù)等因素，在相同照明效果的情況下，非主干道光伏路燈系統(tǒng)比普通路燈系統(tǒng)投資少。②采用本公司提供的光伏照明系統(tǒng)可以有效緩解當前城市供電緊張的局面，符合當前追求綠色GDP和建設(shè)和諧社會的政策潮流，直接與政府官員政績掛鉤。③ 本公司系統(tǒng)可以有效解決當前城市路燈照明系統(tǒng)中的問題，路燈系統(tǒng)不再受電網(wǎng)波動的影響。④在國內(nèi)推廣光伏產(chǎn)品，將創(chuàng)造良好的社會效益，對國家的長遠發(fā)展有利。根據(jù)我們獲得的數(shù)據(jù)，光伏路燈照明市場在近五年將以高于光伏行業(yè)平均增長速度發(fā)展，接近80%。預(yù)計五年后光伏照明市場容量將達到600MW以上。詳細分析請參看附錄三本公司所指的公共建筑中的公用照明一般指代公共建筑中的走廊燈、安全指示信號燈以及外邊的草坪燈等。與光伏照明相對應(yīng)的是普通電網(wǎng)方式。具體而言普通電網(wǎng)方式指前面所述燈具直接通過電網(wǎng)供電或通過電網(wǎng)充電的蓄電池供電，其缺點與傳統(tǒng)路燈照明類似①費電②施工復(fù)雜，需要復(fù)雜管道和線路綜合考慮施工費用、維護費用等，使用本產(chǎn)品光伏電池為功率不大的公用照明供電不但具備良好的社會效益，而且直接與順應(yīng)政府政策，對房地產(chǎn)開發(fā)商而言也有多方面好處①相關(guān)投資低于傳統(tǒng)方式； ②綠色建筑更吸引消費者眼球；③響應(yīng)政府政策要求，順利完成規(guī)定指標。根據(jù)我們得到的數(shù)據(jù)，公共建筑光伏照明市場將以高于行業(yè)平均速度發(fā)展，接近80%的年均增長率，預(yù)計五年后，其市場容量將達到100MW以上。詳細分析請參看附錄三 國際光伏市場狀況3．6．1國際光伏行業(yè)發(fā)展狀況全球光伏產(chǎn)業(yè)1994－2004年10年里增長了17倍。2005年世界光伏市場安裝量同比增長34％，達到1460WM，其中德國約占全世界的57％，日本約占20％，美國約為7％。，市場將達到186－231億美元，－。國際市場太陽能電池生產(chǎn)主要分布日本、歐洲和美國，2005年產(chǎn)量比例為日本46％、歐洲28％、美國9％、其他17％，中國已成為第四大生產(chǎn)國，2005年前10大廠商為Sharp、Q Cells、Kyocera、BP Solar、Sanyo、Mitsubishi Electric、RWE、Shell Solar、Motech、Suntech，占總產(chǎn)量的89％，其中，最大的生長商夏普2005年產(chǎn)量預(yù)計達450MW，產(chǎn)能將達600MW，占全球1/4以上。今年國際光伏產(chǎn)能提高更加明顯，僅中國年產(chǎn)能力已經(jīng)達到1450MW，接近去年全球年產(chǎn)量。而考慮到近來國際光伏產(chǎn)業(yè)投資增長較快，國際市場應(yīng)該存在一定程度的發(fā)展過熱。綜合考慮諸多因素，本公司成立初始階段主營國內(nèi)部分市場；09年后將參與國外市場競爭。當然致力于產(chǎn)品出口的國內(nèi)光伏應(yīng)用產(chǎn)品企業(yè)將是本公司目標客戶。 國際光伏市場需求狀況預(yù)計在未來一、兩年，光伏產(chǎn)業(yè)維持30%增幅增長。08年以后增長速度將超過40%。 2010年太陽能產(chǎn)量將達到6000兆瓦，是目前產(chǎn)量的5倍。未來數(shù)十年，全球光伏產(chǎn)業(yè)的復(fù)合增長率將會高達30%以上。最近EPIA更新了其對2010 年全球PV 市場的預(yù)測， 。國際市場目前需求穩(wěn)定增長。未來幾年美國市場的大量需求會成 國際市場需求增長預(yù)計（來自招商證券）為繼德國之后推動整個光伏產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的一個新動力。09年后本公司將在國際光伏市場另一個高速發(fā)展期選擇介入。按照西方發(fā)達國家目前規(guī)劃，2030年全球光伏發(fā)電裝機容量將達到300GW(百萬千瓦)，至2040年光伏發(fā)電將達到全球發(fā)電總量的1520%。德國在近年仍然繼續(xù)維持高速增長，西班牙以及意大利的需求也不容忽視。 4．目標市場公關(guān)策略說明：目前中國城市路燈照明工程一般是建設(shè)行政主管部門招標，然后建筑工程公司或相關(guān)有實力的公司通過競標的方式承辦。鑒于目前中國的政策環(huán)境，政府在工程招標過程中一般對投標公司的規(guī)模、實力、經(jīng)營歷史、信譽度等方面都有較高的要求。由于本公司為初創(chuàng)型企業(yè)，如果直接參與工程投標會處于不利的地位，所以，本公司會采取直接向中標單位提供產(chǎn)品與技術(shù)支持的策略來開展業(yè)務(wù)，從而避開了不利的條件。①公司提前搜集來自政府的政策以及招標工程等相關(guān)信息。同時也搜集投標單位的相關(guān)信息，尤其是注重中標單位或?qū)嵙^強的投標單位的信息。②公司向投標單位提供來自政府的招標信息，投標單位也可從其他途徑獲得招標信息，與此同時，向政府和投標單位介紹公司以及產(chǎn)品信息，推廣環(huán)保節(jié)能的理念。③公司接受來自政府以及企業(yè)的回饋信息，在雙方溝通解決問題的同時，及時對本公司不盡合理之處做出相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)多變的市場需求。④建立企業(yè)、政府信息數(shù)據(jù)庫，尤其是合作成功的企業(yè)和政府部門會重點做好售后服務(wù)工作，對于潛在的客戶也會繼續(xù)跟蹤回訪。①與目標市場相關(guān)的政府部門加強合作與聯(lián)系，初期主要用多種方式來介紹自身優(yōu)勢，著重強調(diào)本公司為當?shù)貛淼慕诤瓦h期的環(huán)境、經(jīng)濟和社會效益；后期在初期公關(guān)方式的基礎(chǔ)上，主要強調(diào)本公司的企業(yè)公民身份，加大對公益事業(yè)的捐助和支持力度。②在環(huán)境保護方面，近期國家強調(diào)綠色GDP，官員的政績已不僅是經(jīng)濟數(shù)字的增長。公司將積極推動當?shù)丨h(huán)境保護部門與相關(guān)政府部門的橫向溝通。 通過積極的自我推銷，一方面將提高本公司在當?shù)氐男蜗螅硪环矫鎰t可以爭取當?shù)卣嗟闹С?，例如稅收、工廠用地、政府投資等方面。①公關(guān)人員直接與建設(shè)行政主管等部門溝通，及時并直接了解政府政策等相關(guān)信息，與政府保持良好的聯(lián)系和溝通渠道。②與各種媒體如報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等溝通，介紹本公司的環(huán)保及節(jié)能的理念，擴大公司的影響范圍。③開展公益活動，適時、適度的通過向政府捐贈產(chǎn)品或資金用于公益事業(yè)的發(fā)展，如教育、農(nóng)村電力等方面，樹立公司良好的企業(yè)公民形象。 ①公司提前搜集房產(chǎn)商以及建設(shè)單位的相關(guān)信息，并向其介紹公司概況及產(chǎn)品信息，宣傳前衛(wèi)、環(huán)保、節(jié)能的理念。②對客戶的回饋信息做出及時合理的處理，并在此過程中彌補不足，以速度和信譽為公司樹立良好的企業(yè)形象。③為房產(chǎn)商和建設(shè)單位建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫，重視客戶關(guān)系管理，做好售后服務(wù)和聯(lián)系工作，保持與客戶良好的溝通渠道。①對于潛在客戶，我們會提前搜集客戶信息，抓住潛在客戶。免費向潛在客戶如房地產(chǎn)商提供關(guān)于太陽能電池優(yōu)勢、環(huán)境保護、政府相關(guān)政策等方面的信息。②對于初期客戶，定期及時地進行電話、傳真、上門等形式的回訪，利于及時了解客戶反饋，同時利于培養(yǎng)客戶對公司的認同度，爭取建立長久合作關(guān)系。 ③對于穩(wěn)定客戶，專門設(shè)立重點客戶部門負責處理相關(guān)合作關(guān)系。 ①公關(guān)人員直接和房產(chǎn)商、建設(shè)單位溝通，做好企業(yè)之間的交流、參訪工作，廣泛地了解客戶的回饋信息，并及時調(diào)整。②通過定期發(fā)送電子郵件、傳真，電話、快郵等形式，使客戶直接、快速了解到本公司的信息和技術(shù)，開發(fā)潛在客戶。6．市場營銷6．1目標市場 光照條件優(yōu)良的各城市光伏路燈照明市場、公共建筑光伏照明市場，國內(nèi)外相關(guān)光伏應(yīng)用產(chǎn)品電池供應(yīng)市場等。6．2 服務(wù)由于本公司的利潤率高于行業(yè)平均水平，充分發(fā)揮優(yōu)勢，我們將建立更加完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進產(chǎn)品；以客戶為上帝，力求鞏固長期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁。鑒于民眾對光伏行業(yè)不夠熟悉，在前期公司將擇機提供免費服務(wù)，作為示范工程，通過提供無風(fēng)險實惠吸引更多消費者。6．3品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，定為“xxx”，有利于在客戶中樹立