【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ；寧波太陽(yáng)能100兆瓦；江蘇林洋新能源有限公司100兆瓦；上海交大泰陽(yáng)集團(tuán)50兆瓦；晶澳太陽(yáng)能有限公司50兆瓦；云南天達(dá)光伏科技股份有限公司30兆瓦；上海太陽(yáng)能科技30兆瓦等。這一最新數(shù)據(jù)總體上反映了目前國(guó)內(nèi)光伏企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力排名，目前來看，中國(guó)實(shí)力最強(qiáng)的光伏電池生產(chǎn)企業(yè)是江蘇無(wú)錫的尚德太陽(yáng)能電力有限公司，該公司國(guó)際排名已經(jīng)躍居全球第四，且還有上升空間，由于公司在紐約證交所上市，其總裁施政榮如今已成為中國(guó)首富。排名第二的南京中電同樣實(shí)力不俗，其老總陸廷秀與施政榮經(jīng)歷相似，后獲得專利回國(guó)創(chuàng)業(yè)，目前該公司正準(zhǔn)備赴美上市。另外江蘇林洋和寧波太陽(yáng)能等公司亦實(shí)力不俗。盡管本土企業(yè)的光伏電池產(chǎn)量巨大，但鑒于國(guó)外政策環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境（供不應(yīng)求），在國(guó)外做市場(chǎng)推廣相對(duì)容易，且利潤(rùn)較大，因此絕大多數(shù)產(chǎn)品皆銷往國(guó)外。但是考慮到中國(guó)政策環(huán)境的改善以及國(guó)家近期遇到的一系列問題，本土光伏電池市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)即將形成，眾多實(shí)力雄厚的光伏企業(yè)對(duì)剛成立的小企業(yè)而言，不是好消息。然而對(duì)本公司而言，機(jī)遇大于挑戰(zhàn)：本公司產(chǎn)品具備成本優(yōu)勢(shì)，我們將利用此優(yōu)勢(shì)有針對(duì)性地開發(fā)相關(guān)市場(chǎng)，以彌補(bǔ)公司初始階段的弱勢(shì)地位以及產(chǎn)品效率不高的劣勢(shì)。無(wú)錫尚德在主營(yíng)硅電池的同時(shí)，正在涉足薄膜電池的生產(chǎn)，盡管此技術(shù)相比硅電池更具發(fā)展前景，但是從資金投入比例和研發(fā)情況來看，尚德的主要精力還在硅電池領(lǐng)域，因?yàn)楣桦姵丶夹g(shù)成熟，市場(chǎng)對(duì)硅電池的認(rèn)可度比較高，尚存在較大需求。這反映了既得利益者對(duì)新技術(shù)可能帶來風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂以及對(duì)既得利益的過分留戀，這也是目前尚沒有資金雄厚的企業(yè)投資染料敏化電池生產(chǎn)的主要原因。綜上，本公司有信心憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)創(chuàng)新，抓住目前的市場(chǎng)空白期，狠抓狠打，在未來的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。目前國(guó)際光伏市場(chǎng)上實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)多分布在歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，其勢(shì)力范圍也多分布在一些法律及政策環(huán)境比較完善的國(guó)家和地區(qū)，但不排除中國(guó)本土市場(chǎng)迅速發(fā)展后，國(guó)外大公司紛紛介入的可能性?？紤]到國(guó)外市場(chǎng)目前供不應(yīng)求的現(xiàn)狀以及國(guó)內(nèi)市場(chǎng)諸多“中國(guó)特色”等因素，估計(jì)09年前國(guó)外企業(yè)還無(wú)暇顧及中國(guó)市場(chǎng)。因此前兩年是本公司的機(jī)遇期，同時(shí)也是考驗(yàn)期，本公司將抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。中國(guó)政府在《可再生能源長(zhǎng)期規(guī)劃》中提出，我國(guó)太陽(yáng)能光伏發(fā)電裝機(jī)容量到2010年要達(dá)到450MWp。而2005年，全國(guó)太陽(yáng)能發(fā)電裝機(jī)容量?jī)H為65MWp，這就意味著在未來的幾年內(nèi)，中國(guó)太陽(yáng)能裝機(jī)容量的復(fù)合增長(zhǎng)率將至少38%。考慮到相關(guān)政策環(huán)境的改變， （來自招商證券）光伏照明市場(chǎng)將迅速崛起，按照中國(guó)電力科學(xué)院的預(yù)測(cè)，中國(guó)未來幾年光伏市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將達(dá)到78%以上。（詳見附錄三）3．5．1光伏路燈照明市場(chǎng)情況經(jīng)過多方考察，本公司認(rèn)為國(guó)內(nèi)光伏照明市場(chǎng)形勢(shì)已經(jīng)發(fā)生變化，光伏路燈照明市場(chǎng)目前潛藏著巨大的商機(jī)，與此同時(shí)本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與該市場(chǎng)契合。 ① 2001年以后，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，電力需求以每年超過20%的速度增長(zhǎng)，2003年全國(guó)出現(xiàn)電力供應(yīng)嚴(yán)重不足的現(xiàn)象，2004年以來，全國(guó)拉閘限電范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司負(fù)責(zé)人介紹，共有27個(gè)省級(jí)電網(wǎng)拉閘限電，僅僅國(guó)家電網(wǎng)公司系統(tǒng)就拉閘限電80多萬(wàn)次，電力供應(yīng)緊張局面進(jìn)一步加劇，高峰時(shí)段電力供需缺口達(dá)2000萬(wàn)～3000萬(wàn)千瓦。考慮到傳統(tǒng)火電供應(yīng)增長(zhǎng)潛力有限，該電力緊張局面短期內(nèi)通過傳統(tǒng)手段難以緩解。②目前中國(guó)城市照明用電占總發(fā)電量的4—5% ，相當(dāng)于三峽大壩目前的發(fā)電總量（慧聰網(wǎng)）③目前中國(guó)城市照明系統(tǒng)存在如下問題： 道路高流量期，電壓低照度低，達(dá)不到照明要求 道路低流量期，電壓高照度高，費(fèi)電，易損燈具。 電網(wǎng)污染嚴(yán)重，燈具壽命低。 燈具維護(hù)成本較高中國(guó)電力現(xiàn)狀以及政策環(huán)境等，為本公司產(chǎn)品切入市場(chǎng)提供了契機(jī)，我們的目標(biāo)市場(chǎng)是：新建非主干道光伏路燈照明市場(chǎng)。光伏照明和使用市電照明的對(duì)比：①市電照明燈具安裝復(fù)雜：在市電照明燈具工程中有復(fù)雜的作業(yè)程序，首先要鋪設(shè)電纜，這里就要進(jìn)行電纜溝的開挖、鋪設(shè)暗管、管內(nèi)穿線、回填等大量基礎(chǔ)工程。然后進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的安裝調(diào)試，如任一條線路有問題，則要大面積返工。而且地勢(shì)和線路要求復(fù)雜、人工和輔助材料成本高昂。太陽(yáng)能照明燈安裝簡(jiǎn)便：太陽(yáng)能燈具安裝時(shí)，不用鋪設(shè)復(fù)雜的線路，只要做一個(gè)水泥基座，然后用不銹鋼螺絲固定就可。②市電照明燈具電費(fèi)高昂：市電照明燈具工作中有固定高昂的電費(fèi)，要長(zhǎng)期不間斷對(duì)線路和其它配置進(jìn)行維護(hù)或更換，維護(hù)成本逐年遞增。太陽(yáng)能照明燈具免電費(fèi)：太陽(yáng)能照明燈具是一次性投入，無(wú)任何維護(hù)成本，短期可收回投資成本，長(zhǎng)期受益。 ③市電照明燈具有安全隱患：市電照明燈具可能由于在施工質(zhì)量、景觀工程的改造、材料老化、供電不正常、水電氣管道的沖突等原因帶來諸多安全隱患。太陽(yáng)能照明沒有安全隱患：太陽(yáng)能燈具是超低壓產(chǎn)品，運(yùn)行安全可靠。 太陽(yáng)能照明的其它優(yōu)勢(shì)：綠色環(huán)保，能為高尚生態(tài)小區(qū)的開發(fā)和推廣增加新的賣點(diǎn)；可持續(xù)降低物業(yè)管理成本，減少業(yè)主公共分?jǐn)偛糠值馁M(fèi)用。更加令人鼓舞的是，太陽(yáng)能問題專家鞠振河先生針對(duì)此問題作了專門的研究——參考04年solar energy 中的” 太陽(yáng)能路燈系統(tǒng)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià) ”。 在論文中，鞠先生設(shè)定在未來太陽(yáng)能電池組件價(jià)格降至30元/WP時(shí)，著重對(duì)比了非主干道路燈的兩種實(shí)現(xiàn)方式。鞠先生通過調(diào)查沈陽(yáng)、北京、天津、臨沂、鄭州、西安及珠海等7個(gè)城市的市政工程勘測(cè)設(shè)計(jì)部門、路燈管理處、城區(qū)路燈管理部門的普通路燈(庭院燈)的近3年建設(shè)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)計(jì)算得出：目前每套普通路燈平均造價(jià)為l5l6元，其中還不包含日常維修保養(yǎng)以及電力消耗等費(fèi)用。詳細(xì)投資計(jì)算如下：經(jīng)計(jì)算。都在1520年的壽命期內(nèi)。同時(shí)結(jié)合當(dāng)今科技發(fā)展最新動(dòng)態(tài)，半導(dǎo)體LED燈越來越適合作為光伏路燈燈具，由于白光LED在同樣的亮度下耗電量只有白熾燈十分之一，且隨著市場(chǎng)的成熟，半導(dǎo)體LED的價(jià)格也在逐漸下滑，（來自：中國(guó)燈飾商貿(mào)網(wǎng) ）?？偨Y(jié)非主干道路燈系統(tǒng)采用本公司產(chǎn)品的意義：① 一次性投資不高：綜合考慮服務(wù)等因素，在相同照明效果的情況下，非主干道光伏路燈系統(tǒng)比普通路燈系統(tǒng)投資少。②采用本公司提供的光伏照明系統(tǒng)可以有效緩解當(dāng)前城市供電緊張的局面，符合當(dāng)前追求綠色GDP和建設(shè)和諧社會(huì)的政策潮流，直接與政府官員政績(jī)掛鉤。③ 本公司系統(tǒng)可以有效解決當(dāng)前城市路燈照明系統(tǒng)中的問題，路燈系統(tǒng)不再受電網(wǎng)波動(dòng)的影響。④在國(guó)內(nèi)推廣光伏產(chǎn)品，將創(chuàng)造良好的社會(huì)效益，對(duì)國(guó)家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有利。根據(jù)我們獲得的數(shù)據(jù)，光伏路燈照明市場(chǎng)在近五年將以高于光伏行業(yè)平均增長(zhǎng)速度發(fā)展，接近80%。預(yù)計(jì)五年后光伏照明市場(chǎng)容量將達(dá)到600MW以上。詳細(xì)分析請(qǐng)參看附錄三本公司所指的公共建筑中的公用照明一般指代公共建筑中的走廊燈、安全指示信號(hào)燈以及外邊的草坪燈等。與光伏照明相對(duì)應(yīng)的是普通電網(wǎng)方式。具體而言普通電網(wǎng)方式指前面所述燈具直接通過電網(wǎng)供電或通過電網(wǎng)充電的蓄電池供電，其缺點(diǎn)與傳統(tǒng)路燈照明類似①費(fèi)電②施工復(fù)雜，需要復(fù)雜管道和線路綜合考慮施工費(fèi)用、維護(hù)費(fèi)用等，使用本產(chǎn)品光伏電池為功率不大的公用照明供電不但具備良好的社會(huì)效益，而且直接與順應(yīng)政府政策，對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)商而言也有多方面好處①相關(guān)投資低于傳統(tǒng)方式； ②綠色建筑更吸引消費(fèi)者眼球；③響應(yīng)政府政策要求，順利完成規(guī)定指標(biāo)。根據(jù)我們得到的數(shù)據(jù)，公共建筑光伏照明市場(chǎng)將以高于行業(yè)平均速度發(fā)展，接近80%的年均增長(zhǎng)率，預(yù)計(jì)五年后，其市場(chǎng)容量將達(dá)到100MW以上。詳細(xì)分析請(qǐng)參看附錄三 國(guó)際光伏市場(chǎng)狀況3．6．1國(guó)際光伏行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r全球光伏產(chǎn)業(yè)1994－2004年10年里增長(zhǎng)了17倍。2005年世界光伏市場(chǎng)安裝量同比增長(zhǎng)34％，達(dá)到1460WM，其中德國(guó)約占全世界的57％，日本約占20％，美國(guó)約為7％。，市場(chǎng)將達(dá)到186－231億美元，－。國(guó)際市場(chǎng)太陽(yáng)能電池生產(chǎn)主要分布日本、歐洲和美國(guó)，2005年產(chǎn)量比例為日本46％、歐洲28％、美國(guó)9％、其他17％，中國(guó)已成為第四大生產(chǎn)國(guó)，2005年前10大廠商為Sharp、Q Cells、Kyocera、BP Solar、Sanyo、Mitsubishi Electric、RWE、Shell Solar、Motech、Suntech，占總產(chǎn)量的89％，其中，最大的生長(zhǎng)商夏普2005年產(chǎn)量預(yù)計(jì)達(dá)450MW，產(chǎn)能將達(dá)600MW，占全球1/4以上。今年國(guó)際光伏產(chǎn)能提高更加明顯，僅中國(guó)年產(chǎn)能力已經(jīng)達(dá)到1450MW，接近去年全球年產(chǎn)量。而考慮到近來國(guó)際光伏產(chǎn)業(yè)投資增長(zhǎng)較快，國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)該存在一定程度的發(fā)展過熱。綜合考慮諸多因素，本公司成立初始階段主營(yíng)國(guó)內(nèi)部分市場(chǎng)；09年后將參與國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)然致力于產(chǎn)品出口的國(guó)內(nèi)光伏應(yīng)用產(chǎn)品企業(yè)將是本公司目標(biāo)客戶。 國(guó)際光伏市場(chǎng)需求狀況預(yù)計(jì)在未來一、兩年，光伏產(chǎn)業(yè)維持30%增幅增長(zhǎng)。08年以后增長(zhǎng)速度將超過40%。 2010年太陽(yáng)能產(chǎn)量將達(dá)到6000兆瓦，是目前產(chǎn)量的5倍。未來數(shù)十年，全球光伏產(chǎn)業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率將會(huì)高達(dá)30%以上。最近EPIA更新了其對(duì)2010 年全球PV 市場(chǎng)的預(yù)測(cè)， 。國(guó)際市場(chǎng)目前需求穩(wěn)定增長(zhǎng)。未來幾年美國(guó)市場(chǎng)的大量需求會(huì)成 國(guó)際市場(chǎng)需求增長(zhǎng)預(yù)計(jì)（來自招商證券）為繼德國(guó)之后推動(dòng)整個(gè)光伏產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的一個(gè)新動(dòng)力。09年后本公司將在國(guó)際光伏市場(chǎng)另一個(gè)高速發(fā)展期選擇介入。按照西方發(fā)達(dá)國(guó)家目前規(guī)劃，2030年全球光伏發(fā)電裝機(jī)容量將達(dá)到300GW(百萬(wàn)千瓦)，至2040年光伏發(fā)電將達(dá)到全球發(fā)電總量的1520%。德國(guó)在近年仍然繼續(xù)維持高速增長(zhǎng)，西班牙以及意大利的需求也不容忽視。 4．目標(biāo)市場(chǎng)公關(guān)策略說明：目前中國(guó)城市路燈照明工程一般是建設(shè)行政主管部門招標(biāo)，然后建筑工程公司或相關(guān)有實(shí)力的公司通過競(jìng)標(biāo)的方式承辦。鑒于目前中國(guó)的政策環(huán)境，政府在工程招標(biāo)過程中一般對(duì)投標(biāo)公司的規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)歷史、信譽(yù)度等方面都有較高的要求。由于本公司為初創(chuàng)型企業(yè)，如果直接參與工程投標(biāo)會(huì)處于不利的地位，所以，本公司會(huì)采取直接向中標(biāo)單位提供產(chǎn)品與技術(shù)支持的策略來開展業(yè)務(wù)，從而避開了不利的條件。①公司提前搜集來自政府的政策以及招標(biāo)工程等相關(guān)信息。同時(shí)也搜集投標(biāo)單位的相關(guān)信息，尤其是注重中標(biāo)單位或?qū)嵙^強(qiáng)的投標(biāo)單位的信息。②公司向投標(biāo)單位提供來自政府的招標(biāo)信息，投標(biāo)單位也可從其他途徑獲得招標(biāo)信息，與此同時(shí)，向政府和投標(biāo)單位介紹公司以及產(chǎn)品信息，推廣環(huán)保節(jié)能的理念。③公司接受來自政府以及企業(yè)的回饋信息，在雙方溝通解決問題的同時(shí)，及時(shí)對(duì)本公司不盡合理之處做出相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)多變的市場(chǎng)需求。④建立企業(yè)、政府信息數(shù)據(jù)庫(kù)，尤其是合作成功的企業(yè)和政府部門會(huì)重點(diǎn)做好售后服務(wù)工作，對(duì)于潛在的客戶也會(huì)繼續(xù)跟蹤回訪。①與目標(biāo)市場(chǎng)相關(guān)的政府部門加強(qiáng)合作與聯(lián)系，初期主要用多種方式來介紹自身優(yōu)勢(shì)，著重強(qiáng)調(diào)本公司為當(dāng)?shù)貛淼慕诤瓦h(yuǎn)期的環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益；后期在初期公關(guān)方式的基礎(chǔ)上，主要強(qiáng)調(diào)本公司的企業(yè)公民身份，加大對(duì)公益事業(yè)的捐助和支持力度。②在環(huán)境保護(hù)方面，近期國(guó)家強(qiáng)調(diào)綠色GDP，官員的政績(jī)已不僅是經(jīng)濟(jì)數(shù)字的增長(zhǎng)。公司將積極推動(dòng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境保護(hù)部門與相關(guān)政府部門的橫向溝通。 通過積極的自我推銷，一方面將提高本公司在當(dāng)?shù)氐男蜗?，另一方面則可以爭(zhēng)取當(dāng)?shù)卣嗟闹С?，例如稅收、工廠用地、政府投資等方面。①公關(guān)人員直接與建設(shè)行政主管等部門溝通，及時(shí)并直接了解政府政策等相關(guān)信息，與政府保持良好的聯(lián)系和溝通渠道。②與各種媒體如報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等溝通，介紹本公司的環(huán)保及節(jié)能的理念，擴(kuò)大公司的影響范圍。③開展公益活動(dòng)，適時(shí)、適度的通過向政府捐贈(zèng)產(chǎn)品或資金用于公益事業(yè)的發(fā)展，如教育、農(nóng)村電力等方面，樹立公司良好的企業(yè)公民形象。 ①公司提前搜集房產(chǎn)商以及建設(shè)單位的相關(guān)信息，并向其介紹公司概況及產(chǎn)品信息，宣傳前衛(wèi)、環(huán)保、節(jié)能的理念。②對(duì)客戶的回饋信息做出及時(shí)合理的處理，并在此過程中彌補(bǔ)不足，以速度和信譽(yù)為公司樹立良好的企業(yè)形象。③為房產(chǎn)商和建設(shè)單位建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，重視客戶關(guān)系管理，做好售后服務(wù)和聯(lián)系工作，保持與客戶良好的溝通渠道。①對(duì)于潛在客戶，我們會(huì)提前搜集客戶信息，抓住潛在客戶。免費(fèi)向潛在客戶如房地產(chǎn)商提供關(guān)于太陽(yáng)能電池優(yōu)勢(shì)、環(huán)境保護(hù)、政府相關(guān)政策等方面的信息。②對(duì)于初期客戶，定期及時(shí)地進(jìn)行電話、傳真、上門等形式的回訪，利于及時(shí)了解客戶反饋，同時(shí)利于培養(yǎng)客戶對(duì)公司的認(rèn)同度，爭(zhēng)取建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。 ③對(duì)于穩(wěn)定客戶，專門設(shè)立重點(diǎn)客戶部門負(fù)責(zé)處理相關(guān)合作關(guān)系。 ①公關(guān)人員直接和房產(chǎn)商、建設(shè)單位溝通，做好企業(yè)之間的交流、參訪工作，廣泛地了解客戶的回饋信息，并及時(shí)調(diào)整。②通過定期發(fā)送電子郵件、傳真，電話、快郵等形式，使客戶直接、快速了解到本公司的信息和技術(shù)，開發(fā)潛在客戶。6．市場(chǎng)營(yíng)銷6．1目標(biāo)市場(chǎng) 光照條件優(yōu)良的各城市光伏路燈照明市場(chǎng)、公共建筑光伏照明市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外相關(guān)光伏應(yīng)用產(chǎn)品電池供應(yīng)市場(chǎng)等。6．2 服務(wù)由于本公司的利潤(rùn)率高于行業(yè)平均水平，充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，我們將建立更加完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況； 售后服務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；以客戶為上帝，力求鞏固長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿足客戶需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。鑒于民眾對(duì)光伏行業(yè)不夠熟悉，在前期公司將擇機(jī)提供免費(fèi)服務(wù)，作為示范工程，通過提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)惠吸引更多消費(fèi)者。6．3品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，定為“xxx”，有利于在客戶中樹立