【文章內(nèi)容簡介】 健全銷售渠道；開始從渠道、品牌等方面為全國的進(jìn)軍做好基礎(chǔ)。中期戰(zhàn)略（4~8年）：在鞏固和發(fā)展安徽省內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，開始進(jìn)軍華北地區(qū)，尤其是山西、陜西等重要城市，逐漸占領(lǐng)國內(nèi)市場，策劃在國內(nèi)創(chuàng)業(yè)版上市問題，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品新型功能上的研發(fā)工作。第4—6年開始將市場從安徽地區(qū)擴(kuò)展到山西地區(qū)，同時(shí)鞏固中小型煤礦開采企業(yè)的市場。中期繼續(xù)加強(qiáng)品牌的建立，重視地區(qū)企業(yè)忠誠度的培育，爭取在不同領(lǐng)域都樹立起自身的品牌，提升品牌知名度，同時(shí)進(jìn)行增值服務(wù)功能的研發(fā)工作。第7—8年致力于占領(lǐng)中國的國內(nèi)市場，增大產(chǎn)品銷售力度，并開始籌備產(chǎn)品的上市問題。長期戰(zhàn)略（9—10年）：站穩(wěn)國內(nèi)市場的基礎(chǔ)上，可以考慮進(jìn)軍國際市場，并繼續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品新功能上的研發(fā)工作以及相關(guān)新功能的推廣。進(jìn)行產(chǎn)品的國際化戰(zhàn)略，進(jìn)軍國際市場，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的研發(fā)工作，加大產(chǎn)品的銷售力度，爭取能夠成功上市。. 市場定位根據(jù)對使用電化學(xué)式瓦斯傳感器的報(bào)警設(shè)備的相關(guān)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)目前大部分企業(yè)主要以電化學(xué)式甲烷傳感器采用載體催化元件為檢測元件為主。根據(jù)進(jìn)一步調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這部分消費(fèi)企業(yè)認(rèn)為目前市面上大多是電化學(xué)式瓦斯傳感器的報(bào)警設(shè)備的加強(qiáng)版，實(shí)際用途不是很大。. 產(chǎn)品策略在產(chǎn)品初期，我們提供的“生命線”預(yù)警系統(tǒng)的主要功能是分析甲烷濃度增長速度來實(shí)現(xiàn)報(bào)警器的預(yù)警功能。面對的主要對象是眾多的煤礦開采企業(yè)。在產(chǎn)品成熟期隨著產(chǎn)業(yè)目標(biāo)的發(fā)展，公司將進(jìn)行功能升級(jí)，開發(fā)具有甲烷濃度值及其濃度增長速度值得顯示成像系統(tǒng)。同時(shí)我們要加強(qiáng)產(chǎn)品的售后服務(wù)，為客戶提供及時(shí)更新軟件的服務(wù)。主要是加強(qiáng)官網(wǎng)建設(shè)，開發(fā)相應(yīng)的客戶端軟件，做到一體化操作。同時(shí)考慮到以后市場的擴(kuò)大，接受的信息量巨大，逐漸在各個(gè)市建立一個(gè)主服務(wù)器，并最終建設(shè)大區(qū)服務(wù)器（如長三角）方便各個(gè)城市聯(lián)網(wǎng)，利于信息的交換。. 價(jià)格策略在市場開發(fā)初期，對產(chǎn)品的初擬定價(jià)為100元一個(gè)。屬于撇脂定價(jià)，這樣的定價(jià)再加以相應(yīng)的折扣既能保證不虧本又能促進(jìn)銷售，有一定的可操作空間。到我們的市場占有率達(dá)到一定程度的時(shí)候我們會(huì)逐步調(diào)低價(jià)格，到最終的60元一個(gè)（成本價(jià)）。這是基于我們主要的盈利方式才收取服務(wù)費(fèi)，產(chǎn)品銷售所占公司利潤的比例將逐漸降低。同時(shí)我們對不同的地區(qū)將分別采取不同的定價(jià)措施。對特大型企業(yè)是撇脂定價(jià)為主但配合免費(fèi)試用進(jìn)行銷售；對大型企業(yè)在撇脂的情況下推出相應(yīng)的折扣策略（仍有盈利空間），；對中小型企業(yè)可以采取折扣策略（價(jià)格相比另外兩個(gè)市場都要低），但是基本上不附加另外的促銷策略。同時(shí)根據(jù)預(yù)測的銷售量和投資回報(bào)率，產(chǎn)品導(dǎo)入期初擬的服務(wù)費(fèi)是每年600元。進(jìn)行每年的設(shè)備維護(hù)、定期檢查及軟件的更新。. 促銷策略 人員推銷策略根據(jù)公司的細(xì)分市場戰(zhàn)略。銷售人員面向的是眾多的煤礦開采企業(yè)和傳感器生產(chǎn)商。主要任務(wù)是負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品和收集相應(yīng)的反饋信息，并跟服務(wù)商、生產(chǎn)廠商搞好公關(guān)工作。所以，開發(fā)市場的前提要建立一支高素質(zhì)，擁有相關(guān)技術(shù)知識(shí)的推銷隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍人員應(yīng)經(jīng)常與目標(biāo)客戶群進(jìn)行交流，了解他們的需求及對公司及產(chǎn)品的要求，及時(shí)反饋。同時(shí)，我們還要定期對銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品與銷售知識(shí)再培訓(xùn)。銷售業(yè)績與獎(jiǎng)金掛鉤，給予顧客一定的數(shù)量折扣來推動(dòng)銷售。建立其完善的人員推廣管理體系. 產(chǎn)品推銷出去后，就需要根據(jù)購買決策者心理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系。公司針對三個(gè)細(xì)分煤礦開采企業(yè)將在不同媒介投放相應(yīng)的廣告。在有關(guān)煤礦相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)性網(wǎng)絡(luò)、論壇、報(bào)紙和雜志上以軟文性質(zhì)的廣告為主，即以傳感器新技術(shù)為亮點(diǎn)吸引企業(yè)注意力；在相關(guān)雜志和報(bào)紙上投放企業(yè)形象的廣告；在傳單上主要寫產(chǎn)品特征，比較優(yōu)勢等。由于公司前兩年專注于淮南市場，我們投放的媒介以淮南早報(bào)、淮南礦工報(bào)為主。同時(shí)公司將在網(wǎng)上相關(guān)傳感器論壇和淮南影響力較大的論壇發(fā)表多篇軟文性質(zhì)廣告對產(chǎn)品進(jìn)行造勢和宣傳。盡量多得參加有關(guān)煤礦信息交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)，在會(huì)上極力宣傳本產(chǎn)品的優(yōu)勢，多與煤礦主要負(fù)責(zé)人進(jìn)行交流和聯(lián)系。贊助一些煤礦企業(yè)舉辦的活動(dòng)，舉辦安全意識(shí)座談會(huì)，向眾多員工傳遞新產(chǎn)品的高效性。聯(lián)合淮南本地的媒體和煤礦企業(yè)舉辦一場大型的活動(dòng)，提高企業(yè)知名度。第一年廣告投放費(fèi)用（萬）第二年廣告投放費(fèi)用（萬）雜志報(bào)紙活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)雜志報(bào)紙活動(dòng)網(wǎng)絡(luò)1515552520 510活動(dòng)營銷可以針對一些特殊消費(fèi)群體展開，可以讓他們免費(fèi)試用我們公司的產(chǎn)品，借此快速滲透我們的產(chǎn)品。. 組織結(jié)構(gòu)在公司成立初期，考慮到公司的人員和資金方面的因素，公司將采用直線職能制組織結(jié)構(gòu)。這種結(jié)構(gòu)分工細(xì)致，任務(wù)明確，部門職責(zé)界限清晰，便于建立崗位責(zé)任制，具有決策迅速，指揮統(tǒng)一的特點(diǎn)，同時(shí)各個(gè)職能部門又能夠相互協(xié)調(diào)，協(xié)助管理，充分發(fā)揮組織的集團(tuán)效率，所以適合新創(chuàng)中小型企業(yè)采用。公司的組織形式并非一成不變，隨著經(jīng)營銷售規(guī)模的擴(kuò)大，公司組織形式將會(huì)做出合理的調(diào)整。調(diào)整的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)遵循“精簡、高效、靈活、動(dòng)態(tài)發(fā)展”的四大原則。圖7—1 公司初期組織結(jié)構(gòu)圖考慮到市場是不斷變化的，公司必須根據(jù)市場的不同狀況，一定地調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)市場需求以及公司管理運(yùn)作的要求。. 人力資源配置創(chuàng)業(yè)初期，本公司設(shè)總經(jīng)理1名，技術(shù)顧問、創(chuàng)業(yè)顧問各1名，總經(jīng)理下設(shè)各部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)各部門的各事共5人；創(chuàng)業(yè)后期，在各地區(qū)服務(wù)中心增設(shè)管理負(fù)責(zé)人各一人，并根據(jù)公司市場拓展、產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行人員招聘、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整。股東會(huì)：對公司決定經(jīng)營方針和投資計(jì)劃，提高資源配置的總體效益、對股東向股東以外的人轉(zhuǎn)讓出資做出決議。總經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司的日常事務(wù)，對董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定各部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間的關(guān)系。生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和質(zhì)檢,做好技術(shù)的保密工作以及代工廠商的溝通工作，確保物流的供應(yīng)穩(wěn)定。研發(fā)部：負(fù)責(zé)收集各方面信息，及時(shí)掌握市場動(dòng)態(tài)，根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)有需求和潛在需求研發(fā)新技術(shù)，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品和包裝。人力資源部：根據(jù)人力資源需求計(jì)劃，配備人力資源；員工的考核、招聘、處罰、辭退；員工檔案的管理；員工工資的核定，員工工資發(fā)放管理；員工的保險(xiǎn)及員工勞動(dòng)保護(hù)；制定勞動(dòng)紀(jì)律，監(jiān)督檢查各部門的勞動(dòng)紀(jì)律及考勤狀況；決定對部門及責(zé)任人的違紀(jì)處罰；制定員工培訓(xùn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)進(jìn)行員工培訓(xùn)。市場部：負(fù)責(zé)總體的營銷，根據(jù)市場情況制定營銷策略和措施，搭建有效的營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，調(diào)整（包括廣告、公關(guān)、銷售、客戶服務(wù)等等），做好信息的收集工作。還負(fù)責(zé)公司形象的宣傳，樹立良好的公司形象。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，紅利分配等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年度財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作；還負(fù)責(zé)公司各方面支出的控制，節(jié)約經(jīng)營成本。. 創(chuàng)新機(jī)制體制創(chuàng)新：根據(jù)市場的環(huán)境改良公司體制，使公司更能適應(yīng)市場的發(fā)展，進(jìn)而主動(dòng)出擊，贏得市場。文化創(chuàng)新：以“常新常在”為主旋律，倡導(dǎo)員工的團(tuán)隊(duì)精神，打造一個(gè)敢為人先的具有藍(lán)海思維的學(xué)習(xí)型組織。觀念創(chuàng)新：社會(huì)在變，市場在變：一切都在變化之中。因此，一定要抓住變化的規(guī)律，不斷的了解各方面的資訊，跟上時(shí)代前進(jìn)的步伐。技術(shù)創(chuàng)新：技術(shù)的創(chuàng)新能使公司在競爭中獲得主動(dòng)權(quán)，是公司贏得市場的關(guān)鍵之一。因此，要加大技術(shù)創(chuàng)新的步伐。但更要把握創(chuàng)新的方向，時(shí)刻不能離開“消費(fèi)者需求”這個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)。人才的積累是企業(yè)生存與發(fā)展的重要因素之一。企業(yè)失敗，其中一個(gè)重要因素是管理者的經(jīng)營不善，包括行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足，管理經(jīng)驗(yàn)不足，專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)不平衡，決策錯(cuò)誤等。因此，獲取必要經(jīng)驗(yàn)，找具有所需經(jīng)驗(yàn)的合伙人或員工是關(guān)鍵。. 優(yōu)秀的企業(yè)文化自我超越(Personal Mastery)是激發(fā)創(chuàng)造性的張力，精熟“自我超越”的人，能夠不斷實(shí)現(xiàn)內(nèi)心深處最想實(shí)現(xiàn)的愿望，全心投入、達(dá)到真正的“終身學(xué)習(xí)”?！白晕摇卑瑐€(gè)人、團(tuán)隊(duì)和組織，自我超越就是每個(gè)個(gè)人