【文章內(nèi)容簡介】 很多事情看起來幾乎不可能，只有下定決心，立刻變得簡單。當(dāng)你決定一定要的時候，你的潛能就真正被激發(fā)出來?，F(xiàn)在我們要開始的演習(xí)是“擁有強(qiáng)烈的企圖心”。一個人要怎么才能保持旺盛的企圖心？企圖心來自于內(nèi)在：凡事以挑戰(zhàn)記錄為目標(biāo)，向不可能挑戰(zhàn)！企圖心讓史泰龍堅(jiān)持到底記得我以前在美國，聽到安東尼羅賓在講課的時候提到他訪問史泰龍。大家都知道，史泰龍當(dāng)時拍一部電影的片酬高達(dá)2000萬美金啊。世界籃球天王邁克爾喬丹那時候簽下一個合約，也不過2500萬美金。大家都在談，邁克爾喬丹值不值這個錢？史泰龍拍電影，就在那里打打拳，這樣“秀”一下他的肌肉，2000萬美金一部片子，好像比邁克爾喬丹還要更好賺一點(diǎn)?？墒菦]有人會懷疑史泰龍可以賺這樣的錢，我覺得很奇怪。結(jié)果安東尼羅賓訪問史泰龍，他說：“史泰龍，我已經(jīng)聽過所有成功的故事，我見過世界上最成功的人士，包括總統(tǒng)，包括元首，包括女王，包括領(lǐng)袖、企業(yè)家、諾貝爾和平獎的得主特麗莎修女、曼德拉……這些我都訪問過，史泰龍，你到底是如何成功的？你可不可以給我一些不一樣的成功故事？”史泰龍開始跟他講，說他那個時候下定決心，一定要從事演藝事業(yè)?？墒且恢闭也坏竭@份工作，所以史泰龍每一天都沒有什么飯吃。那個時候史泰龍養(yǎng)了一只小狗，他的小狗也沒有飯吃。你知道讓你的狗沒有飯吃，你會有什么感覺？那種感覺好像不是很好。史泰龍自己可以不吃飯，小狗如何每一天不吃飯跟著他？可是史泰龍下定一個決心，他告訴自己說：“假如我沒有找到一份有關(guān)演藝事業(yè)的工作，我拒絕去打任何一份臨時的工作來養(yǎng)活我自己。我拒絕！”這就是他強(qiáng)烈的企圖心！史泰龍到最后必須把他的狗賣掉，因?yàn)樗麤]有能力去養(yǎng)他的狗。連狗都養(yǎng)不起的話，你知道他可能天天喝西北風(fēng)。直到他找到一份演藝事業(yè)的工作。這就是史泰龍的企圖心。各位，請問你：你的企圖心在哪里？企圖心使喬丹長高20公分事實(shí)上在高中的時候，喬丹的教練告訴他說：“邁克爾喬丹，你身高不夠高，沒有超過180。所以即使你球打得再好，以后也不可能進(jìn)入NBA，我們決定不要你這個球員?！边~克爾喬丹想：“怎么可能？我未來要進(jìn)北卡羅來納州大學(xué)，怎么可能我連高中的校隊(duì)都進(jìn)不去，你嫌我身高太矮？”邁克爾喬丹就跟他教練講：“教練，我不上場打球，可是我愿意幫所有的球員拎行李。當(dāng)他們下場的時候，我愿意幫他們擦汗。請你讓我在這個球隊(duì)，跟這些球員一起練球，這是我要成功的企圖心?！苯叹毎l(fā)現(xiàn)邁克爾喬丹的企圖心的確超過任何人，所以他接受了邁克爾喬丹的建議。有一天早上8點(diǎn)鐘，籃球場的管理員跑去整理球場，發(fā)現(xiàn)有一個黑人倒在地上睡覺。他問道：“你叫什么名字？”這個黑人好像很累的樣子說：“我叫邁克爾喬丹?！睂?shí)在是太累了！邁克爾喬丹早上練球，中午練球，下午跟著球員一起練球，晚上還要練球，他比任何人都要努力。后來邁克爾喬丹的父親講，喬丹全家人的身高沒有一個人超過180公分。邁克爾喬丹想要成功的企圖心，讓他長到198公分，長高了20公分。所以各位，假如你想要長高，假如還沒有實(shí)現(xiàn)，可能是你的企圖心還不夠。后來邁克爾喬丹果然如愿以償進(jìn)入北卡羅來納州大學(xué)。企圖心使喬丹改變習(xí)慣后來他的教練迪恩史密斯，有一天請邁克爾喬丹到球員的更衣室，給他看了一盤錄像帶。那盤錄像帶改變了邁克爾喬丹的一生。放完錄像帶之后，邁克爾喬丹跟教練說：“教練，我非常非常的慚愧?！彼f，“我看到自己在進(jìn)攻的時候全力以赴，都要球員把球傳給我，讓我來得分。每次得分的時候，我非常的興奮?？墒俏铱吹戒浵駧Вl(fā)現(xiàn)自己在防守的時候，全部都在混水摸魚?！彼f，“從今天開始我要改變這樣的一個習(xí)慣?！苯Y(jié)果邁克爾喬丹在NBA已經(jīng)連續(xù)不知道多少年，不止是得分王，不止是最有價值的球員，邁克爾喬丹也是全NAB當(dāng)中五位票選最佳的防守球員之一。他的教練改變了邁克爾喬丹的一生。所以再一次驗(yàn)證到環(huán)境的重要性，邁克爾喬丹企圖心的重要性。邁克爾喬丹下定決心，導(dǎo)致他今天成為這樣一個成功人士。成功第一個條件就是擁有強(qiáng)烈的企圖心！成功第二個條件是擁有強(qiáng)烈的企圖心！成功第三個條件還是擁有強(qiáng)烈的企圖心！各位，請問你的企圖心在哪里？我那一個決定改變我一生上完安東尼羅賓的課程之后，我感覺很棒，解除了所有的心理障礙。結(jié)果安東尼羅賓說：“假如你們想要更成功的話，我還有一個NAC（神經(jīng)鏈調(diào)整術(shù)）的講師班，在夏威夷上，是在七月十幾號，維持14天左右。在這14天當(dāng)中，我將把我所學(xué)到的最棒的成功的秘訣，最棒的心理學(xué)的秘訣，最棒的行為科學(xué)的秘訣，最棒的行銷的秘訣統(tǒng)統(tǒng)分享給你。那這個學(xué)費(fèi)只有4350塊美金而已了?！蔽疫B595塊美金都沒有，哪來的4350塊美金？安東尼羅賓又問了一個很棒的問題，他說：“你到底是想要成功，還是一定要成功？”我被他的這個問題給問倒了。后來我說：“我一定要成功！”他說：“一定要成功的話，那你會怎么去處理這個事情？”我說：“我只好想辦法去借錢?！眱蓚€星期之內(nèi)，我需要借到 4350 塊美金。在1989年，假如你換算的話，大概人民幣3到5萬左右。？結(jié)果后來想老半天，只好找我父母親周轉(zhuǎn)。我跟我母親講，打越洋電話，我說：“我一定要參加一個課程，這課程非常棒，會改變我一生。”她說：“到底什么課程？”我說：“這種課程有‘過火’。”她說：“你是不是‘走火入魔’了？”她說，“學(xué)費(fèi)多少？”我說：“4350塊美金。”她說：“你讀大學(xué)可能都還沒那么貴，怎么可能有課程14天要4350塊美金？”我說：“我一定要！我一定要！我一定要！……”就這樣的一個決心，讓我去上了那個講師班。只選一定要成功的人所以我拼命找這個業(yè)務(wù)總代表，發(fā)現(xiàn)他跟他女朋友在一個棚子下面吃中餐。我就說：“湯姆！湯姆！我叫陳安之。我給你的個人簡介，你有沒有收到？我從你的門縫下面塞給你的。”他說：“事實(shí)上我收到了。”我說：“那你為什么還沒有叫我來面試？”他說：“我正要找你。”我想，有可能嗎？可能他只是在騙我而已，他可能覺得我不夠資格。他說：“那你就坐下來，告訴我一下你個人的一些經(jīng)歷、背景。”我就跟他講同樣的道理，我賣過菜刀……這些全部都搬上來了。我跟他講，我非常渴望這份工作，我說我一定要這份工作。他說：“那我明天告訴你，你是否被錄取?！蔽艺f：“湯姆，你可能不了解，當(dāng)我把這份個人簡介塞到你門縫下面的時候，我就已經(jīng)決定，我一定要這份工作。所以假如你今天不告訴我，你是否錄取我的話，我明天還會來找你。假如你明天不告訴，你是否錄取我的話，我后天還會再來找你。所以湯姆，為了節(jié)省你的時間和麻煩，請你今天錄取我?！彼f：“Steve（作者的英文名字），你這個理念、概念很好，這構(gòu)想不錯。但是我告訴每個面試的人都說，我明天告訴他答案，所以我不能破例?！蔽艺f：“湯姆，你真的不了解我，我一定要這份工作，我下定決心，我一定要這份工作……”最后湯姆說：“Steve，這個觀念不錯，我明天再告訴你。”我說：“湯姆，你真的不了解，你們公司的第一名業(yè)務(wù)員到底是誰？他到底做了哪些事情？”我說，“我以后變第一名給你看?！彼f，第一名是某某人。那人剛好走過來?！八俏覀児镜牡谝幻?。我說：“我以后一定比他還要棒?！彼f：“Steve，你被錄取了?！蔽艺f：“真的？”他說：“是的，你被錄取了。”他說，“你即將在7月12號飛去賓州（美國東部的一個州）開始公眾巡回演說，推廣這種課程。”我說：“實(shí)在是太棒了！”突然一想，我從來沒有演講過?？墒俏抑莱晒C(jī)會來臨了。結(jié)果后來我到賓州的時候發(fā)現(xiàn)，從那85個代表當(dāng)中，他選了一位，那就是我。惟一的東方人，惟一英文講不標(biāo)準(zhǔn)的，惟一21歲最年輕的。他竟然選擇我，我很驚訝。因?yàn)槟菚r候湯姆也跑到費(fèi)城（賓州最大的城市）來訓(xùn)練我們，我說：“湯姆，你為什么選擇我，有這么多優(yōu)秀的人才，他們成功的經(jīng)驗(yàn)這么豐富，你為什么選擇我？”他說：“只有你一個人想要成功，只有你一個人決定一定要成功，而且只有你一個說，你要成為第一名?！彼f，“我們公司就要這樣的人才。”所以，我深深了解，我那一個決定改變我一生。顧客買的不是產(chǎn)品 　推銷時最重要的是，你必須找出你產(chǎn)品的五個最重要的特色，以及它可以帶給顧客什么好處。 記得有一個銷售課程主講者談到一個非常好的例子，在這里也分享給大家。他說有一個人從事電腦銷售，那個講師問他，你賣的產(chǎn)品是什么？ 他說：“我賣電腦?！?結(jié)果講師又問他一次：“你到底賣什么？” 他說：“我跟你講過，我賣的是電腦。” 后來那位講師又問他：“這個電腦有什么功能？” “這個電腦不得了，假如公司用這個電腦，效率會提升25%，成本可以降低25%，人員可以減少大概10%。” “這對公司有什么好處？” 業(yè)務(wù)員表示假如這些都能做到，公司的營業(yè)額至少會增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以對一個公司來講，一年可以增加營業(yè)額4045%以上。 一般推銷員時常犯一個錯誤，他總是認(rèn)為他在賣電腦。他一直在推廣他的產(chǎn)品有多好，他的手冊、他的節(jié)目，他的服務(wù)有多棒…… 其實(shí)顧客買的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。 我的產(chǎn)品是什么？ 我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么？ 我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？ 在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。 很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么他要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點(diǎn)，你就很難跟你的產(chǎn)品和服務(wù)談戀愛，因?yàn)槟悴恢滥愕漠a(chǎn)品到底比別人好在哪里。 你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！?你必須問你自己：為什么顧客會買我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？ 你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。 在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？ 而這里要特別提出的觀念是，你必須了解“誰是你的顧客？” 有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課，她可能不需要勞斯萊斯，即使它是最好的車子。 所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的商品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析，到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。 誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？ 哪些人最適合你的產(chǎn)品？ 哪些人最迫切需要你的商品？ 你怎么樣去找出這些人？ 為什么顧客會買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點(diǎn)？ 為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點(diǎn)？ 如何改善產(chǎn)品介紹的方式？ 我要給顧客一個什么樣的印象？ 我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？ 馬上行動！跟你的產(chǎn)品談戀愛又進(jìn)一步！ 建立顧客信賴感的9個步驟永遠(yuǎn)記住，推銷最重要的關(guān)鍵是建立跟顧客的信賴感。 在銷售過程當(dāng)中，你必須花至少一半的時間建立信賴感。而建立信賴感的第一個步驟就是傾聽。 很多推銷員認(rèn)為top sales(頂尖推銷員)就是很會說話，其實(shí)真正的top sales是很少講話的，而是坐在那里仔細(xì)地聽。 要做到一個很好的傾聽者，第一，你必須發(fā)問很好的問題。 最頂尖的銷售人員在一開始都是不斷地發(fā)問，“你有哪些興趣？”或是“你為什么購買你現(xiàn)在的車子？”“你為什么從事你目前的工作？” 打開話題，讓顧客開始講話。每一個人都需要被了解，需要被認(rèn)同，然而被認(rèn)同最好的方式就是有人很仔細(xì)地聽他講話。 因?yàn)樵诂F(xiàn)代的生活中很少人愿意聽別人講話，大家都急于發(fā)表自己的意見。所以假設(shè)你一開始就能把聽的工作做得很好，你跟他的信賴感已經(jīng)開始建立了。 第二個增加信賴感的步驟是贊美他，表揚(yáng)他。比如說，“你今天看起來真是美極了、帥呆了！”而且是出自真誠的贊美，不是敷衍。記住，贊美會建立信賴感。 第三是不斷地認(rèn)同顧客。顧客講的不一定是對的，可是只要他是對的，你就要開始認(rèn)同他。 第四是NLP也就是“神經(jīng)語言課程”談到的“模仿”。 我們都知道人講話有快有慢，像我個人講話是比較快的，所以通常我比較可以溝通的顧客是講話速度比較快的，而我對講話比較慢的顧客就會失去很大的信賴感和影響力。所以當(dāng)我每次銷售的時候，我會不斷地調(diào)整。我講話的速度，來符合對方說話的速度。 第五是產(chǎn)品的專業(yè)知識。假如你沒有完整的產(chǎn)品知識，顧客一問三不知，這樣馬上會讓顧客失去信賴感。 第六是穿著。通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮。 第七是推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細(xì)。最好能在拜訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴感。 第八是最重要的，你必須使用顧客的見證。因?yàn)轭櫩统３f：“OK，假如你講的都是對的，那你證明給我看！”所以見證很重要。 最后一個建立信賴感的方式，就是你必須要有一些大顧客的名單。記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時候，有人說：“我為什么要聽你的？你覺得這個訓(xùn)練可以幫助我