【正文】 價值觀的銷售，徹底了解顧客的價值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。第六步驟：做競爭對手的分析貨比三家絕對不吃虧。但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客最重要的價值觀。第七步驟：解除反對意見反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。第八步驟：成交成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個是作測試性成交；第二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。第三個是二選一成交；第四個是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。第五個是心臟病成交法；第六個是和尚成交法。第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹首先給你價值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對方的需求，預(yù)約拜訪時間。成功網(wǎng)第十步驟：做好顧客服務(wù)服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因為滿意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個步驟：寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會繼續(xù)為您們服務(wù)；（一個月后或半個月后）寄資料給對方；再寄資料；持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時，要做額外的補(bǔ)償，會抱怨的顧客。絕對不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。成功者都運(yùn)用潛意識的力量上個星期，我又在深圳大梅沙做“超級總裁班”的訓(xùn)練，所以差不多有一個月的時間沒有跟大家在網(wǎng)上見面！也許，有人在課程已經(jīng)見到我了！沒有參加總裁班訓(xùn)練的人，也許會問為什么超級總裁班要一萬六千塊這么貴的費(fèi)用？總裁班都有那些特別的訓(xùn)練呀？簡單地來說，超級總裁班就是訓(xùn)練如何帶團(tuán)隊，如何使團(tuán)隊在最短的時間采取最大量的行動，做到第一名！總裁班訓(xùn)練的目的就是要做就做第一名！今天我們來分享成功關(guān)鍵的第六點(diǎn)，也就是要運(yùn)用潛意識的力量。每個人都有許多潛能尚未發(fā)揮，然而，若要將潛能發(fā)揮至百分之百是不可能的，因為潛能是無限的！為了做有效的生命潛能管理，你必須了解人生的最終目的，你到底想要什么？一生中哪些對你而言是最重要的？什么是你一生當(dāng)中最想完成的事？或許，你從來沒有認(rèn)真思量過……現(xiàn)在，我們來學(xué)習(xí)運(yùn)用潛意識的力量的四大關(guān)鍵：第一關(guān)鍵：每一個成功者都有成功的榜樣我想很多人都聽過潛意識，知道潛意識，可能也看過我的書，可能也用過潛意識。我今天就來舉兩個潛意識的例子，一個實(shí)踐在我自己身上，另外一個是好萊塢知名的巨星金凱瑞。我們先從金凱瑞講起。金凱瑞大概在他十幾歲的時候，就下定決心一定要成功。他的家庭背景不是很好，所以他每天就只好在那里搞笑，每天看著鏡子做那些奇怪的鬼臉。假如你看過金凱瑞的電影，你一定會很好奇地說，他的嘴巴怎么可以張那么大？他的臉怎么可以歪成那個樣子？事實(shí)上那是他連續(xù)練習(xí)15年的后果。記得我們亞洲喜劇巨星周星馳也是非常欣賞金凱瑞，時常在模仿金凱瑞。每一個成功的人士，事實(shí)上他都有一個成功的榜樣。第二關(guān)鍵：成功者都運(yùn)用潛意識的力量金凱瑞那時候下定決心一定要成功，結(jié)果他就運(yùn)用潛意識的力量。有一天，他拿出一張空白支票，上面寫著：“這個支票要付給金凱瑞1000萬美金，在1995年底，要擁有1000萬美金的現(xiàn)金?！彼_了一張支票，后來就把這張空白支票攜帶在他自己身上。每天有事沒事的時候，就把這張1000萬美金的支票拿出來看——“金凱瑞得到1000萬美金，在1995年年底”，“金凱瑞得到1000萬美金，在1995年年底”……每天這樣看。很巧的是，在1995年，金凱瑞從事電影的第二年，他得到一個契約，高達(dá)2000萬美金一部片子，超過他原來的期望。后來他父親過世，他回到父親的墓地那邊，把那張空白支票，自己簽字的支票擺在他父親的旁邊，他說：“父親，我終于成功了！”潛意識的力量無所不能，任何一個成功的人都運(yùn)用潛意識的力量，不妨你今天再一次把你的夢想貼出來！第三關(guān)鍵：把你的夢想貼出來我記得幾年前在世貿(mào)看車展的時候，看到一輛奔馳轎車。那時候，我準(zhǔn)備要購買一輛奔馳S320。結(jié)果它在中間展示的時候是一輛奔馳S600，我想反正這個車子的樣子是一樣，我就站在旁邊，請我太太拍了一張照片。事實(shí)上拍了這張照片之后，我就把它擺在抽屜，從來也就沒有再看過了。在前幾年，我運(yùn)用潛意識的力量，買了一輛S320。直到后來我的助理羅嘉倫跑到我家里來，我就跟嘉倫講：“你要成功的話，一定要運(yùn)用潛意識的力量?！蔽揖桶盐液芏嘁郧百N的夢想板，從牛皮紙袋拿出來，在板子上有釘過，紙上都有洞。這些東西都實(shí)現(xiàn)了！我就跟他講：“你看這是我的家具，你看一樣。這是我的書桌，這是我手表的圖案，這是我汽車的圖案，這是我汽車的模型?！绷_先生看到之后就嚇一跳，他說：“陳老師，真的，真的，一定要運(yùn)用潛意識的力量?！苯Y(jié)果后來從那個牛皮紙袋當(dāng)中，我拿出了一個奔馳S600，我以前曾經(jīng)釘過。可是一直覺得實(shí)在是太貴了，所以我就把它收進(jìn)去了。結(jié)果我發(fā)現(xiàn)我實(shí)在釘了很多，我連600的車子，600的內(nèi)裝，S600的字樣……我都把它剪下來，貼起來，全部都有釘洞。所以我就跟我的助理說：“看來我以前真的好像很想擁有這輛車子，可是一直覺得太貴。那這樣子好了，雖然我現(xiàn)在不怎么樣想買，因為我覺得它太貴，干脆我還是把它釘在我的夢想板，我看看會發(fā)生什么事情。即使我不想買，看看潛意識會不會因為我天天看而實(shí)現(xiàn)?！钡谒年P(guān)鍵：夢想要堅持到底結(jié)果很不巧的是，我在兩個禮拜之前，買了一輛S600，而且內(nèi)裝跟我那時候貼的一模一樣。當(dāng)我購買那輛車的時候，我準(zhǔn)備買另外一個顏色，而且我都下定單了。成功網(wǎng)到當(dāng)天晚上，我太太說：“不要，不要，我們不要這個顏色，我們要換另外一個顏色?！币N18萬買另外一個顏色。我只是覺得要省。她說：“不要，不要！一定要這個顏色?！苯Y(jié)果我原來已經(jīng)下定單那輛顏色的內(nèi)裝跟我夢想板的內(nèi)裝的顏色是不一樣的，我現(xiàn)在擁有這輛S600內(nèi)裝跟我當(dāng)時貼夢想板的內(nèi)裝的顏色是一模一樣的。你看當(dāng)我已經(jīng)下定單了，我太太晚上10點(diǎn)鐘還會跟我講，打電話給賣車的業(yè)務(wù)員，叫他更改一輛車子來配合我圖案的內(nèi)裝的顏色。所以各位，真的，假如你沒有用潛意識的力量，你真的在浪費(fèi)你自己的生命，你看我個人已經(jīng)貼了5年了，5年之后兌現(xiàn)了。我時常說，我17歲的時候，我說，我下個月要賺10萬美金，下個月我要買一部保時捷……事實(shí)上我那個時候都沒有兌現(xiàn)，可我在幾個月前也買了一部保時捷敞篷車。事實(shí)上這些夢想都是可以實(shí)現(xiàn)的，關(guān)鍵是你到底有沒有堅持到底。我覺得這是很重要的。當(dāng)一個人思想和行為一致時，就可以產(chǎn)生極大的力量。2005年金雞年 如何使自己更成功相信有非常多的朋友，在新的一年都許下新的愿望，也設(shè)立新的目標(biāo)。而如何讓今年比去年2004年更成功？我們必須了解別人是如何成功的？他們是如何做到的？他們用了哪些成功的方法？他們采取哪些策略？我們必須向頂尖成功人士學(xué)習(xí)他們成功的方法。透過這些成功方法的實(shí)踐，來提升企業(yè)的競爭力及個人在職場上的競爭力，進(jìn)而來提升企業(yè)的獲利能力，以及改善自己的生活品質(zhì)。讓自己擁有全方位成功的人生。 現(xiàn)在我就整理幾個成功法則，這幾個成功法則也是我經(jīng)常在使用，并獲得相當(dāng)?shù)某尚?。提供給各位朋友做參考。 1. 檢討 經(jīng)營之神王永慶先生曾說過：檢討為成功之母。失敗不檢討，只會繼續(xù)失敗。人非神賢，誰能無過。犯錯，并不可恥，恐怖的是犯同樣的錯。我曾經(jīng)訪問超過100位世界最頂尖的成功人士，而且都是他們那個行業(yè)的第一名。他們都有一個共同點(diǎn)，就是有時常思考的習(xí)慣，他們經(jīng)常做自我檢討，改善自己的弱點(diǎn)，想辦法提升自己的能力。他們會檢討2004年自己那里進(jìn)步了？那里做對了？哪里進(jìn)步不夠？哪里進(jìn)步不夠快？只要肯檢討你會發(fā)現(xiàn)自己、家庭、事業(yè)都還有很大的成長空間。我有一個員工，他姓王，經(jīng)過他自己的檢討，他覺得自己在去年知識、見識、能力方面有所提升。但領(lǐng)導(dǎo)力、說服力卻有待提升、企圖心必須要快速提升。人如果有弱點(diǎn)，事實(shí)上競爭對手就容昜超越你，機(jī)會自然會轉(zhuǎn)移給別人，如果持續(xù)不改善弱點(diǎn)，哪如何更成功呢？就像獲得NBA職業(yè)籃球總冠軍的球隊，一定是進(jìn)攻和防守都優(yōu)于競爭對手？你說是嗎？所以你必須改變作法，才能得到不同的結(jié)果。如果一直用錯誤的投籃姿勢，如何得分？如何嬴球？ 2. 木桶定律 什么是木桶定律？有一種木桶可以裝水，木桶本身的制作材質(zhì)是由一片片的長條木片所排列組合起來的。我們可以把團(tuán)隊比喻作木桶，團(tuán)隊的人才就像長條木片一樣，組合起來就變成一個木桶。我們來假設(shè)一下，如果每一片長條木片的長度都是一樣長，但是只有其中一片木片只有長條木片的一半長。你覺得這個木桶可以裝多少水？只有一半是吧！為什么呢？因為短的木片讓原本可以裝滿水的木桶，流出來只剩下一半的水。是不是很可惜？而團(tuán)隊如果有一個人也變成短木片，請問他們團(tuán)隊的績效會好嗎？短木片就像一個人的缺點(diǎn)，不改善缺點(diǎn)，別人就會進(jìn)攻你的弱點(diǎn)？商場如戰(zhàn)場？誰掌握最多的人才，最多的強(qiáng)將悍兵，誰就能勝出。如果長條木片組合沒有很緊密，出現(xiàn)漏洞，木桶還是沒法剩滿水的。只要是成功的人都會想辦法改善所有的缺點(diǎn)，再來發(fā)揮優(yōu)勢，這樣才能當(dāng)常勝將軍！ 三星集團(tuán)的總裁李健熙先生曾說過，除了妻兒之外，一切換新。意思是要不斷創(chuàng)新、不斷改變想法，踏著成功者的腳步，才能加速成功。所以三星開始向世界最頂尖的公司學(xué)習(xí)，包括索尼、松下電器、微軟、聯(lián)邦快遞、IBM、西屋、APPLE等公司。改善三星產(chǎn)品的缺點(diǎn)，研究競爭對手到底好在哪里？顧客要什么？想辦法物超所值。立志要做世界第一的三星，而不只是韓國的三星。在2002年，三星品牌的市場價值曾一度超越SONY公司，震驚市場！就是因為三星懂得運(yùn)用木桶定律。 3. CANI CANI意思就是永無止境追求進(jìn)步。不進(jìn)則退，進(jìn)步太慢也是落伍，現(xiàn)在是超倍速的時代，取得信息變得非常容易，也就是你的競爭對手進(jìn)步的速度會越來越快，你不乘勝追擊，競爭對手就會迎頭趕上。你看看中國的首富，年年換人就知道了。市場是異常的激烈，而且你不是只跟中國的企業(yè)在競爭，你是跟全世界的企業(yè)在做競爭。因為大家都看好中國市場，你說是嗎？所以只要是企業(yè)的負(fù)責(zé)人，具有高度社會責(zé)任感，都在想辦法，越做越大，因為你不做大，就會在市場上被別人做掉。你的員工、家庭生計都操之在你的手上，能不慎乎！我們也發(fā)現(xiàn)越是成功的企業(yè)，越是賺錢的企業(yè)，老總通常熱愛學(xué)習(xí)。以身作則，創(chuàng)造學(xué)習(xí)型的組織。讓企業(yè)的整體戰(zhàn)力快速提升，成為市場的嬴家。 4. 進(jìn)行全方位的的自我分析 你可以拿出一張白紙，開始分析，先在紙上畫上一黑點(diǎn)，然后在家庭、事業(yè)、人際關(guān)系、時間管理、對社會的貢獻(xiàn)、健康給自己打分?jǐn)?shù)，0到10分，10分是滿分，再把每一部份連起來，看看是什么圖型？如果越接近圓型表示越圓滿，人生運(yùn)轉(zhuǎn)才會順利，像車子的輪胎，如果變型，車子跑起來就危險，而且跑不快。我所追求的是全方位平衡式的成功人生，就是事業(yè)要成功，家庭要幸福，生活要快樂，身體健康、對社會有貢獻(xiàn)、有一群志同道合的朋友、可以自由運(yùn)用自己的時間。平常我很喜歡打籃球來健身，下班后我會跟我的員工一起運(yùn)動，我發(fā)現(xiàn)有一個員工打球有一些弱點(diǎn)，一直沒改善，或者改善太慢，經(jīng)過我的指導(dǎo)，分析，要嬴球，就要不斷地進(jìn)攻、做好防守，要做到滴水不漏。還要助攻、要抄球、要搶球、體力要好、速度要快，才會有機(jī)會獲勝。 成功網(wǎng)5. 設(shè)立挑戰(zhàn)性目標(biāo) 什么叫挑戰(zhàn)性目標(biāo)﹖就是比自己能力還要高一點(diǎn)的目標(biāo)；如果瞄準(zhǔn)月亮，目標(biāo)沒達(dá)成，可能射到一顆樹，如果瞄準(zhǔn)一棵樹，沒射到，那可能就射到地下去了。 6. 要有周詳?shù)挠媱?計劃比目標(biāo)還重要，在1995年我推廣安東尼羅賓的課程，我列了24種達(dá)成目標(biāo)的方法，其中有34種方法奏效，成功達(dá)到3145人目標(biāo)，全場大爆滿，所以各位設(shè)立完目標(biāo)后，你有沒有達(dá)成目標(biāo)的20套方法，這可能是你能不能達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵。 7. 要努力 目前臺灣首富－富士康集團(tuán)總裁郭臺銘先生，他公司連續(xù)28年持續(xù)成長獲利，去年營業(yè)額高達(dá)1250億人民幣，他的座右銘是努力、努力、再努力；我經(jīng)常告訴我的學(xué)員及我的員工今年一定要比去年努力四倍以上， 8. 成功是一種習(xí)慣 習(xí)慣決定結(jié)果，成功者會有哪些習(xí)慣﹖而我們自己的習(xí)慣是什么? 成功者習(xí)慣全力以赴、全力沖刺、凡事物超所值十倍以上。研究成功者的習(xí)慣，復(fù)制成功者的習(xí)慣，你就會得到跟成功者類似的結(jié)果。邁克爾喬丹和史泰龍的故事我時常告訴我的學(xué)員說：“成功有三個條件，請立刻把它寫下來?！彼麄兙秃芘d奮。我說：“有史以來，所有成功都具備這三個條件，任何一個領(lǐng)域都一樣?！蔽艺f：“成功第一個條件就是擁有強(qiáng)烈的企圖心?！彼麄冇X得很有道理，“是的，企圖心。對！對！對！寫下來！”我說：“你看看你周圍的人，當(dāng)他比你更成功的時候，他的企圖心是不是比你更強(qiáng)烈？”他們說：“是的。”他們就再說，“陳老師，那第二點(diǎn)是什么？”我說：“第二點(diǎn)，一個人他之所以會成功，因為他擁有強(qiáng)烈的企圖心?！苯Y(jié)果他們都愣住了，“陳老師你剛才不也是這樣講嗎？”我說：“是的，成功的第二點(diǎn)就是要有強(qiáng)烈的……”他們就念一遍“企圖心”。所以我說：“你們猜猜看，成功的第三個條件是什么？”大家就會講：“擁有強(qiáng)烈的企圖心！”