【文章內容簡介】 1462602572944422項目總匯4344所占比例3．46．059．221．79．7綜合上訴的（新世紀摩托集團提供）數(shù)據(jù)，以XX的數(shù)據(jù)作為參考，在宗地當?shù)氐膽粜兔娣e以三室兩廳戶型面積為主力戶型面積，但嚴家橋、宛山、廊下和龍巷的戶型面積需求都比宗地的需求強度大，同時男豐和南村的面積需求雖然比XX低，但在銷售的同時這部分的消費者也不可忽視。在規(guī)劃設計中合理考慮三室兩廳戶型面積的同時可將物業(yè)提升到連排別墅的物業(yè)形式，這樣不僅可提升宗地小區(qū)的檔次也可提高總體售價，追求可實現(xiàn)的利潤最大化。結論：綜合以上各種情況分析，宗地目標消費人群的區(qū)域來源很廣，基本可囊括該鎮(zhèn)的8個行政村，%。對產品的戶型從表面上看為三室兩廳，但物業(yè)形態(tài)的表現(xiàn)可表現(xiàn)為連排和獨棟別墅，面積也可相應的適當放大，畢竟商品房作為獨特的“商品”是有它特有的消費群體。購買的方式主要是以銀行按揭為主，同時在宣傳是可主宣小區(qū)的良好物業(yè)形態(tài)和規(guī)范的小區(qū)及小區(qū)配套。 四、 目標市場定位及產品定位 市場定位 ：宗地區(qū)域經濟整體較好，主要銷售對象為當?shù)氐乃綘I企業(yè)的老板和當?shù)匾恍┐笮推髽I(yè)的高級管理者，同時本案在宣傳時可擴大宣傳范圍和深度，吸引XX周邊的同類型人群和一些從上輩繼承財富的人。目標人群特征：上訴定位人群的特點基本包括，企業(yè)在當?shù)刈陨淼纳顓^(qū)域無法離開此地、有私家車、追求現(xiàn)代生活或能體現(xiàn)自身身份和財富象征的居住形式，在事業(yè)上比較爭強導致其中部分人群的生活形態(tài)的比較、在觀念中想去“大”城市生活過那中理想中的現(xiàn)代生活（其實他們什么也不缺）。來源區(qū)域：宗地當?shù)鼐陀锌上撔^(qū)物業(yè)的人群，但如把宣傳擴大到周邊的幾個地方，可有意識的提高小區(qū)物業(yè)的價格，所以宗地小區(qū)的銷售不成問題。行業(yè)特點 ：此類群體基本自營私營企業(yè)，從事加工、制造業(yè)。 產品建議 ：因為宗地面積較小，接近10萬平方米屬于中等大小規(guī)模，為了提升物業(yè)檔次和提高銷售價格，宗地的規(guī)劃建設應以別墅為主可包括，獨棟、連排、疊加和真正意義上的TOWNHOUSE，可在建筑風格上借鑒采用歐式風格。但也要照顧和綜合考慮增加幾棟多層。因為多層的單位銷售價格相對較低無法拉動整體的銷售總價，對開發(fā)商收回成本及利潤是不利的，同時也無法提升宗地小區(qū)的檔次。第二部分：規(guī)劃設計分析一、初步規(guī)劃設計思路設計概念：產品體現(xiàn)的主題思想：宗地小區(qū)規(guī)劃整體可體現(xiàn)歐式風格，在宗地當?shù)匦纬珊湍壳爱數(shù)仫L格迥異的產品，從心理上個業(yè)主一次尊貴身份的飛躍。經調研，目前XX的目標消費群體大多希望八小時之外能享受城市生活，“工作在XX，生活在無錫”內心存在濃厚的理想主義思想，針對這種想法，中山房產策劃部提出的設計思路是“在XX享受都市生活?！卑盐覀兊男^(qū)建設成為一流的城市化大型社區(qū)，讓人們生活在XX就能享受到高品質的城市生活。另外，XX及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)先富裕起來的人們向往安全隱密的生活，因此科學先進的保安系統(tǒng)及優(yōu)質的物業(yè)配套也是本案在設計上必須強化的一面。主要設計風格：歐洲帶給人們的是富裕、恬靜、享受生活、咖啡、鮮花等等，規(guī)劃建設歐式風格的同時也要體現(xiàn)這些特征，特別是景觀規(guī)劃更是重要。獨棟別墅現(xiàn)代歐陸風格以興隆城市花園、廣信四季家園等為代表。其共同特征表現(xiàn)為：典型三段式色彩；以深色天然巖板材為基座；中段輔以暖色調小規(guī)格較高檔次外墻瓷磚貼面；頂部以小坡頂?shù)痊F(xiàn)代歐式屋頂符號為造型；歐式裝飾符號趨向簡約；體量感并不突出；大量現(xiàn)代簡約裝飾語匯及飾材運用其中，如玻璃、鐵花等。疊加式別墅可采用歐式風格中的現(xiàn)代國際簡約風格以錦繡家園（深圳萬科開發(fā)）、常青藤、鴻基都市花園、金果園、都市之星（北京華遠開發(fā)）等為代表。其共同特征主要表現(xiàn)為：幾何線條修飾，色彩明快躍；外立面簡約流暢；以波浪、架廊或挑板或裝飾線、帶、塊等異型屋頂為特征；立面主體層次感較強；合理運用色帶色塊處理。項目入口多層住宅單體：現(xiàn)代歐陸海派風格，其設計要點建議參考如下：三段式色彩布局；以深褐色/咖啡色等深色板頁巖為基座；中段以暖色調高雅個性的小規(guī)格較高檔次外墻瓷磚貼面；頂部以小坡頂（孟莎頂）歐式符號為造型；同時適度注入現(xiàn)代裝飾材料與元素符號，如較為明快的幾何線條及玻璃用材等。（圖只是作為一個示范）（聯(lián)體別墅） 以上或以下圖片僅供說明，不是本公司要策劃的房型圖設計特點：把居住環(huán)境和自然、人文、尊貴身份相融合 主要產品類型：（小區(qū)進門）（疊加式別墅） 節(jié)能和環(huán)保型建筑材料選用的考慮。 在所在城市中，生產新型、別具一格產品的可能性。 宗地項目，對營造社區(qū)生活氛圍的考慮。 二、規(guī)劃設計的可行性分析 在既定容積率、凈用地面積、住宅面積、配套公建面積、控高、建筑密度條件下，制造出的產品是什么類型和特性，是否符合前面提及的規(guī)劃設計概念的要求。主要從規(guī)劃設計角度，轉化成現(xiàn)實產品的可能性。 建議各種物業(yè)形態(tài)的配比（圖）：初步建議戶型面積平方米戶數(shù)（套）比例（%）三室兩廳（多層）14115616825獨立別墅3755889345聯(lián)體別墅2965015疊加式別墅2256615合計377以上是按9萬平方米（）的建筑面積進行估算的情況。容積率變化對產品設計概念、產品類型和特征的影響。 容積率的降低意味著整體建筑面積的減少，從表面看減少了總體建筑面，開發(fā)商等于減少了利潤，可是事實情況并非如此，在政府規(guī)劃局規(guī)劃建設的允許范圍之內，雖然降低了宗地的容積率，但可從提高物業(yè)的檔次來拉動整體的單位面積售價。以宗地的情況來列舉：如果新世紀摩托集團提供的消費數(shù)據(jù)是真實可靠的那么宗地建成小區(qū)的單位主力售價在15001800元之間（多層或小高層），但就目前中山凱捷的市場調查情況開看，多層和小高層的銷售在錫山區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售情況并不好，因為目前宗地所屬的當?shù)鼐用竦木幼∶娣e很大一部分是自己建造的私人樓房，當?shù)鼐用裥枰氖钦嬲饬x上的有檔次的小區(qū)供其居住，這不僅是身份的象征，也是物質文明和精神文明提高的一種表現(xiàn)。從現(xiàn)實已建成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)規(guī)模小區(qū)看，以別墅為小區(qū)物業(yè)主要建筑形態(tài)是很受歡迎的，并且銷售情況非常好。這些市場調查的結果對宗地本案有著重要的指導意義。降低了容積率，建造了更高檔次的別墅物業(yè)形態(tài)，可以在單位售價上得到相當與“主力銷售單價”的兩倍銷售價格，這也是隱性的提高了銷售價格，從而提高了整體銷售價格。土地本身特征對產品設計的影響和考慮。地勢與規(guī)劃道路的標高基本是一致的，只是對宗地的土方和壓實也是一件重要的工作。地形起伏也無太大的變化，甚至在將來的景觀規(guī)劃中也要人為的設計一些起伏的小山丘以提升小區(qū)的自然感。地塊的完整性較好基本呈四方型不僅從風水和建筑規(guī)劃的難易程度都大大的降低了。地質狀況、較深的溝壑（小峽谷）、河流、水塘、地上附著物、地下管線暗渠等對產品設計和環(huán)境保護的影響及解決的方法:規(guī)劃設計中以上幾點的不利因素一定要考慮在內，此類的情況的數(shù)據(jù)以及情況圖紙在XX規(guī)劃局應該都有，新世紀摩托集團可要求當?shù)匾?guī)劃局提供一份以利于環(huán)境和景觀規(guī)劃的需求。 周邊自然環(huán)境和人文環(huán)境對產品設計的影響及考慮：宗地周邊以及當?shù)氐闹伟睬闆r總體來說是好的，是不會影響周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的目標消費群體購買欲望的。噪聲環(huán)境宗地基本不存在噪音污染的情況，根據(jù)中山凱捷在宗地測試噪音污染情況時得到的數(shù)據(jù)，宗地圍墻邊是江蘇省的重點高中“育才中學”，除了課間操、眼保健操、臨時廣播對宗地不產生噪音污染的情況，反之對于學校產生的情況可作為賣點之一，“孟母三遷”表明中國人對下一代教育的重視，宗地小區(qū)也可以利用這點進行訴求賣點。污染環(huán)境、空氣情況：宗地周邊不存在空氣以及污染源的問題，因為周邊是基本沒有什么建筑物并且離公路也有一端距離，總體環(huán)境是非常好的。危險源、“風水”因素：如果說道危險源和“風水”的因素是的確存在的，宗地邊上50萬高壓電走廊本身從危險角度和風水的角度都是不利的，這也是將來銷售會遇到的銷售阻力如何消除此種帶來的不利因素？可從景觀規(guī)劃中避開，對處在走廊邊的地塊盡量少用或不用于建造物業(yè)并以景觀為主。這樣即避免了它所帶來的不利因素同時在景觀規(guī)劃中可適當?shù)奶岣邫n次變弊為利。 周邊生活配套設施對產品設計的影響和考慮：交通狀況、商業(yè)設施（購物中心）、教育現(xiàn)狀、體育娛樂公園等休閑場所、銀行醫(yī)院等；作為當?shù)氐母邫n物業(yè)形態(tài)，對于業(yè)主自身擁有交通工具及利用的情況是很好的不須過多的考慮，但對于年幼和年老的居住者角度考慮交通工具作為方便出行是必須要考慮的，對于這部分居民的交通工具可要求將來的物業(yè)公司配備定點、定地的直通車（看情況）。商業(yè)設施和教育設計本身宗地周邊都有配套。關于銀行和醫(yī)院可在小區(qū)配套中留有其的建筑位置建立銀行的營業(yè)處和小區(qū)醫(yī)療站。體育娛樂公園等休閑場所不用另行辟地可在規(guī)劃建設的小區(qū)公園中配備相應的健身器材供居民健身，同時開放式的健身場所（小區(qū)會所中休閑健身除外）可增進鄰里的溝通交流——“老北京鄰里”也可考慮成為將來銷售的賣點訴求。 第三部分：項目開發(fā)一、 土地升值潛力初步評估。 從地理位置、土地供應、周邊環(huán)境及配套、市場發(fā)展狀況、政府規(guī)劃、城市未來發(fā)展戰(zhàn)略等角度對土地升值潛力做出初步評估：單從目前宗地的情況來看不是很好，但從一個長時間的建設來看（小區(qū)的建設時間預計要兩年時間）小區(qū)物業(yè)的升值空間是很大的。前面已經提到無錫市政府提出的兩個加快周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設開發(fā)力度的文件以及政府對當?shù)氐囊?guī)劃和城市未來發(fā)展戰(zhàn)略等就可以看出政府對這類地區(qū)的建設重視度（其他這里不再重復），并且目前宗地周邊沒有成規(guī)模的小區(qū)，這些對宗地的開發(fā)建設都是利好的情況，但是急與一時整體開發(fā)完成也是不恰當?shù)模栽谇懊娴墓こ踢M度中已經提到對宗地小區(qū)的建設應該分批次的進行，這樣不僅有利與新世紀摩托集團的資金回收同時也降低了各種風險。二、 立即開發(fā)與作為土地儲備優(yōu)缺點分析：分批次的立即開發(fā)對新世紀摩托集團來說是當務之急，《孫子兵法》作戰(zhàn)篇中提到：“兵貴勝，不貴久”同時《孫子兵法》始計篇中又提到：“…亂而取之，…佚而勞之…”，新世紀摩托集團就應該乘目前政府規(guī)劃和實施分時間進度的不規(guī)范的時機加快取得土地的經營權和建設別墅等高檔物業(yè)的政府許可令，再根據(jù)中山凱捷的策劃報告中提到的分批次組團開發(fā)，這是明智之舉。如果把土地拱手讓于其他開發(fā)商或取得土地的開發(fā)經營而用于儲備是非常不合適的。并且國家對開發(fā)商取得土地后不進行開發(fā)也進行了時間的限制，如開發(fā)商取得土地在兩年時間內不進行建設國家將無條件的收回該土地，種種利好情況證明新世紀摩托集團不能失去控制該宗地的主動權。 第四部分：投資收益分析一、 成本預測 這里只是提供了經濟成本及回報，將來有一份更加詳細的成本及利潤表，但以下是在各種數(shù)據(jù)中得出的基本真實的數(shù)據(jù)，是可信任的。測算假設，產品類型假設（前面已經有表格說明），土地面積（），總建筑面積（8000平方米），住宅和非住宅面積，容積率（），項目總投資。（前面章節(jié)已經明確指出的這里就不再重復）。 項目投資總額（萬元） 單位成本（元/m2） 土地成本 ：165 50 =8250前期工程費 ：132，081 170 =建安工程費 ：（造價500涂料20水45窗40其他）㎡700元＝配套費用 ：（外電105綠化）400=會所建筑費用：7504000=300利息：㎡247。280元＝稅金：3000%=廣告銷售費用：㎡3000元4%＝后期：45=成本合計：經濟效益分析： 可銷售面積：110068=建連排獨幢收入：3500=多層：2300=；商鋪500萬利潤：－＝第五部分：管理資源配置人力資源需求：啟動項目對個專業(yè)（部門）人員的需求，具體人數(shù)（重點是專業(yè)經理）。 人力資源缺口及解決：現(xiàn)有人員能否滿足需要，缺口人員的解決途徑（調動、招聘、培訓等）。 一、人員配置及培訓管理中山凱捷作為無錫本土實力派的專業(yè)地產公司，有著對無錫市場非常精準的把握和熟練駕馭能力，這方面已經被業(yè)界所公認，所以對于XX這樣一個即將成為震撼整個錫山區(qū)的項目，我們有著十足的信心，同時我公司更是對這個項目傾注了大量心血，并組成了一支優(yōu)秀的策劃、銷售團隊，對項目運作的每一個細節(jié)我們都精益求精。以下是我公司為項目配置的極具戰(zhàn)斗力的策劃銷售團隊：項目策劃總監(jiān)：1名SP策劃：1名文案策劃：2名專案設計：2名專案銷售經理：1名銷售人員：5名二、培訓計劃：銷售人員的培訓對于一個項目來說是很關鍵的，一支所向披靡的精銳的銷售隊伍在成功的銷售中起決定性作用的，所謂磨刀不誤砍柴工，在銷售現(xiàn)場開始全面接待之前，必須對銷售人員進行全方位的銷售培訓，哪怕是從事過房地產銷售的人員，在重新接觸新項目時，也要帶著空杯心理再次接受銷售培訓。我公司為項目擬列出的培訓菜單如下：l 為什么要進行培訓、公司背景、團隊紀律l 房地產基礎概念講解l 建筑基礎知識講解l 無錫房地產現(xiàn)狀及發(fā)展態(tài)勢l 無錫樓盤簡介l 總體規(guī)劃思路及方案解析l 整體策劃思路及策劃戰(zhàn)術闡述l 市調技巧講解、分組到本項目主要競爭樓盤市調l 銷售人員禮儀與形象要求l 現(xiàn)場禮儀的演練l 戶型分布及功能講解l 周邊配套調查l 目標客戶購買心理分析及模式判定l 參觀施工現(xiàn)場并進行工程講解 l SWOT分析講解l 分組對目標客戶群進行調研l(wèi) 調研總結l 講解答客問 l 全程導購標準模式及講解l 專項樓盤模型講解及流程l 導購接待演練l 銀行按揭、相關稅費計算方法，房屋面積測量l 房地產法規(guī)及合同講解l 銷售常見問題及解決方法l 現(xiàn)場演練考核l 銷售培訓考核l 團隊活動第六部分：綜合分析與建議一、項目SWOT分析一、優(yōu)勢： 品牌：作為預計建立高檔成熟規(guī)模小區(qū)在宗地當?shù)厥堑谝粋€，并且新世紀摩托集團在XX的品牌誠信也會給宗地開發(fā)帶來利好。 設計：從前面策劃報告中規(guī)劃設計建議已經提到小區(qū)物業(yè)的規(guī)劃設計為歐式風格，同時在當?shù)匾彩欠浅Ｗ⒛康囊坏里L