【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 u 銷員使命感不強(qiáng)。（三）開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信方面由于漣鋼區(qū)大部分是漣鋼廠職工，信息傳播相對(duì)而言比較快，而開(kāi)發(fā)商在錦繡新城項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，因?yàn)榉慨a(chǎn)證沒(méi)有按時(shí)辦下來(lái)的原因，在漣鋼區(qū)引起極大的反應(yīng)，大部分漣鋼居民對(duì)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)不是很看好，都擔(dān)心本項(xiàng)目各個(gè)方面的承諾是否會(huì)得到保障（如：產(chǎn)權(quán)證、招商是否能招好、物管怎么樣等）從我司前期開(kāi)展工作了解的情況看：9月21日我司項(xiàng)目組就項(xiàng)目推廣及銷售部重新包裝事宜聯(lián)系多家廣告制作公司洽談制作及報(bào)價(jià)，多家廣告公司因貴司的誠(chéng)信問(wèn)題不愿介入。（旭日廣告、星宇廣告裝飾等）因此，誠(chéng)信問(wèn)題導(dǎo)致項(xiàng)目在市場(chǎng)反應(yīng)中的負(fù)面影響是銷售阻礙的放大器。（四）市場(chǎng)信心方面由于各方面的原因，項(xiàng)目經(jīng)過(guò)多次冷卻，拖延的時(shí)間太長(zhǎng)，引起廣大客戶關(guān)注項(xiàng)目開(kāi)業(yè)的時(shí)間，大部分處于觀望態(tài)度，擔(dān)心市場(chǎng)做不起來(lái)，市場(chǎng)對(duì)與項(xiàng)目的信心明顯不足。工程進(jìn)度節(jié)點(diǎn)與銷售的脫節(jié)，工期拖延，無(wú)形中使市場(chǎng)信心喪失。CEPA僅僅停留在概念階段，前期雖然投入200多萬(wàn)的宣傳推廣費(fèi)用，項(xiàng)目形象已經(jīng)推廣出去了，但是缺乏商家的實(shí)際支持，CEPA還是“空對(duì)空”，無(wú)法著地，當(dāng)然無(wú)法解決市場(chǎng)信心問(wèn)題。投資客戶所關(guān)注往往是投資回報(bào)和投資的安全性問(wèn)題，而商家的進(jìn)駐是打消客戶顧慮的最有力武器，如果招商不好， 那么，如果商家不能進(jìn)駐，再低的價(jià)格也不會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生吸引力。（五）市場(chǎng)興趣方面開(kāi)發(fā)商誠(chéng)信的缺失及推廣招商不力是喪失市場(chǎng)興趣的主要原因；香港零關(guān)稅商品貿(mào)易城的項(xiàng)目定位是市場(chǎng)興趣喪失核心因素；（六）對(duì)營(yíng)銷的判斷策劃思路不清，理念難以落實(shí)，策劃與銷售的脫節(jié)；開(kāi)發(fā)商的誠(chéng)信、市場(chǎng)的信心、市場(chǎng)的興趣是本項(xiàng)目銷售死結(jié)；營(yíng)銷主題過(guò)于狹窄、宣傳推廣僅僅停留在概念推廣層面，難以落實(shí)；銷售人員素質(zhì)低下，銷售執(zhí)行力度不夠。四、重新定位
項(xiàng)目定位是項(xiàng)目發(fā)展過(guò)程中最主要的階段之一，定位決定發(fā)展商利潤(rùn)乃至是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。項(xiàng)目定位須參考市場(chǎng)研究分析，在分析市場(chǎng)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的需求進(jìn)行合理的分析及預(yù)估，使項(xiàng)目既符合現(xiàn)在部分主要目標(biāo)消費(fèi)群體的需求，又具有一定的超前性、前瞻性，而不是停留在現(xiàn)在市場(chǎng)的層面上，否則產(chǎn)品一旦生產(chǎn)出來(lái)，就有可能不適合市場(chǎng)需求。（一）基本原則1．從消費(fèi)者的心理謀求定位，而不是從生產(chǎn)或銷售者的立場(chǎng)定位；2．針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)，而非整個(gè)市場(chǎng)；3．充分考慮市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)潛力；4．結(jié)合本項(xiàng)目區(qū)位特點(diǎn)，充分發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢(shì)；5．走自己的路，走別人尚未走或不能走的路，尋求差異化的產(chǎn)品，創(chuàng)造出婁底市的樣板品牌。項(xiàng)目定位，是項(xiàng)目通過(guò)成功開(kāi)發(fā)未來(lái)在產(chǎn)品市場(chǎng)上、在消費(fèi)者心目中所達(dá)到的目標(biāo)位置，是本項(xiàng)目發(fā)展的總路線和預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)效果。它分為以下幾個(gè)部分：項(xiàng)目定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目推廣名定位目標(biāo)市場(chǎng)定位項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位（二）項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目的市場(chǎng)定位是所有定位中最為關(guān)鍵的一步。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，可以使項(xiàng)目以一個(gè)恰當(dāng)?shù)摹Ⅴr明的身份介入市場(chǎng)，樹(shù)立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)適銷對(duì)路；相反，定位上的偏差，將會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品特點(diǎn)與市場(chǎng)需求產(chǎn)生錯(cuò)位，或造成產(chǎn)品性格的模糊，最終造成銷售上的失敗?？梢哉f(shuō)，定位的準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到項(xiàng)目未來(lái)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的成敗。市場(chǎng)定位的基本思想是在深入發(fā)掘市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略，最大限度地放大自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尋求最佳的市場(chǎng)切入點(diǎn)，占據(jù)市場(chǎng)。項(xiàng)目定位分析——核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力項(xiàng)目市場(chǎng)定位最為根本的依據(jù)，只有以核心競(jìng)爭(zhēng)力為依托建立起來(lái)的定位，才能把項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)。經(jīng)SWOT分析可知，本項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成如下：規(guī)模優(yōu)勢(shì)專業(yè)介入現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)政府支持升值潛力區(qū)位優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力利用項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在定位中對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)值的導(dǎo)入：政府支持規(guī)模優(yōu)勢(shì)專業(yè)介入升值潛力現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值完善的配套和可預(yù)見(jiàn)的商業(yè)氛圍描繪項(xiàng)目未來(lái)的發(fā)展?jié)摿φ闹С?，能提高市?chǎng)認(rèn)同感樹(shù)立投資及經(jīng)營(yíng)信心導(dǎo)入全局意識(shí)、引進(jìn)專業(yè)平臺(tái)區(qū)位優(yōu)勢(shì)通過(guò)項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力的分析，本項(xiàng)目的定位應(yīng)立足區(qū)位、升值潛力及滿足北城區(qū)客戶需求的的綜合性購(gòu)物場(chǎng)所。項(xiàng)目市場(chǎng)定位本項(xiàng)目市場(chǎng)定位應(yīng)突出本項(xiàng)目在婁底市北城區(qū)的核心位置，重點(diǎn)突出項(xiàng)目商業(yè)的升值潛力及綜合價(jià)值。 （1）是城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物（2）是區(qū)域商業(yè)發(fā)展自然形成的產(chǎn)物（3）是商務(wù)區(qū)由“雛形”向“成熟”轉(zhuǎn)變的必然產(chǎn)物（4）是城市面貌更新的必然產(chǎn)物因此，本案作為規(guī)模相當(dāng)?shù)募兩虡I(yè)物業(yè)，以其現(xiàn)代俊朗的建筑立面和北城中心的核心位置，它的建成必然使目前的城市格局和經(jīng)濟(jì)發(fā)生了新的變化，而我們也可以說(shuō)是順應(yīng)潮流地定位于：位據(jù)北城核心商業(yè)旺角詮釋：216。 位 據(jù)：具有占領(lǐng)之意，具有排他的，前瞻之意； 216。 北城核心：緊扣本項(xiàng)目核心價(jià)值；城市向北，意指本項(xiàng)目處于“北城中心”的核心地標(biāo)價(jià)值；216。 商業(yè)：表明了項(xiàng)目的性質(zhì)，符合項(xiàng)目的主題要素；216。 旺角：旺具有聚集財(cái)富之意，旺角是香港著名的商業(yè)街，以“旺角”之名宣示項(xiàng)目與香港之間的聯(lián)系，更能體現(xiàn)出一種氣勢(shì)。業(yè)態(tài)組合：由于本項(xiàng)目處于漣鋼生活區(qū)，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的人口規(guī)模龐大，現(xiàn)有的商業(yè)業(yè)態(tài)不能滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求。要有主流業(yè)態(tài)和主題店，保證項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后對(duì)周邊商業(yè)物業(yè)形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銷售力強(qiáng)，以吸引人氣，積聚商氣；但又強(qiáng)調(diào)多業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)，以使各業(yè)態(tài)之間優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，降低整體經(jīng)營(yíng)成本，提高利潤(rùn)率，預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)；（1）本項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合原則：業(yè)種的區(qū)域需求量確定原則需求決定供應(yīng)，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的商業(yè)規(guī)則，商業(yè)業(yè)種的規(guī)劃，要結(jié)合區(qū)域需求量與供應(yīng)量，來(lái)確定業(yè)種需求彈性，立足于北城區(qū)現(xiàn)有消費(fèi)人群，滿足其需求。業(yè)種種類設(shè)置原則業(yè)種種類的有效選定，能滿足消費(fèi)需求。在有效消費(fèi)需求分析情況下，業(yè)種種類設(shè)置要以全為主，以滿足消費(fèi)者多位一體原則出發(fā)，包括購(gòu)物、娛樂(lè)、飲食為一體，盡量滿足項(xiàng)目區(qū)域居民的消費(fèi)。業(yè)種有機(jī)組合原則業(yè)種在確定以后，不能簡(jiǎn)單的放在一起，而要結(jié)合業(yè)種屬性、消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣等，進(jìn)行有效組合。在業(yè)種組合時(shí)應(yīng)注意不同屬性業(yè)種之間的搭配，避免出現(xiàn)相互排斥。如食品與藥性之間不適宜相鄰組合擺放。引導(dǎo)循環(huán)消費(fèi)原則如何利用消費(fèi)者在逛商業(yè)街的時(shí)間，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，是商業(yè)街經(jīng)營(yíng)的必須考慮因素，而利用業(yè)種的空間引導(dǎo)是重要因素之一。（2）業(yè)態(tài)組合：社區(qū)超市＋主題式商業(yè)步行街日常家居生活：小家電、銀行、藥店、郵政、通信、床上用品等；休閑娛樂(lè)：美容美體、健身中心、咖啡廳、茶藝館、網(wǎng)吧、游戲廳、書店、跆拳道培訓(xùn)館等；飲食：特色飯店、西式快餐廳服飾：專賣店、服飾和飾品店等（3）主題營(yíng)造根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，將本案商業(yè)步行街分為七大主題：CEPA特區(qū)：香港零關(guān)稅產(chǎn)品在婁底的唯一集中消費(fèi)場(chǎng)所，選擇適宜大眾消費(fèi)的男女服飾、化妝品、飾品為主；女人街：逛街是每個(gè)女性的愛(ài)好，女人街充分滿足女性逛街和購(gòu)物欲望，主要以女性服飾、提包、內(nèi)衣、化妝品等為主；男人世界：男人在生活中承受太多的壓力，現(xiàn)在男人也懂得享受生活、善待自己，在男人世界里，將得到徹底的放松。主要以男士服飾、提包等；兒童天地：兒童服裝、玩具、兒童用品、主題游樂(lè)園等，兒童天地是每個(gè)兒童享受天真、歡樂(lè)童年的好去處；流行前線：為追求時(shí)尚、前衛(wèi)、另類一族的青少年量身打造；娛樂(lè)任我行：滿足消費(fèi)者娛樂(lè)需求，讓消費(fèi)者購(gòu)物的同時(shí)，可以舒緩購(gòu)物的疲勞。美容美體、健身中心、咖啡廳、茶藝館、網(wǎng)吧、游行廳、書店等；飲食廣場(chǎng)：民以食為天，適應(yīng)人們生活節(jié)奏日益加快的步伐，設(shè)置中西式快餐店、風(fēng)味小吃、特色飯店等；生活廣場(chǎng)：滿足區(qū)域消費(fèi)者的日常生活必需品的需求，提升生活質(zhì)量和便捷度。如小家電、銀行、藥店、郵政、通信、床上用品等。（三）推廣名定位推廣名定位的重要性（1）市場(chǎng)核心定位的反映 隨著房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)日趨規(guī)范，在樓盤的市場(chǎng)定位完成以后，樓盤推廣名就是市場(chǎng)核心定位的反映。推廣名或文化底蘊(yùn)深厚，或意味深長(zhǎng)，或灌輸新的商業(yè)理念，或反映地域特征，或展示品牌形象，總之與樓盤定位緊密相關(guān)。 （2）市場(chǎng)的第一驅(qū)動(dòng)力 推廣名是面向市場(chǎng)的第一訴求。一個(gè)朗朗上口，易于傳播的推廣名，可讓客戶產(chǎn)生第一印象，并會(huì)強(qiáng)化置業(yè)者的第一印象，雖然未必起決定性的作用，但富有內(nèi)涵的案名，至少可吸引目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目本身的關(guān)注，以至于引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)看門面的欲望。成功的案名使全程策劃與營(yíng)銷戰(zhàn)略事倍功半。 （3）給置業(yè)者的心理暗示 案名的第一印象，貫穿于房地產(chǎn)營(yíng)銷的始終，甚至在整個(gè)看門面、選門面、簽約的過(guò)程中，都發(fā)揮著潛移默化的作用，它的功能性、標(biāo)識(shí)性、親和力都會(huì)給顧客以強(qiáng)烈的心理暗示與鼓動(dòng)。 （4）開(kāi)發(fā)商給置業(yè)者的承諾 樓盤名稱實(shí)際上是開(kāi)發(fā)商為自己樓盤向置業(yè)者的公開(kāi)承諾，開(kāi)發(fā)商既要使樓盤屬性、功能與樓盤名稱相一致，而且要保證名實(shí)相符——案名引發(fā)置業(yè)者對(duì)未來(lái)商業(yè)升值的憧憬與樓盤的現(xiàn)實(shí)存在相一致。 （5）樓盤市場(chǎng)品牌的昭示 好的樓盤名稱有橫空出世與非同反響之感，當(dāng)它獲得投資者的喜愛(ài)和認(rèn)同時(shí)，就可以起到促進(jìn)銷售的效果，甚至可以成為品牌，對(duì)后期銷售至關(guān)重要，意義重大。本項(xiàng)目