【文章內(nèi)容簡介】 2022 年披露，年產(chǎn) 1 萬噸冰葡萄酒工程投資項目已完工，產(chǎn)品已投放市場，雅仕樽的問世不僅提升了通化葡萄酒的產(chǎn)品檔次,提高附加值、科技含量等。行業(yè)中的外國企業(yè)競爭模式分析企業(yè)市場拓展能力則是企業(yè)競爭力的最客觀表現(xiàn)，因為，市場拓展不只是策略，還要有資本后盾，只有二者的有效結(jié)合才能產(chǎn)生良效。最直接客觀的銷售機會來自于渠道終端提供的消費機會。中國入世后進口關(guān)稅的逐漸走低，國外葡萄酒會如潮水般洶涌而來，對中國葡萄酒企業(yè)形成強大的競爭壓力。這將從價格上直接降低國外葡萄酒品牌及其產(chǎn)品進入中國市場的門檻。..行業(yè)需求、替代產(chǎn)品對行業(yè)產(chǎn)品的需求規(guī)模、增長率及原因分析我國葡萄酒消費尚處于開拓成長期，隨著人均收入水平的提高，特別是中產(chǎn)階層的發(fā)展壯大，以及消費結(jié)構(gòu)升級、葡萄酒作為健康飲品的價值被廣泛認同。伴隨著葡萄酒市場的規(guī)范化，消費的成熟化，品牌、品質(zhì)成為葡萄酒消費的主要因素，加上經(jīng)濟發(fā)展、消費者可支配收入等宏觀經(jīng)濟因素的影響，葡萄酒的需求規(guī)模逐步增加。近幾年，我國葡萄酒每年產(chǎn)銷量的增長速度超過 10%。對于增長率的分析主要有以下四個原因： 首先，中國酒文化源遠流長，尤其是白酒，是根深蒂固的文化意識。長期以來的“干文化”形成的酒后醉駕誤事、損肝傷身的事實與社會教育引導(dǎo)，讓社會對高酒精度的白酒形成了魔鬼化的看法，健康飲酒的主流思想加之葡萄酒本身的優(yōu)良保健品質(zhì)在無形中推動了葡萄酒的發(fā)展。其次是國產(chǎn)葡萄酒品質(zhì)問題造成的進口酒市場需求增加。眾所周知，葡萄酒的質(zhì)量是種出來的，而不是做出來的， “七分種植，三分工藝”即是此意，葡萄才是中國葡萄酒的核心競爭力。另外，經(jīng)濟學(xué)的高端效應(yīng)，即高端消費市場的帶動影響。國際政務(wù)與商務(wù)交流、海歸人員、進出口貿(mào)易等方式，讓一部分社會高端人群提前接觸體驗到了進口葡萄酒的文化并帶回國內(nèi)，從而成為進口葡萄酒文化的傳播者與市場推動者，有效帶動并拉動了市場需求。最后，中國經(jīng)濟的快速發(fā)展所帶來的消費者收入水平與消費水平的提高、城市化范圍的提高等，極大地提升了對葡萄酒消費的需求。行業(yè)替代品的種類、規(guī)模、可替代性分析對于葡萄酒行業(yè)來說，行業(yè)替代品有白酒、啤酒等。我們主要一白酒和啤酒來分析。白酒行業(yè)的生產(chǎn)能力大于市場需要，市場趨于飽和，行業(yè)盈利能力下降；啤酒行業(yè)由于產(chǎn)量增加，全行業(yè)稅金和利潤總額增加，但行業(yè)總體經(jīng)濟效益并沒有提高，因為雖然啤酒價格有所提高，但銷售費用同時增加 15%以上，加上原料麥芽提價、中高檔酒用新瓶多等因素，使噸酒成本有較大幅度的上升；葡萄酒在釀酒行業(yè)酒種中是增幅較快的酒種之一，并且，行業(yè)經(jīng)濟效益隨著產(chǎn)量規(guī)模同比增長，屬于有效率的增長。根據(jù)以上分析可得，白酒和啤酒對葡萄酒的可替代性均不強。..對產(chǎn)品需求的變化周期及特點葡萄酒消費主要集中在中高收入人群，人們對葡萄酒的需求呈上升趨勢，帶動葡萄酒需求增加的主要原因有，第一是越來越多的中國人認識到健康的重要性，特別是成功人士，第二是中國葡萄酒生產(chǎn)工藝日趨完善，口感越來越細膩，更貼近中國人的口味，第三是葡萄酒成為身份的象征，憑高檔葡萄酒可以瞬間提升客戶身份和重視程度。所以消費者對葡萄酒的需求越來越大。需求細分市場分析由于消費者的需求、動機以及購買行為存在差異，所以葡萄酒行業(yè)必須對市場做細分。對于葡萄酒行業(yè)來說，所以消費者都有大致相同的偏好，而且現(xiàn)在葡萄酒行業(yè)的很多品牌都是類同的。以消費者的消費習(xí)慣和消費需求為依據(jù)的，根據(jù)消費者的地域差異，飲食習(xí)慣，文化背景的不同劃分為國內(nèi)市場和國外市場；依據(jù)消費者對產(chǎn)品的知識、態(tài)度、使用及反應(yīng)不同將市場劃分為婚宴市場、節(jié)慶市場和喜慶市場等；依據(jù)年齡、性別不同將市場劃分為青年市場、中年市場和老年市場；依據(jù)消費者收入將市場劃分為低收入市場、中等收入市場和高收入市場；依據(jù)消費者的社會階層，生活方式的差異，劃分為高端市場、中端市場和低端市場。產(chǎn)業(yè)鏈、相關(guān)行業(yè)分析（S）上游企業(yè)分析贏得市場對企業(yè)來說是第一位的,而品牌和渠道依然是決定市場的關(guān)鍵因素,如何平衡兩者的綜合投入是企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵所在,這也是中國市場特點所決定的。長期來看,得上游者得天下,葡萄原料對最終葡萄酒的個性和品質(zhì)有決定性的影響,企業(yè)間的競爭來自對上游原料的爭奪,當(dāng)下應(yīng)該提前布局,同時以便享受到土地資源,獲取穩(wěn)定的高質(zhì)量原料和推廣原產(chǎn)地概念的營銷組合?！? 國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)在競爭壓力不斷增大的環(huán)境下 決定加大上游投入尋求市場突圍。張裕一季度業(yè)績顯示，公司營收、凈利潤繼續(xù)保持高速增長；但伴隨業(yè)績的高增長，張裕一季度管理費用的大幅增加也引起了業(yè)界的質(zhì)疑。公司表示一季度管理費用超 80%的同比增長是因為綠化費用的增長。在業(yè)界不斷的質(zhì)疑聲中，我們看到了國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)在競爭壓力不斷增大的環(huán)境下，加大上游投入尋求市場突圍的決心。雖然進口葡萄酒在品牌知名度、渠道推廣、價格優(yōu)勢等方面不及國產(chǎn)葡萄酒，但進口葡萄酒的品質(zhì)較優(yōu)在消費者心目中已是共識。在貿(mào)易大環(huán)境、政策利好等條件下，進口葡萄酒逐漸打破渠道、價格壁壘，國產(chǎn)葡萄酒企業(yè)已感受到不斷增長的競爭壓力。..供應(yīng)商行業(yè)的名稱（及行業(yè)編號） ，簡介中國葡萄酒行業(yè)的主要供應(yīng)商之一：某商務(wù)有限公司 某商務(wù)有限公司的編號:26973某商務(wù)有限公司的簡介：某商務(wù)有限公司是一家有資質(zhì)和實力的國際貿(mào)易公司，主要經(jīng)營國外知名酒莊的原裝進口葡萄酒，主打產(chǎn)品來自南澳的澳特瑪系列葡萄酒，為中國區(qū)總代，以品質(zhì)為準(zhǔn)，以誠信為本！公司自 2022 年成立以來，經(jīng)過四年的風(fēng)雨兼程，以“創(chuàng)新 執(zhí)行 和諧”為理念，以不斷“創(chuàng)造客戶價值和創(chuàng)造傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)”為公司努力的方向。無論是在產(chǎn)品，還是在服務(wù)上都贏得了顧客的青睞和好評，隨著公司的發(fā)展和壯大，得到了上級領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵與支持。 公司位于蓬勃發(fā)展的鄭州市鄭東新區(qū) CBD 商務(wù)中心，距離鄭州市國際會 展中心（中西部地區(qū)最大的會展中心）僅百米之遙。交通、 信息通暢，天時、地利、人和。公司的顧問團隊，由一流的營銷專家組成，其中既有省內(nèi)的營銷管理領(lǐng)域的高校名師、留學(xué)歸國人員，也有多年從事一線營銷工作的營銷高手。對葡萄酒市場敏銳的洞察力，快速的反應(yīng)能力以及對營銷策略的正確把握，在葡萄酒行業(yè)多年的營銷渠道上的經(jīng)驗是其核心競爭力。公司產(chǎn)品可以滿足不同消費者的喜好，有充滿爛漫色彩的法國莊園的法國金橡樹葡萄酒，也有性價比頗高的澳洲澳特瑪葡萄酒，堅持國際一線品質(zhì)，見證紅酒文化。 供應(yīng)商行業(yè)的討價能力分析 葡萄酒行業(yè)的特點是“三分釀造，七分原料”，通常，葡萄占到成品酒成本的 50％左右；葡萄的質(zhì)量直接影響到酒的質(zhì)量，因此世界各地著名的葡萄酒廠均有自己的葡萄園，以確保有數(shù)量充足和高質(zhì)量的原料供應(yīng)。我國葡萄酒生產(chǎn)區(qū)域分布在 26 個省、市、自治區(qū)，主要集中在山東、河北、天津、吉林、新疆、北京、河南、甘肅、寧夏、云南等 10 個省、市、自治區(qū)，這 10 個地區(qū)的葡萄酒產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的 %。因此，圍繞十大原料產(chǎn)地，以長城、張裕、王朝為代表的本土葡萄酒巨頭展開了激烈的爭奪。而張裕擁有寧夏賀蘭山脈、津冀燕山山脈南麓和山東煙臺蓬萊三個優(yōu)質(zhì)基地，為企業(yè)的發(fā)展提供了原材料方面的保障。公司已經(jīng)通過自營、合同收購等多種方式 建立葡萄基地約 12 萬畝，占所用原料的百分之七十多，所以上游原料供應(yīng)商的議價能力不是很強供應(yīng)商行業(yè)的集中度、最大的廠商分析一、 供應(yīng)商行業(yè)的集中度： 從競爭格局看，較高集中度行業(yè)集中度高的一個先天原因是釀酒葡萄種植區(qū)域的集中，由于這個原因，我國知名葡萄酒企業(yè)基本按葡萄種植區(qū)域分布，經(jīng)過發(fā)展和沉淀，已經(jīng)形成了較為鮮明的品牌梯隊，..行業(yè)三甲企業(yè)張裕、長城和王朝 2022 年占據(jù)行業(yè)銷售收入的 34%（長城數(shù)據(jù)來自其控股方中國食品公告，王朝數(shù)據(jù)來自公司年報，港幣按 折算成人民幣；其中張裕收入占比為 %） ，行業(yè)第四名煙臺威龍的銷售收入應(yīng)該同王朝接近，銷售收入 CR4 在 40%左右；三甲企業(yè)利潤總額行業(yè)占比約 66%（其中張裕占 47%，王朝為 7%）二、最大的廠商分析：某商務(wù)有限公司1．鄭州紅酒行業(yè)市場的競爭概況鄭州作為全國人口第一大省的省會城市，人口眾多，市場繁榮，各行各業(yè)之間的競爭相當(dāng)激烈，幾乎到了白熱化程度。特別國內(nèi)遭受經(jīng)濟危機以后，沿海的各個企業(yè)開始向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，更加劇了市場的競爭程度。當(dāng)然，紅酒行業(yè)也不例外。以前是由國產(chǎn)紅酒主導(dǎo)的市場已經(jīng)被顛覆，國外大量紅酒的涌入，沖擊著整個鄭州紅酒行業(yè)市場。 但鄭州進口紅酒能和國產(chǎn)紅酒分庭抗禮嗎？從實力上分析，國產(chǎn)紅酒除了幾個大廠家能和進口紅酒形成有效對峙外，其他一些小型企業(yè)無力經(jīng)受進口紅酒的打擊。但現(xiàn)在，鄭州進口紅酒的劣勢還是存在的。雖然說進口紅酒的質(zhì)量好，但與相對應(yīng)的價格要遠遠高于國產(chǎn)紅酒。由于國人的紅酒的了解遠遠比不上傳統(tǒng)紅酒出產(chǎn)過，所以鄭州的消費者在購買紅酒時往往注重的是價格，而不是質(zhì)量，即使進口紅酒的質(zhì)量的要遠遠高于國產(chǎn)酒。鄭州進口紅酒的價格高的另一方面的原因的經(jīng)銷商的提價，在人們的印象中只要是進口的東西價格肯定很高，而經(jīng)銷商們正是抓住了人們的這個心理，往上抬價，由于鄭州市的進口紅酒市場還沒有被完全打開，所以這種局面暫時還將維持下去。但隨著進口紅酒各個品牌的不斷引進，加之全國各地的進口紅酒價格的不斷縮小，這種“高價酒”的帽子很快將會別鄭州進口紅酒甩掉。而且隨著人們思想觀念的轉(zhuǎn)變，不再認為紅酒特別是進口紅酒是生活的奢侈品，進口紅酒的銷售肯定會逐年增加。2．該廠商在酒類渠道專業(yè)化方面存在的誤區(qū)誤區(qū)一，過分關(guān)注專業(yè)渠道商利益目標(biāo)，忽略酒企戰(zhàn)略訴求。酒類專業(yè)渠道商不是專門的釀酒企業(yè)，其優(yōu)勢在于渠道的覆蓋、管理和市場的拓展，它的目標(biāo)在于銷售更多的品牌酒，獲得更多的利潤，至于具體銷售那個品牌，以什么方式、什么價格銷售，可以根據(jù)市場進行具體的調(diào)整。而酒企則是專門的制造商，其關(guān)注的不僅是酒的品質(zhì)、企業(yè)的利潤，更會關(guān)注企業(yè)市場策略與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性，以保證企業(yè)的長期利益。目前國內(nèi)主要的酒類專業(yè)渠道商采取的市場策略是全國性品牌采用專銷或代理，而區(qū)域性的品牌采取收購模式。現(xiàn)有模式下專業(yè)渠道商和酒類企業(yè)的戰(zhàn)略沖突還不明顯，但隨著專業(yè)渠道商的逐步壯大，話語權(quán)越來越強，同時專業(yè)渠道商能夠收購的區(qū)域性品牌逐步減少以及中高端市場競爭逐步加劇，可能會出現(xiàn)專業(yè)渠道商為了自身目標(biāo)，而采取調(diào)整銷售方式、產(chǎn)品價格等策略來取悅消費者。而不論這一行為是否與酒企戰(zhàn)略相違背，最終必然會導(dǎo)致雙方?jīng)_突的加劇。..誤區(qū)二，資源優(yōu)先傾向自有品牌，專銷或代理品牌資源配置不足。在目前酒類專業(yè)渠道商中，采取自有品牌和專銷或代理品牌相結(jié)合是一個普遍現(xiàn)象，但對于專業(yè)渠道商而言，無論其渠道網(wǎng)絡(luò)多么密集，這一資源在一定時期內(nèi)是既定的。在既定渠道網(wǎng)絡(luò)資源下，專業(yè)渠道商必須將這一資源在自有品牌和專銷品牌或代理品牌之間分配。從專業(yè)渠道商發(fā)展規(guī)律來看，早期更多存在的是強勢的專銷品牌或代理品牌和弱勢自有品牌，這時渠道網(wǎng)絡(luò)向?qū)ｄN品牌或代理品牌傾斜問題不大，品牌酒企與專業(yè)渠道商的關(guān)系也較為融洽。但隨著自有品牌知名度的提高，專業(yè)渠道商考慮到自身的利益，渠道網(wǎng)絡(luò)資源將會更多地向自有品牌傾斜，從而使專銷品牌或代理品牌資源配置不足。如果是強勢專銷品牌，那么就存在專業(yè)渠道商失去銷售這一品牌的資格以及人為制造潛在競爭對手的可能誤區(qū)三，過分涉及各個業(yè)務(wù)單元，失去價值鏈分工的優(yōu)勢。目前酒類專業(yè)渠道商通過自建網(wǎng)絡(luò)和收購組建自有品牌取得了較大的成功，其成功最核心的要件在于專業(yè)化的渠道經(jīng)營。但隨著專業(yè)渠道商的不斷壯大，收購的品牌越來越多，品牌的細分市場差異越來越大，以及生產(chǎn)基地的不同地域分布，甚至加上白酒、黃酒、葡萄酒等多個酒種的存在，使得專業(yè)渠道不僅面臨渠道管理問題，而且還會面臨更多的企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品質(zhì)量、物料采購、人員管理等其他非渠道管理問題。由于涉及的問題復(fù)雜性大幅提高，從而有可能削弱專業(yè)渠道商利用價值鏈分工帶來的優(yōu)勢。本行業(yè)對供應(yīng)商的依賴度分析（行業(yè)需要的技能、資源、利潤來源是否與供應(yīng)商關(guān)系密切）葡萄酒行業(yè)對供應(yīng)商的依賴度分析:1. 葡萄酒行業(yè)需要的技能與供應(yīng)商之間的密切度技術(shù)服務(wù)是提升原輔料供應(yīng)商競爭力的關(guān)鍵。隨著科學(xué)技術(shù)不斷進步，越來越多的葡萄酒原輔料被應(yīng)用到生產(chǎn)中，以增加葡萄酒的色澤、口感、香氣。不論在優(yōu)秀的年份還是較差的年份，葡萄酒產(chǎn)品都需要通過不同的原輔料來提高品質(zhì)。讓葡萄酒原輔料的使用者了解葡萄酒原輔料的正確使用方法以及功效，如何運用合適的原輔料產(chǎn)品生產(chǎn)出具有獨特風(fēng)格的葡萄酒等相關(guān)技能均能在一定程度上提高供應(yīng)商競爭力。2. 葡萄酒行業(yè)需要的資源的來源與供應(yīng)商密切度目前中國缺乏高質(zhì)量釀酒葡萄的生產(chǎn)基地以及對葡萄基地的投資，并且在葡萄酒的生產(chǎn)上，中國及缺乏技術(shù)和人才，又缺乏資本，導(dǎo)致很多資料都來源葡萄資源充足的供應(yīng)商。故葡萄酒行業(yè)需要的資源的來源與供應(yīng)商密切相關(guān)。供應(yīng)商對本行業(yè)的依賴度分析1.、供應(yīng)商成功需要的資源：目前稍微做得成功的大點的進口酒運營商無一不是在渠道和終端上優(yōu)勢明顯。如今市場..上好的葡萄酒是隨處可見，能讓品牌脫穎而出的，已絕不僅僅是葡萄酒的質(zhì)量了。伴隨中國葡萄酒市場將不斷成熟與規(guī)范，并且在此基礎(chǔ)上不斷大浪淘沙。最后真正留下來的還是潛心提供價值消費的葡萄酒品牌和他們的經(jīng)營者們。供應(yīng)商成功需要的主要資源如下：（1）成功的運營模式進口葡萄酒電子商務(wù)運營模式應(yīng)勢而生，為不斷成長的中國消費們和豐富多樣的進口葡萄酒之間提供了一個快捷對流通道。這種新商業(yè)模式的創(chuàng)立和發(fā)展，打破了傳統(tǒng)的葡萄酒流通和銷售模式，也將改變整個中國葡萄酒行業(yè)的游戲規(guī)則，更進一步有效地推動葡萄酒在中國的普及和消費。電子商務(wù)將給進口葡萄酒行業(yè)帶來的機會在幾種模式中都能體驗得到：突破地域和時間限制、互動、快捷、迅速、自由和交換的低成本，這些都能為進口葡萄企