【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 機(jī)會(huì) 聯(lián)想近年來(lái)借由體育進(jìn)行營(yíng)銷的案例很多：包括簽約2005年世界足球先生羅納爾迪尼奧、攜手NBA，成為NBA官方市場(chǎng)合作伙伴和唯一的PC合作伙伴、贊助F1威廉姆斯車隊(duì)等等。但是最有前瞻性和影響力的是聯(lián)想的奧運(yùn)營(yíng)銷。對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，這是一次提高中國(guó)本土企業(yè)形象和知名度，幫助中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍世界市場(chǎng)的難得機(jī)遇。ZDC認(rèn)為，奧運(yùn)戰(zhàn)略是聯(lián)想國(guó)際化的最重要一步和最好的機(jī)會(huì)。b、“新農(nóng)村戰(zhàn)略”將成為聯(lián)想未來(lái)的王牌隨著農(nóng)村信息化的深入，聯(lián)想日前發(fā)布了“新農(nóng)村戰(zhàn)略”，稱將在三年內(nèi)把聯(lián)想的低價(jià)位電腦銷售到中國(guó)10萬(wàn)個(gè)行政村，并在30萬(wàn)個(gè)行政村擴(kuò)大聯(lián)想的影響力。可見，“新農(nóng)村戰(zhàn)略”將成為未來(lái)聯(lián)想的重頭王牌。（四）市場(chǎng)威脅其一，價(jià)格戰(zhàn)的威脅。目前，國(guó)際品牌的定位轉(zhuǎn)移，開始挖掘中低端市場(chǎng)。隨著價(jià)格優(yōu)勢(shì)的逐步降低，給聯(lián)想帶來(lái)了市場(chǎng)威脅?！? 其二，面對(duì)擁有品牌、規(guī)模以及資本明顯優(yōu)勢(shì)的國(guó)際品牌的圍攻，如何挖掘在服務(wù)、成本、渠道及人才方面的固有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將技術(shù)突破轉(zhuǎn)換為穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，這也是聯(lián)想要解決的當(dāng)務(wù)之急?！? 其三，在中國(guó)，惠普有一個(gè)雄心勃勃的區(qū)域擴(kuò)展計(jì)劃：2003年，惠普在20個(gè)城市建立了330家店面。到2007財(cái)年中期，惠普已在420個(gè)城市建立2000多家店面，預(yù)計(jì)其未來(lái)的覆蓋面積將擴(kuò)大到600個(gè)城市。這顯然會(huì)對(duì)聯(lián)想的區(qū)域優(yōu)勢(shì)構(gòu)成巨大的威脅。　 其四，來(lái)自宏碁的威脅，在2007年8月27日，宏碁并購(gòu)了GatewaNBA公司，并購(gòu)后，能強(qiáng)化宏碁在美國(guó)市場(chǎng)的地位，再加上宏碁?zāi)壳霸跉W洲及亞洲市場(chǎng)的有利地位，宏碁在第二季度立即就穩(wěn)坐全球PC市場(chǎng)第三的位子，可見，宏碁與GatewaNBA的合并，極大的限制了聯(lián)想在歐洲和美國(guó)市場(chǎng)的擴(kuò)展計(jì)劃。五、目標(biāo)市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)細(xì)分本次營(yíng)銷計(jì)劃已預(yù)先將市場(chǎng)細(xì)分在各大高校大學(xué)生消費(fèi)者市場(chǎng)，再?gòu)倪@個(gè)基礎(chǔ)出發(fā)，進(jìn)行更明確的市場(chǎng)細(xì)分。消費(fèi)者市場(chǎng)需求多樣化（1）消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者文化水平不斷提高，消費(fèi)需求漸漸由“從眾”轉(zhuǎn)向追求個(gè)性。（2）消費(fèi)者行為趨于理性化。在商品短缺的時(shí)代，人們能夠買到就很滿足了，當(dāng)商品相對(duì)豐富之后，人們就不僅僅是追求買到“商品”，而是追求買到“好的商品”了，其購(gòu)買行為，表現(xiàn)的更為理性。（3）消費(fèi)者的需求層次不斷提高。這種提高，表現(xiàn)在物質(zhì)需求向精神需求的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)商品的要求，不僅僅是功能齊全，還包括文化內(nèi)涵。（4）消費(fèi)者面臨更多的選擇機(jī)會(huì)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，信息傳遞范圍的擴(kuò)展和速度的提升，以及商品種類的增多和數(shù)量的增多，市場(chǎng)由賣方占主動(dòng)，轉(zhuǎn)向由買方占主動(dòng)。消費(fèi)者購(gòu)買行為因素分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素。分析影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素，對(duì)于我們能夠正確把握消費(fèi)者行為，有針對(duì)性地開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，具有極其重要的意義。整個(gè)分析架構(gòu)如下圖所示： 聯(lián)想公司不僅憑借其國(guó)際化的先進(jìn)技術(shù)，成為了國(guó)際上著名品牌，成為全球PC出貨量第三、筆記本出貨量第五的企業(yè)，其也一直憑借“成就客戶、創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新、誠(chéng)信正直、多元共贏”四大核心價(jià)值觀走到現(xiàn)在這個(gè)位置，同時(shí)也十分注重本身品牌的社會(huì)影響，在中國(guó)承辦奧運(yùn)前前后后，聯(lián)想針對(duì)奧運(yùn)做了許多的工作。2004年3月26日，聯(lián)想集團(tuán)作為第一家中國(guó)企業(yè)與國(guó)際奧委會(huì)簽署合作協(xié)議成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴。在2005－2008四年內(nèi)，聯(lián)想集團(tuán)為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)以及世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的奧委會(huì)及奧運(yùn)代表團(tuán)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、桌面打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。而廣收關(guān)注的奧運(yùn)火炬——“祥云”火炬，也是由聯(lián)想公司出資設(shè)計(jì)、研發(fā)、制作的，聯(lián)想公司積極宣傳奧運(yùn)文化，倡導(dǎo)體育精神，通過各種營(yíng)銷手段，在高校間興起一陣奧運(yùn)風(fēng)，引起廣大富有激情和活力的青年學(xué)生的注意。目前社會(huì)正處在電子產(chǎn)品高速發(fā)展的時(shí)期，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快，縱觀筆記本市場(chǎng)，品牌數(shù)量較多，而各品牌之間，除了較為核心的技術(shù)之外，筆記本制作的技術(shù)不會(huì)有太大的差異，同時(shí)由于筆記本的價(jià)格已經(jīng)降到讓消費(fèi)者普遍接受的一個(gè)水平，因此筆記本市場(chǎng)早已成為了買方市場(chǎng)。新時(shí)代的到來(lái)，筆記本超越并取代臺(tái)式電腦的趨勢(shì)已經(jīng)顯而易見，給更多的消費(fèi)者帶來(lái)了新的體驗(yàn)，特別是扮演引領(lǐng)潮流的大學(xué)生，是聯(lián)想公司需要去進(jìn)一步開拓的潛在市場(chǎng)，因此，聯(lián)想公司需要從現(xiàn)代大學(xué)生的實(shí)際需求出發(fā)，進(jìn)行更為深入的市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)市場(chǎng)做出一個(gè)準(zhǔn)確的定位。筆記本市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)相對(duì)成熟，個(gè)性的追求已經(jīng)深入人心，不同的產(chǎn)品需求已經(jīng)充分地體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、材料使用等各方面，Ideapad Y450 的NBA系列的不同小系列產(chǎn)品已經(jīng)充分考慮這點(diǎn)，并將其付諸在實(shí)踐當(dāng)中，分別針對(duì)時(shí)尚、娛樂、游戲等不同的產(chǎn)品需求推出了不同的系列產(chǎn)品，消費(fèi)者能夠跟進(jìn)自己的實(shí)際需求，選取最適合自己的產(chǎn)品，可見，聯(lián)想公司在個(gè)性與產(chǎn)品需求這兩者的結(jié)合上做得較好，能夠很好地去滿足不同的消費(fèi)者。當(dāng)代消費(fèi)者消費(fèi)行為趨于理性。人們不僅僅是追求買到“商品”，而是追求買到“好的商品”，所以，對(duì)更多優(yōu)質(zhì)的高端產(chǎn)品的需求越來(lái)越多。這樣使得一直追求高質(zhì)量的聯(lián)想而言則是一個(gè)不可錯(cuò)過的契機(jī)，將優(yōu)質(zhì)、符合消費(fèi)者購(gòu)買需求的產(chǎn)品推銷給消費(fèi)者。二、目標(biāo)市場(chǎng)綜合以上對(duì)消費(fèi)者的需求和對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣的分析，將高校市場(chǎng)再細(xì)分為倡導(dǎo)文化底蘊(yùn)，要求技術(shù)實(shí)用及功能齊全，追求時(shí)尚個(gè)性，講究檔次高端的想擁有數(shù)碼產(chǎn)品的中高檔消費(fèi)人群。三、市場(chǎng)定位（產(chǎn)品特點(diǎn)分析）聯(lián)想公司的Ideapad Y450 —NBA系列產(chǎn)品，以“創(chuàng)造三維體驗(yàn)設(shè)計(jì)的時(shí)尚精品，給用戶帶來(lái)耳目一新的娛樂應(yīng)用體驗(yàn)”為口號(hào)，時(shí)尚動(dòng)感的家族FamilNBA ID設(shè)計(jì)＋尖端科技的娛樂應(yīng)用設(shè)計(jì)＋體貼入微的人性關(guān)懷設(shè)計(jì)，共有6個(gè)分系列產(chǎn)品，其主要分類的依據(jù)是通過筆記本屏幕的大小，并通過各自不同的性能要求分為幾個(gè)相關(guān)機(jī)型，每個(gè)系列產(chǎn)品具有不同的產(chǎn)品特性。聯(lián)想Ideapad Y450 —NBA系列產(chǎn)品特點(diǎn)①突出的高清娛樂性能——高性能獨(dú)立顯卡+HDMI高清輸出端口 Ideapad Y450 —NBA獨(dú)顯筆記本采用最新的NVIDIA GF9300M GS獨(dú)立顯卡，配備256MB超大獨(dú)立顯存，組成強(qiáng)大的互動(dòng)娛樂系統(tǒng)，精心強(qiáng)化的各項(xiàng)性能獲得最佳視覺體驗(yàn)，可以勝任各種高清視頻和游戲需求。配備HDMI高清輸出端口，通過HDMI線纜可以把高清視頻或游戲從筆記本投射到大屏幕高清電視，和家人朋友一起激情分享。②高品質(zhì)杜比音效 —— ＋ 真正的杜比環(huán)繞音效 Ideapad Y450 —NBA筆記本具備兩個(gè)立體聲音箱，同時(shí)還配備一個(gè)重低音音箱，組成了2. 1音響體系，高昂、淳美和低沉的聲音通過真正的杜比環(huán)繞音效合成，演繹出高品質(zhì)音效革命！③神秘而易用的娛樂操控—— 靜電式觸感多媒體按鍵設(shè)計(jì) Ideapad Y450 —NBA非常注重影音操控自由流暢的設(shè)計(jì)感覺。獨(dú)特的靜電式觸感按鍵設(shè)計(jì)，讓用戶在指尖輕觸間就能享受到高科技設(shè)計(jì)帶來(lái)的輕松愜意的娛樂享受。配合娛樂飛梭按鍵，用戶可以立刻體驗(yàn)到兩種不同的娛樂音響體驗(yàn)，一種是可以通過觸感來(lái)操控影音播放，另一種就可以即時(shí)切換不同的音場(chǎng)感受，如此高科技的操控應(yīng)用感受，是ideapad Y450 帶來(lái)的非同一般的娛樂新體驗(yàn)。④全新的英特爾MV移動(dòng)計(jì)算平臺(tái)——強(qiáng)勁性能 高效節(jié)能產(chǎn)品搭載英特爾最新Montevina移動(dòng)計(jì)算技術(shù)平臺(tái)，采用最新英特爾174。 迅馳174。 2 處理器技術(shù)。⑤人性化一鍵靜音設(shè)計(jì)—— 輕輕一鍵 立享安靜 Ideapad Y450 —NBA特別的一鍵靜音設(shè)計(jì)，只要輕輕一點(diǎn)按鍵，CPU風(fēng)扇轉(zhuǎn)速迅速降低，從而有效降低噪音，為用戶提供人性化的選擇。⑥人臉識(shí)別功能標(biāo)配130w像素的高感光攝像頭，不僅具備了強(qiáng)大的視頻娛樂功能，同時(shí)還具備了安全易用、應(yīng)用領(lǐng)先的人像識(shí)別功能，給Ideapad Y450 帶來(lái)了更加豐富和安全的娛樂應(yīng)用。⑦一鍵拯救系統(tǒng) 更新的一鍵拯救系統(tǒng)解除了用戶的后顧之憂，該系統(tǒng)具有一鍵殺毒，系統(tǒng)修復(fù)和一鍵恢復(fù)功能，能夠幫助用戶迅速查殺病毒、快速修復(fù)系統(tǒng)文件、強(qiáng)大的一鍵恢復(fù)功能能夠快速幫助用戶將受到損害的系統(tǒng)恢復(fù)如初，解決了困擾筆記本用戶的維護(hù)難題。⑧Easy Capture非常影像簡(jiǎn)單易用的拍照攝像軟件，支持手勢(shì)識(shí)別趣味拍照功能。和即時(shí)通訊軟件配合，支持卡通特效視頻。⑨聯(lián)想高觸感鍵盤采用聯(lián)想最新高觸感鍵盤，新鍵盤無(wú)論在布局、鍵帽形狀、鍵程手感上全部進(jìn)行了人性化更新，不僅滿足輸入速度快、輸入正確率，更能滿足用戶輸入舒適的需求。⑩先進(jìn)的電源管理 采用最新電源管理程序，高性能模式、平衡模式、省電模式、超級(jí)節(jié)能模式四大應(yīng)用方式，同時(shí)支持高級(jí)電源設(shè)置，讓用戶可以更加人性化的設(shè)置自己的應(yīng)用狀態(tài)，使得筆記本的電池使用時(shí)間達(dá)到最合理的分配，從而使筆記本在野外能夠達(dá)到最長(zhǎng)的使用時(shí)間。聯(lián)想Ideapad Y450 —NBA系列產(chǎn)品的市場(chǎng)定位通過各種分析，聯(lián)想Ideapad Y450 —NBA系列產(chǎn)品時(shí)尚設(shè)計(jì)、高端技術(shù)、人性化設(shè)計(jì)以及豐富功能將有助于產(chǎn)品更大地占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)取更多的用戶。因此，我們的營(yíng)銷宣傳計(jì)劃要突出這四大優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓產(chǎn)品的形象深入人心，從而擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，提高其好評(píng)度和知名度。六、營(yíng)銷理念聯(lián)想公司的定位：l 聯(lián)想從事開發(fā)、制造及銷售最可靠的、安全易用的技術(shù)產(chǎn)品。l 我們的成功源自于不懈地幫助客戶提高生產(chǎn)力，提升生活品質(zhì)。聯(lián)想公司的使命：l 創(chuàng)造世界最優(yōu)秀、最具創(chuàng)新性的產(chǎn)品l 像對(duì)待技術(shù)創(chuàng)新一樣致力于成本創(chuàng)新l 讓更多的人獲得更新、更好的技術(shù)l 最低的總體擁有成本（TCO），更高的工作效率聯(lián)想公司的核心價(jià)值觀：l 成就客戶—我們致力于每位客戶的滿意和成功。l 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新—我們追求對(duì)客戶和公司都至關(guān)重要的創(chuàng)新，同時(shí)快速而高效地推動(dòng)其實(shí)現(xiàn)。l 誠(chéng)信正直—我們秉持信任、誠(chéng)實(shí)和富有責(zé)任感，無(wú)論是對(duì)內(nèi)部還是外部。l 多元共贏—我們倡導(dǎo)互相理解，珍視多元性，以全球視野看待我們的文化。聯(lián)想Ideapad Y450 —NBA系列產(chǎn)品校園營(yíng)銷理念：引領(lǐng)時(shí)尚潮流，創(chuàng)造科技精品，滿足個(gè)性需求，體驗(yàn)娛樂享受宣傳口號(hào)：讓時(shí)尚伴隨著你，讓科技融入娛樂七、 營(yíng)銷戰(zhàn)略一、校園代理戰(zhàn)略聯(lián)盟1. 構(gòu)建校園代理戰(zhàn)略聯(lián)盟的背景廣州各大高校所處的地理位置都比較偏僻（特別的廣州大學(xué)城）,距離市區(qū)的中心地段有一定的距離，這樣就導(dǎo)致大學(xué)生們出去購(gòu)物的不方便。因此，我們要開發(fā)大學(xué)生這塊市場(chǎng)的話就一定要深入地打進(jìn)大學(xué)生的生活。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，做出分析可以得出：1）基本上大學(xué)生對(duì)Ideapad Y450 NBA系列產(chǎn)品的了解不夠全面，我們有必要將這款產(chǎn)品推廣到大家的生活中去。 2）別人的介紹對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買有著非常大的影響。我們通過我們的代銷人員與顧客的近距離溝通，讓他們更加了解我們的產(chǎn)品，同時(shí)也拉近了聯(lián)想與廣大消費(fèi)者的距離，提高聯(lián)想Ideapad Y450 NBA這一知名品牌的影響力。差別價(jià)格政策：大學(xué)生是很大的消費(fèi)群，但他們還沒有收入，因此價(jià)格對(duì)大學(xué)生來(lái)說是一個(gè)很敏感的問題。我們可以對(duì)此采用差別價(jià)格政策。通過校園銷售網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給大學(xué)生，省去代理商的提成和專賣店的管理等方面的費(fèi)用。這樣我們就可以把節(jié)省下部分的錢回饋給大學(xué)生，變相地把我們產(chǎn)品的價(jià)格降低迎合大學(xué)生的需要和購(gòu)買能力。注意社會(huì)效益，帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益：此銷售網(wǎng)的構(gòu)建我們可以跟各高校的勤工助學(xué)辦合作，聘請(qǐng)一些生活條件比較困難的同學(xué)來(lái)做我們的校園代理商。一方面我們可以提高我們的銷售額，另一方面有可以回饋社會(huì)。這樣對(duì)我們來(lái)說也是一種提高企業(yè)形象的途徑。廉價(jià)的勞動(dòng)力：大學(xué)生的勞動(dòng)力是十分廉價(jià)的，因此構(gòu)建此銷售網(wǎng)所需要的成本不會(huì)很高。2. 構(gòu)建校園代理戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的通過在個(gè)高校里面設(shè)置專門的校園代理，細(xì)化了聯(lián)想的銷售網(wǎng)絡(luò)，細(xì)分了消費(fèi)者群體。通過這種更加靈活便利的消費(fèi)形式，在學(xué)生內(nèi)部推廣IDEAPAD Y450 NBA，讓學(xué)生更了解IDEAPAD Y450 NBA，讓IDEAPAD Y450 NBA在校園內(nèi)認(rèn)知度更高，從而推動(dòng)了它的銷售額，并且以此為基礎(chǔ)，在高校校園內(nèi)建立起一個(gè)一對(duì)一的校園銷售網(wǎng)絡(luò)。在短期里面可觀地提高聯(lián)想IDEAPAD Y450 NBA的銷售額，把聯(lián)想的產(chǎn)品、形象打進(jìn)大學(xué)生消費(fèi)圈，從而提高我們的市場(chǎng)占有率以及認(rèn)可度。而且，通過和高校的勤工儉學(xué)辦合作提供正當(dāng)合理兼職崗位，幫助那些確實(shí)有需要的自強(qiáng)的大學(xué)生，這對(duì)于整個(gè)聯(lián)想在社會(huì)中的企業(yè)形象都是有著極大的積極作用的：做中國(guó)人民喜愛的企業(yè)，做對(duì)中國(guó)有貢獻(xiàn)的企業(yè)。以IDEAPAD Y450 NBA作為一個(gè)良好的開頭，開始校園方面銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，影響大學(xué)生消費(fèi)，從而為以后整個(gè)聯(lián)想產(chǎn)品打進(jìn)大學(xué)生消費(fèi)圈做好準(zhǔn)備，有利于以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。下面簡(jiǎn)單以幾個(gè)高校舉例來(lái)說明校園銷售網(wǎng)的架構(gòu)校園戰(zhàn)略聯(lián)盟的結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)說明：總部長(zhǎng)為整個(gè)校園銷售網(wǎng)的最高級(jí)負(fù)責(zé)人，其直接對(duì)銷售網(wǎng)的總體工作統(tǒng)籌負(fù)責(zé)。并且是聯(lián)想廣州總公司與校園銷售網(wǎng)聯(lián)系的紐帶。其職責(zé)為對(duì)銷售網(wǎng)工作的統(tǒng)籌、管理、收集銷售網(wǎng)的信息（包括在推銷過程中消費(fèi)者的意見）向總公司匯報(bào)、向銷售網(wǎng)中的工作人員傳達(dá)總公司的策略計(jì)劃等。其擔(dān)任人為聯(lián)想公司市場(chǎng)部的一名員工。 副部長(zhǎng)是總部長(zhǎng)的左右手，是聯(lián)系總部長(zhǎng)與各校區(qū)總代理的橋梁。其職責(zé)為管理各校區(qū)的總代理、幫助總部長(zhǎng)開張日常的工作、將基層的信息意見反饋給總部長(zhǎng)、定期召開會(huì)議等。其擔(dān)任人為應(yīng)聘成功的高校學(xué)生。區(qū)總代理為校園銷售網(wǎng)中的某一市場(chǎng)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人。其職責(zé)主要負(fù)責(zé)帶領(lǐng)代理學(xué)生并一同開展銷售活動(dòng)，并直接向副部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。其擔(dān)任人為該市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的高校學(xué)生。代理學(xué)生是整個(gè)銷售網(wǎng)的最前線工作人員。其主要職責(zé)是向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、協(xié)助在校園舉行的各大聯(lián)想宣傳活動(dòng)。3. 銷售網(wǎng)的建設(shè)過程1） 宣傳動(dòng)員報(bào)名工作時(shí)期：時(shí)間3月1日—3月7日。一個(gè)星期的時(shí)間作為聯(lián)想公司和各高校勤工助學(xué)辦聯(lián)系以及就招聘事宜達(dá)成一致的階段。在這個(gè)階段實(shí)現(xiàn)和學(xué)校雙向溝通。與此同時(shí)，聯(lián)想公司市場(chǎng)部選出一到三名推銷員作為我們與學(xué)生溝通橋梁，用做以后