【文章內(nèi)容簡介】 ，同學(xué)，同鄉(xiāng)，同事，戰(zhàn)友，員工，下屬，關(guān)系戶等外聯(lián)方法：路邊派單：是最老土卻又最奏效的一種方法，雖然口碑不好，但還是有很多美容連鎖采用這種方式拓客，這一點有些像日化線絲寶最早采用的終端攔 截，只不過更赤裸裸。但是不可否認(rèn)的是，這種方法拓來顧客一般質(zhì)量不高，消費偏低，無忠誠度。但對于以搏人流量為主的美容際還是不失為一種好的方法。中國 人多嘛！上門派訪：專業(yè)外聯(lián)人士，上相關(guān)單位，通過外聯(lián)企劃書，進(jìn)行系統(tǒng)的拓客與結(jié)盟，通過互換資源等手段和形式，來締結(jié)關(guān)系。會議營銷：通過各種形式會議，將意向或潛在顧客邀約過來，通過開會再完成成交的一種方法。是美容機(jī)構(gòu)的殺手锏，是其它行業(yè)目前尚未涉足或不 愿意未涉足的領(lǐng)域，其實會議營銷不光美容行業(yè)能用，珠寶行業(yè)，服裝行業(yè)，甚至醫(yī)院等很多都可以借鑒和使用，只不過在這方面美容院做成了精，有一整套的操作 模式與方案。但是會議營銷不應(yīng)該過于商業(yè)，應(yīng)該是人文與商業(yè)結(jié)合，有時商業(yè)化，有時是人文懷，這樣效果好，口碑佳，過于急功近利是美容院的通病。直銷式結(jié)盟：通過類似家庭聚會，生日PARTY，組織若干人員參加，可以是老顧客，也可以是新單位，玫琳凱的美容顧問行銷也有相似之處。團(tuán)購：在資源范圍允許的情況下，做團(tuán)購是個很爽的事，團(tuán)購不一定是指產(chǎn)品，可以是美容卡，團(tuán)購一次也不一定要上量，幾個人都可以團(tuán)購。專場授課：對于某些特定的機(jī)關(guān)或單位，可以通過聯(lián)歡會等形式，提供老師前往授課講座，講解皮膚的普通護(hù)理、特殊護(hù)理、皮膚護(hù)理計劃的制定和 實施、彩妝、美發(fā)服務(wù)、色彩咨詢服務(wù)、整體造型服務(wù)、心靈解壓服務(wù)等?？梢蕴岙a(chǎn)品，但最好不要提，只要講得專業(yè)，講中需求，顧客會產(chǎn)生興趣的，此種方案也 不要指望一場，堅持出奇跡。還可長期免費美容知識講座，去電視臺進(jìn)行美容講座等方法。買（換）名單短信宣傳目前雖然國家禁止非法短信傳播，但美容是合法合理的，而且短信是最經(jīng)濟(jì)實效的方法，問題是一如何找到準(zhǔn)確的顧客資料，這里有一個概率的問題。第 二是如何通過短信找到意向顧客，這里就有藝術(shù)性。個人經(jīng)驗：短信宣傳前十到二十條都不要講到我美容院來美容，效果如何好，價格如何合理。而是講美容觀念， 注意方法，最后加一個落款就夠了。三是如何產(chǎn)生連結(jié)：提供小獎品，提供會議資迅，提供小心理游戲，提供美容觀念，提供優(yōu)惠體驗日，提供給美容院命名，提供 天氣資料等等，寫短信口吻要像和老朋友聊天一樣。讓消費者對短信產(chǎn)生依賴，覺得是生活中的一部分，而且要持續(xù)下去才有效果。這種比派單要花錢少而且效果 好。四是有專人電話跟進(jìn)，我是您的服務(wù)員，工號多少？配合廣告或雜志進(jìn)行調(diào)查等方法來完成。對客戶關(guān)系管理（CRM）、互動營銷要進(jìn)行較深入研究，進(jìn)行有 效的廣告組合，如短信直告、彩信直告、WAP PUSH直告、DM直郵、電郵通、彩信雜志等多種廣告?zhèn)鞑デ?，可根?jù)客戶的產(chǎn)品或服務(wù)的特性，有效組合廣告的形式，達(dá)到客戶的訴求。 禮品套餐：做為外聯(lián)手段之一，就是提供相關(guān)卡項或服務(wù)給相關(guān)人員，其實這樣做只針對個別人，應(yīng)該多準(zhǔn)備試用裝，試用套這樣方法來拓客。如在 某咖啡店消費多少后，現(xiàn)場提供美容院試用產(chǎn)品一套，要求最好去美容院交手工費做。有個連鎖原來搞了個全城洗臉迎全中衛(wèi)生城市評比活動，效果很不錯。外聯(lián)先從內(nèi)開始，其實很多人不了解，顧客檔案中有顏如玉，顧客檔案中有黃金屋，從看似熟悉的顧客檔案分析，尋找建立關(guān)系源，這才是外聯(lián)的突 破口。另外很多異業(yè)結(jié)盟最多方法就是派優(yōu)惠卡，這種形式也不可取，如果可能，在相關(guān)結(jié)盟點應(yīng)該放上自己刊物，海報，甚至產(chǎn)品樣品，公司宣傳 VCD，提供宣傳展架（當(dāng)然是別人讓你放），如果再可能，將這種結(jié)盟，說成一個大集團(tuán)，老板產(chǎn)業(yè)特別多，跨行業(yè)，這樣就更有說服力。還有百貨大樓貼柜，商場提供消費額度后優(yōu)惠卡，像婚紗影樓一樣把美容院開到街上，人流最多的地方等許多種拓客方法，這里不一一詳解。只要心中有 一個概念就行：什么地方人最多，可能接觸目標(biāo)消費者：就在這些地方下功夫，做文章。外聯(lián)步驟：結(jié)合商圈和美容院定位，確定外聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，排定外聯(lián)計劃，制定外聯(lián)方案，外聯(lián)人員培訓(xùn)，不停跟進(jìn)與洽談，效益評估與方法改進(jìn)。外聯(lián)增值：可提供培訓(xùn)，可以幫其它行業(yè)進(jìn)行員工美姿美儀，員工接待的培訓(xùn)，甚至是導(dǎo)入激勵機(jī)制；聯(lián)合活動，可以請明星做活動，可以一起做促銷，可以大型公益活動等；提供獎品，可以提供各種美容相關(guān)獎項或獎品，提高顧客的參與性；合作宣傳，可以利用相關(guān)資源進(jìn)行宣傳造勢，如開終端會，如一起打電視報紙廣告等；存入資金，如果是銀行，美容院現(xiàn)金還可以存入相關(guān)銀行，合作投資理財會等。外聯(lián)講座：定期授課，開美容知識班，每班30人以上即可，最好加入相關(guān)考試環(huán)節(jié)，讓談美容成為一種話題，去美容是一種時尚，懂美容是一種品味。打造美容名 店，塑造美容名人。外聯(lián)活動：定期沙龍，大聯(lián)歡，抽獎等捆綁，女性俱樂部，嘉年華，明星評選等外聯(lián)人員：固定一二個帥哥（能唱歌跳舞表演節(jié)目）做大時考慮外聯(lián)團(tuán)隊或者外聯(lián)部門可以找做保險的，學(xué)生，電視臺主持等來做兼職讓老顧客突破做外聯(lián)等培養(yǎng)美容師成長為外聯(lián)人員先讓外聯(lián)聯(lián)系，最后老板確認(rèn)，老板是最高的外聯(lián)人員光明正大地成立外聯(lián)美麗陣線，評選對外聯(lián)有貢獻(xiàn)者，頒牌給結(jié)盟點，搞美麗陣線啟動儀式把外聯(lián)人員泛化，成立十佳明星老顧客的外聯(lián)團(tuán)隊外聯(lián)人員工作：外聯(lián)人員一般是負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)大客戶還有活動的組織和策劃也會做的還有美容院大顧客的維護(hù)與跟進(jìn)（外調(diào)查）異業(yè)結(jié)盟合作計劃書具體方法如下：一、利用本公司指定的美容院的代金券促使消費者到貴處消費，享有貴處的優(yōu)惠政策。貴處的消費者達(dá)到一定金額可獲得美容院的代金券。二、利用本公司指定的美容院的貴賓卡可促使消費者到貴處消費，享受貴處的優(yōu)惠政策，貴處的消費者達(dá)到一定金額的可獲得美容院的貴賓卡。三、凡和本公司簽約的特約商戶均可在本公司的《經(jīng)營寶典》在通過美容院做宣傳，特約商戶的固定客戶可以享受美容院彩頁上的服務(wù)項目。參加異業(yè)結(jié)盟的好處多多，具體如下：（一）、拉動不同行業(yè)之間消費者的消費。（二）、通過結(jié)盟，能夠把不同行業(yè)的客戶鎖定。（三）、建立良好的人脈體系。（四）、通過結(jié)盟，不斷提高不同行業(yè)之間的服務(wù)質(zhì)量。（五）、通過結(jié)盟，提高企業(yè)的知名度。（六）、通過結(jié)盟，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場競爭力。（七）、通過結(jié)盟，可以壟斷同行業(yè)的客戶群體。（八）、通過結(jié)盟，可以提升員工生活質(zhì)量，增強(qiáng)員工對企業(yè)的忠誠度。（九）、通過結(jié)盟，可以提高企業(yè)的形象，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力。（十）、通過結(jié)盟，可以使不同行業(yè)之間互動宣傳力度，提高廣告宣傳效應(yīng)?？傊谌绱思ち业氖袌龈偁幭?，通過大家的同力合作，借力使力。目的是擴(kuò)大各企業(yè)的知名度，增強(qiáng)企業(yè)在市場中的壟斷力，進(jìn)而形成市場各行業(yè)之間 的優(yōu)勢互補(bǔ)，打造不同行業(yè)之間的聯(lián)合“航空母艦”。我們愿意與各特約商戶精誠合作，共鑄輝煌明天。建立龐大精準(zhǔn)的終端消費者數(shù)據(jù)資源；財務(wù)記帳，色情行業(yè)的情報工作是比較到位的，數(shù)據(jù)庫比美容院做得要好。在收集名單有困難的情況下買名單是一種不錯的方法：工商，銀行，健身中心，醫(yī)院以及相關(guān)短信平臺都有很多消費者檔案，唯一工作是需要過濾。然后深度挖掘了1000的消費者資料數(shù)據(jù)庫，立體解剖了 200的消費者用戶資料數(shù)據(jù)庫。 精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)資源 對于個人用戶資料庫，我們在充分了解性別、年齡、區(qū)域、行業(yè)、職位等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的同時，高度掌握用戶的消費能力、購買行為消費喜好等。如果以上太 麻煩，簡單有二個核心點：一是姓名，性別，手機(jī)號碼，二是生日，一定要有回饋有獎機(jī)制，這是一種經(jīng)驗，更是一筆財富。團(tuán)購活動，群體銷售策略；美容院開展節(jié)日團(tuán)購銷售活動：即將到來的元旦、春節(jié)兩個節(jié)日是大部份行業(yè)的消費旺季進(jìn)行團(tuán)購活動； 尋找福利待遇好，且女職工較多的單位：如郵政、電信、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通、婦聯(lián)、高級酒店、賓館、酒樓、百貨公司、旅行社、新華書店等； 收集目標(biāo)客戶名單：a、美容院顧客檔案；b、美容院老板、美容師的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)（親戚、朋友介紹）；c、工商企業(yè)黃頁；d、電話咨詢；e、其它方式；最后明確 目標(biāo)客戶的采購業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和決策者（了解其姓名、職位等資料）； 通過郵寄節(jié)日賀卡（附美容院簡介、產(chǎn)品資料、美容院老板名片）給目標(biāo)客戶，以此拉近與目標(biāo)客戶的距離，建立良好客情關(guān)系； 拜訪目標(biāo)客戶：一般在資料郵寄后的35天內(nèi)要對目標(biāo)客戶進(jìn)行首次拜訪。重點客戶； 針對目標(biāo)客戶內(nèi)部職工開展公關(guān)，為團(tuán)購確定造勢：團(tuán)購采購者要考慮內(nèi)部職工和決策者的滿意率，因此美容院應(yīng)針對目標(biāo)客戶內(nèi)部職工展開有效的公關(guān)活動，營造 聲勢和口碑：a、以獎品（產(chǎn)品）的形式贊助企事業(yè)單位活動：如演講大賽、年終先進(jìn)模范等獎品贊助；b、為目標(biāo)客戶內(nèi)榮獲各種獎勵的優(yōu)秀女職工提供免費護(hù)理（條件許可的，也可考慮為全體 女職工提供免費護(hù)理）；c、適當(dāng)時可邀請單位采購負(fù)責(zé)人或決策者到美容院參觀、指導(dǎo)，增強(qiáng)了采購者或決策者對 美容院的了解和認(rèn)同感；目標(biāo)客戶的采購負(fù)責(zé)人和決策者關(guān)心的兩件事情：個人利益：回扣已經(jīng)成為決定團(tuán)購成敗的關(guān)鍵所在，是影響核心人物決策的關(guān)鍵武器。回扣送 給誰？用什么方式送？送多少？由美容院根據(jù)具體情況而定；個人隱私：不透露采購者和美容院合作的情況，做到讓其買得開心，拿得放心，同時還可以讓其變成美 容院的兼職“推銷員”，積極推薦美容院的產(chǎn)品給上司和朋友； 美容院可選擇在本市的報紙廣告上刊登“節(jié)日禮品X%提成誠聘團(tuán)購代表（提成比例由美容院自行確定，建議不少于10%）”的簡短分類信息，招聘短期兼職銷售 人員； 對朋友、顧客（最好這企事業(yè)單位主要領(lǐng)導(dǎo)的親戚和朋友）進(jìn)行關(guān)系營銷：美容院老板和美容師肯定都有自己的一張關(guān)系網(wǎng)，如果給自己的朋友、顧客適當(dāng)?shù)奶岢桑?她們會介紹她們的朋友進(jìn)入美容院團(tuán)購的關(guān)系網(wǎng)，而且團(tuán)購客戶決策者在行業(yè)內(nèi)一般都有自己的類似職位的朋友，他們的相互推薦作用不可忽視； 尋找有團(tuán)購經(jīng)驗和團(tuán)購對象的合作單位，有許多廠家和銷售公司具有多年的團(tuán)購經(jīng)驗，美容院可以考慮通過這些單位取得目標(biāo)客戶的團(tuán)購訂單，如和食品、超市、服裝等企業(yè)的合作，在尋找到團(tuán)購經(jīng)驗和團(tuán)購對象的合作單位后，如果能直接 與該單位的業(yè)務(wù)主管以單位對個人的形式合作，就會大幅度降低銷售成本；請客吃飯等初級公關(guān)手段的效果并不一定理想，送樣品（產(chǎn)品）給客戶，讓樣品（產(chǎn)品）說服客戶是一個不錯的方法，而且在拜訪中要不斷完善團(tuán) 購客戶負(fù)責(zé)人和決策者檔案，不但記錄個人常規(guī)信息而且要記錄他們以及他們妻子和兒女的愛好、生日等私人信息，以備側(cè)面“進(jìn)攻”，進(jìn)行情感工作；部份企事業(yè) 單位團(tuán)購需要賣方提供發(fā)票，美容院老板需提前準(zhǔn)備好相關(guān)的票據(jù)或可幫助美容院提供發(fā)票的合作企業(yè)，以