【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。為了改變我們對(duì)二手書(shū)籍的看法，就必須對(duì)二手書(shū)籍這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行包裝，我們將采取以下具體措施：，宣傳別的國(guó)家對(duì)于二手書(shū)籍的處理方法，同時(shí)讓更多的學(xué)生了解二手書(shū)籍的價(jià)值，出售、使用二手書(shū)籍是環(huán)保的行為，同時(shí)也能夠的很大的好處。，提升平臺(tái)形象。宣傳戰(zhàn)略為了能夠提高我們品牌的知名度，就必須有一定的宣傳，我們的宣傳戰(zhàn)略只要是由以下幾個(gè)部分組成：:通過(guò)與福大人、新庭芳苑網(wǎng)站合作，還可通過(guò)微博宣傳提高品牌的知名度，提高在學(xué)生中的影響力。：DM單、彩頁(yè)發(fā)放；親朋好友的口頭傳播；校園廣播宣傳價(jià)格戰(zhàn)略為了能夠獲得預(yù)期的收益，我們就必須對(duì)二手書(shū)籍制定合適的價(jià)格，對(duì)于二手書(shū)籍的買賣，我們將采取低端價(jià)格的戰(zhàn)略，薄利多銷，一般會(huì)外面書(shū)攤的價(jià)格，同時(shí)也得低于復(fù)印書(shū)本的價(jià)格。為了能夠更多吸引消費(fèi)者，根據(jù)書(shū)本的價(jià)格，我們采取不同的利潤(rùn)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)還要書(shū)本的新舊，從而確定二手書(shū)籍的價(jià)格。當(dāng)然，我們還得保證二手書(shū)籍貨源的成本因素。分銷戰(zhàn)略，采用網(wǎng)絡(luò)直銷和實(shí)物銷售結(jié)合的方式網(wǎng)絡(luò)直銷和事務(wù)銷售各有優(yōu)缺點(diǎn)，兩者通過(guò)結(jié)合可以互補(bǔ)優(yōu)缺點(diǎn)。通過(guò)建立一個(gè)二手書(shū)銷售的網(wǎng)站，將我們的書(shū)籍進(jìn)行不同的分類，消費(fèi)者可以通過(guò)檢索，搜索自己需要的書(shū)籍，然后聯(lián)系我們，那么我們可以根據(jù)目前的庫(kù)存情況直接送貨上門的方式進(jìn)行交易。當(dāng)然通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站，消費(fèi)者也可預(yù)定我們網(wǎng)站沒(méi)有的書(shū)籍，我們可以幫他代購(gòu)，從中收取一小部分的手續(xù)費(fèi)?？傊?，通過(guò)建立有序的銷售體系，可以很好進(jìn)行很好的銷售，降低銷售成本，提高效率。(五)合作伙伴貨源合作者 A、高校學(xué)生：高校學(xué)生手上有大部分閑置的書(shū)籍，只能留在宿舍占空間，將來(lái)若只能當(dāng)作廢紙賣掉，是一種浪費(fèi)。而且很多大學(xué)生希望自己用過(guò)的書(shū)能夠幫助有需要的師弟師妹。還有一些希望用自己用過(guò)的考試類教材換取其他考試類教材，一舉兩得。一些教材重復(fù)使用可節(jié)約紙張，保護(hù)環(huán)境。 B、廢品收購(gòu)者：根據(jù)我們的訪問(wèn)了解，學(xué)校周邊的廢品收購(gòu)者以低價(jià)收購(gòu)了許多被廢棄的二手書(shū)，這些二手書(shū)都可以作為我們圖書(shū)的來(lái)源，我們將跟收購(gòu)的小老板建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，將他們收購(gòu)到的二手書(shū)以高于他們的收購(gòu)價(jià)重新收購(gòu)過(guò)來(lái)，一來(lái)可以節(jié)省我們的人力物力，又可以豐富我們的庫(kù)存。 C、大型書(shū)城和報(bào)攤亭：一般大型的書(shū)城都有大量的積壓的存貨，對(duì)于大型書(shū)城來(lái)說(shuō)，書(shū)城存在很多已經(jīng)過(guò)期很久的書(shū)刊存貨，存貨過(guò)多對(duì)于書(shū)城也是很大的壓力（不過(guò)這個(gè)存貨的周轉(zhuǎn)期不低于1年）。也就是說(shuō)每個(gè)書(shū)城還是有一小部分書(shū)要進(jìn)行處理的，雖然這部分很小量積聚起來(lái)就不一樣了。所以從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)還是可行的。 D、網(wǎng)絡(luò)商家：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，從網(wǎng)上聯(lián)系賣家二手書(shū)，得到比一般人在網(wǎng)上購(gòu)書(shū)的優(yōu)惠。 物流合作者 我們將與學(xué)校后勤協(xié)商，讓一部分勤工助學(xué)的同學(xué)加入我們的團(tuán)隊(duì)，分擔(dān)我們的圖書(shū)的供銷物流，每月支付其工資，一來(lái)可以減輕學(xué)校關(guān)于勤工助學(xué)崗位負(fù)擔(dān)，又可以擴(kuò)大我們的團(tuán)隊(duì)，同時(shí)，也可以提高我們的知名度。 銷售合作者 A、在實(shí)銷方面，我們將主要與學(xué)校書(shū)店老板合作，經(jīng)過(guò)前期的協(xié)商，已經(jīng)有學(xué)校書(shū)店老板愿意為我們的書(shū)屋提供小場(chǎng)地，我們?cè)阡N售二手書(shū)的同時(shí)，也為其做宣傳打廣告，同時(shí)，我們還將同各學(xué)院青協(xié)協(xié)商，為他們每學(xué)期的二手書(shū)市場(chǎng)提供二手書(shū)，讓其負(fù)責(zé)推銷，而我們只收取書(shū)本銷售價(jià)的百分之七十，其余作為各學(xué)院公益事業(yè)用途。 B、在網(wǎng)絡(luò)直銷方面，我們以淘寶為網(wǎng)絡(luò)銷售主體，校內(nèi)論壇為輔助策略，定期將回收的優(yōu)質(zhì)資源上傳網(wǎng)絡(luò)，使同學(xué)能及時(shí)了解書(shū)籍資源信息。對(duì)于福大同學(xué)，采取上面送貨的方式，以最快的速度送貨上門，并取消中間運(yùn)輸環(huán)節(jié)的費(fèi)用。(六)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 A、書(shū)店、公共報(bào)亭：盡管新書(shū)更新快，能及時(shí)獲得最新信息，但其不足之處也是顯而易見(jiàn)的：價(jià)格貴。休閑娛樂(lè)類、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)類、文學(xué)類的書(shū)在書(shū)店少有打折，即使打折其售價(jià)對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)還是負(fù)擔(dān)不起。 B、電子書(shū)籍：與傳統(tǒng)書(shū)本相比，它的出現(xiàn)代表著高科技的成果。雖然他們有下載電子書(shū)的習(xí)慣，但覺(jué)得電子書(shū)不能隨時(shí)閱讀，且不如傳統(tǒng)書(shū)本的內(nèi)容詳細(xì)，在生活中還是會(huì)主要閱讀傳統(tǒng)書(shū)本。 C、圖書(shū)館：圖書(shū)館內(nèi)有大量藏書(shū)，供學(xué)生借閱，但是經(jīng)過(guò)我們的調(diào)查了解，常到圖書(shū)館借書(shū)的學(xué)生認(rèn)為，盡管到圖書(shū)館看書(shū)不用花錢，且存書(shū)量大，但總的來(lái)說(shuō)弊大于利：新書(shū)更新慢，不能及時(shí)找到自已需要的書(shū)籍；借閱時(shí)間短，且不允許在書(shū)上做筆記；單種書(shū)存量少等這些弊端，也是促使同學(xué)們選擇買二手書(shū)的原因。 D、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，電子商務(wù)越來(lái)越平民化，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)，成為一種新的消費(fèi)方式。網(wǎng)站信息更新快，能獲得最新書(shū)籍的信息；可以足不出戶，書(shū)商送貨上門；網(wǎng)上訂購(gòu)一般會(huì)比書(shū)店里的價(jià)格便宜點(diǎn)。但這種購(gòu)書(shū)方式不太安全，只有信譽(yù)較好的網(wǎng)站，學(xué)生才會(huì)放心把款匯出。 競(jìng)爭(zhēng)描述 二手書(shū)市場(chǎng)潛在競(jìng)爭(zhēng)者為圖書(shū)館和電子類圖書(shū)。圖書(shū)館藏書(shū)量大，供借閱且免費(fèi)，這是其優(yōu)勢(shì)。但缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)，如單種存書(shū)量小，借閱時(shí)間短，不能收藏，書(shū)本更新慢等等。電子類圖書(shū)是科技發(fā)展的新生品，其突破了傳統(tǒng)書(shū)籍的概念，為時(shí)尚一代所喜愛(ài)。但調(diào)研表明，大部分學(xué)生盡管有下載電子圖書(shū)的習(xí)慣，但普遍仍大量使用傳統(tǒng)書(shū)籍，因?yàn)閭鹘y(tǒng)書(shū)籍內(nèi)容集中、詳細(xì)，且已形成對(duì)傳統(tǒng)書(shū)籍相當(dāng)?shù)闹艺\(chéng)度，生活中仍主要使用傳統(tǒng)書(shū)籍。 現(xiàn)在，福州大學(xué)（包括整個(gè)大學(xué)城）在做二手書(shū)市場(chǎng)方面的機(jī)構(gòu)基本上全是一些雜亂無(wú)章的小型組織。在這樣一個(gè)龐大的群體中間，我們成立了專門的組織，有完整的機(jī)構(gòu)以及全面的經(jīng)營(yíng)制度，并且有優(yōu)秀的宣傳隊(duì)伍和服務(wù)體系。所以我們有極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略根據(jù)大學(xué)城學(xué)生人數(shù)多，集群效應(yīng)明顯等特點(diǎn)，我們經(jīng)過(guò)調(diào)查研究，決定采取以下競(jìng)爭(zhēng)策略： A、采取顧客規(guī)模專業(yè)化，通過(guò)這一策略，提高我們的圖書(shū)的市場(chǎng)占有額，同時(shí)降低供銷成本。 B、采取地理市場(chǎng)化，項(xiàng)目主要市場(chǎng)定位于福州大學(xué)，運(yùn)用我們的地理優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)該市場(chǎng)并放眼于整個(gè)大學(xué)城地區(qū)。 C、采取服務(wù)專業(yè)化，我們將開(kāi)設(shè)專門的二手書(shū)購(gòu)書(shū)網(wǎng)站，提供免費(fèi)上門送書(shū)服務(wù)、提前預(yù)定書(shū)本等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 我們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘 整體上，我們主要以“福州大學(xué)為中心，輻射周邊大學(xué)”的形式發(fā)展，建立以福州大學(xué)為軸心的大學(xué)城二手書(shū)交流中心，我們奉行“循環(huán)使用舊書(shū)資源，減少資源浪費(fèi)，充分利用信息資源，開(kāi)拓綠色生活”的理念。同時(shí)，我們還注重于品牌的建立，團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)結(jié)友愛(ài)，分工合作，團(tuán)隊(duì)所有成員秉持“與眾不同，從內(nèi)而外，保有自身特色”的信念，在創(chuàng)業(yè)的道路上并肩同行。在銷售上，我們將一部分舊書(shū)用于銷售，銷售渠道為網(wǎng)上銷售和實(shí)體銷售相結(jié)合，我們可以為經(jīng)濟(jì)比較困難的人群低價(jià)提供所需書(shū)籍，為愛(ài)學(xué)習(xí)的人群提供便利的學(xué)習(xí)平臺(tái)，為熱愛(ài)收集書(shū)籍的人群提供低價(jià)書(shū)籍。還有一部分舊書(shū)可免費(fèi)供在校的大學(xué)生閱讀，大學(xué)生可以拿自己看過(guò)的書(shū)免費(fèi)換取自己想讀的書(shū)，從而形成一個(gè)流動(dòng)的圖書(shū)庫(kù)，為大學(xué)生提供一個(gè)豐富的讀書(shū)平臺(tái)。在圖書(shū)產(chǎn)品上，我們提供的各類二手書(shū)都是很好的舊的書(shū)籍、雜志以及學(xué)習(xí)資料等。 在服務(wù)上，為了節(jié)省大學(xué)生消費(fèi)者的時(shí)間，我們團(tuán)隊(duì)將提供上門服務(wù)，收拾書(shū)籍東西，幫助大家分擔(dān)勞動(dòng)和其他事項(xiàng)。并且?guī)椭黝惾巳禾峁┕┣笮畔⒑透黝愋枨笮畔?。如：在收?gòu)廢舊的書(shū)籍中加入公益廣告等。三、營(yíng)銷策略及經(jīng)營(yíng)銷售 市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品本身隨著現(xiàn)在高校內(nèi)教材和教輔類書(shū)籍循環(huán)利用率越來(lái)越高，二手書(shū)在生活中的使用已成為必然的趨勢(shì)，學(xué)生對(duì)二手書(shū)的需求也在急劇擴(kuò)大。且每年大學(xué)生畢業(yè)后，手中會(huì)有大量的教材，參輔書(shū)需要處理，大部分學(xué)生由于缺乏有效途徑，大都是把這些書(shū)籍當(dāng)成廢紙一樣賣掉，嚴(yán)重浪費(fèi)了這些資源。另有許多學(xué)生在需要用到二專業(yè)書(shū)籍、參考書(shū)、考研考公資料等等時(shí)，往往找不到合適的方法去迅速地獲得自己所需的圖書(shū)。在價(jià)格方面，二手書(shū)售價(jià)比新書(shū)有絕