【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)間為一個(gè)月，每年舉行一屆。公司將在保留獲獎(jiǎng)作品設(shè)計(jì)理念的基礎(chǔ)上完善和推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并且給予獲獎(jiǎng)?wù)咭欢ǖ莫?jiǎng)金或者獎(jiǎng)品。借此擴(kuò)大品牌的知名度，讓品牌更深入人心。該推廣方式主要適用于對(duì)生活有更多想法的年輕人。（4）創(chuàng)新推廣a．情侶款情侶款的概念主要來(lái)源于情人節(jié)（ 2月14日、3月14日、七夕），以獨(dú)特的設(shè)計(jì)、新穎的樣式吸引廣大情侶的眼球，讓他們有機(jī)會(huì)在情人節(jié)這個(gè)特殊的日子里收到除鮮花、巧克力等常見(jiàn)禮物外的一只種別樣的，更加持久的禮物。b．單身款單身的人在情人節(jié)這一節(jié)日是被忽視的群體，公司將量身定做一款單身耳機(jī)，表達(dá)關(guān)心與祝福之情。送給他們溫暖。c．家庭款5月15日的國(guó)際家庭日，推出家庭款，賣給家庭，讓家人感受到你希望他們健康的心，以此表達(dá)你的關(guān)心之意。讓一整個(gè)家庭都能享受到健康、時(shí)尚。并且讓它成為一個(gè)家族特有的標(biāo)志。帶動(dòng)全家一起保護(hù)聽(tīng)力。促進(jìn)了家庭成員之間的感情，使家庭環(huán)境更加和睦。d．自然風(fēng)采 在后期,公司將研發(fā)特殊材料,根據(jù)各個(gè)不同季節(jié)設(shè)計(jì)出適合于每一個(gè)季節(jié)的耳機(jī)，讓每一款耳機(jī)都能帶上四季的氣息。并且耳機(jī)通過(guò)顏色變化表達(dá)不同點(diǎn)，并且這種顏色變化是會(huì)隨著使用時(shí)間的延長(zhǎng)而加深，能提醒使用者耳機(jī)已使用了很久，為了自己的耳朵，適時(shí)摘掉耳機(jī)。該推廣方式適用于耳機(jī)產(chǎn)品的消費(fèi)者。推廣費(fèi)用詳見(jiàn)附錄1推廣費(fèi)用表。建立以渠道為核心的銷售策略。公司的分銷政策與總體銷售戰(zhàn)略相整合，并充分考慮到顧客期望和需求及成本因素。前期的營(yíng)銷策略是采用低成本，廣范圍的銷售方式。比如：郵購(gòu)、電子商務(wù)、電視購(gòu)物、展銷會(huì)和代理商。隨著規(guī)模擴(kuò)大，將與隨身聽(tīng)產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。目的在于迅速打開(kāi)市場(chǎng)，確保產(chǎn)品在前期的銷售量，讓品牌深入人心，以更小的成本獲得更大的收潤(rùn)。178。 第一個(gè)季度：由于剛進(jìn)入市場(chǎng)，資金及產(chǎn)量均有限，公司采取的 營(yíng)銷渠道為郵購(gòu)和電視購(gòu)物。（1）郵購(gòu)郵購(gòu)（Mail Order/Direct Mail Marketing）是直復(fù)式營(yíng)銷的一種方式，可以節(jié)省顧客往返時(shí)間和費(fèi)用，便于遠(yuǎn)距離顧客的購(gòu)買。新華美通的資料顯示：截至2005年12月底，國(guó)內(nèi)正規(guī)的郵購(gòu)公司已經(jīng)發(fā)展到了60多家，會(huì)員總數(shù)超過(guò)2,000萬(wàn)。，人均1569元。郵購(gòu)若占有1%的市場(chǎng)，就有5億元銷售額。由此可見(jiàn)其市場(chǎng)利潤(rùn)是巨大的。同郵購(gòu)公司合作，銷售部分由郵購(gòu)公司負(fù)責(zé)，公司可以抽出更多精力搭建銷售網(wǎng)絡(luò)。鑒于現(xiàn)階段郵購(gòu)方式還未完全程序化，因此，公司考慮的合作者應(yīng)該是國(guó)內(nèi)比較有實(shí)力、有信譽(yù)、有口碑的郵購(gòu)公司，比如：麥考林、2688網(wǎng)站等,團(tuán)隊(duì)已經(jīng)就合作一事聯(lián)系了一部分商家。（2）電視購(gòu)物電視購(gòu)物面對(duì)的客戶群十分廣，適合于2550歲的所有白領(lǐng)階層。廣東精準(zhǔn)投資有限公司的數(shù)據(jù)顯示： 2006年全國(guó)只有30多家電視臺(tái)開(kāi)通了家庭購(gòu)物，而2007年已達(dá)到50多家，2008年預(yù)計(jì)會(huì)超過(guò)100家。電視購(gòu)物的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率相當(dāng)高，以湖南衛(wèi)視為例，2007年已達(dá)到11億，增長(zhǎng)速度達(dá)到了139%。利用電視購(gòu)物，公司能夠獲取的利潤(rùn)是相當(dāng)可觀的，它在運(yùn)作過(guò)成中每次/天賣出的產(chǎn)品數(shù)可超過(guò)150件，其中40%的銷售收入歸電視臺(tái)（郵寄費(fèi)由電視臺(tái)出），15%歸電視購(gòu)物公司，公司占45%，按298元/套的價(jià)格，每月播出10次計(jì)算。團(tuán)隊(duì)已經(jīng)與廣州千視購(gòu)物達(dá)成了初步的合作意向，并且可以以更高的價(jià)格進(jìn)入電視購(gòu)物的渠道。178。 第二個(gè)季度，隨著公司的生產(chǎn)擴(kuò)大、產(chǎn)品增加，公司會(huì)在原有的營(yíng)銷渠道上增加展銷會(huì)和IT賣場(chǎng)。（1）展銷會(huì)我國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展迅速，會(huì)展數(shù)量和規(guī)模不斷擴(kuò)大，目前已有4900家專業(yè)展覽公司。每年的展銷會(huì)上有來(lái)自各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商，他們會(huì)在展銷會(huì)上擇取他們認(rèn)為能夠賺錢的商品進(jìn)行成批性訂購(gòu)。中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張偉提供數(shù)據(jù)：2004年至2007年，我國(guó)國(guó)內(nèi)展覽收益總額分別以年均16%、19%、14%的速度增長(zhǎng)。而且參加過(guò)的經(jīng)銷商有近75%的會(huì)再次參加，進(jìn)行選擇和下定單。每次展銷會(huì)所需要的費(fèi)用在8000—10000元不等。參加下屆展銷會(huì)的比率如圖53所示：圖53 參加下屆展銷會(huì)的比率 公司決定利用這個(gè)平臺(tái)，吸引經(jīng)銷商，直接和經(jīng)銷商洽談。利用這個(gè)平臺(tái)公司不僅可以獲得大量的訂單，還可以快速打開(kāi)市場(chǎng)。（2）IT賣場(chǎng)及傳統(tǒng)渠道IT賣場(chǎng)作為一種傳統(tǒng)的銷售渠道，在整個(gè)銷售過(guò)程中占主導(dǎo)作用，進(jìn)行培訓(xùn)的經(jīng)銷商很大部分將擇取IT賣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)員。根據(jù)中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會(huì)《2007年度中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析白皮書》發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，貿(mào)易總額達(dá)到1214億元人民幣，%%；，貿(mào)易總額達(dá)到313億元人民幣，%和14%。IT賣場(chǎng)的客流量大，大部分人購(gòu)買需要耳機(jī)的數(shù)碼產(chǎn)品（電腦、PP4等），因此公司初期打算在56個(gè)大城市的IT賣場(chǎng)銷售“七彩螺”產(chǎn)品，并推廣品牌理念。公司將和IT賣場(chǎng)、展銷會(huì)的經(jīng)銷商探討并共同制定目標(biāo)，公司會(huì)定期監(jiān)督并在必要時(shí)刻提供幫助。最終建立和諧雙贏的關(guān)系。178。 第三、四季度：公司規(guī)模基本確定，產(chǎn)量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，此時(shí)應(yīng)該全面打開(kāi)市場(chǎng)，占有市場(chǎng)份額，所以公司將增加電子商務(wù)和高校促銷營(yíng)銷方式。（1）電子商務(wù)據(jù)《Netguide2008中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告》， 。 現(xiàn)在大體格局是各種電子商務(wù)模式相互滲透，一些B2C電子商務(wù)網(wǎng)站開(kāi)始涉足C2C電子商務(wù)領(lǐng)域，各類資源互補(bǔ)，,利用電子商務(wù)B2C與C2C模式相互滲透混合使用,在此基礎(chǔ)上公司的結(jié)帳及運(yùn)輸方式是通過(guò)支付寶平臺(tái)在收到貨單后利用快遞寄給顧客。（2）校園促銷全國(guó)大學(xué)生每學(xué)年的平均消費(fèi)支出在10000元左右。這一數(shù)字意味著高校學(xué)生市場(chǎng)利潤(rùn)空間巨大。據(jù)教育部數(shù)據(jù)，2008年高校在校學(xué)生累計(jì)在2000萬(wàn)左右，而廣州大學(xué)城規(guī)劃學(xué)生人口18－20萬(wàn)人。人群密集、代表性高，大學(xué)生在2008年初表現(xiàn)出強(qiáng)勁的消費(fèi)潛力，他們絕大多數(shù)人都擁有手機(jī)和隨身影音設(shè)備，而這些產(chǎn)品基本上需要配上耳機(jī)，其耳機(jī)更換率也比普通人要高上幾倍，因此成為耳機(jī)消費(fèi)的一個(gè)主要群體。因此公司決定進(jìn)入高校，在高校舉辦促銷活動(dòng)和招聘代理人員，占據(jù)高校市場(chǎng)，公司將首先打開(kāi)廣州高校這片市場(chǎng)，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，延及到其他城市的高校。178。 第二年及以后：保留原有的銷售策略，并與隨身聽(tīng)（MPMP4和手機(jī)）等數(shù)碼產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售。耳機(jī)的銷售量會(huì)隨著隨身影音產(chǎn)品銷售量的增大而增大。據(jù)IDC市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告顯示：全球MPMP4市場(chǎng)正蓬勃發(fā)展，并將以20%的年增長(zhǎng)速度在2008年達(dá)到470億歐元的市場(chǎng)規(guī)模，國(guó)內(nèi)MPMP4市場(chǎng)的發(fā)展更是快馬加鞭。2007年國(guó)內(nèi)MPMP4的銷售量已經(jīng)達(dá)到500萬(wàn)臺(tái)。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，2008年國(guó)內(nèi)MPMP4市場(chǎng)年增長(zhǎng)率將高達(dá)60%以上，市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)70億元。因此與這些數(shù)碼產(chǎn)品捆綁會(huì)加快我們產(chǎn)品的市場(chǎng)增長(zhǎng)率。公司前期主要與國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品捆綁，迅速提高銷售量，提高品牌知名度，往后將與國(guó)際著名品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。見(jiàn)附錄2市場(chǎng)滲透與銷售量表。物流供應(yīng)采取外包形式。目前已與天地華宇物流公司達(dá)成初步合作意向。同時(shí)，公司從地理上重新規(guī)劃企業(yè)代理商的分布，對(duì)其進(jìn)行合理布局，使物流供應(yīng)體系快速準(zhǔn)確的滿足客戶的需求。另外，加強(qiáng)企業(yè)和代理商的溝通與合作，使公司降低運(yùn)輸和庫(kù)存費(fèi)用，并且降低經(jīng)營(yíng)成本，從而達(dá)到物流及資金流的最優(yōu)化。銷售渠道的有效性很大程度上反映了它的管理水平。在整體的視角下管理銷售網(wǎng)絡(luò)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。使顧客可以在選購(gòu)產(chǎn)品的前、中、后更加的方便、快捷、安心。 售前服務(wù)：對(duì)公司的銷售商給予一定的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，并積極與其交流，溝通，使其在銷售時(shí)能夠向消費(fèi)者推廣保護(hù)聽(tīng)力的概念，從而使顧客了解我們產(chǎn)品的特性與優(yōu)點(diǎn)，使保護(hù)聽(tīng)力的概念深入人心，達(dá)到宣傳的目的。售中服務(wù)：建立完善的銷售服務(wù)體系，達(dá)到?jīng)Q不讓經(jīng)銷商缺貨的狀態(tài)。對(duì)于存在問(wèn)題的產(chǎn)品采取合理的退貨機(jī)制。在銷售給單個(gè)消費(fèi)者時(shí)，做到細(xì)心，耐心向顧客介紹產(chǎn)品。贏得良好的口碑。售后服務(wù)：確定固定的客服電話，耐心的回答消費(fèi)者詢問(wèn)的各種問(wèn)題，適時(shí)提供消費(fèi)者所在地的經(jīng)銷商地址，態(tài)度誠(chéng)懇，熱情。采取合理的保換機(jī)制。為確保不再發(fā)生抱怨，我們努力做到零缺陷。為了能夠及時(shí)的了解消費(fèi)者的信息及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，公司將建立一個(gè)信息收集機(jī)制，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，完善服務(wù)和加強(qiáng)研發(fā)。廠址選擇在廣東省廣州市。所有原材料的運(yùn)輸都非常方便，運(yùn)輸時(shí)間小于一天；勞動(dòng)力資源也相當(dāng)豐富，為公司的生產(chǎn)提供保障。原部件：耳機(jī)外殼、耳機(jī)線（含插頭）、硅膠套、發(fā)生單元、吸音海綿。技術(shù)關(guān)鍵：產(chǎn)品的開(kāi)模與組裝。普通工人要求：初中以上學(xué)歷、經(jīng)過(guò)12天的培訓(xùn)。焊接工人要求：具有一定專業(yè)技術(shù)。生產(chǎn)周期：從委托加工工廠開(kāi)始生產(chǎn)到產(chǎn)品包裝完成的周期為20天。（在公司籌備期間，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)和深圳、東莞的廠家達(dá)成了生產(chǎn)合作意向。）經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)，第一年產(chǎn)品銷量大約69萬(wàn)。扣除法定節(jié)假日與員工公司假期及設(shè)備檢修時(shí)間等，第一年約有200個(gè)工作日。鑒于此第一年每天組裝生產(chǎn)的產(chǎn)量約為3500條。綜上所述，第一年生產(chǎn)設(shè)備與人員安排如下：工人將分為兩條流水線生產(chǎn)，每一條生產(chǎn)線有普通組裝工人5名，焊接工人2名，包裝工人2名，質(zhì)檢設(shè)備12臺(tái)。另外，還需要質(zhì)檢人員5名。公司將根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)狀況決定生產(chǎn)人員及設(shè)備數(shù)量。具體安排可用表61表示：數(shù)量生產(chǎn)人員安排產(chǎn)品組裝部門（單位：人）14產(chǎn)品包裝部門（單位：人）4質(zhì)檢人員安排5設(shè)備質(zhì)量檢驗(yàn)設(shè)備（單位：套）5表61 生產(chǎn)設(shè)備與人員安排表公司將采取委托加工，自行組裝的生產(chǎn)方式，該方式有利于節(jié)省成本和保護(hù)技術(shù)秘密。具體生產(chǎn)流程如圖61所示：代工廠商原 部件 及配 件檢測(cè)組裝生 產(chǎn)產(chǎn)品不合格合格圖61 生產(chǎn)流程圖組裝及包裝采用流水作業(yè)，以節(jié)省時(shí)間及成本，提高生產(chǎn)效率。流程如圖62：配件檢測(cè)配件組裝成品檢測(cè)成品包裝再次抽樣檢測(cè)出 廠圖62 產(chǎn)品組裝與包裝流程圖以“健康時(shí)尚”為主題，在統(tǒng)一產(chǎn)品標(biāo)識(shí)的前提下，不同產(chǎn)品采用不同的包裝，使包裝與產(chǎn)品相協(xié)調(diào)，既時(shí)尚美觀又方便消費(fèi)者選購(gòu)。每個(gè)包裝上都著有健康提示，提示消費(fèi)者正確使用耳機(jī)。包裝上還附有有關(guān)保護(hù)聽(tīng)力的知識(shí)，向消費(fèi)者宣傳“綠色HIFI”的聲音理念。在產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，實(shí)行三次檢測(cè)的制度：首先，用專用監(jiān)測(cè)儀器對(duì)委托加工的配件進(jìn)行逐一檢測(cè)。其次，在產(chǎn)品組裝完成后，用專用儀器對(duì)成品進(jìn)行逐一檢測(cè)。再次，在產(chǎn)品包裝完成以后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行抽樣檢測(cè)。對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中的組裝和包裝員工實(shí)行“責(zé)任明確到個(gè)人”的制度，要求員工對(duì)自己經(jīng)手的產(chǎn)品進(jìn)行標(biāo)記，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，明確責(zé)任人及責(zé)任小組。出現(xiàn)問(wèn)題后，采取相應(yīng)的解決機(jī)制：1．找問(wèn)題（Select a problem and describe it clearly）把要改善的問(wèn)題找出來(lái)，當(dāng)目標(biāo)鎖定后便召集有關(guān)員工，成為改善的主力，并選出首領(lǐng)，作為改善責(zé)任人，跟著便制定時(shí)間表跟進(jìn)。2．研究現(xiàn)時(shí)生產(chǎn)方法（Study the Present System）收集現(xiàn)時(shí)生產(chǎn)方法的數(shù)據(jù)，并作整理。 3．找出各種原因（Identify Possible causes）集合有經(jīng)驗(yàn)的員工，利用腦力風(fēng)暴法（Brainstorming）、控制圖（Control chart）和魚骨圖（Cause and effect diagram），找出每一個(gè)可能發(fā)生問(wèn)題的原因。 4．計(jì)劃及制定解決方法（Plan and implement a solution）再利用有經(jīng)驗(yàn)的員工和技術(shù)人才，通過(guò)各種檢驗(yàn)方法，找出各解決方法，當(dāng)方法設(shè)計(jì)完成后，便立即實(shí)行。 5．檢查效果(Evaluate effects)通過(guò)數(shù)據(jù)收集、分析、檢查其解決 方法是否有效和達(dá)到什么效果。6．把有效方法制度法（Standardize any effective solutions）當(dāng)方法證明有效后，便制定為工作守則，各員工必須遵守。 7．檢討成效并發(fā)展新目標(biāo)（Reflect on process and develop future plans）當(dāng)以上問(wèn)題解決后，總結(jié)其成效，并制定解決其它問(wèn)題的方案。 與委托加工廠商簽訂明確的委托加工合同，以法律形式明確雙方責(zé)任，避免糾紛。在合同中寫明交貨數(shù)量、時(shí)間以及對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求，明確違約責(zé)任及延誤賠償，以最大限度減少委托加工生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。分類對(duì)信息進(jìn)行收集，主要分類如下：1．消費(fèi)者信息 包括：消費(fèi)者的消費(fèi)需求（現(xiàn)有需求和潛在需求）、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣等內(nèi)容。2．社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài) 包括：社會(huì)經(jīng)濟(jì)、政治、文化等方面的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)。3．市場(chǎng)狀況 包括：行業(yè)的發(fā)展、現(xiàn)狀、趨勢(shì)以及生存條件等內(nèi)容。4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 包括：競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品、研發(fā)、營(yíng)銷、市場(chǎng)份額和品牌形象等。5．生產(chǎn)條件信息 包括：代工商的生產(chǎn)能力、組裝產(chǎn)品的能力以及產(chǎn)品的質(zhì)量等。6．產(chǎn)品的市場(chǎng)反響包括：產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、外觀和價(jià)格等因素在市場(chǎng)上的影響以及產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額等內(nèi)容。信息收集與處理示意如圖71：產(chǎn)品部市場(chǎng)部研發(fā)部社會(huì)發(fā)展動(dòng)態(tài)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息生產(chǎn)條件信息產(chǎn)品的市場(chǎng)反響消費(fèi)者信息信息處理圖71信息收集與處理示意圖初期，已研制出耳塞式健康音樂(lè)耳機(jī)的第一代技術(shù)，耳塞式健康音樂(lè)耳機(jī)的第二代技術(shù)及耳包式健康音樂(lè)耳機(jī)第一代技術(shù)已經(jīng)成形。公司將通過(guò)銷售與反饋了解技術(shù)與市場(chǎng)需求之間的差距并對(duì)技術(shù)進(jìn)行完善。中期，研發(fā)部將秉承綠色“HIFI”的理念，根據(jù)市場(chǎng)需求，繼續(xù)研發(fā)保護(hù)聽(tīng)力的各類音頻設(shè)備。在中期之后，研發(fā)部將繼續(xù)根據(jù)市場(chǎng)的需求，研發(fā)各類專業(yè)領(lǐng)域有特殊需求的音頻設(shè)備，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。根據(jù)消費(fèi)者的需求，把握消費(fèi)者的心理特征，擺脫傳統(tǒng)耳機(jī)品牌“耳機(jī)只是消耗品和配件”的思想定勢(shì)，設(shè)計(jì)出外觀多彩時(shí)尚的可當(dāng)飾品用的耳機(jī)。將在造型和色彩上添加了更多的年輕人的元素，賦予更多健康、時(shí)尚的內(nèi)涵，使產(chǎn)品能夠充分的激發(fā)出年輕人