【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 無法生產(chǎn)的食品，利用這種已取得專利權(quán)的新加工技術(shù)和無菌充填新作業(yè)線就可以生產(chǎn)合格的制品。高溫和氧是影響食品成品味道、色澤和營(yíng)養(yǎng)價(jià)值變差的重要因素。現(xiàn)在，新研究設(shè)計(jì)成功的這條作業(yè)線可以保證生產(chǎn)的產(chǎn)品貨架期在常溫下達(dá)到要求的6個(gè)月，而且保證產(chǎn)品在此貨架期內(nèi)不發(fā)生任何由微生物引起的腐敗和變質(zhì)。所謂無菌充填是指經(jīng)過殺菌的食品在無菌環(huán)境條件下充填到預(yù)先殺菌好的容器中，然后再在潔凈室（超凈車間Clean Room）內(nèi)進(jìn)行包裝容器密封的整個(gè)過程。為此立即能夠預(yù)計(jì)到如下的瓶頸（疑難）問題。在充填過程中和充填以后，為產(chǎn)品保存不進(jìn)行加熱殺菌處理。而且，產(chǎn)品必須做到無腐敗菌，還必須做到無需冷藏。因此，在這樣的制造環(huán)境條件下加工過程中的控制和適當(dāng)?shù)男l(wèi)生管理是十分重要的。充填和容器密封環(huán)境的超凈車間也同樣必須保持絕對(duì)衛(wèi)生的狀態(tài)是必要條件之一。無菌充填與傳統(tǒng)的充填后進(jìn)行殺菌的高溫高壓滅菌法有很大的不同。現(xiàn)在，改設(shè)置的瓷罐作業(yè)線已經(jīng)利用了這種無菌充填系統(tǒng)。瓷罐是由罐身和罐蓋部分組成的。罐身在水洗后需經(jīng)210%的干熱殺菌。罐身在超潔凈車間內(nèi)充填預(yù)先用閃蒸殺菌法殺菌的魚。然后立即在罐頭的頂隙部位注入無菌化的液體氮。液態(tài)氮一滴下，立即變化成氮?dú)庹紦?jù)整個(gè)頂隙，目的是隔離氧氣和菌類的污染和侵襲。然后是用罐頭卷封口機(jī)進(jìn)行密封。通常利用這種封口機(jī)會(huì)形成過多的空氣流動(dòng)，很容易造成二次污染的危險(xiǎn)?，F(xiàn)在他們進(jìn)行了新工藝的封口機(jī)的開發(fā)研究。不過，經(jīng)過充填和充人液態(tài)氮的加工過程以后，立即進(jìn)行卷邊封口工藝，這可以使這種二次污染的危險(xiǎn)性降低為零。液態(tài)氮充填入頂隙有三大功能。防止污染，從頂隙中排除氧氣，并形成內(nèi)壓賦予罐頭一定的剛性；與PET瓶相比，瓷罐不透氧和光線等，因此可以延長(zhǎng)產(chǎn)品貨架期至少6個(gè)月以上，在此期間可以防止產(chǎn)品感觀品質(zhì)的變化；同紙容器比，罐頭更加結(jié)實(shí)。 （三）主要生產(chǎn)設(shè)備價(jià)格表主要生產(chǎn)設(shè)備表名稱數(shù)量單價(jià)合計(jì)輸送帶1CPI清洗裝置19萬元9萬元前處理輸送裝置1魚汁濃縮裝置111萬元11萬元滅菌設(shè)備113萬元13萬元填充機(jī)2包裝機(jī)JX00824萬元8萬元冷卻塔2封口機(jī)12萬元2萬元總計(jì)12產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)主要設(shè)備名稱數(shù)量作用單價(jià)（萬元）合計(jì)（萬元）分析天平3稱量樣品超凈工作臺(tái)2主要提供對(duì)無菌的實(shí)驗(yàn)環(huán)境滅菌器5培養(yǎng)基、玻璃器皿等物品的滅菌、消毒培養(yǎng)箱3對(duì)微生物的培養(yǎng)干燥箱2樣品或試劑、器皿的恒溫烘焙、干燥或干熱滅菌顯微鏡2對(duì)微生物結(jié)構(gòu)、形態(tài)等的觀察折光儀（糖度計(jì)）2測(cè)定折光（糖度）酸度計(jì)10測(cè)量PH值食品安全檢測(cè)箱 1檢測(cè)理化指標(biāo)總計(jì)30四、生產(chǎn)管理（一）概述：我公司的產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品，保質(zhì)時(shí)間較短，并且受到市場(chǎng)變動(dòng)及客戶需求變化多樣化的影響大，需要根據(jù)市場(chǎng)銷量及時(shí)作出生產(chǎn)調(diào)整。生產(chǎn)管理包括規(guī)劃生產(chǎn)機(jī)器布置、作業(yè)管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、水質(zhì)處理、工廠、人員、餐廚等衛(wèi)生管理，以降低成本，提供效率。為了保證原材料的穩(wěn)定供給，本公司采用與當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶簽訂協(xié)議即公司加農(nóng)戶的方式采購(gòu)原材料。采用此方式一方面可以保證本公司原材料供給，另一方面更好地促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收，實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，充分體現(xiàn)本公司較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感。（二）生產(chǎn)管理系統(tǒng)月生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)能產(chǎn)能負(fù)荷計(jì)劃周生產(chǎn)進(jìn)度表工作命令單成品入庫(kù)記錄生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表次品記錄績(jī)效分析產(chǎn)品分類產(chǎn)銷計(jì)劃聯(lián)系單第四節(jié) 營(yíng)銷策略一、營(yíng)銷目標(biāo)由于創(chuàng)業(yè)初期的資金相對(duì)緊缺，可以投入的廣告宣傳費(fèi)用有限。我們把市場(chǎng)進(jìn)入階段重點(diǎn)定在貴州省，作為初期的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)我們的初期目標(biāo)市場(chǎng)，產(chǎn)品定位為具有民族文化特色的貴州特產(chǎn)，依托于貴州省的旅游資源，打開貴州本地市場(chǎng)擴(kuò)大知名度后，再以貴州省為中心向全國(guó)各地輻射，這樣既可以初期資金不足的困境，又不會(huì)使產(chǎn)品的市場(chǎng)局限在貴州本省。我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)，這一目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性但是有望實(shí)現(xiàn)。具體見下表： 預(yù)期銷售量產(chǎn)品第一年第二年苗嶺酸湯魚15000罐24000罐苗嶺酸湯魚45000罐72000罐苗嶺酸湯魚40000罐64000罐第一年的目標(biāo)：，%。讓“苗嶺酸湯魚”順利進(jìn)入市場(chǎng)，并站穩(wěn)腳跟，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，建立初步的企業(yè)形象和品牌形象。體驗(yàn)苗家文化，享受貴州獨(dú)特風(fēng)情。第二年的目標(biāo)：，期望占1%的市場(chǎng)份額。同時(shí)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)顧客的個(gè)人偏好及口味，推出系列產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線深度。讓“苗嶺酸湯魚”品牌在消費(fèi)者心中進(jìn)一步提升，建立良好的口碑效應(yīng)。讓消費(fèi)者感覺到真正的苗家文化，而不僅僅是產(chǎn)品本身。我們的目標(biāo)是文化傳播重于產(chǎn)品實(shí)體。讓消費(fèi)者享受酸湯魚之余，更是在享受一種文化，苗家文化，少數(shù)民族風(fēng)情。二、目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位（一）目標(biāo)市場(chǎng)xx有限責(zé)任公司采用聚焦戰(zhàn)略來制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。我們主要的目標(biāo)消費(fèi)群體是入境旅游者。首先，入境旅游者一般有較高的收入和更高的消費(fèi)要求。對(duì)貴州山水欣賞之余，也對(duì)貴州少數(shù)民族文化充滿好奇，對(duì)貴州特產(chǎn)更是喜愛有加。這為“苗嶺酸湯魚”的推出提供了良好的市場(chǎng)條件。其次，入境旅游者在貴州享受貴州山水風(fēng)情，體驗(yàn)少數(shù)民族文化，品味貴州美食之余，也想讓自己的親戚朋友與自己共同享受旅游之樂。而帶貴州特產(chǎn)送給他們則是最佳的選擇，既達(dá)到了自己的目的有不失面子。同時(shí)也讓他人共享美味，共同體驗(yàn)苗家風(fēng)情。這也為“苗嶺酸湯魚”的推出提供了良好的社會(huì)條件。再次，“苗嶺酸湯魚”產(chǎn)品本身的獨(dú)特性，也為顧客的選擇提供了充足的理由。它不僅僅是一種產(chǎn)品，更是一種文化，一種時(shí)尚，是送親戚朋友，同事的最佳選擇?；谝陨戏治?，我們將目標(biāo)消費(fèi)群體主要集中在入境的旅游人士。（二）市場(chǎng)定位根據(jù)聚焦戰(zhàn)略思想，我們面向入境旅游者將“苗嶺酸湯魚”定位為“承載苗家文化，體驗(yàn)苗族風(fēng)情，品味苗家特產(chǎn)，享受多彩生活”的貴州特產(chǎn)。我們就要將其打造為少數(shù)民族特產(chǎn)，中國(guó)少數(shù)民族第一品牌。讓目標(biāo)顧客享受苗家美味的同時(shí)，更深的認(rèn)識(shí)苗家文化。同時(shí)也是目標(biāo)顧客送禮的最佳選擇。同時(shí)在宣傳苗家文化的同時(shí)，也與貴州近年來宣傳貴州多樣文化，多彩貴州，重視貴州旅游資源的開發(fā)不謀而合。借貴州大力宣傳之東風(fēng)，迅速提高“苗嶺酸湯魚”的市場(chǎng)地位和品牌形象。而在具體的操作中，我們將“苗嶺酸湯魚”定位為具有貴州特色﹑飽含濃郁的苗族文化的中國(guó)少數(shù)民族第一品牌。三、產(chǎn)品策略由于公司處于發(fā)展初期，公司在財(cái)力還是其他方面能力還是受到相當(dāng)?shù)闹萍s，故我們?cè)诖穗A段只推出三款“苗嶺酸湯魚”系列產(chǎn)品，具體見下表：產(chǎn)品規(guī)格重量?jī)r(jià)格苗嶺酸湯魚2kg218/元苗嶺酸湯魚145/元苗嶺酸湯魚78/元而以后在公司發(fā)展的過程中，結(jié)合產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況，我們將不斷地發(fā)展和擴(kuò)大產(chǎn)品系列，開發(fā)出更多的，口味更豐富的酸湯魚產(chǎn)品，不斷滿足市場(chǎng)的需求。產(chǎn)品的有形展示可參考下圖：外包裝效果圖：內(nèi)包裝效果圖：產(chǎn)品的外包裝采用可回收利用的木槳紙材料，設(shè)計(jì)圖案左邊為身著民族服飾的苗族姑娘，右邊為本公司的商標(biāo)，內(nèi)包裝為可回收的特質(zhì)瓷器。打開外包裝后，還可以看到本公司的質(zhì)?？ê托麄鲀?cè)。四、價(jià)格策略首先xx有限責(zé)任公司確定的定價(jià)目標(biāo)為當(dāng)期利潤(rùn)最大化。對(duì)不同的產(chǎn)品我們采用不同的定價(jià)策略，具體的定價(jià)方法我們將在后面作詳細(xì)的介紹。當(dāng)前市場(chǎng)上的貴州特色產(chǎn)品主要有黔五福、貴州三寶、波波糖、貴州刺繡等，種類比較少。雖然貴州特色不少，但開發(fā)的不多。根據(jù)目前市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格和公司的定價(jià)目標(biāo)，我們將“苗嶺酸湯魚”分成三類進(jìn)行銷售，滿足不同旅客的需要，價(jià)格分別定位218元、145元、78元。（一）定價(jià)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法產(chǎn)品的價(jià)格參考下表規(guī)格生產(chǎn)成本零售價(jià)批發(fā)價(jià)100%8%苗嶺酸湯魚218元200元苗嶺酸湯魚145元134元苗嶺酸湯魚78元72元對(duì)于如何定價(jià)我們主要是從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮首先，根據(jù)我們的定價(jià)目標(biāo)即當(dāng)期利潤(rùn)最大化來進(jìn)行定價(jià)。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)查，購(gòu)買我們的產(chǎn)品有17%的顧客愿意購(gòu)買價(jià)格在200元以上，有47%的顧客愿意購(gòu)買的價(jià)格在100到200之間，而剩下的36%的顧客則在100以下。這方面的因素是我們制定產(chǎn)品價(jià)格所考慮的主要因素之一，是我們確定最終價(jià)格強(qiáng)有力的保證所在，也是我們制定銷售目標(biāo)及銷售量的主要依據(jù)。其次，根據(jù)我們的實(shí)際成本來考慮，由上圖我們可以看出我們的成本還是比較高的，較高的成本是因?yàn)槲覀円a(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，確保物有所值。再次，根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)作為我們的參考價(jià)格，并以此來最終確定我們產(chǎn)品的最終定價(jià)。最后，我們產(chǎn)品定位為具有貴州特色﹑飽含濃郁的苗族文化的中國(guó)少數(shù)民族第一品牌。一旅游產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)來說價(jià)格比較高，顧客在心理上也容易接受；二我們是一種民族﹑文化產(chǎn)品，而民族文化是無價(jià)的。所以基于以上幾個(gè)方面的考慮，我們最終確定我們產(chǎn)品現(xiàn)有的價(jià)格。（二）價(jià)格政策對(duì)于渠道商的選擇而言，我們主要在所選擇的主要景點(diǎn)設(shè)立公司的辦事處，直接面對(duì)銷售終端（商超，專柜等）鋪貨。對(duì)于零售商我們采取不同的價(jià)格策略，總體上保持給零售商8%的利潤(rùn)。在具體的操作中可以采取不同的方式，如銷售折扣，返點(diǎn)等形式，外加各種政策支持，從而最大限度地調(diào)起零售終端的熱情，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。五、分銷渠道策略（一）具體操作在渠道選擇上，我們擬建立點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、點(diǎn)對(duì)面相結(jié)合的渠道。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的渠道是針對(duì)政府及有采購(gòu)需求的企業(yè)建立的，通過銷售人員一對(duì)一的公關(guān)和推銷，與政府建立起良好的關(guān)系，確保在必要時(shí)候能夠取得政府的支持。產(chǎn)品分銷網(wǎng)絡(luò)圖如下所示：推介會(huì)苗嶺酸湯魚兩賽一會(huì)商超 銷售專柜目標(biāo)顧客旅行社根據(jù)定價(jià)目標(biāo)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位，xx有限責(zé)任公司結(jié)合貴州旅游的實(shí)際情況和產(chǎn)品特點(diǎn)，為“苗嶺酸湯魚”設(shè)計(jì)了特定的銷售渠道，具體為以下幾點(diǎn)：參加“多彩貴州”旅游推介會(huì)（主要在外省舉行），加強(qiáng)與政府的合作，充分利用政府的力量大力推銷公司的產(chǎn)品，與有意向的經(jīng)銷商及顧客簽訂購(gòu)買合同，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。參加貴州省組織的旅游產(chǎn)品“兩賽一會(huì)”（主要針對(duì)本?。藭?huì)貴州省政府免費(fèi)為參加廠商提供場(chǎng)地及相應(yīng)設(shè)施，與貴州本省的經(jīng)銷商及顧客簽訂購(gòu)買合同，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。充分利用各大景點(diǎn)附近的商場(chǎng)超市，貴州特色專賣店等，對(duì)其進(jìn)行鋪貨。利用商超的銷售渠道進(jìn)行銷售。同時(shí)對(duì)商超的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以達(dá)到公司的要求。之后才允許其進(jìn)行上崗銷售。在機(jī)場(chǎng)，車站，建立銷售專柜進(jìn)行銷售。與貴州旅游局進(jìn)行合作并提供贊助，在產(chǎn)品的包裝上打上其為貴州旅游推薦產(chǎn)品。充分利用政府部門的公信力。提高消費(fèi)者對(duì)“苗嶺酸湯魚”的購(gòu)買信心。這也有利與“苗嶺酸湯魚”品牌的塑造與提升。與貴州各大旅行社合作，鼓勵(lì)旅行社推薦產(chǎn)品，鼓勵(lì)目標(biāo)顧客進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。通過借助旅行社的力量來促進(jìn)“苗嶺酸湯魚”的銷售。充分利用顧客對(duì)旅行社的信任進(jìn)行促銷，這樣可以降低目標(biāo)顧客的抵觸心理，從而有利與產(chǎn)品的推廣和銷售計(jì)劃的完成。公司設(shè)計(jì)的銷售渠道的目的就是讓我們的目標(biāo)顧客在其享受旅游帶來樂趣同時(shí)緊緊的接觸公司的產(chǎn)品，充分調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客的購(gòu)買欲望。（二）費(fèi)用預(yù)算 單位：元第一年第二年第三年第四年商超費(fèi)用865000120000013000001419000銷售專柜300000357000548000620000推介會(huì)10000100001000010000合計(jì)1175000156700018580002049000（三）預(yù)算費(fèi)用依據(jù)由于參加“多彩貴州”旅游推介會(huì)的費(fèi)用比較好控制，而本省組織的“兩賽一會(huì)”是免費(fèi)的或者所花費(fèi)的費(fèi)用比較少，所有我們主要在此討論傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用控制及費(fèi)用依據(jù)。我們主要選擇省內(nèi)著名的7個(gè)旅游景點(diǎn)為重點(diǎn)（貴陽、黃果樹、遵義、龍宮、荔波、凱里、梵凈山），外加其他4個(gè)（紅楓湖、織金、馬嶺河峽谷、赤水）共11個(gè)景點(diǎn)。在重點(diǎn)的7個(gè)中找3家作為我們的目標(biāo)商超和貴州特產(chǎn)專賣店選擇地，而其他4個(gè)景點(diǎn)為一家，在根據(jù)我們就每家商超一年的平均費(fèi)用為34600元，我們的整個(gè)渠道費(fèi)用就在175000元左右。而銷售專柜費(fèi)用的估算也大致如此。（在后面的預(yù)算費(fèi)用中，我們的假設(shè)均為我們選擇的7個(gè)重點(diǎn)景點(diǎn)，如有特殊情況會(huì)注明）六、促銷組合策略考慮到初期資金不足，我們前期的促銷方式將避開昂貴的各大電視臺(tái)、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對(duì)性的宣傳方式進(jìn)行促銷。（一）廣告宣傳在進(jìn)行具體的廣告前我們先確定廣告的時(shí)間及頻率。由于我們的目標(biāo)群體是入境旅游者，而入境旅游有與節(jié)假日密切相關(guān)。廣告宣傳一般為三天左右（下面的廣告宣傳時(shí)間均以此作為參考，特別情況將注明）。故我們的廣告宣傳主要集中在特定的節(jié)假日段以及比較熱門的旅游景點(diǎn)附近開展。本公司將從以下兩方面來進(jìn)行廣告宣傳。一是廣告媒體及方式上進(jìn)行宣傳，二是廣告創(chuàng)意的宣傳。在電視煤體方面，我們主要選擇CTTV—中國(guó)鐵路電視。在入境旅客比較集中的列車路線上進(jìn)行廣告宣傳（這里主要集中在開往貴陽的列車線路上），讓目標(biāo)顧客在達(dá)到目的地之前就了解，熟悉我們的產(chǎn)品。最大的誘發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。根據(jù)火車的具體情況，我們的廣告費(fèi)用開支如下：廣告形式長(zhǎng)度價(jià)格（RMB元/車次/頻次）車次頻次天數(shù)/年費(fèi)用（元）合計(jì)（元）硬版廣告15秒1106635138600348600專題廣告1分鐘2506335210000精準(zhǔn)手機(jī)廣告宣傳。由于我們的目標(biāo)消費(fèi)者是入境旅游