【文章內容簡介】 。經銷商擔心的問題有三：1）產品是否賣得出去，賣不出去怎么辦；2）產品能否給他帶來利潤，怎樣才能賺錢；3）廣告支持怎樣，市場維護措施有沒有?；谝陨先c，我們制定了相應的服務措施，把經銷商的經營風險降低至最低限度：①派業(yè)務骨干協同經銷商調查目標市場針對市場的實際情況給代理確定符合當地市場的產品結構，同代理商一道制定符合當地市場情況的營銷方案，并投入相應比例的經費用于方案的實施，根據各地市場不同特點，對媒體加以整合，確保品牌的提升和產品概念的準確訴求，指導代理商做好終端網點，分銷網絡的開發(fā)和維護及市場促銷與宣傳工作，承諾經銷商可退換貨使他們以零風險加盟“某酒”大家庭。②由于做好了市場調查，合理整合產品結構制定合理市場價格，確保代理商銷售我們產品的利潤達到20%左右，同時有年終完成任務返利。③在業(yè)務骨干開發(fā)市場的同時，將協助代理商做好市場的規(guī)范管理工作，建立市場督察機構，加大對市場沖貨、低價傾銷等不良經營行為進行打擊的力度?？偟膩碇v，我們能夠取得良好業(yè)績的保證是源于與經銷商的坦誠合作，所謂的“互惠互利”。在經銷商利用自身資源做市場的同時，由***實業(yè)營銷人員組成一個強大“助銷系統(tǒng)”幫助經銷商規(guī)避風險，與他們共同成長。第三章 行業(yè)市場環(huán)境一、市場環(huán)境需求總量減少，買方市場形成。1997年以后，中國白酒業(yè)呈現兩大顯著特征：一是產銷量下降；二是市場競爭進一步加劇，平均價格下降,企業(yè)效益出現滑坡。據有關方面統(tǒng)計，我國白酒工業(yè)90年代以來的產量分別為：1993年594萬噸，1994年653萬噸，1995年798萬噸，1996年802萬噸，1997年708萬噸，1998年584萬噸，1999年502萬噸。從以上數據可以清楚地看出， 1997年前的5年間，全國白酒產量增加了100萬噸,我國白酒工業(yè)的產量1997年達到高峰,1997年以后全國白酒生產開始出現負增長。從市場占有率來看，名優(yōu)白酒仍占絕對優(yōu)勢。據全國商業(yè)信息中心對全國大商場的市場檢測，2002年3 月份，白酒市場占有率的排序是：% ，% ，劍南春酒為 % ，%，%，%，%，%，%，%，% 。近年來，還涌現出一批物美價廉、深受廣大城鄉(xiāng)消費者喜歡的大眾化優(yōu)質白酒，除上面提到的紅星二鍋頭酒外，還有黑龍江省的北大荒酒、山東省的景芝白干酒、安徽省的高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省的高溝特液酒、湖北省的石花大曲酒、天津市的特制佳釀酒。這些優(yōu)質白酒在市場上均占有一定的份額。從白酒企業(yè)結構來看，形成了規(guī)?；?、集團化的雛形。涌現出一批生產規(guī)模大、產品市場覆蓋面廣、經濟效益好的企業(yè)和集團公司。據統(tǒng)計，2001年實現利潤在2億元以上的有∶，，貴州茅臺酒廠（集團）。當前，白酒行業(yè)的發(fā)展存在著一些不可忽視的困難和問題。主要表現在：一是，我國的白酒市場已趨飽和，市場競爭甚為激烈，許多中小企業(yè)產品銷售不暢，甚至沒有銷路，使企業(yè)開工不足，甚至停產倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為一些地區(qū)和企業(yè)的困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業(yè)遍地設廠的傾向尚未扭轉，企業(yè)規(guī)模小，經濟效益差，質量無保證，在某些地區(qū)還相當普遍。三是，白酒的市場管理和監(jiān)督的力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使一些消費者上當受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常的。二、行業(yè)未來發(fā)展趨勢隨著外來資本對白酒產業(yè)的介入，使得原始、平靜的中國白酒行業(yè)風聲水起、熱鬧非常。在資本介入的同時，新的營銷策略、理念、市場操作手法也被帶入了這個利潤極高的行業(yè)。這是一次大的行業(yè)洗牌，一些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團、長安集團、健力寶）。究其失敗的原因并非是資本實力的不雄厚，而是缺乏對白酒行業(yè)的最起碼的了解和研究。我們一直堅信，對消費市場、消費者的準確把握才是操作白酒品牌的最根本條件。我們可以從近幾年的一些新銳品牌的迅速崛起，來看出一些端倪。1）“金六?！笔琴N牌生產成功的代表，背靠“五糧液”這棵大樹，打著中國傳統(tǒng)“福文化”的大旗，在市場上呼風喚雨。但這只是表面現象，金六福同樣是外來資本，但是由于對行業(yè)市場的冷靜審視，和對消費市場的準確分析，并施以相應的營銷策略才能夠得以成功。2）“小糊涂仙”打了貼牌生產一個擦邊球。它的成功完全利益于對酒文化的靈活運用，并巧妙結合了“傳世佳釀茅臺鎮(zhèn)”的旗號，是真正以酒文化、品牌文化營銷市場成功的典范。3）“水井坊”是一個特例，它之所以能夠成功，主要是大膽地發(fā)揮了傳統(tǒng)營銷的4P原理。產品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數倍的價格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價格更是高得離譜，最高者萬余元，幾千元，最便宜的也近千元，是老牌名酒的數倍之多；市場渠道定位在沿海發(fā)達城市的高檔禮宴場合；促銷上也是力度超大的，單單在廣東市場一年的廣告投放比例就達3700多萬元。創(chuàng)造了大手筆做白酒的“佳話”。白酒行業(yè)并不會像啤酒、果酒行業(yè)那樣的，市場走向統(tǒng)一，資本相互融合。地方型小品牌依然會在本地保護主義的庇護下頑強生存。大集團大品牌所衍生出來的副品牌在資本力量的有效支持下，會越來越活躍并逐漸蠶食小品牌的市場份額。行業(yè)專家早就預言過，未來的白酒市場將是產品品質與品牌文化并舉的繁榮局面。第四章 營銷計劃與目標根據“某酒”酒品牌定位、市場定位、價格地位、設定以下營銷計劃：一、銷售區(qū)域：第一年度以深圳為基地，建成樣板市場。深圳有6個區(qū)、19鎮(zhèn)，必須同時啟動。同時選擇東莞、廣州、順德部分城市為目標市場。選擇東莞、