【文章內(nèi)容簡介】 500*（115%）=15170元/平方米備注：l 以上未考慮返租款計入銷售收入而增加的相關(guān)稅金l 返租期內(nèi)租金以整體出租率80%，平均月租金水平60元/平方米計算如果考慮實(shí)收與合同收入差異而增加的稅金，則本項(xiàng)目大約實(shí)收均價可達(dá)到：15000元/平方米（2）、項(xiàng)目差異性定價原則根據(jù)我司多年的市場經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為“差異性定價法”是一種最符合市場需求的定價法。本項(xiàng)目差異性因素主要包括：l 樓層差異性因素按商業(yè)房地產(chǎn)價值原則，一樓臨街價值最大。在本項(xiàng)目中，大部分均為臨街街鋪，可以實(shí)現(xiàn)銷售利潤的最大化，部分二樓商鋪建議在一樓價格基礎(chǔ)上定價為一樓的60%左右l 人流因素在商業(yè)地產(chǎn)中，人流即財流，人流的因素直接決定其商業(yè)價值，在本項(xiàng)目中，臨廣場和超市部分將是人流最集中的地方，商業(yè)價值也將實(shí)現(xiàn)最大化，在定價中應(yīng)充分考慮這點(diǎn)。l 景觀差異性因素在本項(xiàng)目中，中心人工湖景將是整個項(xiàng)目景觀最好的區(qū)域，而且此處將是美食街最為核心的地方，在定價中也應(yīng)充分考慮此差異性。l 面積、業(yè)態(tài)因素在商業(yè)投資中，合適的面積和價位是投資者考慮的重要因素，面積過大，金額過高，有效接受客戶有限。同時不同的業(yè)態(tài)，租金承受能力不同，租金的高低直接決定投資回報的高低，本項(xiàng)目有幾種不同的業(yè)態(tài)分布，其租金有差異，相應(yīng)的價格必然有差異，在定價中，這是必須考慮的因素。l 開間、進(jìn)深比及層高根據(jù)我司的多年經(jīng)驗(yàn)，一般鋪位的開間進(jìn)深比在1：3左右較為合適，正常來說，開間進(jìn)深比越大，鋪位價值越高，反之就越小；層高越高鋪位的價值相應(yīng)也就越高，所以根據(jù)不同鋪位的開間進(jìn)深情況及層高的不同，在定價時就要不所區(qū)別。l 其它因素本項(xiàng)目商業(yè)中，特別是C區(qū)1棟、4棟的一層鋪位面前有較大面積的平臺，相對于其整體定位于休閑餐飲業(yè)態(tài)來說，平臺的價值不可估量，所以在定價過程中，有平臺鋪位與沒有平臺的鋪位之間要較大的價格差異。（3）、付款方式設(shè)計：A：返租型（1）返租模式n 投資模式一：3年返租，年回報率為8%， 3年24%租金在首期中一次性返回。n 投資模式二：5年返租，年回報率為68%， 前3年24%租金在首期中一次性返回；后兩年租金分次返還備注：詳細(xì)內(nèi)容可參考投資模式設(shè)計部分。（2）付款方式n 3年返租：一次性付款，照定價94折；按揭付款，照定價96折，辦理6成10年按揭貸款。n 5年返租：一次性付款，照定價照96折；按揭付款，照定價98折，辦理6成10年按揭貸款。B：自營型（提供15%的創(chuàng)業(yè)基金，在總價中扣除）n 一次付款：照定價94折n 按揭付款：按揭付款，照定價96折，辦理6成10年按揭貸款。n 首期分期付款，照定價9899折，辦理6成10年按揭。2．折扣設(shè)置n 正常付款方式折扣（照定價）模式　　　　　　　　付款折扣一次性付款按揭付款返租3年24%94折97折5年36%96折99折自營（提供15%創(chuàng)業(yè)基金）94折97折n 經(jīng)理折扣：1%n 發(fā)展商折扣：1%n 提價折扣：3%優(yōu)惠策略：n 老客客戶介紹新客戶成交，%的現(xiàn)金獎勵；%優(yōu)惠。n 購買兩套以上或超過100平方米的客戶可享受額外1%的優(yōu)惠。n 萬客會及合和創(chuàng)富俱樂部積分獎勵。行之有效的倒計時提價策略：n 實(shí)行額外3%2%1%倒計時提價策略五、產(chǎn)品及現(xiàn)場包裝策略（一）、銷售單位規(guī)劃租售面積劃分根據(jù)萬科地產(chǎn)商業(yè)項(xiàng)目整體資金回收的要求、整體業(yè)態(tài)控制及部分鋪位面積過大的原因，我們建議租售單位劃分如下圖：C區(qū)4一層平面C區(qū)5二層平面C區(qū)5三層平面C區(qū)5一層平面C區(qū)4負(fù)一層平面?zhèn)渥ⅲ簂 上圖中，涂上綠色鋪位為只建議出租單位，原則上不進(jìn)行銷售；沒有涂上色塊鋪位為建議出售單位l 根據(jù)我司初步統(tǒng)計，可售面積為：1萬平方米左右，出租面積為：l 按我司重新分割后，可售鋪數(shù)為140間鋪位分割根據(jù)合和地產(chǎn)多年的商鋪銷售經(jīng)驗(yàn)，我司認(rèn)為50平方米左右以下的鋪位最受投資客戶追捧；基于此鋪位割原則，我司對本項(xiàng)目商鋪進(jìn)行重新劃分，詳細(xì)劃分情況見下表:l C區(qū)4地下一層鋪位分割不變，與萬科規(guī)劃時分割一樣l C區(qū)5二層鋪位分割不變，與萬科規(guī)劃時分割一樣l C區(qū)5三層鋪位分割不變，與萬科規(guī)劃時分割一樣l C區(qū)4地一層鋪位中，對之前三個面積較大（200多平方米）鋪位進(jìn)行劃小，劃分后編號如下圖：l C區(qū)5一層鋪位中，對1個面積在100平方米以上的鋪位進(jìn)行了分割，分割后編號如下圖：C區(qū)4一層平面（分割后）C區(qū)5一層平面（分割后）備注：圖中出售單位中：用黑線條加粗鋪位為已進(jìn)行分割的鋪位。（二）銷售中心的設(shè)置正式認(rèn)籌地點(diǎn)的安排根據(jù)合和建議的時間進(jìn)度，9月初就要開始進(jìn)行正式內(nèi)部認(rèn)籌工作，而萬科正式的營銷中心至少要在9月中旬才可以啟用，所以前期認(rèn)籌的地點(diǎn)安排相關(guān)重要，我們建議商鋪前期認(rèn)籌的地點(diǎn)，可與萬科城住宅放在一起，形成住宅與商鋪銷售的互動，充分利用住宅前期認(rèn)籌客戶。故建議認(rèn)籌地點(diǎn)： 相關(guān)要求：——現(xiàn)場需擺放商業(yè)模型——現(xiàn)場需設(shè)置獨(dú)立銷售區(qū)域—商鋪銷售專區(qū)，并進(jìn)行相應(yīng)的包裝——現(xiàn)場必須有35名商鋪銷售人員，銷售人員的接待風(fēng)格可改變?nèi)f科地產(chǎn)傳統(tǒng)接待方式，采取較為主動積極銷售營銷中心設(shè)置我司認(rèn)為本項(xiàng)目商業(yè)面積相當(dāng)大，達(dá)30000平方米，同時商鋪銷售與住宅銷售在營銷模式、接待流程等方面均有較大區(qū)別，故在進(jìn)行正式的營銷中心的設(shè)置時，一定要考慮設(shè)立獨(dú)立商鋪營銷中心；鑒于萬科地產(chǎn)事先住宅與商業(yè)銷售中心的統(tǒng)一規(guī)劃，我們建議在：l 位置建議：C區(qū)1棟銷售專區(qū)中，劃出一部分做為商鋪獨(dú)立營銷售中心l 面積建議：150200平方米左右l 其它方面：營銷中心內(nèi)必須有專門導(dǎo)示區(qū)分住宅銷售專區(qū)及商業(yè)銷售專區(qū)（三）現(xiàn)場包裝整體導(dǎo)示系統(tǒng)（1）內(nèi)部導(dǎo)示系統(tǒng)：項(xiàng)目內(nèi)部及