【文章內(nèi)容簡介】 展緩慢，隊伍質(zhì)量不高，評級方法不成熟，評級機構(gòu)在國際上不被認(rèn)可，市場對評級需要不足，對于已經(jīng)評級的單位來說多是政府部門、國有企業(yè)，比如石化、電信、石油等，因為有政府信譽保證，評級結(jié)果形同虛設(shè)。而隨著改革開放的加劇、國際化的深入以及海外上市企業(yè)的要求，中國評級業(yè)的春天即將到來，而我們恰恰是在積累了個人信貸資訊咨詢服務(wù)的經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，在評級政策體系逐步完善的前提下，進入評級市場的，前途看好。 客戶描述我們第一階段的典型客戶是全國各大高校的廣大貧困生，有自強自立意愿的獨立學(xué)生，想了解助學(xué)貸款、勤工助學(xué)的所有學(xué)生以及學(xué)生組織。目前在我國并沒有專門的介紹助學(xué)貸款相關(guān)信息的網(wǎng)站，沒有方便快捷的服務(wù)網(wǎng)站公司，因此抓住市場空缺是我們能夠贏得顧客的關(guān)鍵。我們將以全面、系統(tǒng)、人性化的網(wǎng)站內(nèi)容博得他們的信賴與好感，積累用戶群和知名度并培養(yǎng)第一批潛在客戶。2005年11月以后，公司進入第二階段。此階段，公司將隨客戶群一起成長——第一階段形成的大學(xué)生用戶群將陸續(xù)進入社會，依據(jù)“消費慣性”心理將會繼續(xù)關(guān)注并使用我們提供的服務(wù)，這就成為了我們向個人信貸資訊與咨詢服務(wù)領(lǐng)域過渡的第一批忠實客戶。不僅如此，公司將以此為基礎(chǔ)，積極開拓各個年齡層的服務(wù)，這可以從公司的特色服務(wù)“幸福一生理財套餐”中表現(xiàn)。第三階段，隨著對個人信貸資訊與咨詢領(lǐng)域的熟悉和盈利，以及信用制度的健全，我們開始將業(yè)務(wù)向企業(yè)信用評級業(yè)擴充，形成多元化經(jīng)營，公司將與國外知名信用評級公司聯(lián)合，為國內(nèi)眾多企業(yè)提供信用評級服務(wù)，為其股票上市乃至海外上市、融資提供服務(wù)。 市場滲透和經(jīng)營收入 第一階段我們以綠色形象起家，為廣大學(xué)生搭建助學(xué)貸款、勤工儉學(xué)的交流平臺。此階段廣告宣傳及制作為我們的主要市場銷售，。 第二階段，主要業(yè)務(wù)為個人信用、理財咨詢服務(wù)，我們將使用報紙、雜志、搜索引擎等方式一年投入24次宣傳（半月一次），每次在500～600萬客戶范圍內(nèi)投入廣告，按照 1‰ 的關(guān)注率計算將有5000～6000人關(guān)注我們提供的服務(wù)，其中至少1％的關(guān)注客戶轉(zhuǎn)化成我們實際的消費客戶，具體數(shù)字為50～60人，按每人投資、理財服務(wù)的金額為20～30萬元，外加上廣告收入費每年70萬元，廣告制作費每年約12萬元，我們保守估計總經(jīng)營收入為： 236萬＋300萬＝536萬元第二年收入：156萬（服務(wù)盈利）＋60萬（廣告及制作盈利）＋20萬（其他盈利）＝236萬第三年收入：216萬（服務(wù)盈利）＋74萬（廣告及制作盈利）＋10萬（其他盈利）=300萬 第三階段，主要業(yè)務(wù)為企業(yè)信用咨詢、評級服務(wù)收費，個人信用、理財咨詢服務(wù)依然保持，我們將使用報紙雜志、搜索引擎、主動服務(wù)等方式一年投入12次宣傳（每月一次），每次在500～600萬客戶范圍內(nèi)投入宣傳，按照1‰的關(guān)注率為5000～6000人，其中至少1％的企業(yè)關(guān)注客戶轉(zhuǎn)化成我們實際的消費客戶，將會有50－60家企業(yè)接受服務(wù)，按照每家企業(yè)1000余萬元的資本服務(wù)，估計兩年經(jīng)營收入為1550萬元，其他個人咨詢服務(wù)、廣告等服務(wù)在第二階段基礎(chǔ)上小規(guī)模遞增：1040萬＋1436萬＝2476萬元第四年收入：600萬（企業(yè)）＋340萬（個人）＋100萬（廣告及其他）＝1040萬第五年收入：950萬（企業(yè)）＋400萬（個人）＋86萬（廣告及其他）＝1436萬第5章 競爭性分析第一階段，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟中，第一名是勝者，第二名有生存余地，其余的都會被遺忘——我們就要利用“信用中國”“高校收費改革”這樣的契機，做助學(xué)貸款資訊領(lǐng)域的“第一名”，做勝者，抓住2004年9月高校開學(xué)的大好時機，大干一場，樹立品牌和營造良好的社會效益，為日后的轉(zhuǎn)型盈利發(fā)展做下堅實的用戶基礎(chǔ)和品牌鋪墊，這是無形資產(chǎn)的積蓄階段。第二階段，競爭對手主要是各商業(yè)銀行，因為我們在第二階段的主要業(yè)務(wù)是針對個人信貸資訊與咨詢領(lǐng)域，而按照目前的發(fā)展趨勢，各大銀行必將大力推廣個人信貸業(yè)務(wù)，將會形成名目繁多、種類齊全的個人信貸服務(wù)，同時也會形成一個諸侯割據(jù)的局面。而我們就是在這樣的“戰(zhàn)國時代”進入個人信貸資訊與咨詢領(lǐng)域，憑借我們一年多的經(jīng)驗以及可靠的用戶群和知名度，占據(jù)一席之地，同時將各大銀行的信貸業(yè)務(wù)進行全面系統(tǒng)的比較分析，將信息有償提供給用戶，實現(xiàn)盈利，同時開據(jù)個人信貸代理申請，為繁忙及迷茫人士提供便利。也許銀行也會有相關(guān)服務(wù)，但作為消費者，一般不易接受“既是裁判又是選手”的自賣自夸式服務(wù)，而我們作為第三方將提供公平、公正、可靠的信息服務(wù)，這也是我們的優(yōu)勢所在。第三階段，競爭對手最強大，有來自國外的知名信用評級公司穆迪、標(biāo)普、惠譽等的威脅，同時也有來自國內(nèi)如大公、中咨訊等信用評級巨頭的瓜分，市場競爭激烈。我們避免采用單打獨斗的方針，而采用聯(lián)合評級的辦法，與國外知名評級公司合作，逐步融入企業(yè)信用評級領(lǐng)域，同時依靠積累的經(jīng)驗以及政府的支持，擴大業(yè)務(wù)，在信用評級的戰(zhàn)場上占有一席之地，成為上市公司，實現(xiàn)利潤最大化。 競爭策略與優(yōu)勢“先入為主，順應(yīng)潮流”是我們的競爭機遇我們公司將會努力打造品牌優(yōu)勢，培育忠實的客戶群，同時在第一時間進入市場、占領(lǐng)先機，以準(zhǔn)確的市場定位，合理的市場切入，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得市場制高點，順應(yīng)“信用中國”的大潮，成為該行業(yè)領(lǐng)頭羊?！耙怨嫘蜗笃鸺?，在發(fā)展壯大后開始轉(zhuǎn)型盈利”是我們的競爭策略。歷來人們對于公益事業(yè)總是滿懷友好和敬仰之情，我們在第一階段恰恰是以這樣的角色登上舞臺，這必將贏得人心，得道多助，可以預(yù)測相關(guān)報紙雜志會對我們的網(wǎng)站進行報道，從而擴大知名度。雖然第一階段我們沒有優(yōu)厚的經(jīng)濟利益，但從長遠(yuǎn)來看，初期好的社會效益在中后期將會轉(zhuǎn)變?yōu)榫薮蟮慕?jīng)濟效益，我們將拭目以待！“細(xì)化市場，準(zhǔn)確定位”是我們的競爭優(yōu)勢。我們針對的市場劃分從大至小是信貸——個人信貸——助學(xué)貸款，且到目前為止網(wǎng)上沒有一個專門的助學(xué)貸款咨詢網(wǎng)站，我們就是抓住這個市場空白，面對最有借貸潛力和償還能力的當(dāng)代大學(xué)生，有層次有步驟的敲開“個人信貸、企業(yè)信貸”這個信用經(jīng)濟大門的?！皽?zhǔn)確定位，動態(tài)發(fā)展”將會在我們公司競爭過程中達(dá)到完美體現(xiàn)，請拭目以待。瑞豐信用資訊與咨詢服務(wù)有限公司SWOT分析模型優(yōu)勢——S“助學(xué)貸款”這個社會焦點入手，以公益形象登場，容易引起注意和樹立形象第一期投資低，相對風(fēng)險小網(wǎng)站現(xiàn)任CEO有天時地利人和之優(yōu)勢，并有網(wǎng)站制作經(jīng)驗以及很強的網(wǎng)絡(luò)號召力，不可多得發(fā)展具有前后關(guān)聯(lián)性質(zhì)，先期的培養(yǎng)是為了后期的贏利積攢用戶和流量，從而后期轉(zhuǎn)化成商業(yè)價值優(yōu)秀域名所有權(quán)，知識產(chǎn)權(quán)財富弱點——W網(wǎng)站如果轉(zhuǎn)換為盈利性質(zhì)，需要向相關(guān)文章支付轉(zhuǎn)載費，暫時沒有專業(yè)人士撰稿需要精通技術(shù)人員以及有個人信貸工作經(jīng)驗的人員網(wǎng)站技術(shù)含量較低，易被有實力的網(wǎng)站（公司）復(fù)制第一階段以公益形象推出網(wǎng)站，幾乎不盈利，而是樹立品牌，需要投資人耐心初期管理團隊專業(yè)人員欠缺機會——O1．“信用中國”口號的提出標(biāo)志中國將進入信用經(jīng)濟時期2．全國高校擴招，普及高等教育的趨勢保證了大學(xué)生的人數(shù)，普遍學(xué)費高客觀上形成一大批貧困學(xué)生3．住房、醫(yī)療、教育等體制改革，形成個人信貸的巨大市場網(wǎng)絡(luò)普及速度世界第一，截至03 年12月31日,中國網(wǎng)民總數(shù)已達(dá)到7950萬5．信用評級業(yè)蓄勢待發(fā)，國家 鼓勵發(fā)展民族企業(yè)信用評級業(yè)SO——戰(zhàn)略助學(xué)貸款為信用大旗下的一員，也是大學(xué)收費改革弱勢學(xué)生團體的客觀要求，結(jié)合“信用中國”的社會大趨勢，必將大可作為。利用一階段的人氣和流量+大學(xué)生這個潛在的消費群體，將為我們贏得第一批忠實可靠的客戶，從而為順利開展個人信貸業(yè)務(wù)做好鋪墊；同時，一、二階段的積累的經(jīng)驗、服務(wù)、用戶也為第三階段做好鋪墊，形成前后關(guān)聯(lián)，步步為營的戰(zhàn)略WO——戰(zhàn)略先入為主，占領(lǐng)先機，可以彌補技術(shù)含量偏低、易于模仿的缺陷。形成規(guī)模以后將會在網(wǎng)站論壇中出現(xiàn)文章專業(yè)撰稿人，彌補我們的文章來源缺憾，同時知名度也會為我們贏得這些人個人信貸服務(wù)的推出將會彌補我們創(chuàng)業(yè)第一階段幾乎不盈利的局面，企業(yè)信用評級將會使利潤達(dá)到最大前階段的鋪墊為以后的發(fā)展提供經(jīng)驗、客戶、技術(shù)支持，形成良好的動態(tài)發(fā)展威脅——T1．政策的調(diào)整2．潛在競爭者的加入3．第一階段需要投資家的耐心和敏銳的市場嗅覺，網(wǎng)站經(jīng)濟是注意力經(jīng)濟，只有在流量的前提下才可考慮其他4．各大銀行信貸業(yè)務(wù)的日趨完善5．國外資深信用評級業(yè)大舉入侵中國市場ST——戰(zhàn)略以信用為內(nèi)容網(wǎng)站，在很長一段時期內(nèi)將符合政策的要求，擁有天時的優(yōu)勢先入為主，贏得知名度與樹立形象，有效的阻止后來競爭者站在第三方的立場上比較分析各大銀行的貸款政策，進行橫向比較，有利于為客戶著想，贏得青睞一、二階段的用戶群和市場份額將成為我們與國際知名資信業(yè)合作的資本W(wǎng)T——戰(zhàn)略第三方橫向比較各大銀行的服務(wù)為我們提供了盈利的機會——如果他們自己比較就是惡意競爭低成本的初期投資將有效減少風(fēng)險，易于投資方投資撤資初期良好的社會效應(yīng)是好退路優(yōu)秀域名版權(quán)所有，可以有力阻止競爭者的插足一個創(chuàng)業(yè)團隊中，如果能出現(xiàn)一名優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)者，這本身就是投資方的人力財富第6章 市場與銷售、營銷概述瑞豐信用資訊與咨詢服務(wù)有限公司將綜合考慮網(wǎng)絡(luò)搜索引擎營銷、培育潛在用戶營銷、傳統(tǒng)報刊雜志營銷、電子郵件營銷以及交換公司網(wǎng)站鏈接等方式促進知名度上升從而帶來商業(yè)價值。同時，我們將在第一階段聯(lián)合各高校進行“助學(xué)貸款”大型交流活動，擴大創(chuàng)業(yè)初期的知名度和影響力。 銷售策略（ ）提高網(wǎng)站知名度和點擊率，具體如下：Google是目前世界范圍內(nèi)最受歡迎的基于全文檢索的搜索引擎，！a) Google關(guān)鍵詞廣告（AdWords）是基于關(guān)鍵字搜索的文字廣告，根據(jù)客戶購買的關(guān)鍵字，以純文本方式將廣告安置在相關(guān)搜索頁面的右側(cè)空白處，每個頁面最多放置8個這樣的文字鏈接。b) Google關(guān)鍵詞廣告的形式和內(nèi)容。百度競價服務(wù)是以預(yù)付金的形式來實現(xiàn)的，競價排名推廣費最低預(yù)付金為30000元，多付不限；，每個用戶所能提交的關(guān)鍵字?jǐn)?shù)目沒有限制，無論提交多少個關(guān)鍵字，均按網(wǎng)站的實際被點擊量計費；對于每日所有關(guān)鍵字消費總額低于3元的用戶，系統(tǒng)將收取適量的技術(shù)服務(wù)費，數(shù)額為“3元減去當(dāng)天該用戶的消費總額”。為目前性價比最優(yōu)引擎 利用傳統(tǒng)報刊、雜志進行宣傳第一階段建議選擇大學(xué)生中相對普及的報紙雜志，比如《中國青年報》、《中國青年》等雜志作為報刊廣告投放地。即便此類中共團中央旗下的雜志報紙在學(xué)生手中普及率不高，但至少高校各團委，學(xué)生組織幾乎全部訂閱此類報紙雜志，只要團委老師等負(fù)責(zé)人看到，即可將信息傳遞給每位學(xué)生，達(dá)到宣傳效果。同時，此類報刊雜志在校圖書館、閱覽室、報亭等隨處可見 ，普及率極高，宣傳效果可以得到保證。第二、三階段我們將針對服務(wù)的特點，選擇《財經(jīng)》、《投資與理財》等金融期刊以及《中國經(jīng)營報》、《財富時報》、《市場經(jīng)營報》、《北京青年》、《參考消息》等較具影響力的報刊進行宣傳。同時我們也會根據(jù)各地實際情況，選擇在當(dāng)?shù)刂麍罂鲂麄鳎热纭堆嘹w都市報》、《保定電視報》等地區(qū)類報刊。 其他第一階段公司合理的定位將為我們贏得媒體的關(guān)注，從而以“綠色”形象占領(lǐng)市場一角，為我們贏得細(xì)化的份額。電子郵件宣傳，我們將摒棄“垃圾郵件”這種惡意的宣傳模式，采取注冊用戶自愿填寫資料，自愿接受公司最新消息與動態(tài)的形式展開健康、文明、友好的電子郵件宣傳。公司網(wǎng)站與其他網(wǎng)站之間的友情鏈接還可以采取有獎競答、征文等活動進行宣傳 第一階段，我們將建立龐大的高校助學(xué)貸款聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)，通過信件、電話等方式，與高校學(xué)生會等學(xué)生組織建立聯(lián)系，互通有無，共同進步。具體是以河北高校為試點開始運行，然后選擇各地知名的高校（農(nóng)業(yè)院校為主，因為貧困生較多，容易產(chǎn)生共鳴），形成以點帶線，以線帶面的星星之火趨勢，從而以高校間的聯(lián)系代替分銷商、代理的角色，形成我們獨特的宣傳渠道。．宣傳周期公司的銷售周期與公司的“三步走”戰(zhàn)略目標(biāo)緊密聯(lián)系：第一階段宣傳周期要點是把握好2004年2005年兩次9月份的開學(xué)大作宣傳，準(zhǔn)備是從8月底——10月底的兩個半月內(nèi)做好網(wǎng)絡(luò)搜索引擎、報刊雜志的等配套宣傳。第二階段將從2005年底開始在財經(jīng)報刊類宣傳以及全國性或地方性的報刊雜志宣傳第三階段將在2008年開始宣傳二、三階段的時期為大略時期，具體還要根據(jù)當(dāng)時當(dāng)?shù)氐木唧w情況、政策隨時做出調(diào)整、定價策略信用資訊與咨詢服務(wù)公司是一個服務(wù)性公司，以綠色形象起步具有良好社會效益，我們參考了其他咨詢服務(wù)類公司、會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等行業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)，在符合相關(guān)法律法規(guī)條件下，我們?nèi)赃x擇“綠色定價標(biāo)準(zhǔn)”，即收取服務(wù)資本的千分之一作為服務(wù)收費，這與其他服務(wù)性公司或事務(wù)所收費標(biāo)準(zhǔn)相比是一個較低的價格。這能幫助我們迅速獲得市場份額，形成市場價格優(yōu)勢。、社會認(rèn)證社會認(rèn)證是一個很重要的環(huán)節(jié)，我們應(yīng)在第一階段就獲得省級教育廳甚至教育部的認(rèn)同，取得關(guān)注貧困生，真心為貧困生著想的定位，這樣的定位將會大大有利于我們?nèi)蘸蟮陌l(fā)展壯大。在二、三階段時候，如果我們能與主管個人信貸、信用評級等部門建立良好的關(guān)系，獲得政府相應(yīng)的支持，將會給企業(yè)的發(fā)展帶來巨大的動力，也會為企業(yè)的發(fā)展拓寬道路。通過以上全方位、立體化、可行性的綜合營銷方案，公司將保持領(lǐng)先的市場占有率，具有長期競爭力。第7章 組織管理 公司組織形式公司性質(zhì)為有限責(zé)任公司，實行權(quán)責(zé)分明，管理科學(xué)，激勵與約束相結(jié)合的內(nèi)部管理機制。種子資金創(chuàng)業(yè)時期，我們管理隊伍如下：第一階段，公司正式起步，設(shè)立董事會，董事長聘任公司總經(jīng)理，下設(shè)財務(wù)部經(jīng)理，市場部經(jīng)理，技術(shù)部經(jīng)理，事業(yè)部經(jīng)理；公司發(fā)展到第二階段，由于經(jīng)營服務(wù)范圍的擴展，市場規(guī)模加大，內(nèi)部管理制度須做調(diào)整。公司成立董事會、股東會、監(jiān)事會。董事長下設(shè)總經(jīng)理及各部門經(jīng)理。公司發(fā)展到第三個階段，可依法變更為股份有限公司，按相關(guān)法律規(guī)定設(shè)置管理人員。 董事會組成和股權(quán)分配第一階段，公司股東人數(shù)已達(dá)到法律允許的可以設(shè)立董事會的要求，規(guī)模尚小，設(shè)立董事會，亦為公司的法定代表人。它是由股東選舉產(chǎn)生的，對內(nèi)執(zhí)行公司業(yè)務(wù)，對外