【文章內(nèi)容簡介】 淡化。當今在我國汽車旅游領域發(fā)展最快、最成熟的當屬以自駕車旅行為主的中高檔市場。而我國的房車旅游正屬于這中高檔市場中最令人矚目的部分，房車旅游也是我國自駕車旅游由發(fā)展到成熟的必然環(huán)節(jié)。根據(jù)市場調(diào)查問卷分析，隨著人們消費觀念和消費能力以及社會思潮的不斷進步和變革，新人們在結婚前夕都會毫不猶豫的選擇拍攝一套婚紗照，既能保留一份愛情的影像記錄見證，又可以和父母家人分享此刻的喜悅心情，帶動并聯(lián)絡了全家人的感情，因此這樣的一個婚前集體活動已經(jīng)成為新人必嘗的甜點，各路商家瘋搶也就不足為奇了，更多的競爭也促進了這塊市場的繁榮，相信這是很多有愛的青年男女們所期待的事情。愛情、婚姻是多么美好的事情，而婚紗攝影無疑是為婚姻添上最美的一筆。也因為婚紗攝影的良好前景，所以目前做該行業(yè)的人也在逐漸的增多。無可否認的是，婚紗攝影行業(yè)無論怎樣都不會蕭條。攝影行業(yè)競爭日趨激烈，婚紗攝影及擴印服務企業(yè)將逐步由價格競爭轉向服務、品牌競爭，隨著人們的欣賞水平、審美觀點不斷趨于多元化和個性化，以及照相機、攝像機在日常生活中的普及，消費者對影像質量和影樓服務抱有更高的期望和要求，已不在滿足影樓工作室等室內(nèi)攝影，將會進一步促進行業(yè)市場的細分和綜合性服務的發(fā)展?！拔业膼矍榇笈褴嚒闭欠寇?、婚紗、攝影等幾種單一資源的融合，揚長避短，將形成一種新業(yè)態(tài)，為消費市場提供新的動力和活力，可以預見市場前景較為樂觀。根據(jù)前期的問卷調(diào)查，我們按照年齡和收入兩個因素進行市場細分（1）按年齡細分：20—25歲的調(diào)查者多為大學生情侶，對房車情侶寫真有較大興趣，但此年齡段沒有收入基礎；25—30歲多為新婚夫婦，對房車婚紗攝影表現(xiàn)出最大的興趣30—35歲人群處于事業(yè)期或育兒期，相對興趣較低35歲以上人群對國外線路興趣較大（2）按收入細分：3000——5000人群收入不多，表現(xiàn)興趣一般5000——10000人群有一定收入基礎，對此項目興趣很大10000以上人群對此項目興趣很大，且非常關注國外線路 市場定位“我的愛情大篷車”是由在校學生自主創(chuàng)辦的服務性創(chuàng)協(xié)項目，將“住行游娛”有機結合在一起，為旅游者（主體為情侶、夫婦）提供定制式的主題服務。圖9 （多選）您拍攝婚紗照（或情侶寫真）時，最關注哪個方面？根據(jù)旅游者相知相識的愛情故事規(guī)劃整個行程（包括房車內(nèi)設計），以房車自駕為主要出行工具，項目為提供旅拍服務，專業(yè)攝影師設計主題、造型，打破旅行擺拍的死板“游客照”，締造旅行藝術品，團隊提供高端管家式服務，為旅游者提供私人空間的同時隨傳隨到，為客戶布置主題用餐環(huán)境、氛圍，提供旅行質感，品味，使客戶體驗親情化的貼心服務。通過對細分市場的評估，愛情大篷車的市場定位選擇年齡在25—35的中高收入人群（以新婚夫婦為主）。此年齡段人群有穩(wěn)定的工作，一定的收入基礎，也是正在籌備婚禮的時期，他們會有選擇房車蜜月旅行的欲望。 市場定價根據(jù)市場調(diào)查，可容納6人的房車租一天的費用大概在2000元左右，但租金只是房車的使用費，不包括汽油費和營地費；而全外景婚紗攝影價位在4000—10000元區(qū)間不等。由于婚紗攝影價格多樣，而房車旅游也根據(jù)目的地不同而價位不同。因此，我們分為京郊、國內(nèi)兩條線路采用需求導向定價法進行定價。表1 行程及定價表主題地點天數(shù)行程成本定價浪漫花海風某京郊兩天一夜1天拍攝，1天游覽55005999蒼茫草原風某—烏蘭布統(tǒng)六天五夜往返車程2天，拍攝2天，游覽2天1320019999根據(jù)我們前期市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)群體可以接受10000以上的婚紗攝影產(chǎn)品，由于房車旅游還不夠普及，對于房車婚紗攝影產(chǎn)品價格市場敏感度較低。 落地方案預想經(jīng)我們前期調(diào)查，目前某共有64家房車露營地，而婚紗攝影一般流程都較緊湊，當天棚內(nèi)外景幾套服裝全部搞定，對于新婚夫婦或者情侶來講是比較辛苦的，甚至因為找不到拍攝狀態(tài)而拍不出期待的效果，因此愛情大篷車在房車旅行的基礎上進行拍攝，在盡可能輕松自然的氛圍和合理的時間安排上給客戶以最好的體驗?；榧啍z影主題及對應房車露營地：1. 桃花主題：某平谷區(qū)“桃花深處”汽車營地2. 薰衣草主題：港中旅密云南山房車小鎮(zhèn)3. 向日葵主題：房山仙龍島露營地4. 百合花主題：某懷柔百合水庫營地5. 油菜花主題：某密云司馬臺懷舊體驗露營地6. 牧場主題：某榆垡大盟牧場露營點以京郊為例行程安排：D1——8:、造型、化妝9:（情侶寫真）攝影10:2：（此前時間視目的地到達時間稍作休息）4：（可與攝影團隊共同交流熟悉）5：7：當天住宿為房車露營D2——5:、造型、化妝6:9:00am—12:00自行休息活動12:30午餐2:注：以上行程根據(jù)具體季節(jié)變更及用戶需求等實際情況做出靈活調(diào)整 SWOT分析（1）S優(yōu)勢由于創(chuàng)業(yè)者本身是旅游管理專業(yè)本科生，“愛情大篷車”是房車露營、旅游婚紗攝影兩個新興的“朝陽”領域的結合，在房車露營方面，通過與21世紀房車網(wǎng)，我們能夠擁有房車市場中最新的資訊，再加上與巴黎婚紗的合作，使我們擁有專業(yè)的攝影團隊，讓旅行中攝影技術、服裝搭配更具專業(yè)度，另外，團隊核心成員都是旅游管理專業(yè)學生，在旅游線路等專業(yè)方面，具有知識和規(guī)劃能力，能夠使項目更具可行性。（2）W劣勢目前市場下房車旅游雖然前景廣闊但仍是中國旅游業(yè)的新概念，一方面大眾與房車間存在距離感，普通人認為房車是一種奢侈的商品，并不是大眾所能消費得起的，只能帶著一種欣賞的眼光去打量它；圖10 您是否體驗過房車旅行？另一方面國內(nèi)各地房車的露營配套設施稀少，也是限制房車發(fā)展的一個重要瓶頸，國內(nèi)房車營地建設幾乎還是比較欠缺，方方面面對此普遍缺乏認識。而大學生創(chuàng)業(yè)社會經(jīng)驗不足，創(chuàng)業(yè)資金短缺，發(fā)展速度慢，而且對管理運營的要求能力較強，本團隊敢于從房車這一旅游新業(yè)態(tài)著手，需要時間和資金充分發(fā)揮周轉。（3）O機會對旅游產(chǎn)業(yè)而言，這一創(chuàng)新能夠促進各個子行業(yè)之間的合作交流。提供業(yè)態(tài)新思路、新模式。使房車、攝影等單一產(chǎn)業(yè)資源得到融合與共享。市場發(fā)展前景樂觀。對客戶群體而言，在拍攝枯燥的婚紗照的同時增加了房車旅行，情侶間的愛情故事能夠被記錄并永久的保留?？蛻舻玫搅诵滦偷耐昝赖穆眯畜w驗。他們很容易喜愛、接納這種新的旅行方式。 （4）T威脅“我的愛情大篷車”項目結合房車、婚紗攝影、旅游等多種元素，重點在于單一資源間的相互融合。這種新業(yè)態(tài)的首秀能否獲得成功，關鍵看這些元素是否能夠有機的結合在一起，將它們各自的優(yōu)點發(fā)揮到極致，從而促進我們的組合產(chǎn)品。而受技術水平和知識積累所限，此項目在市場中競爭過程中要求創(chuàng)業(yè)團隊在旅游和攝影兩個行業(yè)都具備足夠專業(yè)的視野，這對團隊的合作分工考驗極大。 有力競爭者分析（1）有力競爭者的優(yōu)勢，本項目的劣勢 本攝影工作室的基本業(yè)務之一婚紗攝影相較于傳統(tǒng)的影樓和各種較為成熟的攝影工作室來說存在巨大的競爭。以滿足顧客婚紗攝影為目的與需求的個體經(jīng)營店就有很多，且婚紗攝影擴印服務業(yè)是一個技術性、專業(yè)性很強的行業(yè)，其發(fā)展需要較高的技術支撐，隨著消費者對攝影要求越來越高，數(shù)碼技術、多媒體技術等高新科技將更多更快地向攝影擴印服務行業(yè)滲透，并呈現(xiàn)出攝影后期處理的高科技化趨勢，且每家店都有自己的主打主題與特色套餐，并且技術較好，會無形中使顧客產(chǎn)生對比，形成“我的愛情大篷車”的競爭壓力。（2）本項目的優(yōu)勢，有力競爭者的劣勢“我的愛情大篷車”引入婚紗旅游新元素—攝影與出行新方式—房車的創(chuàng)新，新時代下，跳出傳統(tǒng)婚宴，挑選輕松、浪漫的旅行、結婚、以及婚紗外拍融合為一體的旅行結婚，成為時下年輕人的時髦選擇。房車旅行婚紗攝影消費檔次高，需求量大、客人停留時間長、成本低利潤高的特征會給旅游業(yè)帶來大量商機，蘊含巨大潛力。從目前旅游業(yè)逐步向高端、細分發(fā)展趨勢來看，房車旅游與婚紗攝影旅游的結合將成為又一重要旅游產(chǎn)品。這是目前市場空缺部分，也是單一房車和婚紗攝影無法競爭比擬的。而當前市場上獨立的婚紗攝影產(chǎn)品和房車旅游都是獨立存在的，如果無法兼具彼此的功能，就不能滿足市場上個性化需求。 營銷渠道（1） 運用PEST法則宏觀分析當?shù)赜绊懺摦a(chǎn)品推廣的各類要素；運用STP分析及波特五力模型進一步了解本產(chǎn)品在市場競爭中的所屬位置；通過SWOT分析及4C4P等設計產(chǎn)品的營銷方案；運用網(wǎng)站設計軟件結合數(shù)據(jù)庫設計開發(fā)出符合產(chǎn)品主題及需要的網(wǎng)站可完成用戶注冊、咨詢、購買等一系列需求。（2） 推出手機APP，增強便捷性與宣傳性，擴大受眾，增強知名度與公眾好感度。（3） 與房車公司、專業(yè)攝影團隊進行項目對接，實際演練操作得出結果，進行分析和對比。（4） 在房車露營方面，通過與21世紀房車網(wǎng)，擁有房車市場中最新的資訊，再加上與巴黎婚紗的合作，使我們擁有專業(yè)的攝影團隊，開發(fā)APP軟件在市場推廣，開展聯(lián)合營銷，刺激旅游與攝影市場。（5） 與團購網(wǎng)站，微信微博等平臺合作，刺激市場。（6） 定期向合作婚戀交友網(wǎng)站、攝影工作室、房車露營地、走訪發(fā)放宣傳單進行宣傳（7） 進行降價促銷等手段，刺激旅游淡季消費。 促銷方式（1）開發(fā)房車旅游新線路，配套專業(yè)攝影，吸引市場消費者。（2）與婚戀場所、APP進行合作，為其組織的情侶活動提供折扣產(chǎn)品，從而提高可信度與知名度，培養(yǎng)消費者。（3）與情侶檔網(wǎng)絡、電視節(jié)目進行洽談，為節(jié)目提供折扣產(chǎn)品，擴大影響力。（4）實行團購方案，三對以上組團訂購房車婚紗攝影產(chǎn)品的情侶、新人可享受折扣優(yōu)惠。（5）凡在愛情大篷車網(wǎng)站注冊成為會員即可獲贈價值999的代金券；凡在愛情大篷車預約產(chǎn)品達28888元以上，可免費獲得個人寫真或全家福一套。