【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 者。它是全球500強(qiáng)企業(yè),是專門從事健康營(yíng)養(yǎng)品、保健食品科研、生產(chǎn)及醫(yī)療健康的全球性銷售的跨國(guó)集團(tuán)?，F(xiàn)在與全球健康營(yíng)養(yǎng)食品、生物學(xué)領(lǐng)域頂尖科學(xué)院和世界著名的國(guó)際生物學(xué)家進(jìn)行廣泛的技術(shù)合作，開發(fā)出了享譽(yù)全球，具有國(guó)際領(lǐng)先水平的新一代健康營(yíng)養(yǎng)品系列。該系列產(chǎn)品已在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷售網(wǎng)點(diǎn)，主要有美國(guó)、歐盟國(guó)家、中國(guó)等. 美國(guó)卡地納產(chǎn)品榮獲最高國(guó)際品質(zhì)評(píng)監(jiān)：全球最大的營(yíng)養(yǎng)保健品制造商、銷售商。所屬類別公司名稱優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析安眠藥物賽諾菲—安萬(wàn)特集團(tuán)技術(shù)先進(jìn)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額較小，對(duì)身體危害大不會(huì)成為主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手床上用品富安娜藝術(shù)家紡行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，資金充足針對(duì)特殊睡眠功能的床上用品往往價(jià)格不菲在中低收入階層無(wú)競(jìng)爭(zhēng)，白領(lǐng)階層有一定競(jìng)爭(zhēng)力安眠器械安思定中國(guó)技術(shù)先進(jìn)，資金充足，產(chǎn)品副作用小，器械利潤(rùn)高國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額較小，產(chǎn)品價(jià)格較貴低收入階段無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力，較高收入存在競(jìng)爭(zhēng)，是公司失眠服務(wù)的重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是對(duì)睡眠方案服務(wù)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)養(yǎng)物品美國(guó)卡地納健康集團(tuán)技術(shù)先進(jìn)，經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品易受青睞存在較大的副作用，不如食療有效對(duì)公司服務(wù)均存在較大競(jìng)爭(zhēng)，但是由于服務(wù)方式的差異正面競(jìng)爭(zhēng)很小，而且可以成為公司的合作伙伴許多人都因?yàn)樗邥r(shí)間不夠，精神不夠充沛，自己的睡眠方式和習(xí)慣不能達(dá)到健康、敏銳程度和智商發(fā)育的良好狀態(tài)而迷茫，也因工作與睡眠的沖突而苦惱。睡眠方案從最短睡眠時(shí)間最佳精神狀態(tài)和工作效率和睡眠對(duì)健康、智商、敏銳程度、職業(yè)的影響兩方面以引導(dǎo)的方式幫助消費(fèi)者盡可能使用自然的方式（食療、自我心理暗示等）解決這些問(wèn)題。而失眠咨詢與指導(dǎo)也是取代了原有的藥物器械等治療手段，而是引導(dǎo)消費(fèi)者自己選擇合適的方法解決。由于是純引導(dǎo)和對(duì)消費(fèi)者自然方法使用的建議引導(dǎo)，將可以以最小負(fù)面影響解決這些問(wèn)題，因此預(yù)計(jì)市場(chǎng)需求將非常大。第五部分 營(yíng)銷策略睡眠市場(chǎng)是一個(gè)沉睡的市場(chǎng)，世界衛(wèi)生組織宣稱：21世紀(jì)人類最大的疾病是生活方式的疾病。時(shí)代的節(jié)奏越來(lái)越快，社會(huì)壓力越來(lái)越大，迷走在絢麗的城市高樓之間的人們?cè)絹?lái)越感到疲憊，失眠人數(shù)呈幾何級(jí)數(shù)迅速往上竄，于是催生出一個(gè)潛力巨大的睡眠市場(chǎng)。人類對(duì)自身生活品質(zhì)的關(guān)懷使睡眠質(zhì)量越來(lái)越受到重視。針對(duì)該現(xiàn)狀，國(guó)際精神衛(wèi)生和神經(jīng)科學(xué)基金會(huì)于2001年發(fā)起了一項(xiàng)全球睡眠和健康計(jì)劃，將每年的3月21日定為“世界睡眠日”。目前國(guó)內(nèi)外睡眠市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?jī)A向于保健產(chǎn)品方面，主要的保健產(chǎn)品公司有康奇，康寶萊，半生緣等。１．廣告策略：“樂(lè)生睡眠”中式睡眠保健是幾方面新興概念的有機(jī)融合，然而根據(jù)調(diào)查，人們對(duì)于“亞健康”問(wèn)題知之甚少，這是我們服務(wù)團(tuán)隊(duì)在認(rèn)知推廣上最大的障礙，因此廣告訴求的重點(diǎn)首先是“掃盲”。利用大眾媒體強(qiáng)有力的宣傳攻勢(shì)讓“亞健康”問(wèn)題得到更多人的認(rèn)識(shí)，制造一場(chǎng)“健康睡眠，遠(yuǎn)離亞健康”的風(fēng)暴。然后推出我們的健康理念，打造“樂(lè)生”快樂(lè)人生、幸福人生、和諧人生的品牌形象。初期通過(guò)電視、廣播等初步樹立企業(yè)形象，通過(guò)多種廣告渠道進(jìn)行服務(wù)團(tuán)隊(duì)的形象塑造與宣傳。重點(diǎn)放在報(bào)紙、雜志、地鐵站牌、行道路牌等的平面廣告上，廣告要求品味高雅，創(chuàng)意獨(dú)到，打造“樂(lè)生睡眠”自成一格的廣告風(fēng)格。在建立起一整套包括報(bào)紙、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等全方位立體信息傳播網(wǎng)的同時(shí)，也在社會(huì)公益活動(dòng)、慈善活動(dòng)中樹立公司的良好形象，積極回饋社會(huì)。２．公關(guān)活動(dòng)：公關(guān)活動(dòng)是由始至終貫穿于整個(gè)公司的發(fā)展中的。我們力求通過(guò)適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)樹立起“樂(lè)生睡眠”關(guān)注綠色生命、注重社會(huì)效率，富有社會(huì)責(zé)任感的聯(lián)號(hào)形象。公司籌建初期，公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)是提高公司的知曉度以及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。喚起人們關(guān)注“亞健康”的意識(shí)，銷售我們的健康理念，與顧客進(jìn)行多渠道雙向交流，加深顧客對(duì)“樂(lè)生睡眠”的認(rèn)識(shí)。公司迅速準(zhǔn)確完善地處理顧客反饋中出現(xiàn)的問(wèn)題，提高品牌知曉度與美譽(yù)度。向一些中學(xué)、高效及公司企業(yè)提供贊助，與他們的教職部門建立起良好的合作關(guān)系，在院校、企業(yè)中樹立起自己的健康形象，提高客戶對(duì)我們的信賴度，為中后期的銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)，建立公司的主頁(yè)，創(chuàng)建網(wǎng)上服務(wù)平臺(tái)，并提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，組織ＶＩＰ會(huì)員服務(wù)，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)。３．咨詢隊(duì)伍與服務(wù)：４．市場(chǎng)開發(fā)與進(jìn)入：通過(guò)前面的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的確定，我們針對(duì)劃分的市場(chǎng)分別給出營(yíng)銷策略：上班族：這部分人群大多是朝九晚五制的，一般中午只有一個(gè)半小時(shí)的休息時(shí)間，因此正對(duì)他們的主要是娛樂(lè)族：這部分人群主要是消費(fèi)娛樂(lè)為主，第六部分 經(jīng)營(yíng)管理 樂(lè)生睡眠策劃公司所提供的服務(wù)是一個(gè)全新的概念，在目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是罕見的，消費(fèi)者對(duì)其不甚了解，懷疑我們公司所提供的服務(wù)的有用性，懷疑我們的服務(wù)質(zhì)量。我們將通過(guò)報(bào)紙，地鐵廣告，電視等媒體，利用最新的科學(xué)研究成果，使消費(fèi)者了解我們的服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)者健康消費(fèi)。同時(shí)，我們還將設(shè)立咨詢熱線，為消費(fèi)者提供一個(gè)咨詢的平臺(tái)。 在提供服務(wù)的過(guò)程中，我們將根據(jù)不同年齡段，不同階層的消費(fèi)者，附以不同的服務(wù)講解，使消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受我們的服務(wù)理念?？偟姆?wù)講解包括：“睡眠時(shí)間段”的概念介紹，“睡眠時(shí)間段”的重要性，與單一使用安眠器械等物品比較的優(yōu)越性，合作產(chǎn)品的推薦等。★建立回訪機(jī)制：建立客戶關(guān)系管理（CRM），定期“回訪消費(fèi)者”。利用公司網(wǎng)站為消費(fèi)者建立一個(gè)資料數(shù)據(jù)庫(kù)，定期通過(guò)電話或Email等“形式”回訪消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的使用效果，服務(wù)需求，滿意程度等，以此加強(qiáng)與消費(fèi)者的關(guān)系?！锝⒒仞佒贫龋汗緦⑻峁┒喾N“溫馨”服務(wù)回饋消費(fèi)者，如在重大節(jié)日為消費(fèi)者送上美好的祝福和感謝函，郵寄關(guān)于睡眠問(wèn)題的最新科研發(fā)現(xiàn)……以此加強(qiáng)公司與消費(fèi)者的關(guān)系，提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，減少消費(fèi)者的流失帶來(lái)的成本?！镌O(shè)立投訴熱線：通過(guò)開通客戶免費(fèi)投訴熱線，及時(shí)處理客戶的投訴，消除客戶心中的不滿，防止客戶量的流失。 公司在發(fā)展前期主要是設(shè)立睡眠研究中心。該中心負(fù)責(zé)對(duì)睡眠等問(wèn)題的研究，測(cè)試方法和有效制定方法的研究。該中心是由不同學(xué)科的專家組成，其中包括心理學(xué)專家（性格，心理），社會(huì)學(xué)方面專家（職業(yè)，性格）和醫(yī)生等。另外，我們還設(shè)立了綜合服務(wù)小組。該小組包含了銷售人員，他們將根據(jù)研究成果為客戶進(jìn)行相關(guān)輔助服務(wù)和整體服務(wù)策劃。同時(shí)，消費(fèi)者服務(wù)時(shí)由綜合服務(wù)小組引導(dǎo)消費(fèi)者與專家進(jìn)行測(cè)試咨詢并幫助專家做好輔助工作。而在發(fā)展的中后期，我們將把服務(wù)分為三塊：失眠，方案制定和增值服務(wù)。這三個(gè)事業(yè)部門都將擁有相關(guān)的專家，輔助人員和市場(chǎng)策劃人員。 睡眠服務(wù)是樂(lè)生睡眠策劃公司為消費(fèi)者提供關(guān)于睡眠問(wèn)題的解決方案的一系列行為的總和。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是以一流的的服務(wù)管理和服務(wù)控制為基礎(chǔ)的。而服務(wù)質(zhì)量的控制和管理是公司管理體系的重要組成部分，它是做好公司管理的重要內(nèi)容。我們對(duì)其進(jìn)行控制和管理的目的是為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。服務(wù)質(zhì)量控制和管理的基礎(chǔ)，要具備以下三個(gè)基本條件，這樣才能進(jìn)行有效的服務(wù)管理。★我們將建立公司服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程。在制定服務(wù)規(guī)程時(shí)，我們首先應(yīng)該確定我們所提供的各種服務(wù)的環(huán)節(jié)程序，確定每個(gè)環(huán)節(jié)中對(duì)意外事件、臨時(shí)要求等的解決方法。同時(shí)，我們管理人員的任務(wù)是執(zhí)行和控制該服務(wù)規(guī)程，特別要抓好各套規(guī)程之間的薄弱環(huán)節(jié)。通過(guò)使用服務(wù)規(guī)程來(lái)統(tǒng)一我們的各項(xiàng)服務(wù)工作，從而使我們公司達(dá)到服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、服務(wù)崗位規(guī)范化和服務(wù)工作系列化。★我們將抓好企業(yè)員工的培訓(xùn)工作?，F(xiàn)代企業(yè)之間服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)主要是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，沒有經(jīng)過(guò)良好訓(xùn)練的員工是不可能給予消費(fèi)者優(yōu)質(zhì)服務(wù)的?！镂覀儗⑹占?wù)質(zhì)量信息。我們的管理人員能知道服務(wù)效果的如何，即消費(fèi)者是否滿意，從而采取改進(jìn)服務(wù)、提高質(zhì)量的措施。而我們將采用一下手段來(lái)控制和管理服務(wù)質(zhì)量★預(yù)先控制：所謂預(yù)先控制，就是企業(yè)在提供服務(wù)前為了服務(wù)結(jié)果達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)而在管理上所做的一切努力。我們的預(yù)先控制將包括人力資源的預(yù)先控制，物力資源的預(yù)先控制，事故的預(yù)先控制。我們將通過(guò)合理地搭配和分配人力資源和物力資源，并充分考慮企業(yè)提供服務(wù)過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)的意外事故，從而提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。★現(xiàn)場(chǎng)控制：所謂現(xiàn)場(chǎng)控制，就是現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督正在進(jìn)行的服務(wù)，使其規(guī)范化，程序化，并迅速妥善處理好意外事故。我們的現(xiàn)場(chǎng)控制包括服務(wù)程序的控制，意外事件的控制和人力資源的控制。我們的管理階層將會(huì)不定期地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，保證各項(xiàng)服務(wù)的規(guī)范化和制度化。★反饋控制:反饋控制就是通過(guò)消費(fèi)者的反饋，找出服務(wù)工作的不足，采取措施加強(qiáng)預(yù)先控制和現(xiàn)場(chǎng)控制，提高服務(wù)質(zhì)量。我們將通過(guò)電話和Email等方式獲取消費(fèi)者對(duì)公司服務(wù)質(zhì)量的看法和意見，以此采取措施改善服務(wù)質(zhì)量。第七部分 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司組織結(jié)構(gòu)圖：公司經(jīng)營(yíng)初期采用直線職能制（圖71），中后期采用事業(yè)部制（圖72）。財(cái)務(wù)部董事會(huì)CEO服務(wù)部法律顧問(wèn)營(yíng)銷部人力資源部睡眠問(wèn)題小組綜合服務(wù)小組市場(chǎng)決策小組宣傳決策小組睡眠研究中心圖71 董事會(huì)CEO企業(yè)管理總部總裁辦公室人力資源總部財(cái)務(wù)總部失眠專項(xiàng)研究服務(wù)部 睡眠方案研究服務(wù)部 會(huì)員增值服務(wù)研究部法律顧問(wèn)圖72董事會(huì)：董事會(huì)由投資超過(guò)公司注冊(cè)資本15%的股東和經(jīng)公司選舉和股東委任的管理人才組成，人數(shù)為915人。負(fù)責(zé)對(duì)公司重大項(xiàng)目、總體戰(zhàn)略、投資的決策，對(duì)CEO的選擇權(quán)，以及對(duì)公司總體運(yùn)行的監(jiān)督。法律顧問(wèn)：法律顧問(wèn)由公司外請(qǐng)的律師組成，負(fù)責(zé)為公司的服務(wù)的法律安全提供保障。法律顧問(wèn)初期一人，中后期為35人。CEO：CEO負(fù)責(zé)全公司運(yùn)轉(zhuǎn)的管理，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系并給出重要決策，需定時(shí)向董事會(huì)匯報(bào)公司情況。推薦人選：付波營(yíng)銷總監(jiān)：監(jiān)督和指導(dǎo)營(yíng)銷部門經(jīng)理的工作，對(duì)公司營(yíng)銷的市場(chǎng)和宣傳決策做出總的決定，并需定期向CEO匯報(bào)工作情況。推薦人選：王慧琳服務(wù)總監(jiān)：監(jiān)督和指導(dǎo)服務(wù)部門經(jīng)理完成工作，對(duì)于公司提供服務(wù)種類和服務(wù)實(shí)施方案做總的指示，定期與專家開會(huì)商量并決定服務(wù)提供方案和改革方向，并需向CEO定期匯報(bào)工作情況。推薦人選：游一川財(cái)務(wù)總監(jiān)：監(jiān)督和指導(dǎo)財(cái)務(wù)部門經(jīng)理完成工作，對(duì)于整體公司的財(cái)務(wù)情況做總的匯總分析并做出財(cái)務(wù)方面的指示，定期向CEO匯報(bào)財(cái)務(wù)情況并及時(shí)做出調(diào)整。推薦人選：李夏超人力資源總監(jiān)：監(jiān)督和指導(dǎo)財(cái)務(wù)部門經(jīng)理完成工作，對(duì)于公司的人才招聘和企業(yè)用人做出重要指示，需定時(shí)向CEO匯報(bào)人才分布與招聘情況。推薦人選：陳耿彥公司初期固定招聘人員共34人，將隨公司的發(fā)展需要定期向社會(huì)招聘相關(guān)管理人員、協(xié)助人員和生理、心理、飲食各方面專家若干名。高級(jí)管理層由CEO，財(cái)務(wù)總監(jiān)（中后期為首席財(cái)務(wù)執(zhí)行官CFO）,人力資源總監(jiān)（CHO），服務(wù)總監(jiān)（中后期取消該職位并引入首席知識(shí)官CKO），營(yíng)銷總監(jiān)（中后期為首席運(yùn)營(yíng)官COO同時(shí)引入銷售總監(jiān)CSO）組成。中級(jí)管理層各部門經(jīng)理，初期為4名（財(cái)務(wù)部經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理、人力資源部經(jīng)理），中后期為18名（5個(gè)事業(yè)部正副經(jīng)理、總裁辦公室正副主任、企業(yè)管理總部正副部長(zhǎng)、人力資源總部正副部長(zhǎng)，財(cái)務(wù)總部正副部長(zhǎng)）。初級(jí)管理層及員工層初期，財(cái)務(wù)部5名（審計(jì)主管、會(huì)計(jì)、助理會(huì)計(jì)、出納員、收銀員），人力資源部4名（負(fù)責(zé)招聘人才管理的相關(guān)人員），服務(wù)部12名（睡眠問(wèn)題小組負(fù)責(zé)人、咨詢專家7名、睡眠方案小組負(fù)責(zé)人、客戶反饋小組負(fù)責(zé)人、反饋小組成員2名），營(yíng)銷部10人（市場(chǎng)策劃小組負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)小組成員4人，宣傳策劃小組負(fù)責(zé)人、宣傳策劃小組成員4人