【文章內(nèi)容簡介】 人才和管理人才。T（外部威脅）ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略新進(jìn)行業(yè)競爭對手較多消費(fèi)者對新興產(chǎn)品需要一定的認(rèn)知時間。嚴(yán)格控制成本，保持價格優(yōu)勢。與客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將政策負(fù)面影響降到最低。堅持走差異化產(chǎn)品路線，將產(chǎn)品的性價比無限突出。與政府建立良好的關(guān)系，游說政府推廣促進(jìn)本公司產(chǎn)品的推廣。加強(qiáng)對在職員工的培訓(xùn)，培養(yǎng)突出其創(chuàng)新意識，并鼓勵其對公司產(chǎn)品的改進(jìn)提出意見。聯(lián)合各大飼料企業(yè)，建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，保持穩(wěn)定收入?？偨Y(jié)：從SWOT 分析中，外部環(huán)境為公司的發(fā)展提供了良好的發(fā)展契機(jī)，公司必須充分把握機(jī)遇來發(fā)展壯大自己。公司做好了充分準(zhǔn)備來迎接可能碰到的威脅。充分利用自身具備的內(nèi)部優(yōu)勢來化解外部威脅。通過公司高效的運(yùn)營管理和持續(xù)的學(xué)習(xí)創(chuàng)新，克服自身的不足，揚(yáng)長避短，獲得持續(xù)領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。 STP分析 下面分別按地理、心理、行為、采購組織特征四個變量進(jìn)行細(xì)分。 1. 地理細(xì)分：圖314全國黃鱔養(yǎng)殖面積大致分布（數(shù)據(jù)來源于國家統(tǒng)計局）表315地理因素分析地理位置需求量交通運(yùn)輸企業(yè)密度華東大便利多華南非常大便利非常多西部少不方便幾乎無華中大方便多東北少不方便少華北一般一般一般總結(jié):華南地區(qū)的魚類養(yǎng)殖規(guī)模一直位于全國的前幾位，據(jù)上面不完全統(tǒng)計,華南地區(qū)養(yǎng)殖面積占全國總養(yǎng)殖面積的38%。經(jīng)過宏觀因素細(xì)分，選擇華南地區(qū)作為第一目標(biāo)市場。： 根據(jù)大量市場調(diào)查，對目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析，如表318表316現(xiàn)有目標(biāo)客戶群分析目標(biāo)客戶社會階層生活方式大型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)社會中上層長期處于較為安樂的生活環(huán)境中型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)勞動階層較為疲憊的生活工作環(huán)境小型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)勞動基層長期處于疲勞的生活環(huán)境，經(jīng)常性為家庭奔波總結(jié)：大型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)一般處于管理階層，長時間的生活環(huán)境使這一類消費(fèi)者養(yǎng)成喜歡追求方便，快捷、舒適、追求高質(zhì)量的購買習(xí)慣。購買動機(jī)一般為求質(zhì)、求實(shí)、求便、惠顧的心理動機(jī)，一般屬于批量購買目標(biāo)客戶。中型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)大多為勞動階層，其工作環(huán)境決定著這一類消費(fèi)者喜歡耐用、務(wù)實(shí)、簡便、追求高性價比的購買習(xí)慣。購買動機(jī)一般為求實(shí)、求廉、求便的心理動機(jī)，一般屬于大量購買目標(biāo)客戶。小型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)多為勞動基層，其工作生活環(huán)境決定了這一類消費(fèi)者喜歡便宜、方便、實(shí)用的購買習(xí)慣，故其購買產(chǎn)品時喜歡思考較長時間。購買動機(jī)一般為求廉，求實(shí)的心理動機(jī)。一般盲目追求便宜，購買量極小。目標(biāo)客戶群進(jìn)入市場程度消費(fèi)數(shù)量品牌偏好大型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)經(jīng)常購買者大量用戶單一品牌忠誠者中型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)經(jīng)常購買者中量用戶幾種品牌忠誠者小型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)潛在購買者少量用戶無品牌偏好者圖317 銷售額細(xì)分（M）總結(jié)：大中型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)的需求量和產(chǎn)品忠誠度都較高。3．采購組織特征細(xì)分：表318采購組織特征細(xì)分采購標(biāo)準(zhǔn)性價比、售后、方便、供應(yīng)商信譽(yù)、安全環(huán)保意識強(qiáng)烈、一般、無規(guī)模大、中、小總結(jié)：下游的水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)的特征將會影響湖北荊江科技有限責(zé)任公司自動黃鱔宰殺機(jī)的推廣。以性價比、售后和方便為主要采購標(biāo)準(zhǔn)的市場正好與我公司的優(yōu)勢不謀而合。選擇樂于革新有環(huán)保意識的大中型水產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)，將有利于湖北荊江科技有限責(zé)任公司自動黃鱔宰殺機(jī)的推廣。區(qū)域目標(biāo)市場：選擇華中地區(qū)為第2年市場突破口，繼而在全省各城市率先建立銷售。理由如下：，魚類養(yǎng)殖數(shù)量和技術(shù)水平都位居全國前列；，約占全國總銷量的15%，這里市場容量巨大。，人們更容易接受新概念，愿意嘗試新的產(chǎn)品；，物流暢通，在湖北這一市場率先打響品牌，有利于產(chǎn)品將來向全國輻射，也有利于產(chǎn)品的出口。2016年2018年2017年2015年第1年：以荊州市為中心，迅速占領(lǐng)湖北市場第2年：鞏固湖北市場，迅速占領(lǐng)輻射華中、華南市場第5年：鞏固國內(nèi)、東南亞市場，進(jìn)軍美洲市場第4年：鞏固國內(nèi)市場，輻射東南亞第3年：鞏固長江以南市場，進(jìn)軍全國市場，研發(fā)新產(chǎn)品，增加主營業(yè)務(wù)2014年圖319銷售拓展計劃經(jīng)過以上市場分析，以下為湖北荊江科技有限責(zé)任公司的目標(biāo)市場對象群特點(diǎn)：（1）對產(chǎn)品需求量大，并有較強(qiáng)烈的環(huán)保意識和責(zé)任感、愿意嘗試新事物，樂于革新（2）價格、質(zhì)量是其最重要的采購標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)群的特點(diǎn)，也正好是湖北荊江科技有限責(zé)任公司的市場機(jī)會的展現(xiàn)。作為水產(chǎn)加工設(shè)備生產(chǎn)廠家，大中型水產(chǎn)品消費(fèi)企業(yè)是湖北荊江科技有限責(zé)任公司最直接的客戶。水產(chǎn)品加工企業(yè)可以作為本公司的合作廠家。通過細(xì)分市場，選擇出合適的水產(chǎn)品供應(yīng)企業(yè)通過談判達(dá)成合作意向，并在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，以湖北省為區(qū)域目標(biāo)市場，推廣自動黃鱔宰殺機(jī)通過深度訪談?wù){(diào)研和數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，價格和質(zhì)量是目標(biāo)客戶最關(guān)注的要素，同時產(chǎn)品的安全性和高效性也占了相當(dāng)大的比重。這說明了目標(biāo)顧客在注重性價比的同時，也越來越關(guān)注節(jié)能使用方便問題，這也將成為行業(yè)發(fā)展的趨勢。因此，綜合各種因素，針對目標(biāo)市場，荊江科技的產(chǎn)品將定位于“安全，高效率，高性價比”。安全——全封閉式機(jī)身，在將來有望全面替代傳統(tǒng)人工，徹底解決安全和加工風(fēng)險的問題。節(jié)約能源，環(huán)保型的產(chǎn)品有利于人類可持續(xù)發(fā)展；質(zhì)量性能優(yōu)越，在生產(chǎn)和使用過程中絕對安全采用鋁材做外殼，與現(xiàn)有產(chǎn)品相比，對產(chǎn)品的耐酸性和耐堿性有很大的改進(jìn)。高效率——按黃鱔平均重量50克/條，加工速度35條/分鐘計算。高性價比——低成本原料，高科技含量，保證高性價比綜上所述，自動黃鱔宰殺機(jī)的前期目標(biāo)市場是以荊州為中心的湖北地區(qū)，目標(biāo)客戶是以性價比和安全為主要參考采購標(biāo)準(zhǔn)的大中型水產(chǎn)消費(fèi)企業(yè)和餐飲企業(yè)。四．營銷策略 本公司初步制定五年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃，五年計劃內(nèi)的銷售目標(biāo)如圖41所示： 圖41預(yù)計銷售量（2014~2015年） 在初期，以湖北省黃鱔主要生產(chǎn)地交易市場的商戶為目標(biāo)市場，依托競爭者少與產(chǎn)品新穎獨(dú)特的優(yōu)勢，公司采用快速撇脂的策略，以高價格高促銷的方式占領(lǐng)市場，引起消費(fèi)者的興趣，增加購買的沖動性，同時加強(qiáng)對產(chǎn)品與企業(yè)的宣傳力度，樹立良好的的企業(yè)形象，為中后期的發(fā)展做鋪墊。（2015~2017年）在中期，公司的品牌形象初步建立，在業(yè)內(nèi)市場有一定的知名度。此時公司適當(dāng)采取穩(wěn)健擴(kuò)張策略，鞏固原有的市場份額的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大市場銷售范圍，建立并完善營銷渠道；加大營銷調(diào)研，不斷開拓新的市場；同時加強(qiáng)產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，不斷研發(fā)升級產(chǎn)品；強(qiáng)化品牌認(rèn)知，培養(yǎng)消費(fèi)者選擇性偏好。使企業(yè)能在原有的基礎(chǔ)上占領(lǐng)更多的市場份額。（2018~ ）在后期，廣度上，將市場的范圍擴(kuò)展到全國甚至國外，創(chuàng)造更多的市場機(jī)會；從深度上，革新產(chǎn)品，使產(chǎn)品多樣化、差異化，改進(jìn)營銷手段，惠及于民，提升企業(yè)軟實(shí)力。除此外，公司將對針對產(chǎn)品賴生品——黃鱔進(jìn)行文化消費(fèi)的引導(dǎo)策劃，進(jìn)一步擴(kuò)大市場，以如期達(dá)到五年的市場目標(biāo)。 4P策略組合及具體措施(Production)公司創(chuàng)立初期，將主推黃鱔宰殺機(jī)的自動宰殺功能為特色，抓住市場機(jī)遇，以湖北荊州市場為突破口，在短期內(nèi)，快速打入市場；在中長期，穩(wěn)定市場的同時還要不斷的研發(fā)產(chǎn)品新功能，開拓更廣闊的市場，采取差異化的營銷策略，延長產(chǎn)品的生命周期，同時不斷提高公司的知名度和品牌的美譽(yù)度，提高企業(yè)的競爭力。在產(chǎn)品定位方面，公司根據(jù)產(chǎn)品的特征以及市場的發(fā)展，初步確定了產(chǎn)品及市場。產(chǎn)品的定位如表42：表42產(chǎn)品定位核心產(chǎn)品自動黃鱔宰殺機(jī)產(chǎn)品用途自動宰殺、清洗黃鱔產(chǎn)品要求外觀優(yōu)美、質(zhì)量優(yōu)良，品質(zhì)有保證潛在產(chǎn)品用于宰殺黃鱔的機(jī)械化產(chǎn)品（注：產(chǎn)品的差異化營銷戰(zhàn)略要求不斷革新產(chǎn)品的眾多方面，通過不斷改良以滿足不斷變換的市場變化。） (Price) 在價格策略上，采取需求與成本導(dǎo)向的定價策略；在定價方法上，采取消費(fèi)者能接受的價位減去成本的價格方法。公司通過采取該戰(zhàn)略為了提高市場占有率，以較短的時間來占取更多的市場份額。該策略與方法考慮到消費(fèi)者的相關(guān)購買需求與能力，產(chǎn)品在生產(chǎn)經(jīng)營中成本以及產(chǎn)品售后所得的目標(biāo)利潤，以及對產(chǎn)品的生命周期與產(chǎn)品初期銷售的地域分析。根據(jù)調(diào)查與分析了消費(fèi)者的的價格預(yù)期并且制定了產(chǎn)品的價格，如表444：表43消費(fèi)者的價格預(yù)期價格50080080010001000元左右比例19%35%46% 表44產(chǎn)品價格年度分布 價格時間第一年第二年第三年第四年第五年價格定位800800700700600接受的價格區(qū)間700800700800600700600700500600定價策略將隨著公司的發(fā)展、市場情況進(jìn)行調(diào)動并根據(jù)對服務(wù)產(chǎn)品的差別和適宜的顧客能接受的價位制定，本公司將會采用促銷定價、產(chǎn)品組合定價和應(yīng)對競爭者的定價等多種策略。但是具體價格不會有較大的調(diào)動。這種定價原則是依據(jù)成本和市場制定的。公司的最終定價原則是根據(jù)成本價格及設(shè)備價值按一定比例來確定，按季度來審查價格，以保證基本利潤不受損失。在新的價格政策公布之前，公司將對其進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，以避免價格上的失誤。(Place)渠道營銷規(guī)劃初級階段采用傳統(tǒng)分銷渠道，以各大交易市場為突破點(diǎn)，初步切入市場，銷售策略采用“店鋪+雇傭推銷員”的方式，以店鋪?zhàn)鳛榛A(chǔ)，以推銷員作為產(chǎn)品推廣輻射力量爭取在短期內(nèi)達(dá)到產(chǎn)品宣傳的目的，提高產(chǎn)品公信力的目標(biāo)；中后期分設(shè)經(jīng)銷商，采用“企業(yè)+聯(lián)盟”的方式，以企業(yè)作為基礎(chǔ)，建立批發(fā)商聯(lián)盟，以實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的發(fā)展，具體要從供應(yīng)商、批發(fā)商、零售商來進(jìn)行實(shí)施。在供應(yīng)商方面，著力建立供應(yīng)商關(guān)系圈，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)得到保障；從批發(fā)商方面，著力建立批發(fā)商聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速流動；從零售商上來看，要加大對零售商的培訓(xùn)力度，以達(dá)到維護(hù)公司形象和提高產(chǎn)品服務(wù)水平的要求。大概輪廓如圖45：零售商供應(yīng)商批發(fā)商批發(fā)商聯(lián)盟 強(qiáng)化培訓(xùn)工作關(guān)系圈建立 圖45 營銷渠道管理及具體策略 促銷策略本公司根據(jù)黃鱔的生長周期與該宰殺機(jī)的生命周期特點(diǎn)，在初期，以介紹性廣告、人員推銷為主體，為中后期的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；中后期，采取提高產(chǎn)品知名度與信譽(yù)度的形象性廣告、營業(yè)推廣等方式。在推廣促銷，注重質(zhì)與量的結(jié)合。部分具體促銷的策略如下： (1)人員推銷人員推銷是初期本公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售的主要手段。主要的方面：選派有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，聯(lián)系有需求的潛在顧客（如各個酒店飯館等）向其介紹公司產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，以及其與市場上同類產(chǎn)品的對比情況。同時也可以對本產(chǎn)品進(jìn)行試用，現(xiàn)場體驗(yàn)產(chǎn)品的實(shí)際處理效果。 (2)網(wǎng)絡(luò)營銷 1. 建立自己的網(wǎng)站：公司將申請公司永久性網(wǎng)址，并聘請技術(shù)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)站的規(guī)劃、推廣和維護(hù)，充分利用公司網(wǎng)站宣傳公司產(chǎn)品。 2. B2B網(wǎng)站注冊：公司創(chuàng)立初期，其影響力和知名度均比較小，公司將選擇阿里巴巴網(wǎng)、慧聰網(wǎng)和中國國際電子商務(wù)網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行B2B的銷售、尋找貿(mào)易伙伴等服務(wù)。 3根據(jù)搜索引擎注冊和競價排名，本公司主要選擇的是一些人工分類的目錄服務(wù)網(wǎng)站，在國內(nèi)本公司選擇的網(wǎng)站為百度和谷歌。 ：首先，本公司將中國水產(chǎn)網(wǎng)、食品加工網(wǎng)等網(wǎng)站進(jìn)行相關(guān)網(wǎng)站的鏈接。其次，本公司將選擇新浪財經(jīng)、搜狐財經(jīng)和網(wǎng)易財經(jīng)等高點(diǎn)擊率網(wǎng)站鏈接。：為了在一定的時間內(nèi)使更多的潛在客戶知曉和了解本公司，本公司將采取付費(fèi)廣告的形式。本公司將選擇專業(yè)網(wǎng)站等。 (3)公關(guān)活動 公司將主要采取宣傳性公關(guān)策劃策略、社會性策劃策略、征詢性策劃策略，以及交際性公關(guān)策劃策略。通過舉辦技術(shù)座談會、招待會以及對相關(guān)客戶的拜訪，交談以及節(jié)日賀信、禮品等來拉近與客戶的關(guān)系。 在公司籌建之初的公關(guān)活動原則是樹立公司技術(shù)先進(jìn)、勇于創(chuàng)新、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的良好形象。在公司籌建初期，公關(guān)活動的重點(diǎn)是提高公司知名度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。主要活動有：與水產(chǎn)品加工部門建立合作關(guān)系，了解其需求狀況及結(jié)構(gòu)，在黃鱔加工市場中樹立自己的品牌形象。 (4)關(guān)系營銷1. 熟人引見，與客戶建立個人信任關(guān)系?？s短雙方從陌生到熟悉到信任的時間。2. 反復(fù)拜訪，讓關(guān)系“跑出來”。銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆。 3. 銷售人員的人品和為人應(yīng)優(yōu)秀。 銷售產(chǎn)品前先銷售自己，以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個人舉止贏得客戶好感；以敬業(yè)精神贏得客戶尊重。4. 通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告；已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備。售后服務(wù)堅持樹立顧客第一的原則，將顧客的利益擺在中心地位。在售后服務(wù)的機(jī)構(gòu)設(shè)置上，設(shè)有銷售專柜、賣場業(yè)務(wù)員、督察處等。凡顧客投訴，應(yīng)先由銷售專柜負(fù)責(zé)接待，顧客與銷售專柜達(dá)成協(xié)議的情況下，由賣場業(yè)務(wù)員處理。還未取得一致意見的交由督察處負(fù)責(zé)處理，其處理結(jié)果視為終裁，任何個人不得推諉拒絕。督察處有權(quán)從商品質(zhì)量保證金中抵扣支付。消費(fèi)者凡購買本公司產(chǎn)品，有如下售后服務(wù)： 、質(zhì)量與宣傳上差距甚遠(yuǎn)等問題，本公司提供免費(fèi)修理或退換。 ，立即給于更換或退貨。（注：若有關(guān)售后服務(wù)的另外事項(xiàng)，待公司在實(shí)踐中不斷