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正文內(nèi)容

復(fù)塑材料有限公司創(chuàng)業(yè)項目商業(yè)計劃書(編輯修改稿)

2024-08-28 19:39 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 站和個體回收者聯(lián)系,并讓其認識到一些我們需要但不在他們回收范圍內(nèi)的垃圾,運用一些鼓勵策略讓其幫助我們進行回收工作,確保本公司生產(chǎn)原料的供應(yīng)。對于與醫(yī)藥建筑業(yè)產(chǎn)生邊角廢料的公司和包裝加工公司的合作,本公司提出一個項目“原料提供產(chǎn)品購買”一體化。由本公司派專門洽談小組與產(chǎn)生邊角廢料的公司洽談,由產(chǎn)生邊角廢料的公司以較低或零收費方式提供給本公司生產(chǎn)原料,本公司進行分離后,以相對優(yōu)惠的價格再賣給產(chǎn)生邊角廢料的公司進行重新加工利用。目標是雙方獲利達到雙贏。在②的過程中,我們營銷主要目的就是擴大市場份額,提高產(chǎn)品競爭力。在以下幾部分具體介紹以上兩過程中運用的營銷策略及手段。公司將在以后的幾年時間內(nèi),以環(huán)保的概念指導(dǎo)一切工作,打造出自己的品牌文化,宣傳廢棄資源的可再生利用,不斷地提升企業(yè)的精神文化。在合理再利用資源的同時,把顧客放在第一位,圍繞著顧客的需求開展一系列營銷計劃。公司分離出來的鋁、紙漿、塑料將是營銷的重要因素,因此在制定營銷計劃的同時,必須以產(chǎn)品為核心主導(dǎo)。經(jīng)過前期的市場調(diào)查,鋁塑產(chǎn)品都是市場上供不應(yīng)求的產(chǎn)品,所以在產(chǎn)品方面,則要求技術(shù)的可靠性,以保證產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷過程中,我們還要針對不同的產(chǎn)品生命周期,制定不同的營銷計劃:表41 對不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略產(chǎn)品生命周期主要營銷策略預(yù)期目標產(chǎn)品介紹期大營銷策略+快速滲透策略 先發(fā)制人,以最快的速度打人市場,取得盡可能大的市場占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴大,使單位成本降低,取得規(guī)模效益。使市場盡快接受該產(chǎn)品,以縮短介紹期,更快地進入成長期。產(chǎn)品成長期。 維持其市場增長率,延長獲取最大利潤的時間產(chǎn)品成熟期。 主動出擊,使成熟期延長,或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。產(chǎn)品衰退期集中策略+放棄策略 縮短產(chǎn)品退出市場的時間,同時為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。由于我們采取的是較為先進的技術(shù),從廢舊包裝物理分離出來的產(chǎn)品,可能會導(dǎo)致顧客對產(chǎn)品還不了解,只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買,銷售量很低。為了擴展銷路,需要大量的促銷費用,對產(chǎn)品進行宣傳。所以公司會采取這樣的策略:(1)快速滲透策略。以低價格、高促銷費用推出鋁、塑、紙漿。目的在于先發(fā)制人,以最快的速度打人市場,取得盡可能大的市場占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴大,使單位成本降低,取得規(guī)模效益。投入市場的鋁、塑、紙漿產(chǎn)品有針對性,我們的銷售對象主要是對鋁、塑、紙漿產(chǎn)品有大量需求的工業(yè)企業(yè),提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品,以保證長期的合作關(guān)系。使市場盡快接受通過這項技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品,增加需求量和市場占有率。實施這一策略的原因是:該產(chǎn)品市場容量相當大;潛在消費者對產(chǎn)品不了解,且對價格十分敏感;潛在競爭較為激烈;產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴大迅速降低。(2)大市場營銷:產(chǎn)品+定價+渠道+促銷+公共關(guān)系+權(quán)力。除對4P進行組合外,要加強和我國政府,中國環(huán)??偩值日块T的關(guān)系,經(jīng)常地得到具有影響力的企業(yè)高級職員、立法部門和政府部門的支持。在公共關(guān)系方面,輿論需要較長時間的努力才能起作用,然而,一旦輿論的力量增強了,它就能幫助公司去占領(lǐng)市場。當顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉,大量的新顧客開始購買,市場逐步擴大的時候,市場的競爭可能會更加激烈。企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長,需要保持或稍微增加促銷費用,但由于銷量增加,平均促銷費用有所下降。針對成長期的特點,企業(yè)為維持其市場增長率,延長獲取最大利潤的時間,我們采取下面幾種策略: (1)改善產(chǎn)品品質(zhì)。改變產(chǎn)品款式,發(fā)展新的型號鋁制品、紙漿和塑制品按照技術(shù)的提取情況,分成各個等級的產(chǎn)品,以滿足不用企業(yè)的質(zhì)量需求,并不斷開展新的銷售對象。提高產(chǎn)品的競爭能力,滿足顧客更廣泛的需求,吸引更多的顧客。(2)尋找新的細分市場。通過市場細分,找到新的尚未滿足的細分市場,開發(fā)不同等級的鋁制品、紙漿和塑料制品。(3)改變廣告宣傳的重點。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來,樹立產(chǎn)品名牌,維系老顧客,吸引新顧客。 (4)適時降價。在適當?shù)臅r機,可以采取降價策略,以激發(fā)那些對價格比較敏感的生產(chǎn)廠商購買動機和采取購買行動。保證現(xiàn)有的市場占有率。進入成熟期以后,產(chǎn)品的銷售量增長緩慢,逐步達到最高峰,然后緩慢下降;產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降;市場競爭非常激烈,各種同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。 為使成熟期延長,為此,我們將采取以下三種策略:(1)市場調(diào)整。尋求新的用戶或改變推銷方式,以使產(chǎn)品銷售量得以擴大。 增大人員推銷的比例,增加公關(guān)費用。(2)產(chǎn)品調(diào)整。這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要,吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。(3)市場營銷組合調(diào)整。對我們的產(chǎn)品進行一定程度的降價。加強與上游公司的合作關(guān)系,提高促銷水平。擴展分銷渠道,開發(fā)新的客戶并且提高服務(wù)質(zhì)量等。新技術(shù)的出現(xiàn),在鋁塑分離中,效率更高或產(chǎn)品質(zhì)量更好等導(dǎo)致大量的競爭者退出市場,消費者的消費習慣發(fā)生改變等。面對處于衰退期的產(chǎn)品,本企業(yè)會進行認真的研究分析,決定采取什么策略,在什么時間退出市場。主要有以下策略: (1)集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上,從中獲取利潤。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間,同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。 (2)放棄策略。采取逐步放棄的方式,對衰退比較嚴重的產(chǎn)品或生產(chǎn)線進行逐步放棄,其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。新技術(shù)的買入與應(yīng)用。由于營銷活動中,價格主導(dǎo)著銷售的基本情況,價格通常是影響交易成敗的重要因素,同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。所以公司定價的目標是促進銷售,獲取利潤。因此在定價時,我們既要考慮成本的補償,又要考慮下游需求者對價格的接受能力,從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外,價格還是市場營銷組合中最靈活的因素,它可以對市場做出靈敏的反映。因此公司在制定營銷計劃中,將合理運用價格這一有效手段。(1)因為公司處于初步發(fā)展和確定市場地位的階段,所以公司將采用快速滲透定價策略。我們的目的在于滲透市場,立即提高市場營銷量與市場占有率,并能快速而有效地占據(jù)市場空間。使用此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標,營銷利潤反而退為次要目標。圖42 產(chǎn)品定價比較(2)在與原料供應(yīng)廠商聯(lián)合進行“原料提供產(chǎn)品購買”一體化項目以及大客戶買賣時,實行數(shù)量折扣定價。項目折扣量單一產(chǎn)品年購量超過500噸折扣5%單一產(chǎn)品年購量超過1000噸折扣10%“原料提供產(chǎn)品購買”一體化項目折扣機動(參考對方對我方優(yōu)惠程度)促銷方面,公司將采取以下幾種促銷活動:(1)網(wǎng)絡(luò):在信息技術(shù)高速傳播的信息時代,網(wǎng)絡(luò)越來越受到各類企業(yè)和人群的關(guān)注和使用,網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)的宣傳提供了便利性,正是因為這樣,公司將通過以再生資源和環(huán)保為主題的網(wǎng)站的渠道,例如中國再生資源交易網(wǎng),擴大公司知名度的宣傳,宣傳的同時,保證一切信息的真實行。宣傳的主題,不光光是分離出來的鋁、紙漿、塑料,還有環(huán)保的號召,以及此項技術(shù)的優(yōu)異性。(2)報紙:報紙以其廣泛性和普遍性受到廣大消費者的喜愛,與電視媒體和雜志相比,其廉價的價格和傳播效率更適用與我們公司。所以,公司將投入一定的資金到銷售量較好的報紙中去,宣傳的主題同樣是環(huán)保概念和資源再次利用的新主張,以這種方式來提高企業(yè)的聲譽和知名度。良好的企業(yè)聲譽能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的聲譽,從而有利于促進產(chǎn)品的銷售。(3)電視廣告:電視廣告成本大是使一些企業(yè)望而卻步的原因之一,但我們知道,中央臺近幾年一直在舉辦公益廣告大賽,本公司就利用這樣一個機會,借公益廣告來增加企業(yè)知名度。讓更多垃圾回收者回收我們需要的原料,增強原料供應(yīng)。并且擴企業(yè)品牌影響力。同時我們可以贊助中央電視臺的公益廣告的拍攝工作,協(xié)商在廣告中增加本公司商標或產(chǎn)品的曝光率。(4)人員:由于公司的技術(shù)還處于初步發(fā)展階段,可能會有企業(yè)對新技術(shù)分離出來的產(chǎn)品感到質(zhì)疑,因此,公司將針對重點、大型的客戶采取面對面的人員銷售,進行雙向信息溝通,使買方和我方清楚地了解各自的需求,根據(jù)具體情況做出及時的調(diào)整,與顧客建立有好的關(guān)系,以保證長期的合作。通過多種渠道進行品牌宣傳。廣播、電視廣告信息傳遞時間短,可以用來提高知曉度;利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告,提升公司形象;產(chǎn)品品牌廣告保持風格的統(tǒng)一,利用不同媒介的特色,建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。從而可以客戶中樹立明確的品牌形象;隨著公司的不斷發(fā)展壯大,逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合,提升公司的企業(yè)及品牌形象,實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。另一方面,我們還可以建立商標防護網(wǎng),注冊品牌和商標,包括相關(guān)或相近的品牌、商標名,利用有關(guān)國際條約保護自己的權(quán)益;提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名,為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ);宣傳產(chǎn)品品牌,提高品牌知曉度。具體來講:(1)以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。要在與同行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢,就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客,贏得競爭主動權(quán),提高產(chǎn)品美譽度。(2)以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下,健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此,公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò),覆蓋整個銷售區(qū)域;建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度,為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。(3)良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 5 企業(yè)管理有限責任公司公司采取直線制的組織形式,如圖所示:公司董事會總經(jīng)理營銷部市場部生產(chǎn)技術(shù)部人力資源部財務(wù)部圖51 復(fù)塑材料有限公司組織形式 復(fù)塑材料有限公司部門職能見表51:引入4P人力資源管理,圍繞公司戰(zhàn)略,以企業(yè)里“人”和“崗位”為兩個立足點,進行素質(zhì)管理、崗位管理、績效管理和薪酬管理,具體負責公司人員的招聘與篩選,制定業(yè)績考評和激勵政策,并定期對員工進行考核,確定員工的工資等級、發(fā)放標準和福利,包括技術(shù)等級工資制、崗位等級工資制等的確定。技術(shù)等級工資制按照員工的技術(shù)水平標準確定:技術(shù)水平越高、越熟練者工資等級越高。崗位等級下工資根據(jù)崗位能級層制定,能級越高者,能力要求越高,工資越高。最終實現(xiàn)人與人、人與崗位、崗位與崗位、人與企業(yè)的匹配。表51 復(fù)塑材料有限公司部門職能總經(jīng)理1人* 制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略,包括產(chǎn)品開發(fā)、市場定位、市場營銷、競爭與合作等策略;* 主要從宏觀上負責公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作;* 協(xié)調(diào)和配合各業(yè)務(wù)部門圍繞公司經(jīng)營目標開展各項工作;* 負責企業(yè)文化建設(shè)綱要的實施與落實工作;* 保證公司各種會議的順利召開及公司其他活動的順利開展。市場部主管1人* 市場開拓與維護;* 對市場競爭環(huán)境進行分析,獲取產(chǎn)品素材;* 開展與其他公司、社會團體和個人的交流與合作。生產(chǎn)技術(shù)部主管1人* 負責管理從原材料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)流程,并及時優(yōu)化生產(chǎn)流程;* 產(chǎn)品和專利技術(shù)服務(wù)的開發(fā),網(wǎng)站維護;* 產(chǎn)品進行質(zhì)量監(jiān)督檢查;開發(fā)新產(chǎn)品。營銷部主管1人* 負責調(diào)查并收集市場信息、預(yù)測市場;* 負責銷售方案的策劃、執(zhí)行及管理并配有相關(guān)促銷活動;* 負責商品的銷售及批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)負責辦理所有手續(xù);* 負責新產(chǎn)品開發(fā)、包裝設(shè)計、廣告宣傳等;* 與行業(yè)內(nèi)企業(yè)以及政府部門建立良好的關(guān)系;* 打造企業(yè)良好形象(CIS);* 負責產(chǎn)品的客戶管理;* 負責產(chǎn)品的售后服務(wù);* 將消費者的意見及時傳遞給公司各部門。人力資源部主管1人* 制定和實行員工招聘、任免和考核制度;* 負責公司員工人事檔案管理工作以及員工的教育培訓(xùn)工作;* 負責編制和執(zhí)行勞動工資使用計劃,辦理員工各項社會保險,制定公司獎懲辦法并監(jiān)督執(zhí)行,進行公司日常行政管理工作。財務(wù)部主管1人* 對公司經(jīng)營活動進行全過程的財務(wù)服務(wù)和監(jiān)督,保障公司經(jīng)營活動正常順利地進行;* 發(fā)揮預(yù)測分析、規(guī)劃控制、責任會計等會計管理職能,保質(zhì)保量地完成公司財務(wù)預(yù)算的編制、實施、監(jiān)控和調(diào)整工作,定期進行財務(wù)分析,通過強化財務(wù)管理,實現(xiàn)公司財務(wù)狀況最優(yōu)化;* 負責公司的會計核算工作,及時準確地申報、繳納各種稅款、編制公司月度、年度財務(wù)報表、財務(wù)決算、年度財務(wù)報告;* 負責協(xié)調(diào)財務(wù)會計部對應(yīng)的業(yè)務(wù)主管、財稅等部門與公司之間的關(guān)系協(xié)助會計師事務(wù)所進行年度審計工作。(1)復(fù)塑材料有限公司人力資源部組織框架圖人力資源部經(jīng)理素質(zhì)管理組績效管理組崗位管理組經(jīng)理助理薪酬福利管理組圖52 復(fù)塑材料有限公司人力資源部組織框架圖(2)素質(zhì)管理原則本循著素質(zhì)管理原則,在公司內(nèi)部形成適宜的員工素質(zhì)組合,一方面建立起具有多項技能的員工隊伍,滿足企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn),另一方面能有效地控制人工成本,增強企業(yè)的競爭力。①素質(zhì)獲取管理,建立素質(zhì)標準模型,對員工進行定期的素質(zhì)測評和招聘甄選,使公司獲得人才上的優(yōu)勢資源。②素質(zhì)保持管理,建立激勵體制,素質(zhì)激勵體制分為兩個層次,一是針對生產(chǎn)工人,二是針對行政工作人員,保持員工對公司的忠誠度。③素質(zhì)增進管理,對員工進行技術(shù)培訓(xùn)和拓展訓(xùn)練,不斷提高員工的崗位勝任力、團隊精神和終身就業(yè)能力。公司員工的素質(zhì)管理主要包括生產(chǎn)制造工人的培訓(xùn)和公司職員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對生產(chǎn)制造工人進行輪流的技術(shù)培訓(xùn),加強工人的技術(shù)熟練程度;對公司職員主要進行素質(zhì)拓展培訓(xùn),增強其團隊合作能力。④素質(zhì)使用管理,優(yōu)化公司內(nèi)部環(huán)境,為員工建立能夠發(fā)揮聰明才智的工作崗位、工作環(huán)境和工作舞臺,使員工素質(zhì)得到充分利用并促使其潛能得到充分激發(fā)。員工素質(zhì)管理的目的是達到既提高了員工自身素質(zhì)和就業(yè)能力,又提高了其企業(yè)服務(wù)能力和工作勝任能力的雙贏,以實現(xiàn)了公司與員工的共同發(fā)展。(3)崗位管理原則①崗
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