【文章內(nèi)容簡介】 站和個體回收者聯(lián)系，并讓其認(rèn)識到一些我們需要但不在他們回收范圍內(nèi)的垃圾，運(yùn)用一些鼓勵策略讓其幫助我們進(jìn)行回收工作，確保本公司生產(chǎn)原料的供應(yīng)。對于與醫(yī)藥建筑業(yè)產(chǎn)生邊角廢料的公司和包裝加工公司的合作，本公司提出一個項(xiàng)目“原料提供產(chǎn)品購買”一體化。由本公司派專門洽談小組與產(chǎn)生邊角廢料的公司洽談，由產(chǎn)生邊角廢料的公司以較低或零收費(fèi)方式提供給本公司生產(chǎn)原料，本公司進(jìn)行分離后，以相對優(yōu)惠的價格再賣給產(chǎn)生邊角廢料的公司進(jìn)行重新加工利用。目標(biāo)是雙方獲利達(dá)到雙贏。在②的過程中，我們營銷主要目的就是擴(kuò)大市場份額，提高產(chǎn)品競爭力。在以下幾部分具體介紹以上兩過程中運(yùn)用的營銷策略及手段。公司將在以后的幾年時間內(nèi)，以環(huán)保的概念指導(dǎo)一切工作，打造出自己的品牌文化，宣傳廢棄資源的可再生利用，不斷地提升企業(yè)的精神文化。在合理再利用資源的同時，把顧客放在第一位，圍繞著顧客的需求開展一系列營銷計劃。公司分離出來的鋁、紙漿、塑料將是營銷的重要因素，因此在制定營銷計劃的同時，必須以產(chǎn)品為核心主導(dǎo)。經(jīng)過前期的市場調(diào)查，鋁塑產(chǎn)品都是市場上供不應(yīng)求的產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品方面，則要求技術(shù)的可靠性，以保證產(chǎn)品的優(yōu)良質(zhì)量。在產(chǎn)品營銷過程中，我們還要針對不同的產(chǎn)品生命周期，制定不同的營銷計劃：表41 對不同產(chǎn)品生命周期的營銷策略產(chǎn)品生命周期主要營銷策略預(yù)期目標(biāo)產(chǎn)品介紹期大營銷策略+快速滲透策略 先發(fā)制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。使市場盡快接受該產(chǎn)品，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長期。產(chǎn)品成長期。 維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間產(chǎn)品成熟期。 主動出擊，使成熟期延長，或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)。產(chǎn)品衰退期集中策略+放棄策略 縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。使其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。由于我們采取的是較為先進(jìn)的技術(shù)，從廢舊包裝物理分離出來的產(chǎn)品，可能會導(dǎo)致顧客對產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。所以公司會采取這樣的策略：（1）快速滲透策略。以低價格、高促銷費(fèi)用推出鋁、塑、紙漿。目的在于先發(fā)制人，以最快的速度打人市場，取得盡可能大的市場占有率。然后再隨著銷量和產(chǎn)量的擴(kuò)大，使單位成本降低，取得規(guī)模效益。投入市場的鋁、塑、紙漿產(chǎn)品有針對性，我們的銷售對象主要是對鋁、塑、紙漿產(chǎn)品有大量需求的工業(yè)企業(yè)，提供質(zhì)量優(yōu)異的產(chǎn)品，以保證長期的合作關(guān)系。使市場盡快接受通過這項(xiàng)技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品，增加需求量和市場占有率。實(shí)施這一策略的原因是：該產(chǎn)品市場容量相當(dāng)大；潛在消費(fèi)者對產(chǎn)品不了解，且對價格十分敏感；潛在競爭較為激烈；產(chǎn)品的單位制造成本可隨生產(chǎn)規(guī)模和銷售量的擴(kuò)大迅速降低。（2）大市場營銷：產(chǎn)品+定價+渠道+促銷+公共關(guān)系+權(quán)力。除對4P進(jìn)行組合外，要加強(qiáng)和我國政府，中國環(huán)保總局等政府部門的關(guān)系，經(jīng)常地得到具有影響力的企業(yè)高級職員、立法部門和政府部門的支持。在公共關(guān)系方面，輿論需要較長時間的努力才能起作用，然而，一旦輿論的力量增強(qiáng)了，它就能幫助公司去占領(lǐng)市場。當(dāng)顧客對產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴(kuò)大的時候，市場的競爭可能會更加激烈。企業(yè)為維持市場的繼續(xù)成長，需要保持或稍微增加促銷費(fèi)用，但由于銷量增加，平均促銷費(fèi)用有所下降。針對成長期的特點(diǎn)，企業(yè)為維持其市場增長率，延長獲取最大利潤的時間，我們采取下面幾種策略： (1)改善產(chǎn)品品質(zhì)。改變產(chǎn)品款式，發(fā)展新的型號鋁制品、紙漿和塑制品按照技術(shù)的提取情況，分成各個等級的產(chǎn)品，以滿足不用企業(yè)的質(zhì)量需求，并不斷開展新的銷售對象。提高產(chǎn)品的競爭能力，滿足顧客更廣泛的需求，吸引更多的顧客。（2）尋找新的細(xì)分市場。通過市場細(xì)分，找到新的尚未滿足的細(xì)分市場，開發(fā)不同等級的鋁制品、紙漿和塑料制品。（3）改變廣告宣傳的重點(diǎn)。把廣告宣傳的重心從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)到建立產(chǎn)品形象上來，樹立產(chǎn)品名牌，維系老顧客，吸引新顧客。 （4）適時降價。在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，可以采取降價策略，以激發(fā)那些對價格比較敏感的生產(chǎn)廠商購買動機(jī)和采取購買行動。保證現(xiàn)有的市場占有率。進(jìn)入成熟期以后，產(chǎn)品的銷售量增長緩慢，逐步達(dá)到最高峰，然后緩慢下降；產(chǎn)品的銷售利潤也從成長期的最高點(diǎn)開始下降；市場競爭非常激烈，各種同類產(chǎn)品不斷出現(xiàn)。 為使成熟期延長，為此，我們將采取以下三種策略：（1）市場調(diào)整。尋求新的用戶或改變推銷方式，以使產(chǎn)品銷售量得以擴(kuò)大。 增大人員推銷的比例，增加公關(guān)費(fèi)用。（2）產(chǎn)品調(diào)整。這種策略是通過產(chǎn)品自身的調(diào)整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客。整體產(chǎn)品概念的任何一層次的調(diào)整都可視為產(chǎn)品再推出。（3）市場營銷組合調(diào)整。對我們的產(chǎn)品進(jìn)行一定程度的降價。加強(qiáng)與上游公司的合作關(guān)系，提高促銷水平。擴(kuò)展分銷渠道，開發(fā)新的客戶并且提高服務(wù)質(zhì)量等。新技術(shù)的出現(xiàn)，在鋁塑分離中，效率更高或產(chǎn)品質(zhì)量更好等導(dǎo)致大量的競爭者退出市場，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變等。面對處于衰退期的產(chǎn)品，本企業(yè)會進(jìn)行認(rèn)真的研究分析，決定采取什么策略，在什么時間退出市場。主要有以下策略： （1）集中策略。把企業(yè)能力和資源集中在最有利的細(xì)分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利于縮短產(chǎn)品退出市場的時間，同時又能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。 （2）放棄策略。采取逐步放棄的方式，對衰退比較嚴(yán)重的產(chǎn)品或生產(chǎn)線進(jìn)行逐步放棄，其所占用的資源逐步轉(zhuǎn)向其他的產(chǎn)品。新技術(shù)的買入與應(yīng)用。由于營銷活動中，價格主導(dǎo)著銷售的基本情況，價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是市場營銷組合中最難以確定的因素。所以公司定價的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤。因此在定價時，我們既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮下游需求者對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特征。此外，價格還是市場營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場做出靈敏的反映。因此公司在制定營銷計劃中，將合理運(yùn)用價格這一有效手段。(1)因?yàn)楣咎幱诔醪桨l(fā)展和確定市場地位的階段，所以公司將采用快速滲透定價策略。我們的目的在于滲透市場，立即提高市場營銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間。使用此種訂價策略以高市場占有率為最主要目標(biāo)，營銷利潤反而退為次要目標(biāo)。圖42 產(chǎn)品定價比較（2）在與原料供應(yīng)廠商聯(lián)合進(jìn)行“原料提供產(chǎn)品購買”一體化項(xiàng)目以及大客戶買賣時，實(shí)行數(shù)量折扣定價。項(xiàng)目折扣量單一產(chǎn)品年購量超過500噸折扣5%單一產(chǎn)品年購量超過1000噸折扣10%“原料提供產(chǎn)品購買”一體化項(xiàng)目折扣機(jī)動（參考對方對我方優(yōu)惠程度）促銷方面，公司將采取以下幾種促銷活動：（1）網(wǎng)絡(luò)：在信息技術(shù)高速傳播的信息時代，網(wǎng)絡(luò)越來越受到各類企業(yè)和人群的關(guān)注和使用，網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)的宣傳提供了便利性，正是因?yàn)檫@樣，公司將通過以再生資源和環(huán)保為主題的網(wǎng)站的渠道，例如中國再生資源交易網(wǎng)，擴(kuò)大公司知名度的宣傳，宣傳的同時，保證一切信息的真實(shí)行。宣傳的主題，不光光是分離出來的鋁、紙漿、塑料，還有環(huán)保的號召，以及此項(xiàng)技術(shù)的優(yōu)異性。（2）報紙：報紙以其廣泛性和普遍性受到廣大消費(fèi)者的喜愛，與電視媒體和雜志相比，其廉價的價格和傳播效率更適用與我們公司。所以，公司將投入一定的資金到銷售量較好的報紙中去，宣傳的主題同樣是環(huán)保概念和資源再次利用的新主張，以這種方式來提高企業(yè)的聲譽(yù)和知名度。良好的企業(yè)聲譽(yù)能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的聲譽(yù)，從而有利于促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。（3）電視廣告：電視廣告成本大是使一些企業(yè)望而卻步的原因之一，但我們知道，中央臺近幾年一直在舉辦公益廣告大賽，本公司就利用這樣一個機(jī)會，借公益廣告來增加企業(yè)知名度。讓更多垃圾回收者回收我們需要的原料，增強(qiáng)原料供應(yīng)。并且擴(kuò)企業(yè)品牌影響力。同時我們可以贊助中央電視臺的公益廣告的拍攝工作，協(xié)商在廣告中增加本公司商標(biāo)或產(chǎn)品的曝光率。（4）人員：由于公司的技術(shù)還處于初步發(fā)展階段，可能會有企業(yè)對新技術(shù)分離出來的產(chǎn)品感到質(zhì)疑，因此，公司將針對重點(diǎn)、大型的客戶采取面對面的人員銷售，進(jìn)行雙向信息溝通，使買方和我方清楚地了解各自的需求，根據(jù)具體情況做出及時的調(diào)整，與顧客建立有好的關(guān)系，以保證長期的合作。通過多種渠道進(jìn)行品牌宣傳。廣播、電視廣告信息傳遞時間短，可以用來提高知曉度；利用報紙、雜志制作一些寓意深刻、高品位的廣告，提升公司形象；產(chǎn)品品牌廣告保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立體的信息傳播網(wǎng)。從而可以客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。另一方面，我們還可以建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。具體來講：（1）以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與同行業(yè)的競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。（2）以完善的服務(wù)提高品牌忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。（3）良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。5 企業(yè)管理有限責(zé)任公司公司采取直線制的組織形式，如圖所示：公司董事會總經(jīng)理營銷部市場部生產(chǎn)技術(shù)部人力資源部財務(wù)部圖51 復(fù)塑材料有限公司組織形式 復(fù)塑材料有限公司部門職能見表51：引入4P人力資源管理，圍繞公司戰(zhàn)略，以企業(yè)里“人”和“崗位”為兩個立足點(diǎn)，進(jìn)行素質(zhì)管理、崗位管理、績效管理和薪酬管理，具體負(fù)責(zé)公司人員的招聘與篩選，制定業(yè)績考評和激勵政策，并定期對員工進(jìn)行考核，確定員工的工資等級、發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)和福利，包括技術(shù)等級工資制、崗位等級工資制等的確定。技術(shù)等級工資制按照員工的技術(shù)水平標(biāo)準(zhǔn)確定：技術(shù)水平越高、越熟練者工資等級越高。崗位等級下工資根據(jù)崗位能級層制定，能級越高者，能力要求越高，工資越高。最終實(shí)現(xiàn)人與人、人與崗位、崗位與崗位、人與企業(yè)的匹配。表51 復(fù)塑材料有限公司部門職能總經(jīng)理1人* 制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品開發(fā)、市場定位、市場營銷、競爭與合作等策略；* 主要從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作；* 協(xié)調(diào)和配合各業(yè)務(wù)部門圍繞公司經(jīng)營目標(biāo)開展各項(xiàng)工作；* 負(fù)責(zé)企業(yè)文化建設(shè)綱要的實(shí)施與落實(shí)工作；* 保證公司各種會議的順利召開及公司其他活動的順利開展。市場部主管1人* 市場開拓與維護(hù)；* 對市場競爭環(huán)境進(jìn)行分析,獲取產(chǎn)品素材；* 開展與其他公司、社會團(tuán)體和個人的交流與合作。生產(chǎn)技術(shù)部主管1人* 負(fù)責(zé)管理從原材料到產(chǎn)品的整個生產(chǎn)流程，并及時優(yōu)化生產(chǎn)流程；* 產(chǎn)品和專利技術(shù)服務(wù)的開發(fā)，網(wǎng)站維護(hù)；* 產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督檢查；開發(fā)新產(chǎn)品。營銷部主管1人* 負(fù)責(zé)調(diào)查并收集市場信息、預(yù)測市場；* 負(fù)責(zé)銷售方案的策劃、執(zhí)行及管理并配有相關(guān)促銷活動；* 負(fù)責(zé)商品的銷售及批發(fā)商的聯(lián)絡(luò)負(fù)責(zé)辦理所有手續(xù)；* 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品開發(fā)、包裝設(shè)計、廣告宣傳等；* 與行業(yè)內(nèi)企業(yè)以及政府部門建立良好的關(guān)系；* 打造企業(yè)良好形象（CIS）；* 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的客戶管理；* 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)；* 將消費(fèi)者的意見及時傳遞給公司各部門。人力資源部主管1人* 制定和實(shí)行員工招聘、任免和考核制度；* 負(fù)責(zé)公司員工人事檔案管理工作以及員工的教育培訓(xùn)工作；* 負(fù)責(zé)編制和執(zhí)行勞動工資使用計劃，辦理員工各項(xiàng)社會保險，制定公司獎懲辦法并監(jiān)督執(zhí)行，進(jìn)行公司日常行政管理工作。財務(wù)部主管1人* 對公司經(jīng)營活動進(jìn)行全過程的財務(wù)服務(wù)和監(jiān)督，保障公司經(jīng)營活動正常順利地進(jìn)行；* 發(fā)揮預(yù)測分析、規(guī)劃控制、責(zé)任會計等會計管理職能，保質(zhì)保量地完成公司財務(wù)預(yù)算的編制、實(shí)施、監(jiān)控和調(diào)整工作，定期進(jìn)行財務(wù)分析，通過強(qiáng)化財務(wù)管理，實(shí)現(xiàn)公司財務(wù)狀況最優(yōu)化；* 負(fù)責(zé)公司的會計核算工作，及時準(zhǔn)確地申報、繳納各種稅款、編制公司月度、年度財務(wù)報表、財務(wù)決算、年度財務(wù)報告；* 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)財務(wù)會計部對應(yīng)的業(yè)務(wù)主管、財稅等部門與公司之間的關(guān)系協(xié)助會計師事務(wù)所進(jìn)行年度審計工作。（1）復(fù)塑材料有限公司人力資源部組織框架圖人力資源部經(jīng)理素質(zhì)管理組績效管理組崗位管理組經(jīng)理助理薪酬福利管理組圖52 復(fù)塑材料有限公司人力資源部組織框架圖（2）素質(zhì)管理原則本循著素質(zhì)管理原則，在公司內(nèi)部形成適宜的員工素質(zhì)組合，一方面建立起具有多項(xiàng)技能的員工隊(duì)伍，滿足企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，另一方面能有效地控制人工成本，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力。①素質(zhì)獲取管理，建立素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)模型，對員工進(jìn)行定期的素質(zhì)測評和招聘甄選，使公司獲得人才上的優(yōu)勢資源。②素質(zhì)保持管理，建立激勵體制，素質(zhì)激勵體制分為兩個層次，一是針對生產(chǎn)工人，二是針對行政工作人員，保持員工對公司的忠誠度。③素質(zhì)增進(jìn)管理，對員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和拓展訓(xùn)練，不斷提高員工的崗位勝任力、團(tuán)隊(duì)精神和終身就業(yè)能力。公司員工的素質(zhì)管理主要包括生產(chǎn)制造工人的培訓(xùn)和公司職員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。對生產(chǎn)制造工人進(jìn)行輪流的技術(shù)培訓(xùn)，加強(qiáng)工人的技術(shù)熟練程度；對公司職員主要進(jìn)行素質(zhì)拓展培訓(xùn)，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)合作能力。④素質(zhì)使用管理，優(yōu)化公司內(nèi)部環(huán)境，為員工建立能夠發(fā)揮聰明才智的工作崗位、工作環(huán)境和工作舞臺，使員工素質(zhì)得到充分利用并促使其潛能得到充分激發(fā)。員工素質(zhì)管理的目的是達(dá)到既提高了員工自身素質(zhì)和就業(yè)能力，又提高了其企業(yè)服務(wù)能力和工作勝任能力的雙贏，以實(shí)現(xiàn)了公司與員工的共同發(fā)展。（3）崗位管理原則①崗