【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 礎(chǔ)上制定。F、單頁(yè)投放計(jì)劃：?jiǎn)雾?yè)印刷量：進(jìn)入期總計(jì)印刷40000頁(yè)。每月印刷2次，每次印刷10000頁(yè)。印刷費(fèi)用約8000元。投放日期：2003年6月9日，6月17日，7月9日，7月16日覆蓋范圍：鄭汴路市場(chǎng)、航海路市場(chǎng)、火車(chē)站市場(chǎng)。投放費(fèi)用，總計(jì)6000元。G、直郵DM：利用動(dòng)力公司現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫(kù)資源，開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。每月郵寄一次，每次郵寄4000份?？傆?jì)7200元H、廣告發(fā)布商、印刷商、制作商的選定。甲方認(rèn)定，或動(dòng)力公司推薦甲確認(rèn)。十一、促銷(xiāo)策略為使報(bào)紙廣告呈現(xiàn)連續(xù)性攻勢(shì)，短時(shí)間內(nèi)提高某房地產(chǎn)在鄭汴路的知名度，哄托銷(xiāo)售氣氛，提高在進(jìn)入期開(kāi)展集報(bào)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品為電動(dòng)車(chē)和自行車(chē)，同時(shí)以廣播現(xiàn)場(chǎng)報(bào)到的形式廣泛告知?；顒?dòng)內(nèi)容： 5月30日至6月26日的8期廣告中，參預(yù)者集齊其中任意不同內(nèi)容三期廣告，到售樓部登記領(lǐng)取抽獎(jiǎng)卡，在登記日的當(dāng)期星期六到售樓廣場(chǎng)參預(yù)抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)日為6月7日、6月14日、6月21日和6月28日。每次抽獎(jiǎng)抽出5輛自行車(chē)和2輛電動(dòng)車(chē)。獎(jiǎng)品費(fèi)用為：電動(dòng)車(chē)8輛約16500元，自行車(chē)20輛約2200元。其它費(fèi)用另計(jì)。十二、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略A、 明確項(xiàng)目視覺(jué)系統(tǒng)的核心部分：名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色B、 售樓部廣場(chǎng)、售樓通道、工地圍墻包裝：（詳見(jiàn)售樓現(xiàn)場(chǎng)包裝計(jì)劃）十三、主要銷(xiāo)售道具制作及二期銷(xiāo)售資料的補(bǔ)充：A、 樓書(shū)6月3日前樓書(shū)創(chuàng)作設(shè)計(jì)完畢，6月7日定稿印刷。預(yù)計(jì)每本樓書(shū)3元，每次印刷5000本。費(fèi)用約為15000元。B、 二期小戶型主力戶型單體模型。甲方負(fù)責(zé)制作，應(yīng)在6月9前完成。C、二期銷(xiāo)售前期準(zhǔn)備資料：1） 商品房預(yù)售許可證，甲方負(fù)責(zé)辦理，預(yù)計(jì)5月31日前取得。2） 二期樓宇說(shuō)明書(shū)：統(tǒng)一說(shuō)辭、各種戶型圖、交房標(biāo)準(zhǔn)、物管內(nèi)容。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。3） 完成二期銷(xiāo)售手冊(cè)4） 完成二期房源銷(xiāo)售價(jià)格、最大優(yōu)惠比例。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。5） 完成二期房源銷(xiāo)售控制及制定提價(jià)日期。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。6） 完成二期房源合同標(biāo)準(zhǔn)文本（包括內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）。售樓部協(xié)同甲方在6月5日前完成。十四、二期項(xiàng)目進(jìn)入期工作組織及驗(yàn)收依據(jù)本營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門(mén)制定本部門(mén)的工作進(jìn)程。每日下午6時(shí)售樓部協(xié)同甲方協(xié)調(diào)驗(yàn)收當(dāng)期工作。尤其要注意的主要環(huán)節(jié)有：銷(xiāo)售手續(xù)驗(yàn)收；銷(xiāo)售道具驗(yàn)收；廣告設(shè)計(jì)樣稿驗(yàn)收（文字、圖片、名稱、地址、電話號(hào)碼）；廣告媒體購(gòu)買(mǎi)驗(yàn)收（媒體、時(shí)間、版面、該版面周邊內(nèi)容情況及要求）；天氣、重要社會(huì)活動(dòng)（尤其注意非典的走向）。崗位人員工作準(zhǔn)備驗(yàn)收：重要環(huán)節(jié)演練。十五、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)依據(jù)來(lái)電量、來(lái)訪量、來(lái)訪客戶質(zhì)量、成交量判斷當(dāng)期廣告效果。依據(jù)進(jìn)入期品牌塑造結(jié)果、銷(xiāo)售成交量判斷營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。依據(jù)來(lái)訪成交比例及銷(xiāo)售總量判斷售樓部現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售能力。附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告調(diào)查目的：了解鄭汴路市場(chǎng)的整體收入水平和消費(fèi)者對(duì)小戶型的認(rèn)知和接受程度（某房地產(chǎn)購(gòu)房消費(fèi)支撐力度）調(diào)查方法：分層隨機(jī)抽樣（不同年齡層）和分塊隨機(jī)抽樣調(diào)查范圍：鄭汴路東建材市場(chǎng)、燈飾市場(chǎng)、管材市場(chǎng)、名優(yōu)建材市場(chǎng)、商品大世界調(diào)查完成時(shí)間：在鄭州，銀基批發(fā)市場(chǎng)和鄭汴路建材市場(chǎng)是商業(yè)比較密集的兩大板塊，這里聚集了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的大小商販，他們收入不菲，他們絕大部分是外地人，他們是鄭州房地產(chǎn)消費(fèi)的主力軍。了解這一人群的收入水平、消費(fèi)習(xí)慣將對(duì)房地產(chǎn)的投資有一定的指導(dǎo)意義。，動(dòng)力公司市場(chǎng)部走訪了鄭汴路建材市場(chǎng)，對(duì)小戶型的市場(chǎng)消化力做了調(diào)查，而這些建材市場(chǎng)的小老板們對(duì)此漠不關(guān)心，或拒不作答，僅憑這一點(diǎn)，就說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏感度不夠。對(duì)此不僅感慨，如果螞蟻不餓或?qū)ο笕獠桓信d趣的時(shí)候，一群螞蟻還能啃死一頭大象嗎？消費(fèi)疲軟，市場(chǎng)敏感度不高，小戶型在鄭汴路這塊市場(chǎng)前景嚴(yán)峻。對(duì)建材市場(chǎng)調(diào)查的幾點(diǎn)發(fā)現(xiàn)：1 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場(chǎng)潛量比較大，但需要推廣的成本較高1 大部分員工來(lái)自外地或郊縣，收入水平偏低，消費(fèi)力不足1 小戶型需求彈性非常大，對(duì)價(jià)格非常敏感1 市場(chǎng)上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場(chǎng)要拆遷到莆田，固有的建材市場(chǎng)要做升級(jí)換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買(mǎi)房子的話，更喜歡一步到位2 商鋪為上下兩層，一般下面做門(mén)面，上面做倉(cāng)庫(kù)和員工宿舍2 附近都市村莊較多，租務(wù)市場(chǎng)一般80—150元/月2 作為首次購(gòu)買(mǎi)者，最重要的還是價(jià)格2 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈2 相當(dāng)一部分是河南總代理，無(wú)須過(guò)多的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售2 同類(lèi)產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，壓縮銷(xiāo)售成本是公司發(fā)展最重要的問(wèn)題，故一般員工無(wú)福利分房的可能2 普通員工不會(huì)因?yàn)楣ぷ鞫徒x擇居住地，她們往往因?yàn)榫幼《鼡Q換工作，普通員工流動(dòng)性比較大2 對(duì)60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉(zhuǎn)化為有力的市場(chǎng)動(dòng)力2 某房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好 外地商人對(duì)鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場(chǎng)蘊(yùn)涵了較大的市場(chǎng)潛力，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)和鄭汴路大賣(mài)場(chǎng)的形成，鄭汴路升值的前景就會(huì)更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項(xiàng)目的運(yùn)作的好壞，“注意力經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，抓住了消費(fèi)者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！附2：周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)建業(yè)城市花園位置：107與鄭汴路交叉口面積：占地246420平方米，建筑面積27萬(wàn)平方米，二期34棟，建筑面積7．18萬(wàn)平方米；三期37棟，建筑面積11萬(wàn)平方米。工期：二期99．11－2000．三期2001年4月開(kāi)工。價(jià)格：2800元／平方米。2002年4月最低價(jià)2215，最高價(jià)3800戶型：三期101－263平方米的二室到五室、復(fù)式 二期143－309平方米的三室到五室、復(fù)式 車(chē)庫(kù)＋車(chē)位：二期71＋99 三期174＋157戶型：4+2房號(hào)：91號(hào)樓X單元9層?xùn)|戶房款：建筑面積：，總款618103元 按揭優(yōu)惠1％，貸款額48萬(wàn)， 20年每月還本付息3178元/月。戶型：3+2房號(hào)：92號(hào)樓1單元10層?xùn)|戶房款：建筑面積：，總款524510元 按揭優(yōu)惠1％，貸款總額：40萬(wàn) 20年每月還款本息2648元2003年2月22日三期：交房日期；20021231占地面積：85畝總建面積；11萬(wàn)平戶型面積：13150、157（3+2）；199復(fù)式；170—230平方4+2均價(jià)：3000元總價(jià)范圍；2600—3500元/平方2003年3月24日百 合 花 苑位置：商城東路與鳳臺(tái)路交叉口向南50米 開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：一期六棟多層早已入住，（入住率高達(dá)80%），二期4棟小高層準(zhǔn)現(xiàn)房總建筑面積：9萬(wàn)平方米綠化率：48％，一樓有私家花園，大概十幾平米樓層施工程度：多層現(xiàn)房，即買(mǎi)即??；小高層在建戶型：—172m2；小高層沒(méi)有小戶型，最小140平米。價(jià)格：多層，均價(jià)2100元/平米，三樓2350元/平米；均價(jià)2600元/平米。售樓部比較壓抑，售樓員語(yǔ)速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，自11：10——11:45,有1組客戶，1通電話。物業(yè)管理；2003年2月9日（大雨夾雪）東 方 明 珠 位置：鄭汴路和商貿(mào)路交叉口向北200米交通：35路、208路、85路、60路等，下車(chē)步行200米即到開(kāi)發(fā)項(xiàng)目及銷(xiāo)售進(jìn)度：一期4棟多層，四樓以上已全部售完，（，其它戶型無(wú)房）；二期4棟小高層，其中3棟已交房，一梯三戶，面積集中在60平米（一室兩廳）、70平米（兩室兩廳）、80平米（兩室兩廳），2003年8月份交房，主要以銷(xiāo)售現(xiàn)房為主。結(jié)構(gòu)：多層為磚混結(jié)構(gòu)，小高層為鋼筋混凝土框架剪力墻結(jié)構(gòu)配套設(shè)施：地下室（600元/m2）2條電話線路，一路內(nèi)線不收費(fèi)，一路外線正常計(jì)費(fèi)寬帶網(wǎng)壁掛爐采暖現(xiàn)在的售樓部即為以后的業(yè)主會(huì)所％物業(yè)管理：東方物業(yè)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：多層，小高層。主力戶型戶型：2+2+2：3+2+2：、6+3+4（7層復(fù)式）：、6+3+2（7層復(fù)式）：3+2+1：4+3+2：、價(jià)格定位多層均價(jià)2100元/平方米，三樓價(jià)格為2349元/平米，起價(jià)1760元/平米；小高層（九層半）均價(jià)2400元/平方米，起價(jià)2255元/平米。贈(zèng)送：天然氣集資費(fèi)、安裝費(fèi)：4000元/戶電話初裝費(fèi)：158元/戶（另贈(zèng)送區(qū)域網(wǎng)）分戶計(jì)量水表、電表：600元/戶單戶式獨(dú)立采暖系統(tǒng)：14000元/戶單元式對(duì)講門(mén)鈴系統(tǒng)：300元/戶 計(jì)19058元附：10號(hào)樓431房，單價(jià)2349元，總價(jià)265789元；一次性付款優(yōu)惠7%，按揭優(yōu)惠4%。售樓部現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，把握的很好，無(wú)論有無(wú)客戶，總感覺(jué)到售樓部里的熱列、親切、和諧，但售樓員比較渙散，大部分是新手，水平很一般。從10：00——11：00現(xiàn)場(chǎng)無(wú)一組客戶，僅有一通電話。優(yōu)勢(shì)：與英協(xié)相鄰，價(jià)格比英協(xié)低，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)位于鄭汴路東段，處于連接鄭東新區(qū)和市內(nèi)的紐帶地段，是鄭州未來(lái)的發(fā)展方向。與東建材隔路相望，有充足的客戶群與省檢察學(xué)校相鄰劣勢(shì)：臥室進(jìn)深長(zhǎng)，基本上6米幾乎沒(méi)有綠化工程質(zhì)量很一般與英協(xié)、建業(yè)、虹景很近，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈第一，地段不錯(cuò)，南距鄭汴路只有200米，北與商城路隔河（熊耳河）相望。出有交通要道（鄭汴路、世紀(jì)大道），東進(jìn)鄭東新區(qū)，西進(jìn)老市區(qū)，使新老市區(qū)的交接處，繁華又可獨(dú)享寧?kù)o。整體上是一個(gè)較成熟的生活住宅區(qū)。第二，這里是鄭州未來(lái)發(fā)展的方向，東擴(kuò)北移，熊耳河的改造已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)、建設(shè)，必將給這里帶來(lái)無(wú)窮的升值空間。第三，周邊樓市云集，競(jìng)爭(zhēng)激烈，但東方明珠的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是其閃亮的賣(mài)點(diǎn)。目前，均價(jià)執(zhí)行的是2100元，另有優(yōu)惠（一次性7％，按揭4％）、促銷(xiāo)（）。第四，開(kāi)始著手開(kāi)發(fā)小戶型，來(lái)瓜分房地產(chǎn)中僅省的奶酪。２００3年4月9日（雨）金 色 年 華位置：金水路與107國(guó)道交叉口東南角，建業(yè)三期對(duì)面面積：占地115畝，建筑面積：11萬(wàn)平方米，；一期12棟樓，7棟是多層，5棟是4層純復(fù)式工期：純現(xiàn)房?jī)r(jià)格：六樓頂層1700元／平方米，二樓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化：2000元 按揭優(yōu)惠3%，一次性付款優(yōu)惠6%戶型：101平米兩室兩廳－－220平方米復(fù)式 銷(xiāo)售進(jìn)度：100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷(xiāo)售員說(shuō)已銷(xiāo)售80%，可能性不大，估計(jì)在50%左右；入住率極低，8%左右交通：101050215（金水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用20分鐘配套：網(wǎng)球場(chǎng)、足球場(chǎng)、籃球場(chǎng)物業(yè)：萬(wàn)科進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)管，近期規(guī)劃：在復(fù)式東邊又征得30畝地，建4棟多層，有2棟是小戶型，90套，占開(kāi)發(fā)比例的40%強(qiáng)，是主力戶型，配有120平方的三室和150平方的四室，頂層全為復(fù)式；2003年3月初開(kāi)始進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，2004年4月份交房；計(jì)劃從北邊又要征200畝地售樓部氣氛：放有輕音樂(lè)，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯(cuò)；自10:40——11：23沒(méi)有客戶，也無(wú)電話。接待：呂紅麗優(yōu)勢(shì)：地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開(kāi)發(fā)，應(yīng)該是最直接和最大的受益者；規(guī)劃比較合理，超大樓間距23米；借用萬(wàn)科物業(yè)，作品牌聲勢(shì)劣勢(shì)：處107國(guó)道邊，嘈雜、污染嚴(yán)重；交通不方便，沒(méi)有公交車(chē)直達(dá)；對(duì)面是建業(yè)城市花園，面臨直接競(jìng)爭(zhēng)2003年2月11日（剛下過(guò)一場(chǎng)雪，路比較滑，地上有很多積雪）附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告一、 調(diào)查概要 調(diào)查目的：通過(guò)對(duì)鄭州整個(gè)小戶型市場(chǎng)的產(chǎn)品品類(lèi)、價(jià)格水平、營(yíng)銷(xiāo)狀況的調(diào)查，真正了解小戶型的產(chǎn)品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶型市場(chǎng)的規(guī)律和機(jī)會(huì)點(diǎn)。 調(diào)查方法： 電話咨詢及深層訪談（實(shí)地考察、裝扮看房、套取價(jià)格） 調(diào)查樓盤(pán)：多層：青年居易、青春PARTY、七彩時(shí)光、戀日人家、格林假日高層：錦江國(guó)際公寓上海年華、寶隆華庭、時(shí)尚PARTY、藍(lán)朝都市e時(shí)代 調(diào)查時(shí)間：——二、 小戶型的概念“小戶型”是一個(gè)由市場(chǎng)形成的概念，沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)定多小才算小戶型。小戶型的概念已從最初的15平米擴(kuò)大到60平米?！靶粜汀币殉蔀闃鞘兄凶顡屟鄣囊粋€(gè)概念。 狹義的小戶型就是指一居室，或者是15—20平方米的戶型，其實(shí)不僅僅是這些。小戶型有一個(gè)共同的特點(diǎn)，相對(duì)于過(guò)去同類(lèi)的戶型的面積普遍偏小。比如，兩居的面積由原來(lái)的90、100平米變成60—70平米；三居由原來(lái)的1140平米變成100—110平米上下，其居住的經(jīng)濟(jì)性和舒適性并沒(méi)有降低。 房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，小戶型是市場(chǎng)細(xì)分的必然結(jié)果。小戶型的熱銷(xiāo)表明需求市場(chǎng)的主體已發(fā)生了轉(zhuǎn)變，供給市場(chǎng)已經(jīng)從為“有錢(qián)人”服務(wù)轉(zhuǎn)向了普通工薪階層。三、