【文章內容簡介】 ...........................................................................................................................................27 區(qū)域主管月度巡店計劃表 ......................................................................................................................................28 區(qū)域主管每月問題反饋表 ......................................................................................................................................29 費用分析表 ............................................................................................................................................................30 月度商品進銷存情況分析表 ................................................................................................................................30 月度人員動態(tài)分析表 ............................................................................................................................................31 月度營業(yè)狀況統(tǒng)計分析表 ....................................................................................................................................32 直營經理月度報表 ................................................................................................................................................32 直營部月度人力資源需求計劃表 ........................................................................................................................33 直營部年度工作計劃 ............................................................................................................................................33 直營部年度人力資源需求計劃表 ........................................................................................................................34 直營部年度人力資源培訓需求計劃表 ................................................................................................................35 年度銷售費用計劃表 ...........................................................................................................................................35 年度銷售計劃分解表 ...........................................................................................................................................361 崗位職能1．1 直營部組織架構直營經理直營助理區(qū)域經理 區(qū)域經理區(qū)域主管 。 。 。 區(qū)域主管 。 。 。 。 。5 / 381．2 直營經理崗位說明書職務編號№ ： 版次：崗位名稱 直營經理 晉升崗位 運營中心負責人直接上級 運營中心負責人 所屬部門 運營中心基本信息 直接下屬 直營助理、區(qū)域經理 間接下屬： 區(qū)域主管、門店負責人、導購內部關系：人力資源中心、財務中心、品牌中心、行政中心、商品中心等崗位工作關系外部關系：政府部門、加盟商、房東等1. 協(xié)助運營中心負責人，參與公司經營管理與決策；2. 負責連鎖門店的營運與銷售管理工作，制定各區(qū)域市場的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務計劃，協(xié)調各區(qū)域的銷售工作，并領導完成公司下達的銷售任務；3. 負責部門年度費用預算，加強本部門的成本管理意識，合理控制費用；4. 負責組織并建設、完善本部門各項操作流程與規(guī)范以及其他管理制度；5. 有效監(jiān)督、管理各區(qū)域、門店的日常運作，保障各區(qū)域、各門店能快速、穩(wěn)定的發(fā)展壯大；6. 銷售團隊的建設與管理；7. 組織市場信息收集、管理工作；8. 負責對部門內、部門之間的問題、矛盾與糾紛的及時協(xié)調與解決；9. 負責對本部門內工作的統(tǒng)籌、分配、協(xié)調以及資源配置；10. 檢查、督促和協(xié)調各區(qū)域的工作進展；11. 對下屬培訓、指導、監(jiān)督管理；12. 負責協(xié)調處理重大市場問題；13. 協(xié)助人力資源進行本部門人員招聘；14. 負責本部門各下屬人員工作的監(jiān)督、管控、考核及指導；15. 負責對部門內下屬人員工作相關的專業(yè)知識、專業(yè)技能的培訓與指導；16. 負責本部門月amp。年度工作總結匯報；崗位職責17. 完成上級布置的其他工作任務。教育背景：◆企業(yè)管理、市場營銷等相關專業(yè)本科以上學歷。培訓經歷：◆接受過市場營銷管理、公共關系等方面的培訓?！艚邮苓^商品知識、服裝行業(yè)方面相關知識的培訓。經 驗：◆5 年以上企業(yè)市場營運管理工作經驗。技能技巧：◆對市場營銷工作有較深刻認知； ◆掌握連鎖企業(yè)營運工作及業(yè)務流程，熟悉業(yè)務操作規(guī)范；◆良好的市場判斷能力，較強的組織管理能力；◆具有優(yōu)秀的領導能力、良好的溝通能力、人際交往能力；◆熟悉服裝行業(yè)動態(tài)及市場發(fā)展趨勢。任職資格態(tài) 度：6 / 38◆認同并融入公司的企業(yè)文化；◆責任心、事業(yè)心強；◆較強的觀察力和應變能力。2 直營經理角色定位直營經理是企業(yè)零售系統(tǒng)中的管理者，是銷售業(yè)務單元戰(zhàn)略的重要制訂者，肩負著公司銷售目標達成、公司文化的傳播、品牌形象體現(xiàn)等的重任。直營經理應擔任的角色： 企業(yè)的員工1. 作為企業(yè)的一名員工，首先應有企業(yè)榮譽感，這是一個員工能為企業(yè)帶來效益的最基本的條件；2. 作為企業(yè)的一名員工，還要有企業(yè)責任感，要敢于為企業(yè)的利益而“戰(zhàn)” ；3. 個人行為代表企業(yè)行為；4. 個人成功依托團隊成功才是更高境界的成功； 銷售戰(zhàn)略的實現(xiàn)者1. 參與制定各區(qū)域市場的戰(zhàn)略發(fā)展和業(yè)務計劃；2. 協(xié)調各區(qū)域的銷售工作，并領導完成公司下達的銷售任務； 門店運營標準的制訂與優(yōu)化者1. 建設本部門各項操作流程與規(guī)范以及其他管理制度；2. 完善與優(yōu)化本部門各項操作流程與規(guī)范以及其他管理制度； 資源統(tǒng)籌協(xié)調者1. 對本部門內的工作進行統(tǒng)籌、協(xié)調及資源配置；2. 對關聯(lián)部門之間的配合進行有力協(xié)調；3. 對關聯(lián)部門出現(xiàn)的問題、矛盾與糾紛進行及時協(xié)調與解決； 企業(yè)文化及政策的傳播者1. 及時：企業(yè)文化、經營理念及政策要第一時間加以傳達；2. 準確：企業(yè)文化、經營理念及政策要在正確理解的基礎上加以傳達，錯誤的信息不僅給企業(yè)帶來不必要的損失，而且有可能使企業(yè)承擔一定的風險；3. 有效：企業(yè)文化、經營理念及政策的傳達不僅要求及時、準確、到位，重要的是執(zhí)行效果的監(jiān)控，有效的執(zhí)行力才能帶來經濟效益； 市場信息的反饋者1. 重要性：市場是開放的，產品不是孤立的，今天正確的信息，明天可能就是錯誤的。所以，要對不斷變化的市場信息及時的判斷和反饋2. 收集信息：銷售活動需要大量的信息支持，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。直營經理必須及時把握競爭者7 / 38的動向、渠道的狀況、消費者的反應、創(chuàng)新的銷售方法等“情報”3. 處理信息：對于收集到的零散的信息要進行加工處理，形成系統(tǒng)性，有針對性的信息，并及時反饋給上級，便于決策者針對具體問題采取具體措施。4. 市場基本信息范疇：? 銷售信息? 庫存信息? 競爭對手信息（產品體系，價格體系、銷售政策、銷售額、加盟信息、薪資水平等） 市場管理與服務者1. 負責連鎖門店的營運與銷售管理工作2. 銷售目標的明確、細分、跟進3. 業(yè)務組織架構與員工管理權限的明確4. 薪資與績效考核制度的參與制定與執(zhí)行5. 工作量的細分與考核6. 終端銷售的組織實施7. 促銷政策的組織執(zhí)行8. 業(yè)務技能的培訓3 基本素養(yǎng)要求 學習能力1. 學習的途徑：向專家學習，向市場學習，向競爭對手學習，向同事學習，向書本學習2. 學習的方法：案例學習，實踐學習，閱讀學習，總結式學習，培訓式學習，會議學習等3. 學習的技巧：空杯心態(tài)、定向學習，學以致用，定時學習，定期回顧，樹立終身學習的思想 溝通能力 溝通的重要性1) 溝通是管理的靈魂2) 溝通大于權利3) 溝通不等于說教，溝通是雙向的4) 善于聆聽是最好的溝通5) 溝通協(xié)調能力是考驗一個管理者的基本指標 建立有效的溝通1) 明確溝通的真正的目標、溝通的內容、方式、語言等，直接使對方了解你的想法或意愿2) 及時傳達相關的信息8 / 383) 從對方的回應中了解對方的想法和反應4) 及時跟進對方的要求5) 表明自己的觀點及計劃如何溝通6) 溝通時應注意當時的環(huán)境7) 避免話里有話，表達意思要一致8) 溝通時應盡量征詢他人的意見9) 利用交流機會及時了解溝通的效果10) 應耐心傾聽對方的意見，達到相互理解和支持11) 注重溝通的長遠效益，而非眼前的短期效益 溝通的程序 步驟 程序 要點第一步 產生意念 理清思路和想法第二步 轉化成表達方式 了解表達對象第三步 傳達 選擇適當?shù)臅r間和環(huán)境第四步 感受 考慮對方的感受第五步 領會 細心聆聽及回應第六步 接受 接受采取行動第七步 行動 及時跟進效果 總結能力1. 為什么要總結：不但要自己干好，而且要不斷的總結經驗，并加以推廣2. 總結的方法：日工作總結，月工作總結，年度工作規(guī)劃，會議現(xiàn)場的點評與總結3. 要養(yǎng)成不斷總結的習慣：每次總結都是一次超越 管理能力 直營經理應如何做管理管理者不是管個人，而是管理一群人。管理是為了達到一定的目標，對有關資源的有效運用進行計劃、組織、協(xié)調和控制活動過程，是通過別人把事情做好。計劃是管理的首要職能。? 計劃：未來行動方案的具體部署? 組織：合理配置人力、物力和財力? 協(xié)調：不同部門之間、團隊成員之間相互配合? 控制：檢查計劃實現(xiàn)的狀況并進行反饋、糾偏的活動過程? 控制包括：事前控制，如預算；事中控制，如促銷現(xiàn)場控制；事后控制，如回款控制等。9 / 38 如何提高管理能力管理能力是可以學習的，直營經理應當成為有效的管理者。直營經理同時也是銷售組織中的領導。所謂領導，即“領而導之” ，領：借助行政權力和影響力統(tǒng)帥部下。導：給下屬指明行動的方向。直營經理可以通過以下幾種方式來提高管理能力：1) 正確使用行政權力組織中，崗位的職權賦予管理者一定的行政權力，下屬必須服從。直營經理擁有重大事項的決定權，日常事務的指揮權力。所以，該說則說，該管則管。要避免兩個極端：有權不用，有權濫用。2) 嚴于律己，樹立威信? 管好別人，先要管好自己。己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。? 腿要勤，多走動，掌握信息；? 注意言行舉止，拒絕不良習氣；3 ) 善于學習，提高威望? 如何學：在干中學，向同行學，向對手學，向手下學? 學什么：學習產品知識、管理技術、管理理論? 以能力征服部下4）剛柔相濟，靈活運用管理手段? 以理服人，以情動人? 在堅持原則的基礎上，靈活有效的協(xié)調各項工作? 一般，多表揚，少批