銷售管理培訓(xùn)pptvi1(編輯修改稿)
2025-08-28 14:23 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 5部分： ?和銷售人員安排工作時(shí)間 ?拜訪前計(jì)劃 ?銷售拜訪 ?拜訪后的評(píng)估 ?工作的總結(jié) ? 銷售會(huì)議的目標(biāo)： ?提供持續(xù)培訓(xùn)，分享經(jīng)驗(yàn)和客戶問題，激勵(lì)作用，傳達(dá)公司政策， 介紹新產(chǎn)品 銷售人員報(bào)酬 銷售人員報(bào)酬 ? 報(bào)酬和銷售人員的價(jià)值 ? 銷售人員的報(bào)酬設(shè)計(jì)包括兩部分： ?報(bào)酬的總額和固定收入與績(jī)效收入的組合 ? 固定收入和績(jī)效收入組合決定于： ?平衡銷售人員和公司的需要 ?你公司想希望吸引的銷售人員類型 ?銷售人員對(duì)銷售工作影響的程度 ?銷售的產(chǎn)品或服務(wù)類型 ?獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員對(duì)于公司的成功有重大貢獻(xiàn)的業(yè)績(jī) 銷售人員報(bào)酬 ? 銷售人員的報(bào)酬包括： ?固定收入 （工資） ?績(jī)效考評(píng)收入 （傭金） ?延期績(jī)效考評(píng)收入（獎(jiǎng)金） ?額外福利：醫(yī)療保險(xiǎn)，健康保障 ?可報(bào)銷的費(fèi)用 銷售人員報(bào)酬 ? 在構(gòu)建一個(gè)報(bào)酬計(jì)劃時(shí)，首先必須確定一個(gè)成功銷售人員的報(bào)酬總額，再把報(bào)酬總額分為固定和績(jī)效收入。 還要考慮以下三種情況： ?長(zhǎng)期的，復(fù)雜的，多步驟地，且須提供咨詢和建立伙伴關(guān)系的銷售過程 ?多層次的關(guān)系銷售，這其中包括提供售后服務(wù)和維護(hù)現(xiàn)有系統(tǒng)重復(fù)購(gòu)買關(guān)系的銷售人員 ?從事同質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)程序化銷售工作，需要每日拜訪客戶，特征銷售。 銷售人員報(bào)酬 ? 正確制定績(jī)效收入與固定收入的組合必須能同時(shí)反映公司和銷售人員的需要 ? 所有報(bào)酬計(jì)劃的目標(biāo)應(yīng)該是簡(jiǎn)化。銷售人員通常無法記住和理解復(fù)雜的報(bào)酬計(jì)劃，而公司執(zhí)行起來也比較困難 ? 一個(gè)好的銷售報(bào)酬計(jì)劃必須是公正和公平的 ? 現(xiàn)今，許多公司采用多樣化的銷售渠道， 因此，公司也必須小心處理渠道沖突的問題 銷售人員報(bào)酬 ? 一個(gè)好的報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)該提供一定程度的收入的穩(wěn)定性 ? 績(jī)效收入與固定收入組合就像一個(gè)天然的過濾器，決定著你吸引的銷售人員的類型 ? 固定收入導(dǎo)向的報(bào)酬計(jì)劃通常吸引渴望爬上高級(jí)經(jīng)理人員的位置，喜歡團(tuán)隊(duì)工作，喜歡穩(wěn)定而非突出的業(yè)績(jī)，更加專業(yè)化而非急功近利 銷售人員報(bào)酬 ? 績(jī)效收入占較大比例的報(bào)酬計(jì)劃往往吸引那些有闖勁的職業(yè)銷售人員，他們不會(huì)那么渴望進(jìn)入管理層。他們是孤獨(dú)的狼，高產(chǎn)出者，但卻不穩(wěn)定。他們更注重銷售結(jié)果而非銷售過程 ? 銷售報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員那些對(duì)公司的成功有重要作用的行為和結(jié)果 銷售人員報(bào)酬 ? 直接報(bào)酬總額必須能反映銷售過程的復(fù)雜性，績(jī)效收入與固定收入的組合必須反映公司的總目標(biāo)，公司所希望吸引的銷售人員類型，銷售人員對(duì)銷售結(jié)果的影響以及你公司所出售產(chǎn)品的類型 ? 獎(jiǎng)金是一個(gè)用績(jī)效收入來獎(jiǎng)勵(lì)正面行為和突出貢獻(xiàn)的卓越的方法 銷售人員報(bào)酬 ? 獎(jiǎng)金可以用來獎(jiǎng)勵(lì)銷售人員以激勵(lì)出色銷售人員的行為如開發(fā)新市場(chǎng)，新產(chǎn)品開發(fā)，提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效 ? 除了直接的報(bào)酬以外，銷售人員也應(yīng)該可以通過補(bǔ)償?shù)馁M(fèi)用和額外的福利得到回報(bào) ? 這些費(fèi)用補(bǔ)償應(yīng)該是公正的，可控制的，快捷的，簡(jiǎn)明的，容易理解和執(zhí)行的，靈活的 ? 銷售人員的成本也包括了一般的額外福利 銷售人員的組織與架構(gòu) 銷售人員的組織與架構(gòu) ? 銷售經(jīng)理必須對(duì)銷售人員的組織結(jié)構(gòu)給于充分的重視 ? 銷售隊(duì)伍必須戰(zhàn)略的，宏觀的層面深入到具體的，戰(zhàn)術(shù)的，微觀的層面。 ? 一個(gè)公司首先要決定通過什么樣的渠道才能有效地接觸到目標(biāo)客戶，并為他們服務(wù) ? 第二就是如何組織這些渠道：按產(chǎn)品線，主要客戶或細(xì)分市場(chǎng)，職能，地域組織來組織銷售人員架構(gòu) 銷售人員的組織與架構(gòu) ? 人員部署和規(guī)模 – 銷售人員的多寡和銷售人員的負(fù)責(zé)區(qū)域的劃分 ? 銷售管理 時(shí)間和銷售區(qū)域管理 ? 了解銷售人員的盈虧平衡點(diǎn)有助于人員配備和部署的決策。 費(fèi)用包括： ?銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬總額 ?額外福利， 報(bào)銷費(fèi)用 ?樣品成本， 培訓(xùn)費(fèi)用 ?廣告，促銷，營(yíng)銷費(fèi)用 銷售人員的組織與架構(gòu) ? 分銷渠道要以銷售隊(duì)伍的方式，客戶類型，運(yùn)營(yíng)方式，銷售產(chǎn)品和服務(wù)類型 ? 選擇合適的銷售渠道是建立在分析客戶需求及渠道功能要求的基礎(chǔ)上： ? 直接銷售人員 ? 混合型的銷售組織 ? 渠道伙伴 銷售人員的組織與架構(gòu) ? 銷售隊(duì)伍架構(gòu)： ?提供的特定產(chǎn)品或服務(wù)，客戶的數(shù)量和類型，目標(biāo)客戶，市場(chǎng)及市場(chǎng)細(xì)分，推銷方式核心競(jìng)爭(zhēng)力，渠道選擇和企業(yè)的目標(biāo) ?根據(jù)產(chǎn)品線劃分 ?按客戶劃分 ?按地區(qū)劃分 ?按職能劃分 銷售人員的組織與架構(gòu) ? 銷售規(guī)模與部署 : ?規(guī)模和部署既是戰(zhàn)略問
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