【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 我所能預(yù)知的。經(jīng)過兩年的經(jīng)驗(yàn)，我已懂得如何排拒按鈴的恐懼，并隨機(jī)應(yīng)變開門后的種種狀況?，F(xiàn)在，在按鈴前，我總先深呼吸幾次，放松自己，舒緩精神，以迎接難測(cè)的未來。 工程有一定模式的答案，管理有答案卻無一定的模式。工程、利息都可先行預(yù)估；管理雖有答案，模式卻非一成不變的。只要完成就是答案，生意一旦成交，就有答案。但同樣的方法，不見得適用于每一個(gè)人。 以登山為例，大家的終點(diǎn)都是山頂。到達(dá)終點(diǎn)的目的是一樣的，但每人運(yùn)用的方法卻未必相同。可以跑步，可以走路、騎機(jī)車、開汽車，甚至直線登上山去。因此，就個(gè)人經(jīng)驗(yàn)而論，過程是沒有固定模式可特的。正如八仙過海，可放手各顯神通，目的地一樣，而渡海方式卻各有巧妙 在公司的教育訓(xùn)練課程中，有很多成功的案例報(bào)告，但我總是學(xué)不會(huì)，也學(xué)不像，因不同的客戶有不同的狀況，應(yīng)對(duì)的方法也迥然有異，世界上沒有兩個(gè)成功的人用相同的“道”，所以，自己要?jiǎng)?chuàng)出一條只適合自己的道，這個(gè)是別人根本學(xué)不來，也學(xué)不像的。 前面提到，管理雖有答案，但沒有一定的模式。一個(gè)成功的主管，應(yīng)該協(xié)助下屬尋求適合自己的道，而不是直接給他答案；因?yàn)橹鞴艿姆椒ㄒ参幢剡m用于部屬的客戶。 換言之，就算是目的相同，各人的經(jīng)營(yíng)方式也不一樣，所面對(duì)的業(yè)主、客戶更大異其趣；彼此之間，唯一的共同點(diǎn)，都是促成一宗交易罷了。 銷售員不必太在意別人的歷史，而是要不斷去創(chuàng)造自己的歷史。每天求新求變；不必刻意循常軌而行，路是靠自己走出來的。切記！你所面對(duì)的是人，人有其錯(cuò)綜復(fù)雜而又多變的人性。身為中國(guó)人，做的是中國(guó)人的生意，就該先弄清楚中國(guó)人的行為模式。中國(guó)人自有其獨(dú)特的民族性，中國(guó)人的經(jīng)營(yíng)方式和西方人的經(jīng)營(yíng)方式，兩者之間有其差異性。不必管別人怎么做，怎么達(dá)成交易，走出你自己的模式，創(chuàng)造自己的歷史，勇敢去面對(duì)日新月異的挑戰(zhàn)，成功必將屬于你。 3 對(duì)入行可改變命運(yùn)跟對(duì)人才能出頭天 高中一年級(jí)時(shí)經(jīng)由朋友介紹，認(rèn)識(shí)了一位拳擊教練李武男先生。在李教練的指導(dǎo)下，拳擊令我著迷，因?yàn)樗某蓴⊥耆Q于個(gè)人的努力，不像球類賽要靠團(tuán)隊(duì)的全作才能取勝。 剛開始，教練告訴我，練拳很苦；練得好，上臺(tái)比賽，充分表現(xiàn)力與美；而得勝時(shí)，不但觀眾喝彩，更是眾人心目中的大英雄。尤其是當(dāng)把對(duì)手擊倒，裁判判決勝利的一剎那，那種“志得意滿”的成就感，會(huì)讓你完全忘記訓(xùn)練時(shí)的血淚與汗水。然而不想吃苦，不愿流汗的結(jié)果，就是臺(tái)上流血。如果只是挨打也就算了；最屈辱的就是被擊倒。那種無奈與難堪，會(huì)讓你無地自容，永生難忘。有了這種心理建設(shè)之后，我告訴自己：要想苦盡甘來，必先設(shè)定目標(biāo)。上擂打比賽，接受最嚴(yán)格的考驗(yàn)。不但得獲勝，而且還要有挨揍的心理準(zhǔn)備，最終目標(biāo)就是拳壇稱王。因此，只要我沒有練習(xí)好，決不輕易上場(chǎng)。 打拳的頭一年，由于練習(xí)很累，很苦，曾數(shù)度想放棄；在李教練不斷鼓勵(lì)下，才又恢復(fù)信心，繼續(xù)支持下去。當(dāng)時(shí)，家中正遭逢嚴(yán)重變故，父親經(jīng)商失敗，背負(fù)龐大的債務(wù)，家中已一貧如洗。平常不但要應(yīng)付隨時(shí)臨門的債主；還得常常為了每日的三餐發(fā)愁。在這種四面楚歌的局面下，我常常就在家機(jī)關(guān)的停車場(chǎng)上，擺著唯一的練習(xí)器具老舊的沙包，一個(gè)人在李教練的指導(dǎo)下，對(duì)著沙包揮舞拳頭。一年之后，參加了臺(tái)灣“中正”杯比賽，獲得輕乙級(jí)冠軍。同年，我連續(xù)贏得社會(huì)組冠軍。當(dāng)然，在我身體上，也留下了許多永恒的記憶疤痕。 從拳擊經(jīng)驗(yàn)中，我體驗(yàn)出一點(diǎn)：選擇工作好比當(dāng)時(shí)選擇體育項(xiàng)目，要想個(gè)人發(fā)揮，又能立刻看到功效，就要選擇業(yè)務(wù)工作。只要多努力，就可獲得高報(bào)酬；一旦懶散，收入也明顯降低；薪資完全取決于自己。因此我相信“入對(duì)行，可改變命運(yùn)”。機(jī)會(huì)。 選定好待業(yè)之后，還要跟對(duì)人；沒有好教練，是不會(huì)培育出好選手的。同樣的，會(huì)賺錢的老板，才可能培養(yǎng)賺錢的公司，表示老板經(jīng)營(yíng)方式有問題，員工絕拿不到高薪。跟了問題老板，很快地，你也會(huì)變成問題員工。多多打聽同行中哪家公司最賺錢，最有教育訓(xùn)練制度。跟對(duì)人，才會(huì)有出頭天的 4萬事起頭難，堅(jiān)持到底必定有成 1990年，我初入銷售業(yè)。由于剛退伍，身上沒什么錢，常常三餐不繼；最后，向公司某位主管借支500元，就這樣，勉強(qiáng)挨到了第二個(gè)月。但很不可思議地，在已開始走下坡的房地產(chǎn)業(yè)中，我卻在第一個(gè)月就簽18個(gè)案子；但案子都不夠精良，房子沒賣掉半間。我失望透了，一度提出辭呈，但主管勸我說：“新人入行，很少在半年內(nèi)賺到錢，看看那幾位月入幾十萬的超級(jí)業(yè)務(wù)員，都是從房地產(chǎn)數(shù)年，加上原有的社會(huì)背景，才有現(xiàn)在的成績(jī)，你‘年紀(jì)還小’，只要多努力，堅(jiān)持下去，他日，也能像他們一樣?！?年紀(jì)還??！我最討厭別人用年紀(jì)來徇我的分量，好！我不放棄。鼓起勇氣，就像剛開始打拳擊一樣，先設(shè)定目標(biāo)，努力奮斗，必能苦盡甘來。 隔月，正巧遇上俗稱鬼月的農(nóng)歷七月，我居然連續(xù)賣掉了好多棟房子。接下來領(lǐng)大包，每月薪資、獎(jiǎng)金大幅上升：幾萬、十幾萬、幾十萬……我開始對(duì)工作產(chǎn)生了狂熱。才工作8個(gè)月，薪資累計(jì)已高達(dá)50萬；生活變得富裕起來；也買了當(dāng)時(shí)最令我羨慕的奔馳汽車；同時(shí)開始投資置產(chǎn)。兩年之后，資產(chǎn)累計(jì)竟超過700多萬元。 萬事起頭難，俗話說：“行百里者半九十?！币馑际钦f，一件事情要花上九分的力氣后，才只算完成了一半而已。常?？吹胶芏嗄贻p人在初入社會(huì)，或新進(jìn)某一行業(yè)時(shí)，往往只為了一點(diǎn)點(diǎn)小挫折，就心志消沉地打起退堂鼓。這樣的人，除非是幸運(yùn)之神特別垂顧，否則永遠(yuǎn)不會(huì)有機(jī)會(huì)。這些話雖是老生常談，卻是我的切身經(jīng)驗(yàn)。奉勸諸位年輕朋友，加把勁，堅(jiān)持下去。敢“面對(duì)恐懼，就會(huì)消失”。只要堅(jiān)持這種信念，你的神氣就要來了，成功的腳步也會(huì)愈來愈近。 5流水的啟示 水流在壓力之下，被迫流入莫名而不熟悉的水道時(shí)，總是會(huì)作暫時(shí)的引透，直到后來水源不斷地流入；先是緩慢地累積膨脹，然后逐漸形成一股強(qiáng)大的爆發(fā)力，沖擊出另一條水道來。 在交談中，不要只為單一問題辯解、爭(zhēng)論；而是要把所要應(yīng)對(duì)的答案記住，慢慢累積、膨脹；直到機(jī)會(huì)來臨時(shí)，一并沖出，攻破對(duì)方心防，趁虛而入。不公能使對(duì)方難以招架，更足以使人佩服你在談判中的作戰(zhàn)能國(guó)。 兵法：針對(duì)對(duì)手的弱點(diǎn)，趁虛而入，集中火力，以弱搏強(qiáng)，以寡擊眾。 例：我曾經(jīng)觀摩一位談判高手進(jìn)行房屋買賣談判。由于賣方?jīng)]有貸款，而買方認(rèn)定賣方非常需要脫手；但賣方雖銷售了一段時(shí)間，仍然堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)不缺錢，不到某價(jià)位是不會(huì)出售的。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的周旋，買方多處于被動(dòng)，很少開口議價(jià)，只是順著賣方的話題在聊天。 最后，他竟以非常低的價(jià)格購得。 我問他，何以認(rèn)定賣方急需脫手？ 他說道：“凡是過分用語言強(qiáng)調(diào)、標(biāo)榜自己的部分，那多半就是他的弱點(diǎn)?！辟u方就是怕別人知道他急于脫手，才不斷強(qiáng)調(diào)不急著賣。 聆聽，可使你累積強(qiáng)大的爆發(fā)力。 聽他這么一說，我又增加了許多寶貴的談判智慧。 6 化羨慕為行動(dòng) 我從小就喜歡羨慕別人。每當(dāng)同學(xué)有什么新鮮玩藝兒時(shí)，我就回家對(duì)爹媽吵著要。就這樣，一直羨慕，和家人吵到約16歲。父親生意失敗前，我還沒有執(zhí)照，就同時(shí)擁有3輛750CC以上不同款式的進(jìn)口重型摩托車，外加一部偉士伯；堪稱囂張至極。至今，我那羨慕別人的個(gè)性，還是在心中不停地滋長(zhǎng)。動(dòng)呀！動(dòng)呀！別人有什么，我也要有什么。唯一不同于當(dāng)年的是：現(xiàn)在要什么都得靠自己。 劉邦還沒有發(fā)跡之前，有一天無意中看到秦始皇出巡，那不可一世的帝王威儀，不禁令他在心里立下宏愿：“大丈夫當(dāng)如是也”！憑著這股信念和意志力，劉邦終于成為“漢高祖”。 剛進(jìn)公司的時(shí)候，有個(gè)年紀(jì)只比我大3歲的主管，一個(gè)人就擁有好幾輛豪華奔馳轎車。我的企圖心就是由羨慕開始。有朝一日我也要像他一樣；并希望3年內(nèi)能擁有一輛奔馳。我的生命因之而充滿了希望和喜悅。 好！測(cè)定目標(biāo)，我開始努力工作。到客戶家拜訪，每天工作到深夜，廢寢忘食。我每天看他開車，每天就多一份因羨慕而產(chǎn)生的力量。力量一天天不斷增加、膨脹，工作欲望也愈來愈強(qiáng)。不到一年，我真的買了第一輛奔馳；不僅達(dá)成目標(biāo)，而且縮短了設(shè)定時(shí)間。當(dāng)進(jìn)內(nèi)心的喜悅實(shí)在無法形容，忽然覺得好佩服自己。 常常有“大人”對(duì)我說：“別人是別人，不要去羨慕他們?！蔽曳吹褂X得，羨慕別人只要不保留在心中，能化抽象的羨慕為具體的行動(dòng)；把過程留給自己，也能享受到豐碩的成果。要因羨慕而能自立自強(qiáng)，善用羨慕所產(chǎn)生的不服輸?shù)亩分荆拍苁棺约籂?zhēng)上游。 7 化悲憤為行動(dòng) 我17歲那年，父親投資房地產(chǎn)生意失??；欠了很多錢，只好變賣所有房地產(chǎn)來還債；家境頓時(shí)從富裕變成清寒。當(dāng)年過春節(jié)時(shí)，竟然沒有半個(gè)親友來家里拜年；也因此，讓我看清了親友的現(xiàn)實(shí)面。 中國(guó)人有一句話：“在現(xiàn)實(shí)中考驗(yàn)、認(rèn)識(shí)一個(gè)人”。文天祥也說：“時(shí)窮節(jié)乃見”，我不僅認(rèn)識(shí)了別人，也認(rèn)識(shí)了自己。從此立志，從哪里丟的，就從哪里要回來。既然父親是在房地產(chǎn)上失敗，我就要在房地產(chǎn)上站起來。當(dāng)一個(gè)企業(yè)家。自此，我從擺地?cái)傞_始了自力更生的生活。 當(dāng)時(shí)，我還就讀高中。白天上課，下課后打拳擊，培養(yǎng)強(qiáng)健的身體以及旺盛的斗志；晚上則擺地?cái)?，學(xué)習(xí)買賣行銷的技巧，以換取生活所需。我發(fā)現(xiàn)，心中這股無形的悲憤，所散發(fā)發(fā)出來的力量，遠(yuǎn)超過潛能訓(xùn)練激發(fā)。 從當(dāng)時(shí)至今，已過了十年，那股潛藏的悲憤仍然常在心中燃燒；且愈燒愈烈，仿佛釋放出強(qiáng)大的能量，永不熄滅。 前進(jìn)！前進(jìn)！繼續(xù)前進(jìn)！在我的生命中，只要累積悲憤愈多，就釋放愈多能量，同時(shí)也能創(chuàng)造出更高的工作效率。 常常有人笑我，會(huì)因別人的輕視而賭氣做事。其實(shí)，我倒不覺得，因?yàn)橘€氣是有層次性的。賭氣使我有要贏的想法，又可使我產(chǎn)生強(qiáng)大的爆發(fā)力，過到更高的工作績(jī)效，何樂而不為呢？ 人時(shí)時(shí)刻刻都要接受別人給你的刺激，這種刺激往往會(huì)讓你力爭(zhēng)上游。 8 話到嘴邊留半句 許多人毫無腦筋，也不練習(xí)機(jī)智，常常原諒自己的言詞粗魯，美其名曰：直爽。就一個(gè)業(yè)務(wù)人的觀點(diǎn)來看：直爽就是笨蛋，就是財(cái)神爺?shù)拇髷场?在業(yè)務(wù)戰(zhàn)爭(zhēng)中，話愈多愈直的人，就是自暴弱點(diǎn)的人。你說的愈多，你的底牌就愈清楚；底牌既然被摸清了，不被痛宰才有鬼呢？兵法說：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，就是這個(gè)道理。 假如你真的心直口快，直言不諱，就應(yīng)該去做個(gè)純技術(shù)員；否則，又何必涉足商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)或政治舞臺(tái)呢？所以在基本觀念上，一個(gè)業(yè)務(wù)員一定有個(gè)必要的想法不要有一張?zhí)焯钡淖臁?例：我曾有個(gè)同事，個(gè)性爽直，有話直說。他常告訴別人，我把你當(dāng)好朋友，才告訴你；我的個(gè)性比較直，不會(huì)拐彎抹角，希望你聽了不要生氯。于是開始數(shù)落別人的種種不是。不久，便把朋友全得罪光了。由于不得人緣，他只好離開這家公司，轉(zhuǎn)行了。據(jù)說，他一年換了4個(gè)老板呢！我想這大概就是所謂“愈多直言，就愈容易失去更多朋友的”的道理吧！ 一個(gè)業(yè)務(wù)員既不懂機(jī)智的談吐，又不知適時(shí)保持沉默，是件很不幸的事。 例：有一次，我有個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)教了一位年收入兩三百萬的超級(jí)業(yè)務(wù)員，問他何以能勝任這份工作，成功的秘訣何在？ 他笑著講了一個(gè)故事： 他最崇拜的英雄是一位英國(guó)海軍少將，年齡僅26歲。這位將軍沒有任何軍事人脈背景，何以不可思議地升遷如此快速呢？秘訣就是在他20歲生日那天，立誓要天天稱贊別人，結(jié)果，不到26歲，即當(dāng)上少將一職。 我很感謝他說了這個(gè)故事，它改變了我的業(yè)務(wù)生涯。 做生意要有韋小寶的個(gè)性，伸縮自如，不可一見面就拿出包青天的精神高喊“威武”！那將會(huì)失去你的客戶群。 話到嘴邊要留半句。所謂言多必失，忠言逆耳，直言更逆耳。切記！ 9 不可預(yù)期明天會(huì)更好 中國(guó)人的民族性，常會(huì)寄望明天，期待明天會(huì)更好?？此茖?duì)未來的期望，事實(shí)上，卻是自欺欺人，自我推拖的念頭罷了。積極樂觀的人，應(yīng)該把握今天?！敖袢帐?，今日畢”。今天要比昨天更好，現(xiàn)在要比過去更好；今天能做好的，何必拖天明天呢？明天，還有明天，還有明天！ 不必預(yù)期明天會(huì)更好，明日復(fù)明日，明日可其多。誰知道明天會(huì)不會(huì)產(chǎn)生新的、更難對(duì)付的變數(shù)呢？倒不如善加掌握現(xiàn)在，現(xiàn)在能決定的，無需拖到明天。明天還有其他的事要處理，明天還要面對(duì)新的挑戰(zhàn)。不妨及時(shí)做好，也免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多，橫生變數(shù)。 軍中在早上絕對(duì)不會(huì)播放《明天會(huì)更好》的這首歌，要播也得等到晚上。所以，在一天的開始，應(yīng)該讓今天會(huì)更好；一旦你期待明天，你今天還能做些什么呢？ 10 以勤補(bǔ)拙 在所有的武打明星中，我最崇拜的就是李小龍。他僅有的5部電影，我看了不下50遍。拋開他的蓋世武功不談，我最佩服他那種不服輸、勇往直前的意志力。李小龍的體形并不好，個(gè)子不高，人也瘦弱；但只要發(fā)現(xiàn)有人腿踢得比他高，馬步扎得比他穩(wěn)，他必定立刻回家苦練，直到勝過對(duì)方為止。就憑這種不服輸?shù)木瘢E成為一代武學(xué)宗師。雖然英年早逝，20多年來卻依然令世人追懷不已！ 以打拳擊來說：別人每天練習(xí)兩小時(shí)，我定再加強(qiáng)訓(xùn)練半小時(shí)；直到筋疲力竭后，再慢跑5000米，激發(fā)自我潛力，力求突破。雖然我是個(gè)新人，但我知道，在擂臺(tái)上，對(duì)手是不會(huì)因?yàn)槲沂切氯硕窒铝羟榈?。如果要想在臺(tái)上有所表現(xiàn)，必先懂得：勤能補(bǔ)拙技術(shù)不行，體力彌補(bǔ)。要有過人的配圖和技術(shù)，才能在最后贏得勝利。 在工作上，當(dāng)我遇到挫折或拒絕時(shí)，常會(huì)拿出拳擊的精神面對(duì)它。我知道自己的經(jīng)驗(yàn)不足，也沒有豐富的判斷力，但是我有體力去“勤勞的拜訪”。 我認(rèn)為只要勤勞，便可以克服拒絕（技術(shù)）的問題：一次、兩次、三次……不斷的復(fù)訪，用我的誠(chéng)意，打動(dòng)客戶的心。從吃客戶的閉門羹，到接受我的拜訪，其中唯一的竅門就是勤于復(fù)訪。就是用這樣的精神，使許多客戶都認(rèn)為我是值得栽培，值得鼓勵(lì)的。結(jié)果大家都給我機(jī)會(huì)，使我的收入蒸蒸日上。 這段日子，也因太勤于工作，常常到深夜才回家；加上三餐也不正常，兩年中，曾三度因胃出血住院。但在我心中永不服輸?shù)亩分?，仍然推?dòng)著我繼續(xù)往前沖。 11 9比1談判原則 “9比1談判原則”是中國(guó)文化特殊屬性下的產(chǎn)物。 在中國(guó)文化我的輻射下，中國(guó)人的行為模式往往是于回的、隱晦的。也就說，中國(guó)人在面對(duì)問題的時(shí)候，往往采取漸進(jìn)的方式去面對(duì)。除非大家撕破臉，否則，通常不會(huì)一下子就直指問題的核心。表現(xiàn)在交易談判，就是外弛而內(nèi)張。最明顯的例子是：中國(guó)人在酒酣耳熱的場(chǎng)合下，才容易達(dá)成交易。這點(diǎn)和配方人在生意成效后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。 這種中國(guó)特有的買賣行為模式，身為業(yè)務(wù)員，不一定要學(xué)，但一定要懂，若能深得其中奧妙，將可使層次更上一層樓。 所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時(shí)間，只占整個(gè)過程的10%；將近90%的時(shí)間，則花在一些表面上無關(guān)緊要的應(yīng)酬和莫名其妙的聊天上。但這90%所花掉的時(shí)間，絕非全然無益，可以跟對(duì)方討論市場(chǎng)的變化、個(gè)人的專業(yè)和各種最新的趨勢(shì)等等。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進(jìn)一步談到交易文體的關(guān)鍵點(diǎn)。 但是，剩下10%的精華時(shí)間，則必須