【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 識(shí)時(shí)，你也許事先就沒(méi)有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問(wèn)問(wèn)公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。 　　當(dāng)客戶買(mǎi)走了你的產(chǎn)品后，你發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶實(shí)際需要的是另一種產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品你們公司又沒(méi)有，你也許心想算了，管他呢，反正又不是我的錯(cuò)，賣(mài)都賣(mài)了，再退回去我的提成豈不是又少拿了；但你也許會(huì)想客戶買(mǎi)了他并不需要的產(chǎn)品，如果置之不理，就會(huì)給客戶造成損失，這就違背了我們銷售的基本原則，也給公司帶來(lái)不好的影響，我得告訴他真相并收回產(chǎn)品。 　　當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來(lái)提高自己的銷售水平？ 　　…… 　　那么對(duì)這些問(wèn)題的不同回答和處理就成了一個(gè)出色的銷售人員跟一個(gè)平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺。 　　我覺(jué)得，所有成功的人，或者說(shuō)業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。 　　我有個(gè)做機(jī)械設(shè)備的朋友，費(fèi)盡九牛二虎之力談成了一筆價(jià)值四十多萬(wàn)的單。但在即將簽單的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶，而且價(jià)格要低。于是他把這一切都告訴客戶，并建議客戶購(gòu)買(mǎi)另一家公司的產(chǎn)品，客戶非常感動(dòng)。結(jié)果，我的朋友少拿了上萬(wàn)元的提成，還受到了公司的責(zé)難。但在后來(lái)的一年時(shí)間，僅通過(guò)該客戶介紹的生意就達(dá)到百萬(wàn)，而且他在行內(nèi)贏得了很高的聲譽(yù)。 　　大家想一想，遇到同樣的事情我們會(huì)不會(huì)那樣去處理呢？會(huì)不會(huì)當(dāng)時(shí)認(rèn)為他很傻？ 會(huì)不會(huì)也象他的公司那樣感到疑惑和不解？ 　　這里面，到底答案何在？很簡(jiǎn)單，他看待事物的方法跟一般人不同！也許，這就是成功的最大秘訣。 　　還有一個(gè)小故事。 　　有兩個(gè)秀才一起趕考，路上遇到一支出殯的隊(duì)伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一個(gè)秀才心里立即涼了半截，心想：今天怎么這么倒霉，趕考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走進(jìn)考場(chǎng)，哪個(gè)黑乎乎的棺材一直揮之不去，結(jié)果文思枯竭，名落孫山。 　　而另一個(gè)秀才同時(shí)也看到了棺材，心里也同樣驚了一下，但轉(zhuǎn)念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”嗎？好，好兆頭啊，看來(lái)這次要鴻運(yùn)當(dāng)頭了，一定會(huì)高中的，于是心里十分興奮，情緒高漲，走進(jìn)考場(chǎng)文思如泉涌，果然一舉高中。 　　回到家里，兩人都對(duì)家里人說(shuō)：那“棺材”真的很靈驗(yàn)！ 　　大家想一想，為什么同樣的人做同樣的事情，但結(jié)果就完全不同呢？ 　　是態(tài)度！ 　　我們用著名心理學(xué)家艾利斯的ABC情緒理論來(lái)解釋這個(gè)問(wèn)題便一目了然。 　　艾利斯認(rèn)為，人的情緒主要根源于自己的信念以及他對(duì)生活情景的評(píng)價(jià)與解釋不同。即事情的前因（antecedent），透過(guò)當(dāng)事者對(duì)該事物的評(píng)價(jià)與解釋，以及對(duì)該事物的信念（belief）這個(gè)橋梁，最終才決定什么樣的結(jié)果（consequence）。 　　在上面的故事里，第一個(gè)秀才之所以名落孫山，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因?yàn)榍榫w不好，而情緒不好的原因是因?yàn)樗吹剿J(rèn)為很“倒霉”的棺材。 　　另一個(gè)秀才之所以金榜題名，是因?yàn)樗诳紙?chǎng)上文思泉涌，文思泉涌是因?yàn)樗榫w高漲，情緒高漲又是因?yàn)樗吹搅怂J(rèn)為“好運(yùn)”的棺材。 我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過(guò)類似的體驗(yàn)，只不過(guò)你沒(méi)有注意或者認(rèn)真思考罷了。 　　不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛?，可以影響我們的認(rèn)知方法。我們?cè)賮?lái)想一想，為什么在我們的生活中失敗者和平庸者多呢？主要是我們思考的模式和處理問(wèn)題的方式有問(wèn)題。 　　正如叔本華所言：“事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響?！?　　態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。 　　據(jù)說(shuō)20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。 　　在我這些年做管理和培訓(xùn)的過(guò)程中，遇到很多銷售人員都把技巧當(dāng)做銷售工作中最重要的事情，認(rèn)為只要掌握了大量的技巧就可以馳騁商場(chǎng)。 　　這是我想起了小時(shí)候經(jīng)?？吹奈浯蚱吧倭炙隆保雽W(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒(méi)有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒(méi)有辦法學(xué)藝的。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒(méi)有前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不管用。 　　把它套用到我們的銷售中來(lái)，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問(wèn)題；第二，蹲馬步就是練習(xí)基本功；第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷售的技巧。我想，這才是一個(gè)成功銷售人員的正確道路。 　　實(shí)際上，一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問(wèn)題當(dāng)中絕大多數(shù)是來(lái)自于自身的問(wèn)題。讓我們來(lái)看看一個(gè)銷售人員的一天： 　　早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來(lái)，腦子里第一個(gè)感覺(jué)就是，痛苦的一天又開(kāi)始了；然后急匆匆地趕到公司，有時(shí)候早飯也顧不上吃；到公司后還沒(méi)有睡醒，朦朦眬眬地聽(tīng)經(jīng)理布置工作，然后開(kāi)始一天的痛苦之旅；遇到幾個(gè)拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡(jiǎn)直是世界末日來(lái)臨；下午下班時(shí)回到公司，還要填什么工作報(bào)表，胡亂寫(xiě)上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢(qián)就行…… 　　平時(shí)呢，做事虎頭蛇尾，沒(méi)有下定決心，沒(méi)有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，三天打魚(yú)，兩天曬網(wǎng)，沒(méi)有明確的計(jì)劃和目標(biāo)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中為顧客帶來(lái)了什么樣的服務(wù)和滿足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天…… 　　到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒(méi)意思；看來(lái)該換地方了，于是他很牛逼地炒了老板的魷魚(yú)。一年下來(lái)，也許會(huì)換6公司。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。結(jié)果是“三個(gè)一工程”：一無(wú)所獲，一事無(wú)成，一窮二白！ 　　這樣的經(jīng)歷在許多銷售人員（包括筆者）身上都體會(huì)過(guò)，根本的原因就是態(tài)度。我覺(jué)得在我們大部分銷售人員的成長(zhǎng)的過(guò)程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關(guān)鍵的因素。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無(wú)為、平平庸庸、一個(gè)月僅僅掙個(gè)糊口錢(qián)的原因。 　　所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。 　　一位偉人說(shuō)：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師?！薄?　　各位朋友，如果你想在銷售的道路上走得更高更遠(yuǎn)，就先好好研究一下你的態(tài)度，你一定會(huì)有意想不到的收獲！中小企業(yè)：新產(chǎn)品挺進(jìn)終端的12條商規(guī)據(jù)統(tǒng)計(jì)：中國(guó)每年大約有上萬(wàn)種新產(chǎn)品上市，其中成功的卻還不到5%?？梢?jiàn)新產(chǎn)品上市的成功概率是極低的。對(duì)于資金、規(guī)模、設(shè)備等條件都有限的中小企業(yè)而言，在推廣新產(chǎn)品時(shí)，注定不能像大企業(yè)那樣動(dòng)輒斥資幾百萬(wàn)，乃至上千萬(wàn)地對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)投入。所以無(wú)論從主觀原因還是從客觀條件上看，中小企業(yè)在新產(chǎn)品推廣方面都存在著諸多弱劣。新產(chǎn)品如何能夠成功地開(kāi)發(fā)、上市并挺進(jìn)終端，無(wú)疑是困擾許多中小企業(yè)發(fā)展的重要瓶頸。雖然挑戰(zhàn)重重、威機(jī)四伏，但商機(jī)無(wú)限，中小企業(yè)還是可以通過(guò)尋找合適的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，運(yùn)用有效的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合來(lái)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，并成功地推出屬于自己的新產(chǎn)品。以下的一些原則，如果廣大的中小企業(yè)能夠靈活運(yùn)用話，成功的機(jī)率將會(huì)大大提高。 　　第一條商規(guī)：精準(zhǔn)地細(xì)分市場(chǎng) 　　“大眾營(yíng)銷”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來(lái)的是“分眾營(yíng)銷”時(shí)代，所以每個(gè)企業(yè)必須要找到最適合自己的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)于資源極其有限、并處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的中小企業(yè)而言，只有更精準(zhǔn)地找到合適的細(xì)分市場(chǎng)才能夠更好地發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、有所作為。 　　“娃哈哈”能夠從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的街道小廠發(fā)展到今天的規(guī)模，與其精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分有著密切關(guān)系?！巴薰獭笔且詢和@一塊細(xì)分市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)品，而在開(kāi)發(fā)純凈水這一新產(chǎn)品時(shí)，“娃哈哈”則又經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，成功地把青少年作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。由于當(dāng)時(shí)沒(méi)有其他企業(yè)的產(chǎn)品搶先“娃哈哈”切入青少年這一市場(chǎng)，所以“娃哈哈純凈水”很快就在青少年消費(fèi)者市場(chǎng)中建立了領(lǐng)先者的強(qiáng)勢(shì)地位，獲得了在細(xì)分市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。大企業(yè)做大市場(chǎng)、小企業(yè)做小市場(chǎng)。中小企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)一定要把握好一個(gè)重要的原則即：“大企業(yè)看不上，而這塊市場(chǎng)又小得自己足以守得住?！敝行∑髽I(yè)只有先在屬于自己的目標(biāo)市場(chǎng)中做強(qiáng)，才有機(jī)會(huì)在行業(yè)中做大。也只有這樣，才更加有助于充分發(fā)揮中小企業(yè)靈活機(jī)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，在目標(biāo)市場(chǎng)上建立新產(chǎn)品領(lǐng)先的市場(chǎng)地位。　　　第二條商規(guī)：新產(chǎn)品研發(fā)——以滿足目標(biāo)顧客群的需求為導(dǎo)向 　　有一些中小企業(yè)在研發(fā)新產(chǎn)品的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)貙?duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，并且也沒(méi)有能夠準(zhǔn)確地測(cè)量與把握目標(biāo)顧客群的需求，以至于沒(méi)有能與這個(gè)目標(biāo)顧客群相匹配的產(chǎn)品。這樣所導(dǎo)致的結(jié)果就是消費(fèi)者不買(mǎi)企業(yè)的帳，造成產(chǎn)品大量積壓。相反，如果能在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就能夠有效地調(diào)查特定目標(biāo)顧客群需求的話，那么新產(chǎn)品推出的一些障礙就可以迎刃而解了。新產(chǎn)品的市場(chǎng)研發(fā)過(guò)程，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是明確三個(gè)基本問(wèn)題的過(guò)程，即“我是誰(shuí)？”（新產(chǎn)品的屬性）、“我為誰(shuí)而生”（新產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群）、“為什么買(mǎi)我”（新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)）。明確了這三個(gè)基本問(wèn)題，也就為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)確定了戰(zhàn)略。對(duì)于廣大的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，恰恰是因?yàn)樽陨淼馁Y金、規(guī)模等條件都有限，所以才更應(yīng)該集中精力地研究目標(biāo)顧客群的需求。同時(shí)以他們的需求為導(dǎo)向，研發(fā)出能夠滿足他們需求，可以幫助他們解決實(shí)際問(wèn)題的產(chǎn)品，只有這樣才會(huì)獲得他們的青睞，贏得他們的光顧。 　　第三條商規(guī)：創(chuàng)造新產(chǎn)品獨(dú)特的差異化概念 　　與眾不同方能一枝獨(dú)秀。雖然在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，創(chuàng)造一個(gè)人無(wú)我有的產(chǎn)品概念無(wú)疑難上加難，但只要仔細(xì)地分析與挖掘，新的產(chǎn)品概念還是會(huì)呼之欲出的。中小企業(yè)更應(yīng)該在創(chuàng)立差異化產(chǎn)品概念方面不遺余力，只有這樣才有助于建立起產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才會(huì)創(chuàng)造出撬動(dòng)市場(chǎng)與終端的支點(diǎn)。創(chuàng)造新產(chǎn)品概念的主要方法有兩種： 　　一是對(duì)產(chǎn)品本身屬性的創(chuàng)新。譬如 “農(nóng)夫果園”作為一個(gè)果汁飲料的新產(chǎn)品，它在產(chǎn)品屬性的設(shè)計(jì)上沒(méi)有像其他的產(chǎn)品那樣按照市場(chǎng)上已有的口味跟進(jìn)，而是獨(dú)辟蹊徑地創(chuàng)造了“橙+胡蘿卜+蘋(píng)果”以及“菠蘿+芒果+蕃石榴”的“混合口味”概念作為突破口，從而在強(qiáng)手如林的果汁市場(chǎng)中建立起了產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。還有“脈動(dòng)”首先提出了“活性維生群”的產(chǎn)品概念，作為一種補(bǔ)充人體維生素功能的飲料出現(xiàn)，同樣取得了不凡的業(yè)績(jī)。 　　二是對(duì)使用方法的創(chuàng)新。如“可采”眼貼膜，創(chuàng)造性地提出了外敷藥膜用以美目的使用方法；“金龍魚(yú)”在國(guó)內(nèi)率先推出小包裝食用油；“海爾”針對(duì)四川等地農(nóng)民的習(xí)慣推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“紅薯洗”洗衣機(jī)等等，這些都是根據(jù)使用方法的創(chuàng)新而創(chuàng)造出的獨(dú)特產(chǎn)品概念。 　　同時(shí)，一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品概念還是同經(jīng)銷商和零售終端談判的重要“砝碼”。2001年筆者任職于某內(nèi)資食品股份公司，該公司生產(chǎn)一種以大興安嶺百年紅松的松籽仁為原料精制而成的植物蛋白飲料。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上植物蛋白飲料的品牌如“露露”、“椰樹(shù)”等都不是以松籽仁作為原料而制成的產(chǎn)品，所以此產(chǎn)品從生產(chǎn)原料上創(chuàng)造出了自身獨(dú)特的產(chǎn)品概念。筆者在負(fù)責(zé)江蘇省期間，在當(dāng)?shù)亓闶蹣I(yè)巨頭——蘇果超市沒(méi)有新品采購(gòu)計(jì)劃的前提下，憑借產(chǎn)品的獨(dú)特原料所創(chuàng)造出的差異化優(yōu)勢(shì)最終得以與蘇果超市達(dá)成進(jìn)場(chǎng)協(xié)議。由些可見(jiàn)，中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時(shí)，如果能夠創(chuàng)造出新產(chǎn)品與眾不同的概念，將是贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一。 　　第四條商規(guī)：建立能夠突出新產(chǎn)品特色的品牌名稱 　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，對(duì)于中小企業(yè)而言，建立一個(gè)可以突出其品牌特色與個(gè)性的品牌名稱是新產(chǎn)品能夠引起消費(fèi)者注意、產(chǎn)生興趣、引起購(gòu)買(mǎi)欲望、并最終產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的重要前提。 　　品牌命名是非常重要的，新產(chǎn)品最好能夠遵循以下的規(guī)則： 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的利益。如：美加凈、飄柔。 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等特質(zhì)。如：感康、健力士黑啤酒、白加黑。 　　◇易讀、易認(rèn)、易記、易于傳播。如：科龍、體飲。 　　◇與眾不同。如：農(nóng)夫果園、脈動(dòng)。 　　在企業(yè)名稱與品牌名稱的處理上，由于中小企業(yè)的各方面的資源有限，因此在新產(chǎn)品上市前期，應(yīng)把企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌名稱合二為一比較理想。這樣可以更為有效地節(jié)約企業(yè)的營(yíng)銷傳播費(fèi)用，加深受眾對(duì)產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌的記憶度。 　　第五條商規(guī)：設(shè)計(jì)獨(dú)具個(gè)性化的新產(chǎn)品包裝 　　走進(jìn)超市我們可以輕而易舉地看到一些非常醒目的產(chǎn)品包裝：火紅的可口可樂(lè)、深藍(lán)的百事可樂(lè)、粉紅的舒蕾洗發(fā)水…… 　　設(shè)計(jì)新穎、醒目、終端顯現(xiàn)率高、視覺(jué)沖擊力強(qiáng)的包裝是中小企業(yè)新產(chǎn)品成功上市的又一個(gè)重要原則。在“眼球經(jīng)濟(jì)”的時(shí)代，獨(dú)具個(gè)性化的產(chǎn)品包裝是吸引消費(fèi)者眼球的重要手段。個(gè)性化的產(chǎn)品包裝，也絕對(duì)不是大企業(yè)的“專利”。幾年前，在由“娃哈哈”、“樂(lè)百氏”兩強(qiáng)統(tǒng)領(lǐng)的飲用水市場(chǎng)，“農(nóng)夫山泉”能夠異軍突起，在一定程度上也得益于其個(gè)性化的“運(yùn)動(dòng)蓋”設(shè)計(jì)。而今年，“農(nóng)夫果園”的推出在包裝設(shè)計(jì)上依然延續(xù)了“農(nóng)夫山泉”的“運(yùn)動(dòng)蓋”設(shè)計(jì)思想，并在此基礎(chǔ)上又從瓶身商標(biāo)、瓶口直徑、瓶形等方面進(jìn)行了設(shè)計(jì)創(chuàng)新，從而淋漓盡致地彰顯出個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)給產(chǎn)品帶來(lái)的獨(dú)特魅力。同樣的道理，像“爆果汽”那與眾不同的黑色包裝、獨(dú)特的瓶形設(shè)計(jì)，也都在不同程度上展現(xiàn)出了鮮明的、個(gè)性化的產(chǎn)品的形象。而這些獨(dú)具個(gè)性化的包裝設(shè)計(jì)，都在不同程度上為這些新產(chǎn)品的成功上市奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 　　第六條商規(guī)：制定極具競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品價(jià)格體系 　　中小企業(yè)在制定新產(chǎn)品價(jià)格體系時(shí)，其競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面：一是能夠給批發(fā)商、零售商（終端）帶來(lái)高于競(jìng)品的經(jīng)濟(jì)利益。沒(méi)有這樣的前提，經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)這種產(chǎn)品的積極性、主動(dòng)性就談不上。二是對(duì)消費(fèi)者要具有超越競(jìng)品的吸引力。在產(chǎn)品無(wú)明顯差別的前提下，價(jià)格是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)重要手段。這兩個(gè)層面是反向的關(guān)系，即通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研先了解消費(fèi)者的對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。然后再根據(jù)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知成本進(jìn)行加權(quán)后來(lái)制定價(jià)格體系。制定價(jià)格的程序是：企業(yè)針對(duì)某一特定的目標(biāo)顧客群開(kāi)發(fā)出一個(gè)產(chǎn)品概