酒水終端操作策略(編輯修改稿)
2025-08-26 02:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 方法：（1）及時了解跟蹤酒店的經(jīng)營狀況，最好能夠培養(yǎng)1到2個熟悉了解酒店核心信息的人員。（2）勤于拜訪，責任到人。（3）信用額度的控制，掌握催款方法。 餐飲終端生動化陳列執(zhí)行標準化終端陳列的生動化：（1）產(chǎn)品的品項的多樣化。（2）產(chǎn)品的促銷推廣物料的展示。（3）產(chǎn)品陳列的最佳位置的占領(lǐng)。（4）餐飲終端人員促銷的分類：買斷終端、獨家促銷、同場促銷、自然銷售。 客情關(guān)系的建立與維護客情關(guān)系是伴隨著業(yè)務(wù)關(guān)系的推進而逐步加深的，客情關(guān)系與業(yè)務(wù)關(guān)系有著相互推動的作用。良好的客情對于業(yè)務(wù)關(guān)系以及產(chǎn)品的動銷具有推進作用。業(yè)務(wù)的往來及良性發(fā)展有利于客情關(guān)系的升華。客情關(guān)系的加深需要個人的智慧。不同的人用不同的方式。超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項非常細致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運作管理機制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進行與超市賣場等重點終端客戶的合作。商超渠道的特征：（1）規(guī)模大發(fā)展快，管理規(guī)范。（2）統(tǒng)一采購、配送、經(jīng)營管理、財務(wù)結(jié)算、質(zhì)量標準、服務(wù)規(guī)范。（3）對于廠家來說，利于大量鋪貨，利于形象建立市場拓展，方便營銷活動的開展。（4）對于供應(yīng)商來說存在賬期風險和一定的資金壓力。（5）對于供應(yīng)商要求苛刻，產(chǎn)品進店費高，各項質(zhì)量要求嚴格。（6）消費者信賴度高。（一）新客戶的調(diào)查與評估 新客戶的調(diào)查與評估較為繁瑣。具體操作方法如下： 基礎(chǔ)調(diào)查內(nèi)容 （1）對方的發(fā)展歷史、主要創(chuàng)辦人員、主要管理人員； （2）經(jīng)營規(guī)模； ?。?）資信狀況（客戶回款情況）； ?。?）各家分店的經(jīng)營情況； ?。?）各家分店的價格體系； ?。?）各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況； （7）各家分店中酒類商品結(jié)構(gòu)； ?。?）物流配送體系； ?。?）倉庫管理和收貨管理流程； 將上述調(diào)研結(jié)果進行匯總歸類整理并建立檔案。 競品調(diào)查 ?。?）各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)、價格、銷售情況、促銷狀況、包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）、排面陳列情況、新產(chǎn)品銷售情況、物流配送管理情況。 評估 （1）所有資料要求上交一部分進行備案； （2）業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進行初步的評估，并將評估結(jié)果上報總公司銷售部； （3）總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評估報告，對其展開第二輪評估； （4）根據(jù)第二輪評估結(jié)果，總公司銷售部將會同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對其展開第三輪的綜合評估，評估結(jié)果將由總公司銷售部上報總經(jīng)理； （5）根據(jù)總經(jīng)理意見對合作對象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報總經(jīng)理； （6）評估完成后確定合作對象，并建立合作對象的管理檔案； （7）評估的內(nèi)容包括： 對方的經(jīng)營能力；對方的管理能力；對方的擴張能力；對方的信用狀況；對方的物流配送能力；預(yù)估合作成本；預(yù)估合作效益；預(yù)估合作潛力；預(yù)估合作風險。 （8）評估等級為： ?優(yōu) ?次優(yōu) ?差 （二）洽談與合同簽訂 商超賣場的談判商超賣場談判工作較為艱難，目前一些國際性的大賣場如家樂福、沃爾瑪?shù)葒H連鎖賣場。規(guī)范的管理以及強大的影響力，決定了賣場在談判時候的話語權(quán)。因此對于這類大型連鎖賣場的談判需要專業(yè)的團隊對口進行攻關(guān)。只有做好了充分準備和分工協(xié)作才能夠有效的完成談判。（1）初步洽談。雙方初步交流意見。（2）第二輪洽談。洽談地點一般在對方（超市、賣場）會客室或辦公室（當然如果能夠?qū)Ψ綆С鰧Ψ降霓k公室，對于我方談判將會更加有利）；一般談判前需要對于上次談判的情況作以回顧。 談判中盡量爭取實現(xiàn)對于競品的攔截。目前，每個賣場中關(guān)于特定的商品的條碼數(shù)目是一定的，因此合理的規(guī)劃品項能夠在一定程度上攔截競品。合同簽訂 在雙方達成合作協(xié)議以后雙方要簽訂正式的合同文本。在續(xù)簽合同的時候盡量將市場支持等條款單獨出來，作為補充協(xié)議來簽。（一），拜訪制度 1，針對不同的超市合理的劃分區(qū)域。對于各門店建立詳細的終端檔案，這個檔案應(yīng)該包括：店面具體地址及周邊常駐居民、小區(qū)消費檔次；日營業(yè)額、月營業(yè)額、年營業(yè)額；店面運營管理人員的個人檔案；店面本品和競品銷售情況。由終端維護人員對該檔案實施動態(tài)更新。2，設(shè)計拜訪頻度 拜訪頻率：同樣遵循80：20原則，對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。參考資料：賣場類型拜訪頻率大賣場/特大型超市每周二次中型賣場/超市每周一次普通賣場/小型超市/連鎖店每三周二次業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管。 終端拜訪人員工具包中至少應(yīng)該帶一下物料：客戶拜訪卡；產(chǎn)品資料；名片；算器；筆；雙面膠；POP海報；公司的客情小禮品（適當?shù)臅r機贈送與終端售賣人員，建議合理規(guī)劃終端客情的計劃）。（二），關(guān)系建立與客情維護 分公司高層定期對方商品部經(jīng)理進行溝通對方商品采購主管、主管助理進行溝通；為商超合作的具體業(yè)務(wù)做鋪墊。業(yè)務(wù)員應(yīng)經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務(wù)、營業(yè)員進行溝通；建立起一定的客情關(guān)系。為工作的展開鋪平道路。溝通方式
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