【文章內(nèi)容簡介】 衣服，恒隆廣場的貨與新世界的貨肯定價(jià)格是不一樣?！逼?、 傭金支付期限 居間中介指撮合買賣雙方達(dá)成協(xié)議，至此中介義務(wù)完成，后面是我們免費(fèi)服務(wù)。 的確很抱歉，公司有規(guī)定什么時(shí)候收傭金。 我們大公司，有品牌，服務(wù)品質(zhì)有保證，不會收傭金之后不管。綜合話術(shù)：1）、作為我們中介服務(wù)來說，在你們（買賣雙方）簽定買賣合同后，我們的義務(wù)就算完了，以后的只是我們協(xié)助你們辦理，就好象我們的售后服務(wù)一樣，您買了什么產(chǎn)品，要求商家有售后服務(wù)，不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢吧！2）、我們簽了合同錢也沒收到的話，公司會說我們沒做工作，不然憑什么說我們錢了合同呢？你們也不要讓我們太為難了，不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了！八、 我很忙，沒時(shí)間和你們談 就是因?yàn)槟忝?，所以沒時(shí)間關(guān)心買房的事，倒不如交給我們來處理。 自售花時(shí)間及精力，公事會受耽擱，反之，生意做的更好。 客戶看房時(shí)間不好協(xié)調(diào)，更難出售。 認(rèn)同他很忙，忙是好事情，生意做得大，事業(yè)有成等贊美。 有誠意的買方會因?yàn)槟愫苊?，退縮機(jī)會大。九、 有需要我會跟你聯(lián)系 那我們?nèi)绾温?lián)絡(luò)，時(shí)間確定下來，直接約時(shí)間（選擇法）。 這段時(shí)間我保證不會打擾你。 順道過來看看，只是跟你聊聊，絕對不會跟你談房子的事，如果有，你馬上趕我走。 有需要是需要什么，我可以先幫你準(zhǔn)備，安全、迅速還是價(jià)格合理？ 這段時(shí)間我自己也很忙，某個(gè)時(shí)間恰好有空擋，到時(shí)再來拜訪。 感謝信任，轉(zhuǎn)移話題。十、 獨(dú)家委托與一般委托優(yōu)勢比較 獨(dú)家賣的價(jià)格好，買方不會壓價(jià)。 獨(dú)家會是整個(gè)公司重點(diǎn)銷售案源，全體同事均會作為強(qiáng)案推薦。 爭取更多公司資源，廣告費(fèi)用申請多，機(jī)會一樣不會少。 獨(dú)家不會重復(fù)了解房屋狀況，有效客戶較多，成交一樣快速。十一、 有客戶就帶來，到時(shí)再簽委托 不可能，公司有制度，銷售才有效率。 同行會找假客戶來看房，我們不會這么做。 只有我一個(gè)經(jīng)紀(jì)人帶客戶來看，銷售幾乎不可能。 簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò)，同事都會帶客戶來看房。 簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調(diào)，買方比較放心，才會來看房。 舉例一房多賣官司慘例，以前成交某房的房東想法原先跟你相同，但最后還是選擇先簽委托。 不簽委托只有我一個(gè)人保障你的安全，簽委托，全公司保障你的安全。 舉例——步槍與霰彈的差異。綜合話術(shù)： 公司有規(guī)定不簽委托縱使我有成熟的客戶亦絕對不許帶看，若被發(fā)現(xiàn)，我將被革職。一個(gè)房子的銷售，講究的是完整的銷售體系即源源不斷的客人，縱使我一個(gè)幫您銷售，還是單兵作戰(zhàn)，跟您一個(gè)人銷售是一樣的。十二、 已經(jīng)委托同行 同樣委托我們不會起沖突，增加機(jī)會。 小中介只有幾個(gè)人在幫你賣，只有少數(shù)客戶上門，專業(yè)度不足，廣告預(yù)算少，流通性小，賺取差價(jià)。 我們效率高，直營跟加盟有區(qū)別，加盟店素質(zhì)參差不齊。 我們連鎖效益強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作、企業(yè)文化較好，加盟店較獨(dú)立，人手不足。我們的作業(yè)方式積極主動，小公司作業(yè)等待被動。綜合話術(shù)：若您充分了解本公司的效率及信譽(yù)，為什么不再委托本公司呢？就如同保險(xiǎn)一樣您可以同時(shí)投保多家保險(xiǎn)公司，獲得的更多保障，尤其當(dāng)后一家公司能比先前公司提供數(shù)倍更多福利保障及效率時(shí)，您更應(yīng)該采取斷然的措施，作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托，您是可以隨時(shí)終止先前所簽之委托。十三、 我朋友多，也有做房產(chǎn)的，都在幫我賣 賣房不可以做人情。 我也是你的朋友，而且我們是大公司，人脈更廣。 銷售渠道有限，耽誤時(shí)間。 不方便談價(jià)格。 你的朋友也有其他事情，一時(shí)賣不掉或者賣得價(jià)格不好時(shí)他也很為難。 交給我們會更專業(yè)、迅速與安全。《中介勝經(jīng)克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之五接聽電話話術(shù)錯(cuò)誤話術(shù)： 客戶來電尋人一、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　　　（B）：客戶鈴－－－－－（A）：XX產(chǎn)，您好！（B）：請問徐小姐在嗎？（A）：他不在耶!您哪里找？（B）：那不用了，我再打好了啦！ （A）：謝謝您！客戶來電問案件二、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　　?。˙）：客戶鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)，您好?。˙）：請問你們在報(bào)上登的那套XX花園要賣是不是？（A）：對！對！請問－－－－－－（B）：請問這一間在哪里？賣多少錢？（A）：嗯！這房子在XX地區(qū)，是125平方米，170萬元。（B）：170萬，那么貴！在那么遠(yuǎn)的地區(qū)就算了啦?。ˋ）：好！好！謝謝！　從以上兩個(gè)案例中，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人的不用心與缺乏技巧，失去了準(zhǔn)買方客戶的資料，在業(yè)務(wù)工作上亦即未將看到的錢放在口袋，而棄之于地?？蛻魜黼妼と巳⒔巧缪荩海ˋ）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　?。˙）：客戶鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）（B）：請問徐小姐在嗎？（A）：嗯！真是抱歉，她剛才還在，因?yàn)橛形豢蛻粢u房子，她和客戶去看房子了，請問您也是要賣房子嗎？　【解析】：告訴客戶，有客戶委托徐小姐賣房子，讓客戶能感受這徐小姐一定服務(wù)不錯(cuò)，所以好像常有人委托賣房子，也順便幫同事宣揚(yáng)，讓客戶感受。　　　　　以問句導(dǎo)出此客戶為何種客戶？（B）：不是啦！我是昨天的她看房子那位先生啦?。ˋ）：是！是！那先生您是打算再看一次還是－－－－－－－【解析】：以選擇式測出客戶需求) （B）：沒有啦！我是要問她房子的資料。（A）：是！如果您有急需的話，我可以馬上CALL她，請她盡快回您電話，或者我?guī)退秊槟?wù)，好嗎？（B）：那不用了，我再找她好了?！窘馕觥浚阂呀?jīng)了解對方需求，此乃買方客戶，故繼續(xù)要導(dǎo)出客戶資料。（A）：是！請問您是王先生嗎？【解析】：以疑問選擇讓客戶直接回答，并說出正確答案，因?yàn)橛行┛蛻羧缰苯訂栙F姓，則會因感覺問及私人資料，就直接拒絕回答直接告之那不用了！我再打。（B）：不是耶！我姓李【解析】：此感覺只認(rèn)為糾正您的錯(cuò)誤。（A）：是！我是徐小姐的同事，因?yàn)樽蛱煳液孟笥新犓勥^；　　　　　　　　　　　　　 　您是看XX小區(qū)的那位先生嗎？【解析】：雖然并不知情，但如此說起客戶感覺倍感親切，好似你也了解此接洽過程，并接讀下一句話之用意?！　　　? 以隨意一個(gè)案名讓客戶導(dǎo)出正確案名。（B）：不是，不是。我是看世茂濱江花園的?。ˋ）：是！是！您是住古北那位李先生嗎？【解析】：已了解此客戶為哪一位客戶了，但力求真實(shí)且更詳細(xì)資料再設(shè)定區(qū)域以求地址與電話。（B）：不是！我住在浦東?。ˋ）：好的好的住聯(lián)洋，我一定馬上CALL徐小姐給您回電話，您是住浦東，那么浦東的電話是6854－－－－【解析】：當(dāng)我們確知其居住區(qū)域時(shí)，當(dāng)然就可以知道區(qū)域性電話之前幾碼，試圖說出已知之前幾碼，導(dǎo)出讓客戶自然順口接下來也可免去拒絕之心態(tài)。（B）：我的電話是嗎？嗯，號碼是68541234，那么麻煩您請她回個(gè)電話給我！（A）：是，是，沒問題，一定請她盡快回電話給您?。˙）：好！好！謝謝您！客戶來電問案件四、角色扮演：（A）：經(jīng)紀(jì)人　　　　　　　?。˙）：客戶鈴－－－－－（A）：XX地產(chǎn)您好！很高興為您服務(wù)!（請問有什么可以幫您的？）（B）：請問，我在報(bào)紙上看到你們世茂濱江花園的房子要賣，在哪里？要多少錢？（A）：房子小陸家嘴，房子很不錯(cuò)本身格局很高，價(jià)錢也很便宜耶！【解析】：先介紹優(yōu)點(diǎn)，例如學(xué)區(qū)旁，如說價(jià)高則暫不告知總價(jià)，以此屋之優(yōu)點(diǎn)先介紹，吸引客戶興趣。（B）：嗯！小陸家嘴旁，那不要了，謝謝您！【解析】：由此回答顯然區(qū)域已非客戶需求，須迅速導(dǎo)出其需求區(qū)域。（A）：請問一下！您小陸家嘴那邊不喜歡是嗎?那么聯(lián)洋那邊可以接受嗎？（B）：聯(lián)洋我可以接受，但我小陸家嘴可能沒有辦法接受?。ˋ）：我怎么稱呼您呢？您是－－－－－【解析】：只要與客戶本身資料有重要關(guān)連，最好以疑問或選擇導(dǎo)出答案。（B）：我姓李?。ˋ）：李先生您好！我姓陳，耳東陳，我是XX店主任，因?yàn)槲覀冊诼?lián)洋也有許多環(huán)境相當(dāng)好的房子，價(jià)格和您的預(yù)算也差不多；如可以接受的話，我可以向您介紹幾套聯(lián)洋的房子?！　窘馕觥浚簩τ诮榻B自己要有不同的印象，讓客戶馬上能覺得深刻并試圖提升自己的形象。 以很客氣的不定詞，組成疑問句。《中介勝經(jīng)克隆百萬業(yè)績經(jīng)紀(jì)人》連載之六議價(jià)的辦法：1，委托時(shí)預(yù)防議價(jià)。在委托的時(shí)候就要預(yù)防議價(jià)。也就是卡位。讓房東感覺到他這個(gè)價(jià)格沒有賣出去的把握，事先給房東打預(yù)防針。2，自住屋主放鴿子議價(jià)。事先和房東約好帶客戶來帶看或者復(fù)看的時(shí)間，等一個(gè)小時(shí)或者兩個(gè)小時(shí)再通知房東，客戶不來了，因?yàn)榧依锶松塘苛艘院笥X得價(jià)格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達(dá)到打擊房東心理的目標(biāo)。3，市場行情（SWOT）分析法。優(yōu)勢：盡量掌握房子的賣點(diǎn)并發(fā)揮，劣勢:致命的缺點(diǎn),例格局,環(huán)境,房齡,屋況,裝修等，機(jī)會:利用時(shí)事政策,產(chǎn)業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機(jī)會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產(chǎn)的嚴(yán)格調(diào)控政策，銀行對房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅:市場上在流通的竟?fàn)幃a(chǎn)品所帶來的對房源銷售的威脅:可選擇:A附近明星樓盤,標(biāo)桿樓盤便宜的個(gè)案，新樓盤的樓書和廣告。B同行,同業(yè)掛牌的同類型房源。C市場比較(縱向,漲跌幅等)，未賣出產(chǎn)生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個(gè)案研討分析:A再裝修后出租產(chǎn)生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等。B空關(guān)的問題。所有的風(fēng)險(xiǎn)都承擔(dān),不能變現(xiàn),失去新的投資機(jī)會，感情的話(人都是感性的動物):A長痛不如短痛。B過去是失效的支票,未來是未兌現(xiàn)的支票,現(xiàn)在是現(xiàn)金支票。C學(xué)開車要知道剎車在哪里,投資不動產(chǎn)要設(shè)定”停損點(diǎn)”D不會因?yàn)檫@么點(diǎn)業(yè)績就勸您賣,實(shí)在是這個(gè)價(jià)格真的很不錯(cuò)了。 B案例：案例:某房屋總價(jià)400萬,其貸款余200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(%,管理費(fèi)4元/平方) 計(jì)算式: 一年所交銀行之利息= A現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬 現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元 一年應(yīng)交管理費(fèi)=13680元 一年的成至少=約146160元 現(xiàn)在賣400萬= 一年后賣415萬，針對此結(jié)論再做分析(結(jié)合利空消息)。 4，空屋虛擬議價(jià)。門店自己有房屋鑰匙的。將帶看結(jié)果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設(shè)施不完善啦，來達(dá)到議價(jià)的目的?；蛘哔I方看到這個(gè)價(jià)格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？5， 交錯(cuò)議價(jià)法，以別家中介公司的名義打電話，來達(dá)到議價(jià)的目的。6，大平米，小平米的議價(jià)法。當(dāng)房型足夠大的時(shí)候，我們可以議平米單價(jià)，當(dāng)房型比較小的時(shí)候，我們可以議總價(jià)。7，建議以租待售，告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個(gè)房源是賣的，但是經(jīng)紀(jì)人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價(jià)格高了賣不掉了。所以只能出租了。8，客戶參與法：王先生，今天我給老客戶罵了。為什么?。课野涯姆孔油扑]給我的一個(gè)投資老客戶，他說，你第一天出來做經(jīng)紀(jì)人啊，這個(gè)價(jià)格也向我推薦。王先生，今天有人說我們吃差價(jià)？??？我們把您的房源掛在那里，有客戶說我們是不是吃差價(jià)，房子價(jià)格掛的那么高。是不是吃差價(jià)?。客跸壬?，我把您的房源推薦給我們店經(jīng)理，店經(jīng)理不同意打廣告，說這個(gè)價(jià)格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(yīng)。9，房東自住房源議價(jià)。經(jīng)紀(jì)人告知：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。經(jīng)紀(jì)人：因?yàn)榭蛻舴从硟r(jià)位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費(fèi)大家的時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人：有的客戶聽了我們報(bào)價(jià)價(jià)格后，電話就掛斷了。經(jīng)紀(jì)人：在掛廣告看板時(shí)，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價(jià)格XX萬才考慮。不然有點(diǎn)太貴了。若業(yè)主不承認(rèn)這件事，經(jīng)紀(jì)人：買方可能搞錯(cuò)了。（故意刺探業(yè)主對價(jià)格的反應(yīng)）10，由門店安排，帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產(chǎn)生心理壓力；11，（準(zhǔn)備好資料）同類房屋做比較，打壓房東的心理價(jià)位；12，冷處理，給房東晾一晾，讓他自己覺得房源價(jià)格太高，無人問津；13，經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心；議價(jià)16招：1，在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問？如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正；2，挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況（如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等）用買方的立場反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開出的價(jià)位有問題。3，鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難。等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。 4，比較市場行情：在房東開出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實(shí)證后，來談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。，5，強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場行情，這樣的