【文章內(nèi)容簡介】 房源接待網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號碼盡可能不要留座機(jī)號碼。◆ 思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子??？說實(shí)話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？◆ 思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！◆ 思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時房價(jià)不要說得太直接，就說其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XXYY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對策就好了XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了。現(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場價(jià)?！?思路：誘惑他過來看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧?？纯磻粜鸵残?。哦，這個戶型您熟悉??？不用看？就是想問問價(jià)格?！?思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您 的房屋情況是？~~~~ ◆ 思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會拉升業(yè)主對房價(jià)的期望值 2． 網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?。并一定引?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法?！?思路：針對價(jià)格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有 “XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~ A． 房東在外在，對北京市場價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個價(jià)，不過按我的經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問，不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）B． 我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社區(qū)賣這個價(jià)絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）C． 好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個號碼是您的手機(jī)號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)兀€匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價(jià)錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找啊！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看！（思路：表現(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）D． 我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留下了，我手上還有這房子 的鑰匙呢?。ㄋ悸罚横槍W(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）◆ 思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價(jià)剛剛漲了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他?！?思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居◆ 思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來 想咨詢“目標(biāo)房源轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好 的建議，對你的印象會大大加分）◆ 思路：鋪墊客戶不再找其他同事A． 我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯?。思路：銷售下自己是月冠，精英之類的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事）第三章推薦房源和約看的話術(shù) 推薦房源的話術(shù)一、樓層不好的思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性價(jià)比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺晚上賞月 喝茶多浪漫）。話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪?，F(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！二、關(guān)于公攤大的房子思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。三、臨街吵思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價(jià)格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且ǚ康模@次肯定能給您賣掉！話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓??！五、交通不便利的思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個好價(jià)錢呢！六、家庭意見不統(tǒng)一思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！約看的話術(shù)約看話術(shù)：1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會，聲音要大，吐字要清楚）話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。2：提高珍惜度約看法：話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：話術(shù)：（針對客戶覺得房價(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。,現(xiàn)在又開始控制過戶的價(jià)格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購房成本的增加,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價(jià)會降,但是我卻說,房價(jià)也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價(jià)還有很大一個上漲空間。這個月因?yàn)槟甑讜r間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機(jī)會啊，過了年可能就來不及了。5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強(qiáng)烈的信號，過了年房價(jià)肯定會上漲，所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機(jī)會，您看到合適的就定下來吧。第四章 帶看使用的話術(shù)帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。帶看使用的話術(shù)一、帶看前針對業(yè)主◆ 思路：帶看前