設(shè)計與分解銷售指標(biāo)(編輯修改稿)
2025-08-25 14:53 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 門都是以 1年為期限來制訂銷售業(yè)績計劃，我們建議以半年為期限，因為從市場競爭的發(fā)展來看，半年的業(yè)績計劃是比較合適的。從年度看，銷售往往都有一個淡旺季曲線，以半年為期限顯然更貼近這個現(xiàn)實(shí)，更易于體現(xiàn)和量化。如果以1年為期限，有一部分銷售人員會產(chǎn)生松懈心理，認(rèn)為1年的時間長著呢，這樣公司頭一個季度在各方面就會比較松懈。 國外很多企業(yè)都是每個季度制訂一次銷售計劃，這也是非常值得借鑒的。對于國內(nèi)的企業(yè)，以半年為期限，相對來說比較合適。 這里再介紹一個按半年分解銷售推進(jìn)計劃的方法，叫做滾動細(xì)化、校正執(zhí)行。即 12上旬的時候制訂下一年1月1日到6月30日的整個銷售部的推進(jìn)計劃，到1月底的時候進(jìn)一步校正2月1日到6月30日的推進(jìn)計劃，然后2月底的時候再進(jìn)一步校正3月1日到6月30日的推進(jìn)計劃，依此類推，這就叫做滾動細(xì)化、校正執(zhí)行。 2．預(yù)測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量 對前一階段某地區(qū)或客戶群進(jìn)行分析之后，就要相應(yīng)地預(yù)測該地區(qū)或客戶群未來的變化。比如說隨著今年北京一些建設(shè)項目的推進(jìn)以及明年幾個大的項目的實(shí)施，預(yù)測明年 1～6月的增長情況，這就是銷售業(yè)績計劃的一項重要內(nèi)容。這是按區(qū)域來劃分產(chǎn)品市場的模式，如果是按照客戶群來劃分，道理也是一樣的。比如說有3個客戶群，分別是中小企業(yè)客戶群、政府客戶群和教育客戶群，那么在分析今年前半年這3個客戶群的發(fā)展之后，就要預(yù) 測明年上半年這 3個客戶群體的發(fā)展情況，從而制訂一個比較合理的計劃。 3．確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量 對未來的市場變化量進(jìn)行相應(yīng)預(yù)測后，就可以大概確定各個產(chǎn)品在各客戶群中的銷售指標(biāo)額，再將這些指標(biāo)額累加，得到的就是企業(yè)各個產(chǎn)品的目標(biāo)總量。 4．分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場 確定產(chǎn)品目標(biāo)總量后，就要分解規(guī)劃到各個細(xì)分市場，即整個的財務(wù)指標(biāo)。為了說明這個問題，請看下面這個表格： 表 3－1 Ｓ集團(tuán)打印機(jī)公司2001年度石家莊分公司 打印機(jī)產(chǎn)品“市場—產(chǎn)品”目標(biāo)規(guī)劃表 銀行系統(tǒng) 保險系統(tǒng) 政府系統(tǒng) 省工行 市建行 市平安保險 市人保 市委 工會 司法 PR60 PR90 1600K 1900K PR60 PR90 PR60 PR90 PR60 PR90 1900K 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計 ?。庸局饕N售一種基于網(wǎng)絡(luò)的打印機(jī)，不是一般的家用個人打印機(jī)，所以它主要是一種組織類的客戶銷售，也就是以效能為導(dǎo)向的銷售模式。上表就是該公司于 2000年11月做的2001年度上半年目標(biāo)產(chǎn)品規(guī)劃表。 表格左邊第一列是時間，包含 1～6月份；右邊是3個大的客戶群：銀行系統(tǒng)、保險系統(tǒng)和政府系統(tǒng)，同時每個客戶群再細(xì)分為若干小客戶群。這已經(jīng)按照時間和客戶群展開細(xì)分了，但是還可以再進(jìn)一步細(xì)分，也就是按照多種產(chǎn)品再次細(xì)分。Ｓ公司的產(chǎn)品包括
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