【文章內(nèi)容簡介】 3。 誠信 和諧 共贏 分享 18 ? 目前全國各地均有新皮革皮草城在海寧招商，特別是武漢（海寧）皮革皮草城。 ? 海寧集團已在西安洽談地塊事宜，未來 23 年內(nèi)將會開業(yè)。 分析小結(jié) 通過 SWOT 分析，我們的優(yōu)勢和機會遠遠大于我們的劣勢和威脅，只要我們善于利用優(yōu)勢特點，相信威脅也變成了我們的機會。更相信 西安華南城皮革城 城的招商和運營一定會圓滿成功。 誠信 和諧 共贏 分享 19 六、 西安華南城皮革城 招商方式分析 ? 公司招商 ? 委托招商 ? 聯(lián)合招商 ? 意向合作方對比 誠信 和諧 共贏 分享 20 由于 皮革皮草 本身的特點：周期性、產(chǎn)地區(qū)域性非常明顯。在每年海寧招商火熱期，來自全國各地的商場都會有不同方式在招商，無論是那種方式都是對項目有效的，只不過是效果的好與壞的問題。通過調(diào)查可知，目前有以下幾種方式： 公司招商 （ 1） 自身招商的優(yōu)勢 ?可以減少招商成本 ?我們的招商團隊具有很強的責(zé)任心、執(zhí)行力 ?經(jīng)歷過前期的招商，相對容易進入后期的運營管理中 （ 2） 自身招商的劣勢 ?對皮革皮草行業(yè)招商、行業(yè)知識欠缺 ?對皮革皮草具體業(yè)態(tài)的劃分缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗 ?行業(yè)信息資源相對匱乏 ?商戶質(zhì)量不易把控 ?招商進度相對緩慢 委托招商 （ 1） 委托招商的優(yōu)勢 ?自身多年在行業(yè)內(nèi)的闖蕩，對皮革皮革的運營思維方式比較客觀 ?他們掌握了很多商戶信息，而且自身能帶動一批客源 ?實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，特別是業(yè)態(tài)規(guī)劃、招商、運營等 誠信 和諧 共贏 分享 21 ?能準確把握皮革皮草行業(yè)的發(fā)展事態(tài) ?對業(yè)態(tài)產(chǎn)品的整合具有專業(yè)水平 （ 2） 委托招商的劣勢 ?公司將會付出一部分招商傭金 ?有些委托單位只是為了招商而招商，基本不參與后期的運營 ?不排除委托單位僅為了獲利而招商，無風(fēng)險的情況下導(dǎo)致招商的危機意識不足。 聯(lián)合招商 優(yōu) 勢： ? 聯(lián)合招商是一種復(fù)合型 招商方式，既能保證我們業(yè)態(tài)合理劃分、 能使招商團隊很快了解皮革皮草行業(yè)。 ? 通過行業(yè)內(nèi)人員的介入，在招商上我們可以借力打力，促進招商進度。 劣 勢： ? 最大的劣勢就是在實際的招商中責(zé)任難以劃分，容易形成扯皮現(xiàn)象，而且會導(dǎo)致難以預(yù)料的招商瓶頸。 ? 公司也將會付出一定的傭金 ? 團隊合作需要一定的磨合期 意向合作方對比 誠信 和諧 共贏 分享 22 意向合作方 金獻東團隊 沈克利團隊 背 景 金獻東團隊的成員為溫州海寧中大商戶，經(jīng)營皮草約 20 年，均有自有工廠、實體店，屬于海寧皮革城的優(yōu)質(zhì)客戶，實力頗強，在海寧商戶中有一定的影響力，能帶動一定的皮草大戶。但運作皮草招商的經(jīng)驗較少。 沈克利團隊的成員有 5 人，其中有皮草 經(jīng)銷商、商場規(guī)劃設(shè)計人員、運營策劃人員。曾協(xié)助成都武侯皮革城招商，具有一定的招商運營經(jīng)驗。 合作方式 協(xié)助華南城招商，報酬為收取租金提成 以受聘于華南城皮草項目籌建方式，報酬為收取租金提 成 免租期 2 年 1 年 租金區(qū)間 低于 40 元 /平方 /月 40 元 60 元 /平方 /月， 第三年遞增 20%35%。 租金收取方式 簽合同時收取第三年租金 簽訂合同時收取 315 萬不等保證金，第一年年底收取第二年的租金。 傭金方案 按商鋪總租金提成 20%，租憑權(quán) 20 年， 以第二年租金為標準，前三個月的租金全部歸乙方所有 。 傭金支付方式 一至四層招商達 80%甲方需付乙方每年收租總額的 20%給乙方作為報酬，如招商至 50%以上和 80%以下，甲方需付乙方每年收租總額的 15%返還給乙方作為報酬。 招商 50%以下，商戶簽定合同（市場方正常運營）支付總傭金的 20%；招商 50% 以上，支付總傭金的 50%；招商 70%以上，應(yīng)支付前三個月的總租金給乙方作為傭金。 誠信 和諧 共贏 分享 23 經(jīng)過以上測算，公司獨立招商與兩家意向合作方對比，在 5 年內(nèi)他們整個支出成本較高，分別為 億元、 億元。如果從 5 年的利潤來看，公司獨立招商利潤高于他們。 意向合作條件測算對比 溫州金獻東 成都沈克利 獨立招商 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 承租面積 128000 96000 96000 單位租金 40 40 50 租金遞增 20% 20% 20% 項目 子項目 計收第一年 前五年累計 計收第一年 前五年累計 計收第一年 前五年累計 收入 承租面積租金 61440000 223641600 46080000 247357440 57600000 209664000 物業(yè)費 1024000 30720xx 768000 2304000 768000 2304000 小計 62464000 226713600 46848000 249661440 58368000 211968000 支出 合作方傭金 12288000 44728320 11520xx0 11520xx0 0 0 員工傭金 3727360 3727360 4122624 4122624 3494400 3494400 廣告推廣費 30000000 150000000 30000000 67500000 15000000 33750000 旅游大巴 10000000 50000000 7500000 37500000 7500000 37500000 鋪位改造費 26500000 26500000 20xx0000 20xx0000 20xx0000 20xx0000 運營管理費 1000000 5000000 750000 3750000 750000 3750000 返租支出 0 0 0 物業(yè)費 1024000 491520xx 768000 4608000 768000 4608000 小計 84539360 74660624 47512400 利潤 合計 22075360 197962311 27812624 10855600 誠信 和諧 共贏 分享 24 七、 皮革皮草區(qū)域建筑結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析 ? 2 號交易廣場東區(qū)結(jié)構(gòu)分析 ? 皮革皮草 對規(guī)劃要求分析 ? 結(jié)構(gòu)優(yōu)化的指導(dǎo)思想 ? 優(yōu)化總體方案 ? 優(yōu)化結(jié)構(gòu)實施計劃 誠信 和諧 共贏 分享 25 縱觀全國皮革 皮草商場的建筑結(jié)構(gòu)布局大都以本業(yè)態(tài)運營而建。目前市場上商戶均以海寧集團所建結(jié)構(gòu)布局為典范。所以他們對商場結(jié)構(gòu)布局要求非常的嚴格，比如通道寬度、店面大小、硬件設(shè)備等等。目前我們 2 號交易廣場內(nèi)部的裝修結(jié)構(gòu)是以批發(fā)形式的小格擋布局，這種結(jié)構(gòu)完全不符合皮革皮草的入駐條件。所以在通過我們多次的調(diào)查和大商戶走訪后，最終決定需要優(yōu)化當(dāng)前的這種小格擋結(jié)構(gòu)，只有這樣才能增加 西安華南城皮革城 城招商、運營的成功率。 2 號交易廣場東區(qū)結(jié)構(gòu)分析 最 初 2 號交易廣場的鋪位結(jié)構(gòu)劃分、通道布局是為服裝批發(fā)量身定制的，而目前由于各方面的原因，我們對東區(qū)業(yè)態(tài)調(diào)整為皮革皮草城，這種定位無形中就否定了我們之前的布局方式。所以當(dāng)前的這種布局對于皮革皮草的要求而言就沒有了優(yōu)勢。 ? 鋪位面積小 ? 通道窄 ? 動線規(guī)劃不合理 皮革皮草對規(guī)劃要求分析 （ 1） 通道寬度 主通道在 8 米 — 12 米，副通道在 5 米左右。根據(jù) 2 號交易廣場的實際情況，我們 建議 所有通道規(guī)劃為 5 米寬。 （ 2） 動線要求 通過消費者的購物習(xí)慣科學(xué)合理的劃分動線， 主要是鋪鋪臨街、沒有死角 。 （ 3） 店面大小 皮革皮草的主流使用面積在 80— 120 平 米，品牌館和時尚館使用面積在 200 平米左右。 （ 4） 整體環(huán)境 整體環(huán)境要求裝修檔次高、通透敞亮，商場營運氛圍的營造要濃厚，各項硬件設(shè)備齊全而能正常運轉(zhuǎn)。 結(jié)構(gòu)優(yōu)化的指導(dǎo)思想 誠信 和諧 共贏 分享 26 ? 以皮革皮草規(guī)劃需求進行優(yōu)化 比如科學(xué)合理的動線、通道的寬度、店面大小、商場環(huán)境的營造 ? 在不影響整體結(jié)構(gòu)的情況下，盡量降低優(yōu)化成本 比如拆隔墻板的再利用、空調(diào)設(shè)備的再利用、線路的再利用等等 ? 改造前后 盡量 不要 減少鋪位的使用面積 ? 在結(jié)構(gòu)優(yōu)化過程中不能過大的影響商場整體裝修風(fēng)格 ? 優(yōu)化還需要符合消防要求，盡量不要影響商場的消防設(shè)施 優(yōu)化總體方案 。 現(xiàn) 在根據(jù) 2 號交易廣場的結(jié)構(gòu)布局現(xiàn)狀對照皮革皮草城的要求，我們重新對東區(qū)結(jié)構(gòu)進行了合理的優(yōu)化， 1—— 5 層 優(yōu)化結(jié)構(gòu) 格局 方案如下： 1