【文章內(nèi)容簡介】 位是信用社防化信貸風險、取得進一步發(fā)展的前提。 ⒈外部市場經(jīng)濟環(huán)境。目前市場經(jīng)濟框架已經(jīng)基本建立，國家經(jīng)濟保持持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢，農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展迅速，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整進一步深化，企業(yè)機制轉(zhuǎn)換和金融安全區(qū)創(chuàng)建活動進一步深入，社會的誠信程度逐步好轉(zhuǎn)，信譽環(huán)境有所好轉(zhuǎn)，這些都有利于信用社搞好資金信貸工作。但是，社會信用程度仍然不高，企業(yè)仍然有信用觀念淡薄、經(jīng)營操作不規(guī)范的地方，前階段一些企業(yè)借轉(zhuǎn)制之機逃廢金融債務即一例證，信用社的發(fā)展中仍存在較嚴峻的信貸風險。 ⒉金融政策環(huán)境。我國加入WTO給中國金融業(yè)帶來巨大機遇和挑戰(zhàn)，國有商業(yè)銀行積極籌備應戰(zhàn)，而信用社雖然并不直接面對外資銀行的挑戰(zhàn)但其經(jīng)營機制、發(fā)展前途等方面的問題引起了金融界的廣泛關注。國家對信用社發(fā)展既有政策扶持，又提出了要求，承認不同地區(qū)信用社經(jīng)營管理的差異，鼓勵各地信用社因地制宜進行體制改革、開展業(yè)務，大部份信用社進行了縣級聯(lián)社“一級法人、統(tǒng)一核算”的體制改革，有的經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)信用社經(jīng)營了外匯業(yè)務、網(wǎng)上銀行等，增強了經(jīng)營管理能力。如目前農(nóng)村信用社深化改革工作正如火如荼地開展，對其經(jīng)營機制、內(nèi)部管理進行改革，部分信用社組建了商業(yè)銀行。這為信用社的發(fā)展提供了啟示：信用社也是金融企業(yè)，也要進行商業(yè)化運作，也講求效益，有條件的信用社可以組建成為商業(yè)銀行，與其他商業(yè)銀行同臺競爭。這些在客觀上為信用社明確機制、科學管理、控制風險提供了參照和激勵。 ⒊金融同業(yè)競爭現(xiàn)狀。在與其他金融機構(gòu)相處共存過程中，特別是外資銀行業(yè)務逐步滲透，國有商業(yè)銀行改變股權(quán)，其他商業(yè)銀行紛紛確立新的經(jīng)營策略，信用社自身更迫切需要有個理性的定位、擁有自己的客戶群?，F(xiàn)階段融資渠道增多、社會信用程度還不高，為了降低信貸風險，銀行間的競爭越來越激烈，爭奪的焦點在于那些重點基礎設施建設項目、規(guī)模效益型企業(yè)、上市公司的信貸業(yè)務。信用社與其和有資本、有實力的大型銀行競爭，不如退出缺乏優(yōu)勢的市場，采取“化整為零”的戰(zhàn)術，在確保“三農(nóng)”合理需求的前提下，把資金重點投放在有信譽、有經(jīng)營效益、有前途的中小企業(yè)、個私企業(yè)。支持還款有保障的中小企業(yè)，相對于資金投入集中于大中企業(yè)，不僅有利于節(jié)約成本，更有利于降低信貸風險。 ㈡加強市場開拓，挖掘優(yōu)質(zhì)客戶如果說信貸資產(chǎn)的質(zhì)量是金融企業(yè)生存發(fā)展的生命力所在，那么，優(yōu)質(zhì)客戶是信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關鍵。只有經(jīng)過市場開拓，提高資產(chǎn)質(zhì)量，確保安全性、流動性和效益性，才能實現(xiàn)信貸資金的良性循環(huán)，不斷增強防范化解風險的能力。⒈資產(chǎn)安全的關鍵在于優(yōu)質(zhì)客戶，信用社應在提高抗風險能力的前提下，主動尋找和培養(yǎng)客戶，積極開拓信貸市場?？疾煨庞蒙绲目蛻艚Y(jié)構(gòu)，國家有較明確的限定，要求信用社堅持支持“三農(nóng)”的方針?！叭r(nóng)”的范圍很廣，包括傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)、新型農(nóng)業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織，還包括城市郊區(qū)及縣級市以下所有經(jīng)濟成分，包括個私民營經(jīng)濟、股份制三資企業(yè)、基本設施建設。實際上，信用社的信貸空間很大，必須樹立大農(nóng)業(yè)觀念，抓住重點，適時適地拓展貸款領域，找準支持地區(qū)經(jīng)濟的切入點和經(jīng)濟增長點，以自己有限的資金投放取得相應的經(jīng)濟效益和社會效益。當前產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重新整合，優(yōu)勝劣汰加劇，潛在的風險較大，這更要求信用社科學合理對客戶加以分析。據(jù)統(tǒng)計，金融機構(gòu)不良貸款的形成，企業(yè)信用缺失是其主要原因，占不良貸款形成總量的50%以上。一些企業(yè)信用觀念淡薄、還款意識差，致使形成風險。信用社應以史為鑒，總結(jié)歷史教訓，從消極等候轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極尋求，對客戶進行跟蹤調(diào)查，綜合測算，重點確定潛在的優(yōu)良客戶和黃金客戶，以優(yōu)質(zhì)客戶逐步淘汰、替代劣質(zhì)客戶，實現(xiàn)調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、切實降低風險。⒉信貸資金也是商品經(jīng)營，信用社應加強營銷觀念，并使信貸管理人員向營銷客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)換。信用社長期以來受計劃體制的影響比較深，把信貸資金看作是執(zhí)行地方政策的工具，經(jīng)過市場經(jīng)濟的沖擊，已逐漸認識到信用社是經(jīng)營貨幣的企業(yè)，要贏得效益，必須建立起貸款營銷觀念，把發(fā)放貸款看作是對信貸資金的營銷過程。貸款是推銷出去的商品，每筆貸款業(yè)務都要講效益，講風險，信貸人員要有動態(tài)的眼光，捕捉信貸信息，尋找客戶、服務客戶。這客觀上要求信貸管理人員率先實現(xiàn)向客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換。在貸款營銷過程中，新型的信貸管理人員是“全能”者：既是咨詢者、推銷者，又是服務員。其中“服務”是聯(lián)系企業(yè)的最主要的因素。金融同業(yè)競爭的加劇和市場經(jīng)濟的發(fā)展，導致客戶的要求越來越高，企業(yè)往往要求金融機構(gòu)提供更方便、更高效、更全方位的服務。信用社要積極利用自己的特點，想方設法滿足客戶需要，通過營銷，建立貼近市場和客戶的授權(quán)授信制度，對黃金客戶進行靈活授信，推出各種代理、結(jié)算業(yè)務，為企業(yè)提供結(jié)算、信貸、中介等多元化、全方位的服務，使各種業(yè)務相互促進，穩(wěn)住自己的客戶群和信貸市場。⒊尋找客戶的主體是信貸管理人員，信用社應建立尋找優(yōu)質(zhì)客戶的獎勵機制，促進信貸管理人員的積極性。信用社要重視人力資源規(guī)劃，引導信貸人員樹立營銷意識、責任觀念，效益觀念，既要防止“貸好貸壞一個樣”吃大鍋飯、無責任感的盲目貸款，又要防止“不求有功、但求無過”的懼怕責任心理。對信貸人員承擔的風險責任要支付相應的報酬，對尋找到優(yōu)質(zhì)客戶、取得良好經(jīng)濟效果的信貸人員給予相應的獎勵，調(diào)動其積極性和責任心。 ⒋“有進有退”是市場經(jīng)濟的特征，信用社應增強經(jīng)營意識，既要敢于“進”也要勇于“退”。信用社作為地方性金融機構(gòu)，經(jīng)營實力總體較弱，電子化進程不快，信貸資產(chǎn)不完整、不規(guī)范，與企業(yè)之間信息不對稱，更要求信用社確立營銷觀念。通過營銷，研究掌握市場信息，可以避免僅憑對企業(yè)規(guī)?；A的信任、不求真正掌握企業(yè)財務狀況來發(fā)放貸款的情況。但是，在營銷過程中信用社也不可“削足適履”，要有成本意識和效益意識，在滿足客戶需要和自身經(jīng)營效益中間尋找平衡點。特別是要從沒有條件、沒有優(yōu)勢、沒有效益的項目中勇于退出，力避與其他銀行進行惡性競爭。此外，信用社的貸款營銷也要在各種“熱”中保持清醒的頭腦，不盲從，不偏信，按照信貸政策和信貸程度，把風險降到最低。在確立“有進有退”營銷觀念的前提下，對沒有發(fā)展前景的企業(yè)果斷停止輸血，對機制新、技術含量高、市場前景好的企業(yè)授信，開拓自己有信譽、有效益的優(yōu)質(zhì)客戶群。 ㈢建立健全內(nèi)控制度，強化信貸管