【文章內(nèi)容簡介】 ，中國社會始終都是集體主義文化占統(tǒng)治地位的。中國傳統(tǒng)儒家文化的的修身、齊家、治國、平天下之術(shù)，推崇的就是以大家庭為核心的治理模式。　　大家庭制的基本管理理念是以整個組織為一個大家庭，大家都為同一理想與目標而奮斗、獻身。這個大家庭自然也要照顧和保護其每一個成員。這一理念便衍生出人人聽命、依附和歸屬于自己的組織(大家庭)，而組織則對每一成員一生的工作與生活的各方面負責的體制?！　⊥馍淘谥袊暮腺Y企業(yè)的企業(yè)文化應(yīng)充分顧及到大量中方員工的大家庭意識。現(xiàn)在一些明智的在華外商老總也學會了在平時關(guān)心員工，每逢節(jié)假日還親自駕車與員工一道外出旅游，這種親民的形象往往會獲得員工們的青睞。　　4．行為方式——關(guān)系導向 (Politicsorientation)　　行為方式指的是人們行為的價值取向，它并不涉及行動的主動或被動狀態(tài)，而是指行動的目的和重點?！　≡谛袨榉绞椒矫?，中華民族是勤勞的民族，屬于工作型。但隨著人們生活水平的逐步提高，中國人現(xiàn)在越來越講究起了“工作—生活質(zhì)量”。但是，無論是工作還是休閑，中國人都表露出慣于利用“關(guān)系”的行為方式特點。他們找工作、看醫(yī)生、尋旅行社都要首先看看有沒有“關(guān)系”?！　∵@里的“關(guān)系”是指個人的社會關(guān)系與交友網(wǎng)絡(luò)。中國人十分看重非正式渠道的關(guān)系，并以此作為其自身發(fā)展的社會資本。其中雖有較多的消極因素，但在目前的現(xiàn)實中利用關(guān)系以促進商務(wù)交往，則是存在的現(xiàn)實?！　⊥馍淘谥袊纳虅?wù)活動的成功有賴于與中國客戶、伙伴乃至政府的關(guān)系程度，企業(yè)的社會形象與公共關(guān)系在中國特別值得關(guān)注。　　5．思維模式——務(wù)虛先于務(wù)實 (Principles First)　　思維模式指的是人們的思維習慣或思維程序、推理的方式和解決問題的途徑等，它主要包括“曲線思維”、“直線思維”與“折線思維”三種。　　在思維方式方面，中華民族的思維是典型的曲線思維。傳統(tǒng)上以中國文化為代表的東方哲學，在方法論上一直是以整體性思維為特點。這種東方式的思維邏輯，是一種曲線式的形象思維和定性思維。先考慮一般原則上的共識之建立，再降至具體細節(jié)層次。　　這種與西方文化的差異在許多方面表現(xiàn)出來。例如，中國人的姓名，是代表全家族的姓氏在前，然后才是個人的名字；說到日期時，是按年、月、日順序排列；中國人在信封上寫收信者地址，是先國名，接著是省、市、區(qū)名，然后是街道、門號和室號，由大及小?！　≈袊说倪@種思維方法，反映到具體的商務(wù)方法與習慣上，就成了先務(wù)虛、再務(wù)實的解決問題的程序。即一事當前，應(yīng)先就解決它的指導原則展開討論以達成共識，然后以此去指導具體解決問題方案的制定。這使極缺耐心而又喜單刀直人式談判風格的外商覺得別扭，認為這種從上帝創(chuàng)世紀談起的冗長的、泛泛的原則探討是“廢話與空談”，是兜圈子，回避對實質(zhì)問題明確表達，“反映了東方人的圓滑與世故。”其實，中國人的這種思維方式有其優(yōu)勢，完全不談原則就直接進入事務(wù)性的談判比較容易失控?！　?．空間觀——禮貌(Polite ness)　　一種文化的空間觀念，不僅包括人們之間的空間距離，也涉及其心理距離?？煞譃椤半[秘”、“公開”與“半公開”三種情況?！　≡诳臻g觀念方面，中國人采取的是“不即不離”的第三種。儒家文化的一種核心價值觀就是“中庸之道，過猶不及”?！　≈腥A民族是禮儀之邦，中國人在交往中主張“克己復(fù)禮”、“利尚往來”，因而倡導中庸、含蓄、謙讓，也包含著顧及自己及對方的面子的含義?！　⊥馍淘谥袊纳虅?wù)活動要充分注重中國商務(wù)中的文化禮儀。中國人友好但不善擁抱，中國人雖有不同意見但他們不善說“不”?！　?．時間觀——耐心(Patience)　　一種文化的時間觀念，是其對“過去”、“現(xiàn)在”、“未來”及對時間重視與否的哲學?！　≡跁r間觀念方面，中國人絕對不是現(xiàn)在導向的，他們是過去與未來導向的混合體：他們擁有五千年的文明史，所以他們特別尊重傳統(tǒng)。但他們處在發(fā)展之中，同時又注重長期，他們節(jié)約、節(jié)儉、儲備，即是為著今后的長遠發(fā)展?！　∷裕袊嗽诟母镩_放年代提倡“時間就是金錢”的同時，會存在著無休止的“內(nèi)耗”。由于上述諸多因素的互動關(guān)系，加上傳統(tǒng)的工作與溝通的低效，致使在中國辦事還必須有良好的耐心，因此還要求擁有把事辦成的堅韌性?！　‰m然中國政府在外商審批等環(huán)節(jié)提高了效率，但外商在中國辦事記住“一切都需要時間”是沒錯的。在大多數(shù)情況下，你的中國談判對手如果不向中國有關(guān)部門請示是無權(quán)決定問題的。文化倫理與交易費用　　對跨國公司來說，文化差異是極其重要而又繁瑣的變量。因經(jīng)營者不了解東道國的商務(wù)倫理而翻船的事件最為多見。對此國際市場營銷大師警告人們：“在不了解對方文化觀或是道德觀的前提下就進入國際市場是十分危險的舉動。凡是跨國公司大的失敗都是因為忽略了文化差異所招致的結(jié)果。”　　中國改革開放的政策效應(yīng)及經(jīng)濟發(fā)展的示范效應(yīng)吸引了大量國際跨國公司到中國從事投資、貿(mào)易等營銷活動。中國已連續(xù)多年成為僅次于美國的第二大投資東道國。許多跨國公司固然都已在中國取得了巨大成功，但是跨國公司往往需要克服不少困難才能取得這些成就，文化差異與商務(wù)倫理便是其中最常見也最持久的一種。中國文化是很特殊的文化。許多外國投資者感到中國來可能要支付更大的文化與倫理溝通費用?！　≌缭忻篮腺Y天津奧的斯電梯公司的一位美方代表所言，“中國伙伴在談判桌上表現(xiàn)出與我們不同的文化價值觀念，中國人對合同或協(xié)議的看法，對合作伙伴選擇的標準，對知識和軟件的看法等等，都與我們不同，談判有時會因此陷入困境……。”對此，美國一位資深企業(yè)家甚至斷言：“如果能有效地克服文化障礙，美國對華投資、貿(mào)易量可以比現(xiàn)在增加兩倍?！薄　慕灰踪M用的角度來看，和任何企業(yè)一樣，跨國公司要在東道國從事商務(wù)活動均需要下列成本：進入市場的信息成本、談判費用、締約成本、履約成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化溝通可以大大節(jié)約國際交易的費用?！　∥幕o國際投資提出的挑戰(zhàn)是雙重的：文化間的相似性給制定具有規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)和廣度經(jīng)濟效應(yīng)的標準化的營銷戰(zhàn)略帶來了希望；另一方面，文化的差異性又要求商務(wù)人員去考察、適應(yīng)，并提高顧客導向的重要性。但不管在任何情況下，在東道國中國人看來，他們秉持的文化和價值觀所創(chuàng)造的社會準則是重要的，遵循這種準則，人們的交易費用總是最低的。因為，社會準則的連續(xù)性十分重要，最好維持它，社會關(guān)系對經(jīng)濟過程具有協(xié)調(diào)機制。因此，在文化沖突面前，理解、適應(yīng)、融合是最佳的選擇?！　〉c此同時，商務(wù)和倫理文化的相互作用還是雙向的。從人類生態(tài)學的觀點來看，商務(wù)與文化的互動，不僅反映了不斷變化的文化，同時反過來也改變了文化，創(chuàng)造出了新的商務(wù)文化。一些在華成功的合資企業(yè)均創(chuàng)造出了融合中外的富有跨文化特色的新型的企業(yè)文化?！胞湹拦驹谏虾！本褪且焕?。沖突與摩擦：麥道公司在上海　　經(jīng)國家外經(jīng)貿(mào)部批準，上海飛機制造廠于1985年3月與座落于美國加利福尼亞長灘的麥道公司簽定了協(xié)議書。協(xié)議規(guī)定：雙方合作，在上海裝配生產(chǎn)具有80年代水平的MD82飛機。同時，美方向中方提供先進的管理技術(shù)，幫助中方把工廠全面改進成現(xiàn)代化的航空企業(yè)。但是，這種合作并不是一蹴而就的，從作者撰寫本文時所做的采訪及案例調(diào)研看，中美雙方在文化方面的沖突和摩擦隨處可見。　　1．麥道的圣經(jīng)：方針與程序　　中方工程技術(shù)人員1979年初在麥道公司考察，取得了一些訓練教材、人員的素質(zhì)要求等資料。當時，據(jù)美方個別人員介紹，還有“方針與程序”這樣一套文件。當中方人員索要時，美方回答：“那是公司的圣經(jīng)，目前還不能給。”　　這套“圣經(jīng)”實際上是公司管理的指令性文件系統(tǒng)，包括兩大部分：一是方針，二是管理程序。這兩者都是公司有效經(jīng)營所不可缺少的支柱。其中，方針部分不多，大頭在于管理程序。它分為三個層次：公司一級的簡稱“CP”，是全公司貫徹方針必須遵守的工作程序；下面一層是“SP”，是一個貫徹公司方針或公司程序所必須遵守的工作程序，也可稱為“標準工作法”；再下一層工作程序是“OI”，是辦公桌、鉗臺等現(xiàn)場一級的工作程序。從工作類別來說，它分為三個類別，第一類是總的管理程序，第二類是項目或課題管理程序，第三類是合同方面的程序。每個層次類別的編號相同，因此，一看便可知道該程序的類別。多年來，麥道公司就是靠這套方針與程序管理生產(chǎn)。麥道公司的管理方法的最大特點，是各項工作的規(guī)范化、標準化、程序化和系統(tǒng)化。有些工作標準、程序，實際上就是麥道公司管理的法規(guī)。而麥道公司的主管部門——美國聯(lián)邦航空局(FAA)對程序的執(zhí)行也是嚴格督促、檢查，在聯(lián)邦航空局的81202A指令第二章 23節(jié)中規(guī)定：一個生產(chǎn)許可證持有者，有責任保持質(zhì)量控制系統(tǒng)與頒發(fā)生產(chǎn)許可證時批準的資料和程序相符?！　奈拿餍螒B(tài)來說，美國屬于工商業(yè)文明，其特點是人口不斷流動，無法建立穩(wěn)固持久的社會關(guān)系。因此，人們只能用不以人際關(guān)系為轉(zhuǎn)移的契約，作為保障生存的有效手段。正因為如此，美國人的法律意識是根深蒂固的。在美國，治國靠的是基本國策、法律，自然，治廠也就是要靠規(guī)章制度。于是，麥道公司也就有了他們的程序。而中國的管理，無論是機關(guān)、學校，還是工廠、商店，在一定程度上實行的都是人治，而這往往干擾了組織行為的有序進行，弊端很大。在一次與職工代表的對話會上，上飛廠廠長談到了對全廠中層干部普查評議的結(jié)果，大多數(shù)干部都是信得過的，但也的確有一些干部好壞不分、獎懲不明、好人主義。一位麥道負責培訓和審計的專家談到自己在上飛廠工作三年的感受時，就呼吁“要建立公平與道德”。再者，因為不是按照程序管理，所以上飛廠以前通行的是發(fā)“紅頭文件”、開會、搞突擊。過去，上飛廠就是采用這種方法研制出了“運十”飛機，而這耗去了一年的時間，當然，以拼的方式搞一架是可以的，但是搞多架就很難說了。　　在中美合作生產(chǎn)MD82飛機項目的合同簽訂以后，上飛廠開始引進麥道程序。為了保證質(zhì)量控制系統(tǒng)的建立，麥道公司專門為中國項目編制了質(zhì)量保證手冊第5卷和質(zhì)量工作程序，其中就有中國項目標準工作法(PSP)。麥道公司的方針與程序共有500多項，根據(jù)中國的國情，中國項目的標準法暫定為 89項，以后逐漸擴大。因為編定了程序，廠部的紅頭文件逐漸減少了，三分之二已被程序替代?！　?．兩種化心態(tài)　　“美國是在馬背上建立起來的國家，充滿進取精神；而中國則洋溢著溫情脈脈的家庭氣息。”麥道公司中國計劃管理主任的感悟是耐人尋味的?！　∶绹且粋€新移民隨處可見的國家，移民們的社會等級變化無常。在這里，從來沒有東方的專制君王，也沒有世襲貴族，所以生活在這塊土地上的人就特別自由自在，不受任何權(quán)威與傳統(tǒng)觀念的支配。這種社會歷史背景，培養(yǎng)了美國人強烈的創(chuàng)造意識和競爭意識。美國人有句名言，就是：“允許失敗，但不允許不創(chuàng)新?！薄　←湹拦芾淼闹笇枷刖褪莿?chuàng)新。至今為止，麥道公司每四年就要進行一次“創(chuàng)造性的破壞”，再繼續(xù)探尋新的方法，開辟新的途徑。麥道公司對敢于創(chuàng)新的人，總是進行嘉勉。上飛廠一車間有位工人改進了一個工藝裝置，美方副總裁得知后，就親自送給他一個禮品。美方經(jīng)理說：“美國如有人提出對一事進行改變，別人就會鼓勵。而在中國，旁人就會問，為什么要改變呢?”從上海麥道總工程師那里，又了解到一個很有趣的現(xiàn)象，那就是麥道公司編定的程序，每一部分都有號碼，而號碼所代表的那部分文件是活頁的，隨時可以修訂、掉換。而大多數(shù)中國企業(yè)則往往喜歡裝訂成冊，而且一用就是好幾年，盡管有些部分需要改動或淘汰，仍然不能觸動。中國人只知道沿用而不知道創(chuàng)新。　　美國人的文化心態(tài)是屬于積極進取的，這除了創(chuàng)新意識之外，很突出的就是競爭意識。在美國，沒有平均主義和大鍋飯，什么都要靠個人能力。對于平均主義，美方經(jīng)理提到過這樣一個現(xiàn)象。四個人在一起，老板給其中一個人一支鋼筆，在中國，其他三個就會感到尷尬，而在美國，其余三人會覺得很自然。對于中國分配獎金的方法，美國人感到很奇怪，因為獎金人人有份。目前，上飛廠已實施了根據(jù)不同工作崗位的勞動強度、技術(shù)要求發(fā)放獎金的方法。在美國，如雇員勞動態(tài)度不端正或不能勝任自己的工作，就會被炒魷魚。而在中國，這批人卻可以無憂無慮地吃大鍋飯。現(xiàn)在，上飛廠也采取了一定的措施，他們努力打破大鍋飯，富余人員，除換崗培訓外，就發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)或?qū)嵭小皬S內(nèi)待業(yè)”、“待退休”的制度，這是一個良好的開端。　　3．兩種思維方式　　從思維方式來說，中國人一般重視直覺、內(nèi)省，重先驗理性與倫理精神。這種理性與實踐相脫離的思維方式，導致了中國人重整體、輕個體，喜歡作定性研究，不善于作定量分析。而西方人則比較注重實證經(jīng)驗、邏輯推理，善于作定量化的分析。這兩種思維方式的差異，在麥道公司和上飛廠的管理方式中也有體現(xiàn)?！　∶绹藢θ魏问虑槎加袟l分縷析的習慣，這在企業(yè)管理中則表現(xiàn)為很強的分工意識。比如說美國麥道公司的分公司美國道格拉斯飛機制造公司制造部的機構(gòu)設(shè)置，就體現(xiàn)了分工明確、精簡高效的特點。制造部下屬4個部門，制造工程部負責工藝技術(shù)準備工作，設(shè)施部負責生產(chǎn)設(shè)施保障，制造支援部負責零件、工裝、工具、材料、資料的配套供應(yīng)，生產(chǎn)部負責組織現(xiàn)場生產(chǎn)任務(wù)的完成。這樣，制造部副總裁只要從工程部拿到圖紙資料，從器材部拿到器材，就可以依靠下屬四個部組織任務(wù)的完成。如果與工程部、質(zhì)保部、器材部有了矛盾，到執(zhí)行副總裁那里就可以解決?！　∩巷w廠原有組織機構(gòu)內(nèi)權(quán)力線(指揮環(huán)節(jié))不明。照美國的管理方式，誰負責哪項工作，都有十分明確的概念。在多數(shù)情況下，負責的主管人員均能獲得必要的授權(quán)。而上飛廠管理部門的相互關(guān)系十分復(fù)雜，要區(qū)分責任和權(quán)力是很困難的?！　∶绹诉@種講究精確的精神，在工作過程中也表現(xiàn)得很突出。比如說，麥道公司對文件的歸檔、工藝流程的處理、計劃的安排都十分精確，用強總的話來說，就是大貓鉆大洞、小貓鉆小洞。比如說，麥道公司將6200小時作為一架飛機的標準工時，主管人員是通過完成多少標準工時來了解工程進展狀況的。而上飛廠以前則沒有這種習慣，只是有個大概估計，如一架運十飛機就是用現(xiàn)場指揮的方式制造，整整耗去了一年的時間，麥道公司在生產(chǎn)管理中，對車間的溫度、濕度都有精確的要求，而我們則習慣“毛估估”，大約差不多就可以了。　　4．美國的民族哲學：實用主義　　實用主義是美國的民族哲學。美國民族熱衷于實際效用，而不關(guān)心崇高的理想，這都可以從實用主義中找到合理解釋?！　∵@種精神也體現(xiàn)在麥道管理中。上飛廠廠長和MD82項目辦公室主任認為，麥道公司現(xiàn)